入居率が3年で倍増！
仲介業者への営業はFAXDM活用で効果的に

低価格の賃貸マンションを全国で1,000物件（約10万室）以上展開するビレッジハウス・マネジメント株式会社。2017年の事業開始以降、単身者、ファミリー、高齢者や外国人をはじめとする多様な入居者から着実に支持を集めている。

当初はブランドの認知拡大が最大の課題だったという同社において、営業戦略のひとつの柱となっているのがFAXDMだ。この施策をいかに推進し、どのような成果を上げているのか。同社共同CEOの岩元氏、コミュニケーション本部の平田氏、PM本部の林氏に話を伺った。

同社が展開する「ビレッジハウス」は、 家賃月2万円台~、 敷金・礼金・手数料・更新料無料という低価格の賃貸住宅だ。 提供する物件は、 廃止が予定されていた公的な雇用促進住宅をすべて買い取り、再生・リブランディングしたもの。 物件数は全国1,067物件 (10万5758室)に上る。団地のよさやコミュニティ性を活かした物件管理を行っているのが特徴だ。

単身者、ファミリー、高齢者をはじめとする家賃を抑えたい入居者のほか、外国人の新規入居者も21% (2020年11月現在) と多い。 そのニーズに応える形で、英語やポルトガル語などの多言語対応も行っている。

（右：ビレッジハウス・マネジメント株式会社　共同最高経営責任者 岩元 龍彦氏）

2017年に事業を開始した当初、ビレッジハウスの入居率は33％だったという。入居者の獲得に向け、まずは新ブランドの認知を拡大する必要があった。「認知拡大のためには、とにかく広く・早く情報を伝えることが重要です。その戦略にもっとも適していたツールがFAXDMでした」と岩元氏は話す。同社では設立時から少数精鋭体制で営業を行っており、当初の営業スタッフ数は全国7拠点で合計20名程度。アナログな訪問営業だけでは多数の仲介会社へスピーディに認知拡大することは難しい。一方、デジタルな施策として、仲介会社向けの物件情報サイトへリアルタイムで物件情報を掲載してはいるが、実際に閲覧してもらえるかどうかは仲介会社の能動性に左右されてしまう。

こうした課題を解決するのが、FAXDMだった。とりわけ、FAX文化が根付いた不動産業界では、メールDM以上に有効性が高いと判断したそうだ。

PM本部 林 亮佑 氏(写真左)、 コミュニケーション本部 平田陽一 氏(写真右)

同社における入居者獲得の経路は、6割が仲介会社経由、4割が同社への直接の問い合わせ（コールセンター、不動産ポータルサイトなど）からだという。そこで、仲介会社からの紹介件数をより拡大するべく、全国1万店舗以上の仲介会社に対して、FAXDMで空室の案内や家賃変更のアナウンス、仲介会社向けのキャンペーン告知を行っている。運用体制としては、各支社に所属するPM担当者が、担当エリア内の仲介会社にFAXを一斉送信する形だ。

　以上の施策の結果、稼働率は年々上昇し、2020年11月現在で65％を達成した。約3年半で稼働率が2倍になった計算だ。同社で営業を経験した平田氏は、FAXDMの強みについて次のように話す。「仲介会社の方々が日常的に利用するFAX機へ、紙という手に取れる媒体で情報をお届けできるのは大きなメリットですね。郵送のDMと違って封を開ける必要もないので、内容が目に留まりやすいのもポイントです」（平田氏）。

　こうした成果を受け、最近では法人契約の営業にもFAXDMを活用しているそうだ。「外国人技能実習生の受け入れ企業に対して、低価格・多言語対応のビレッジハウスを、社員寮としてまとめて借り上げられる法人契約をご提案しています。今後もニーズが高まっていくことが予想されますので、FAXDMによる営業を一層強化していきたいと考えています」（岩元氏）。

3年以上にわたってFAXDMを活用してきた同社だが、2019年10月から、いずれもネクスウェイのサービスへ段階的に移行した。ネクスウェイのNEXLINKについて、林氏は次のように話す。

「送達件数やエラー有無をわかりやすく確認できる点がよいですね。FAXDMを送りすぎていないかを把握できるため、クレームのリスク防止に直結していると感じます」。

最後に岩元氏は、今後のネクスウェイに対する期待について、次のように語った。「まだまだ活用しきれていない部分があると感じています。ネクスウェイには今後も、機能の紹介や活用方法のアドバイス、新たなサービスの提案などを積極的にしていただきたいですね。長期的なパートナーとして、引き続きご相談させていただければと思っています」。