リスティング広告予算をFAXDMに振り替え、すぐに3件の受注。
年間5000万円の売上を達成

ヒルストンのビジネスの中核を担う税理士紹介サービスは、税理士を探している中小企業と、顧問先を開拓したい税理士事務所とをマッチングするサービスだ。

ヒルストンは2013年2月より本社的に操業を開始したが、当初は代表取締役の石坂氏一人で、顧客（＝中小企業）獲得のための施策を行っていた。当時の状況について、石坂氏は次のように説明する。

「最初はやはり時代の流れもあり、インターネット上でのマーケティング施策で集客しようと考えていました。まずは自作でホームぺージを開設し、次にリスティング広告を打つことにしたのです。それで問い合わせは次々に入ってくるだろうと考えていました。しかしリスティング広告では、2週間経っても全く反応が無く、これはダメだと。そこで他の方法を模索し始めたのです」。

次に石坂氏が試してみたのが、テレマーケティングだった。ターゲットである中小企業に電話をかけ、税理士を替えたい、あるいは良い税理士を探しているなどのニーズを直接聞くことで顧客獲得に繋げようと考えたのだ。しかしこれも全く効果が無かったという。そして次に目を向けたのが、FAXDMだった。

「リスティング広告もダメ、テレマもダメ、いわば“苦肉の策”ですね。まずは約1万件を抽出してFAXDMを試してみました。すると送信直後に1件、お客様からお問い合わせの電話をいただき、それが初受注に繋がりました。さらにその後も2件、3件と受注が続き、FAXDMは非常に有効な集客ツールになり得るのではないかと感じました」。

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苦肉の策として始めたFAXDMだったが、最初のトライアルですぐに3件の受注を獲得した石坂氏は、本腰を入れてFAXDMの利用に乗り出す事になる。

「FAXDMにもコンバーションレートがあり、FAXDMを何通送信したら、何件の受注に結び付くという計算が成り立つのではないかと考えました。そこでまずは創業の地である大阪エリアからFAXDMを開始し順次全国に広げていきました」。

しかしその際、FAX送信代行業者に代行作業してもらうことは考えなかったという。

「FAXDMにかかるコストとして、リスト購入費や通信費などが挙げられますが、送信代行業者に頼むことで中間費が発生し、トータルコストは割高になります。またリストの切り出しから送信までを丸投げしてしまうと、我々の考えるターゲット層の抽出や送信のタイミングなどをいちいち指示しなければならず、コミュニケーションロスが発生する恐れもある。FAXDMを継続して送信する仕組みは、何かしらのツールを使って自社内で構築する必要があると考えていました」。

「やはりまず問題になるのは送信コストですが、実際にネクスウェイに相談してみたところ、我々の許容範囲内の金額を提示してくれました。ただし金額については、複数社のサービスを比較検討するとなった時、他の会社も揃えにくるところです。ネクスウェイのツールにしようと思ったのは、金額だけではない大きな理由がありました」。

それがFAXDM施策に対するネクスウェイの提案力だった。

「FAXDMを打つだけの仕組みなら、極端な話、当初利用していたネット上のサービスでも十分です。しかし我々はFAXDMを継続して活用し、売上に結び付けていかなければならない。そうした部分にまで踏み込んで提案してくれたのが、ネクスウェイだったのです」。

例えば、送信先リストの拡充は顧客獲得をFAXDMに委ねるヒルストンにとって、最重要のテーマとなる。

「ネクスウェイは、我々が保有する中小企業のデータベースから、どんな条件でリストを切り出せば、何倍もの効果に繋げることができるかについて、親身にアドバイスをしてくれました。またさらなる売上拡大を目指すためには、新たなリストを増やしていく必要がありますが、この点についてはリスト収集に豊富な知見を持つパートナー企業を紹介してくれて3社でミーティングを行い、リスト収集の仕組みやリスト管理の方法を構築することができました。“ビジネスパートナー”としてのネクスウェイの存在は、我々にとって本当に心強いですね」。

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