FAX営業の効果を上げるポイント
現在はたくさんのセールス方法が確立されています。条件によってはFAXを利用した営業も有効です。こちらでは、FAX営業の概要や効果を着実に上げていくためのポイントについてお話しします。
目次[非表示]
1. FAXによる営業とは
FAXによる営業とは、どういった業務を指しているのでしょうか。もちろん、企業によって施策は異なりますが、一般的には郵送ではなくFAXでDMを送ることをFAX営業と呼ぶことが多いようです。直接売り上げにつなげるためではなく、見込み顧客の見込み度が高くなるまで育成するためのインサイドセールスの手法として活用されています。
FAX営業のメリット
多く営業手法があるなか、FAX営業が利用されていることには理由があります。以下では、FAX営業の具体的なメリットについてお話しします。
１）手間・費用がかからない
FAX営業はあらかじめ配信リストを決めて一斉送信する手法が一般的です。ツールや外部業者を利用するケースが多いため、手間がかかりません。また、DMのように配達を伴わないため人件費がかからず、コストが低い方法としても認識されています。
２）FAX番号はメールアドレスに比べて収集しやすい
メールアドレスを収集すればメールによる営業でアプローチをかけることもできます。一方、メールアドレスは一般的に非公開情報であるため、収集しにくいのが難点です。反面、FAX番号は公開情報であり、メールアドレスと比較すると収集しやすいといえます。そのため、リスト作成が比較的容易です。
３）メールと比較して開封されやすい
営業のメールは迷惑メールとして処理され開封されないこともあります。対して、FAXDMは内容が開示された状態で届くため、受取側の目に留まりやすいことが特徴です。魅力的な内容が記載されていれば、見込み顧客によるなんらかのアクションが期待できます。
４）忙しくて電話を取りづらい相手にも送れる
電話での営業も一般的に行われていますが、タイミング次第で取り合ってもらえないこともあります。FAX営業であれば、基本的に読むタイミングが受取側に委ねられているため時間を気にする必要はありません。業務で電話を使うことが多い相手にも気軽にアプローチできます。
2.FAX営業で大切な考え方
FAX営業で意識していただきたい考え方の代表例をご紹介します。
費用対効果を意識する
FAX営業は低コストで実施できることから、むやみに配信規模を拡大してしまうことも少なくありません。ただし、重要なのは反応数ではなく費用対効果です。配信規模は1万件程度を下限とし、リストの精査や原稿の調整で費用対効果の向上を狙いましょう。
見込み度の育成を重視
FAX営業だけで購買判断を迫るのはおすすめできません。FAXに記載された限られた情報だけでは、決断にいたらない顧客が多いためです。無理に情報を詰め込むと、FAXDMとして読みづらくなってしまう可能性があります。無理に購買判断を迫らず、あくまでコンタクトさせることを重視しましょう。
電話営業と組み合わせる
FAX営業は電話営業と組み合わせることも大切です。送信後にフォローアップコールを行う、問い合わせ対応を迅速に行うといった意識で、最終的な成約率の向上を狙います。
3. FAX営業はFAXDM代行業者に依頼
FAX営業はFAXDM代行業者を利用して実施するのが一般的です。FAXDM代行業者に依頼するメリットをご紹介します。
送信リストが充実している
FAXDM代行業者に依頼すると、業者が独自に作成した配信リストを利用可能です。そのため、あらかじめ自社でFAX番号を収集しておく必要はありません。業種や規模、所在地など、ターゲットに合わせたリストのセグメント分けもできます。
原稿を分析してくれる
多くのFAXDM代行業者は配信業務だけではなく、原稿作成のサポートも行っています。実績がない場合、自社だけでコンバージョンに結び付く原稿を作成するのは難しいかもしれません。専門家の分析とアドバイスで、費用対効果の高い原稿を目指しましょう。
大量の送信が手間なく低コストで可能
FAXDMの効果を実感するためには、最低でも1万件程度の送信が必要です。しかし、ここまで大量の送信を自社で完結させようとすると、システムやリソースの面から現実的ではありません。大量の送信が手間なく低コストでできる点は、FAXDM代行業者を利用する最もたるメリットです。
4. クレームを回避するために
FAX営業には倫理的な問題を指摘する声も少なくありません。法的には許可されていますが、いずれにしても受取側FAXの用紙とインクを無断で使用していることになるため、クレームを回避する意識が必要です。
大きなクレームに発展することを避けるため、配信停止依頼には速やかに対応しましょう。料金やサービスの内容だけではなく、配信停止依頼への対応が柔軟でスピーディーな代行業者に依頼することが大切です。
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低コストで手間のない営業手法をお探しであれば、ぜひFAX営業をご検討ください。今回ご紹介したようなポイントを意識して複数回実施すれば、少しずつ目に見える成果が出てくるはずです。
