コロナ禍でデジタル化やリモートワークが普及しましたが、現在もFAXや電話などアナログツールが多く活用されています。視認性が高くコストが安いFAXは営業ツールとしても根強い人気を誇ります。特にFAX人気が高い業種が、現場で働く人が多い「医療福祉業」「建設業」「不動産業」の3つです。

今回、ネクスウェイでは、「医療福祉業」「建設業」「不動産業」の3業種においてFAXDMの効果を上げるポイントを解説するWEBセミナーを開催しました。ネクスウェイのFAXプロダクト部門でインサイドセールスチームのリーダーを務める若宮が、データから各業種ごとの傾向を分析し、FAXDMの理想的なタイミングや内容について詳しく紹介。さらに、継続してリードを獲得するDM企画のコツと顧客実例について、具体的に解説しました。その様子をレポートします。

第1部では、若宮がFAX施策の効果が高い人気3業種「医療福祉業」「建設業」「不動産業」に特化したFAX施策と原稿作成のポイントについて、データや事例を踏まえてレクチャーしました。

なぜ宛先業種別にDMを送付したほうがいいのかというと、業界・業種ごとに現状や抱えている課題が異なるからです。各業界・業種に合った課題について具体的に解決策を提示し、さらに同業種の導入事例まで紹介されば、検討する側の企業の不安が解消されます。

また、業種・業界ごとにFAXDMが読まれやすい時間帯や反響がいい内容も異なっているので、業種・業界の傾向を踏まえてFAX施策を練ったほうが有効だと言えます。

「医療福祉業」「建設業」「不動産業」の3つについて、それぞれの傾向を分析していきます。

医療は歯科医師などが患者に対して、医業または医業類似行為を行う事業所及び、これに直接関連するサービスを提供する事務所が該当します。
福祉業は、社会保険・社会福祉・介護事業であり、保育園や介護施設などが代表的です。

医療業は人材不足のため、求職中の医療従業者様のキャリアシート（求職者がどんな勤務条件で働きたいかを詳細に書いた求人票）が多く届いています。ほかは医療向けセミナーや、普及しつつあるオンライン診療・訪問診療の情報、電子カルテや歯科向けの3D矯正などのIT情報も頻繁に送付されています。

福祉業も人材不足が顕著なため、医療業と同じく人材紹介のキャリアシートに加えて、採用代行サービスの案内も送付されています。「ほかには介護職員向けの研修・セミナー、補助金・助成金の活用を促す営業資料、介護施設への訪問カット案内、保育園の保護者向けの子育て講座などが見受けられます」（若宮）

医療業も福祉業も比較的FAXの反響が得やすく、76.6％は「反響あり」と回答しています。圧倒的に反響が大きいのは月曜日で、次いで金曜日、火曜日の順に反響があります。

「時間帯は、9時以前、12～13時、16～18時に多くの反響を得られる傾向があります。できれば月曜日の始業前の朝や就業前の夕方に送付するのがいいでしょう」（若宮）

FAXのデザインは、白黒や小さめのイラストを使った施策の反響がいい傾向があります。「あまりカラフルにしたりたくさんイラストを使ったりせず、シンプルなデザインでアプローチするのが有効です」（若宮）

医療・福祉業はFAXや電話などアナログでの問い合わせ受付が非常に多く、FAXが30.3％、電話が31.0％とそれぞれ約3割を占めています。

そのほかだとメールの問い合わせが20.7%と高くなっていますが、全体的にデジタルの活用が遅れていて、まだまだアナログでの問い合わせが多い業種だと言えます。

FAX施策で反響が上がった工夫について調査したところ「施設向けの窓ガラスフィルムのご案内」について晴れの日が多い時期に反響が多い」といった回答がありました。紫外線や暑さからお客様を守る効果がありますので、梅雨前や梅雨後にアプローチすると反響がいいと思われます。購買意欲が高まるタイミングで送付した効果だと言えるでしょう。

店舗への来店促進は、FAXで見学希望の予約を受けつけたことで成果が出たという声があります。「締め切りが決まっていなければ、お客様も「いつか行こう」と思ったまま忘れてしまうリスクが高いため、期間を決めて予約を受け付けるのが有効です」（若宮）

建設業は、土木建設業や木造建設業、大工業、建築リフォーム工事業、設備工事業などが該当します。

建設業宛てのFAXでは資格取得などの講座・教材の案内が目立っていて、ほかの業種に比べてユニフォームなどの通販の案内も多く見受けられます。「ドローンなどデジタルスケールのテクノロジーの活用についての案内、対面で作業をする業種のためPCR案内など健康管理に関するFAXも比較的多い傾向がありました」（若宮）

建設業に送付するFAXの反響は「反響あり」が84.6％と非常に高く、どの曜日も多くの反響が見受けられます。ただ、日曜日の反響は低いため平日の配信が望ましいです。

特に反響がいい時間帯は9時以前、11～13時、19時以降です。「現場作業の合間を狙うとFAXをチェックしやすいようで、高い効果が見込めます。反響が多い月曜日・火曜日・金曜日を狙って送付してください」（若宮）

原稿のデザインは、医療・福祉業と同様、白黒や小さめのイラストを使ったFAXの反響が高くなっています。あまり凝ったデザインにせず、シンプルなデザインの原稿を制作するのがいいでしょう。

建設業はFAXでの問い合わせが27.3％、電話での問い合わせが26.2％とアナログでの問い合わせが過半数を占めています。

「その一方で、URLが11.5％、メールが23.0％と医療・福祉業よりも高くなっており、デジタルの窓口も多く機能しています」（若宮）

建設現場で必要な抗原・PCRキットの案内をFAXで送付した際、効果検証について期日を2週間ごとに区切って行ったところ、反響が上がったという事例があります。

また、数字を使って分かりやすく訴求したら効果が上がったという回答もありました。たとえば「無料」ではなく「0円」と表記したり、取引者数の実数を表記したりして、数字のインパクトをうまく活用しています。

不動産業は、不動産賃貸業や管理業が分類されます。主に不動産の売買・交換・賃貸・管理や、これらの代理・仲介を行う事業所が該当します。物件だけでなく、駐車場などの賃貸も不動産業です。

「反響あり」と回答した割合は80.9％と高く、水曜日以外であればまんべんなく高い反響を得られます。特に人気が集中しているのは月曜日と木曜日です。

時間帯は9時以降の反響が多く、医療・福祉業や建設業と違って9時以前はあまりいい効果が見込めません。その代わり午後の反響は比較的高く、9時前と18時以降を避けて配信するのが無難です。迷ったら、月曜日か木曜日の10時～18時にFAXを送付しましょう。

不動産業のFAX原稿は、画像を使用せず文字のみを使ったデザインの反響が大きい傾向があります。医療・福祉業や建設業よりもさらにシンプルなデザインを意識して、文字だけの原稿にするのが有効です。

不動産はFAXでの問い合わせが25％と4分の1を占めています。電話が26.6％で、約半分がアナログでの問い合わせです。

ただ、QRコードが10.2％、検索ワードが4.7％と比較的高く、デジタルツールも活用して顧客との接点を作っている様子が伺えます。原稿のなかにスペースがあれば、QRコードやURLをつけるのがおすすめです。

「弊社が1年ほど前にFAXに載せたQRコードがいつ、どれくらい読み込まれるかを実験したところ、木曜日の夕方～夜が一番読み込まれる結果となりました。不動産業宛てにFAXを送付する場合、反響を得やすい時間帯である月曜日と木曜日にQRコードをつけたFAX原稿を送れば、見てもらえる可能性が高いのではないかと思います」（若宮）

テキストのみのシンプルなFAX原稿が好まれる不動産業においては、セミナーの案内をチラシ風にせず、ワードのお知らせ風にして送付したところ反響が上がっています。

また、物件の買取募集についてのFAXを、従業員が一息つける時間帯や、決裁権を持つ社長がいる時間帯などにFAXを送付した結果、高い効果が見られました。

一方で、相場より安い料金や無料など価格訴求したFAXについては「反響は上がったものの商談にはつながらなかった」という結果も出ています。ただ反響が出る施策に注力するのではなく、その後成約につながるかどうかも意識して施策を練る必要があります。

ここまでの内容を踏まえて、第2部では継続してリードを獲得するDM企画のコツとして、FAX施策・原稿作成の基礎や改善ポイントを取り上げました。さらに、実際の成功事例における工夫ポイントも解説し、FAX販促の効果を測るABテストについてもレクチャーしています。

「FAXDM施策のゴールは配信完了ではありません。担当者様の実名情報を継続的に取得し、営業担当者に渡すことで、営業の業務効率化をするのが理想だと考えています」（若宮）

とはいえ、「ほかにも業務があってFAXDMにばかり時間をかけられない」「配信が終わったばかりなのに1から企画しなければならないのか」「効果があったのかわからず稟議を通しにくい」「改善したいがどこを見直したらいいか分からない」といった声は多く、複数の課題を抱えている企業が多いです。

「FAXDMを効果的なリード流入減として利用するには、配信前に反響目標を決めて、送信後に目標と照らし合わせて振り返りをし、そこから原稿を改善してもう一度試すというPDCAサイクルを回していくのが重要です」（若宮）

PDCAサイクルを回すにあたり、まずは配信の前に「なんのために（目的）、どんな反響が何件欲しいのか（目標の整理）」を考え、目的と目標の整理を行います。

「反響率は0.1％が目安になっていますが、何件取れれば利益になるかは企業によって異なります。どれくらいの反響が取れればペイするかといった最低のラインと、ベストとする目標の数値を決めてからFAXDM施策を進めていき、実際の数値と比べていただければと思います」（若宮）

弊社カスタマーチームでは施策を運用にするあたり「企画マップ」を活用しています。

FAXDM企画の基準軸となるのは、顕在ニーズと潜在ニーズです。顕在ニーズはすぐに受注や契約につながりそうな確度の高い問い合わせですが、その分反響数が少ないです。それに対して潜在ニーズは、興味はそこまで強くなく確度が低いものの、反響数は多いです。

「当然ながら企業は顕在ニーズを重視してターゲットにしがちですが、難易度が高いためなかなかうまくいきません。行き詰まった場合は、潜在ニーズにも間口を広げながら施策を展開したほうがいいでしょう」（若宮）

これらを踏まえた企画の改善策としては、FAXDMのゴールを注文や申し込みからセミナーにしてハードルを下げたり、特典を追加したり、訴求ポイントを商品情報から人手不足やコストカットなど業界の課題訴求へ変更したりする手があります。

続いて、若宮がマップの活用法について事例を用いて解説しました。
会員管理クラウドサービス「ミータス」を提供する株式会社インターナショナルスポーツマーケティングの事例では、3か月にわたり月1回のFAXDMを実施し、潜在顧客リスト11,676件から合計113件のリードを獲得しています。

本施策のポイントは「点でなく、線で獲得する」「各ターゲットの業種に合ったキーワードを訴求する」の2つだと若宮は言います。

1つめの「点でなく、線で獲得する」のは、複数回のFAXDM施策で顕在層から潜在層まで動かすシナリオ設計で行いました。FAXDMは3回送付しましたが、それぞれで役割が異なります。

「1回目は確度の高い顕在層からのお問い合わせを狙ったものです。FAX原稿にはサービスの簡単な紹介と無料機能を掲載し、水船様の携帯電話番号とメールアドレスを連絡先に掲載し、12件のお問い合わせを獲得しています」（若宮）

翌月、2回目のFAXDMで各ターゲットの業種に合ったキーワードを訴求しました。興味を持っているものの問い合わせに至っていない潜在層に向けて、お悩み解決セミナーを展開し、77件の反響を得ています。ターゲットを細分化することで「だれの」「どんな課題」を解決する内容なのかピンポイントで訴求し、我がこと感を持ってもらう内容を訴求できています。

3回目はセミナーに予定が合わず参加できなかった潜在層に向けてさらにハードルを下げ、簡単なアンケートに回答すればお悩み解決ができる無料ハンドブック（ノウハウ資料）をプレゼントする施策を展開しました。ここでは24件の反響を獲得し、FAXDM施策3回で計100件の反響を獲得したのです。

株式会社ジェイック様では、経営者に向けて人材との面接会の集客を目的にFAXDMを配信しています。原稿自体を少しずつ変えていきながらABテストで効果検証を行い、FAXDMの勝ちパターンを作りました。

「資料請求のレスはアポが取りづらかったため、チェックボックスを資料請求から詳細希望に変えたところ、反響率も商談化率も下がってしまったので取りやめています」（若宮）

次に、電話問い合わせのレスはアポ率が低かったため、電話番号を削除しました。するとレス率は下がったもののアポ率は上がったため、こちらはそのまま続行しています。

効果検証をした結果、顕在ニーズに近いところをゴールに設定しつつ、中途採用が一気にできることをベネフィットとして訴求し、さらにイラストを使って原稿を工夫しながら反響のいいタイミングで配信を行っています。

「FAXDMの配信が終わったら、現施策のターゲットが矢印のどの位置にいるかを考えて、ゴールがターゲットの検討度合いに合っているか、特典の記載はあるか、訴求内容が商品によりすぎていないかなどをご検討いただければと思います」（若宮）

最後に、参加者から事前にいただいた質問に対して若宮が回答しました。

Q：社長・代表にFAXDMを届けるにはどうしたらよいのか？

A：見ていただきたい方に合わせた工夫が必要です。

送信時間を工夫して、誰よりも早く来て業務を始める意欲のある社長に見てほしいと考えるなら始業前8時ごろに送信したり、デザインとして手書き文字で「社長宛」と左上に記載したりするケースもあります。

「弊社の社長にFAXDMが届く頻度は数か月に1枚という結果になっています。宛先に社名が記載されていて、社内検討中の重要な議題であり、信用ができる企業からのFAXDMであれば社長に届けています」（若宮）

郵送DMは「内容が確認できて社内検討中の議題であれば、9割がた社長に届けている」という回答もありました。ある程度の規模の会社であれば、差し込み機能で社名を記載して封書で届けるなどの工夫ができます。

FAXDMの反響をデータ分析すると、業界・業種やターゲットによって「適した内容を」「適したアプローチ方法で」届けることが重要だと分かります。今回のWEBセミナーでは、最適なFAXDM施策のヒントを多数ご紹介しましたので、当日ご参加いただけなかった方もぜひ参考にしていただけますと幸いです。
今後も、ネクスウェイが得たさまざまな知見を、セミナーや記事などで発信していきます。楽しみにお待ちください！

株式会社ネクスウェイ clp@nexway.co.jp
https://faxdm.nexway.co.jp/