リストの品質向上＆原稿の見直しで反響が4～6倍に！
成果につながったFAXDM施策の改善プロセスとは？

法人向けサービス営業手法としてよく使われるインターネット広告や電話営業と比較して、FAXDMは準備が手軽でコストパフォーマンスの良い施策と言われることが多い。特に、PCを常に使う仕事ではない業界の方や、潜在的なニーズを持っている層など、デジタル広告でアプローチしづらいターゲットにも非常に効果のある施策といえる。

しかし、FAXDM独自のノウハウは収集しづらく「一度実施してみたがうまくいかず、成果を改善するためにどうしたらいいのかわからない」という声もあるのが現状だ。

そんな中、法人向けに業務用エアコンのクリーニングサービスを行っている株式会社グッドハウスでは「一度は諦めたFAXDMに再び挑戦し、
4～6倍の成果アップ」を実現している。同社でサービス導入を主導した営業部の谷平氏と、同社の広報・マーケティングを担当する熊手様にFAXDMを再開された経緯や現在の成果、施策改善プロセスについて伺った。

 

 ―どのような経緯で、FAXDMに興味を持ちましたか？

谷平氏：法人向けの販促としては、インターネット広告やテレアポ（電話営業）を行っていたのですが、それ以外にも新規顧客獲得の手段を増やしたいと思い、FAXDMに興味を持ちました。正直、どれほど成果が出るかは分かりませんでしたが、「とりあえずやってみよう」と。

最初はネクスウェイとは別のサービスを利用しましたが、そのときはほとんど反響がなく、手応えがありませんでした。2022年から1年半ほど続けましたが、「全然ダメだな」というのが正直な感想でしたね。そこで一度、FAXDMの利用をやめました。 

―失敗の経験があるにも関わらず、再び「FAXDMに挑戦してみよう」と思われたのはなぜですか？

 谷平氏：取引先と顧客開拓について話したときに、その方が「うちはほとんどの新規をFAXDMで取っているよ」とおっしゃっていて。どの会社のサービスを使っているのか聞いたところ、ネクスウェイの存在を知りました。

 その後、ネクスウェイから話を聞き、以前利用していたサービスより安価であることに魅力を感じました。初期費用や月額費用はなく、「かかる費用は送った分だけ」という仕組みになっているんですね。コストを抑えられるのであれば「最後だと思ってやってみよう」と、思い切って踏み切りました。

―実際にNEXLINKを導入してみて、成果はいかがでしたか？

 谷平氏：同業他社以外は全業種にDMを送っていますが、非常に反響率がよく驚きました。以前のFAXDMサービスと比べると、介護業界の反響率は4倍、飲食業界では6倍ほどお問い合わせが増えています。成約率もネット広告やテレアポより高く、NEXLINKを使ったFAXDMでは80％ほど。

 熊手氏：会社の皆でびっくりしたよね。「今の時代にFAXってどうなのだろう」と思っていましたが、実際は反響が多くて。即効性が高く、DMを送信したその日に問い合わせが入るうえに、コンバージョン率も高い。意外と効くのだなというのが、正直な感想でした。

熊手氏：特に店舗や施設など、スタッフが現場に出ているようなところは、FAXDMとの相性がいいと思います。実際、数ヵ月前にFAXDMを送った飲食店からお問い合わせがあり、話を聞いてみると「厨房の冷蔵庫に貼ってあった」と。エアコンクリーニングの時期が来たら、紙を見て問い合わせることも多いようでした。支店をいくつも持っているようなお花屋さんやドラッグストアチェーンからも引き合いがありましたし、幼稚園や保育園、クリニック、ビルの管理会社などのお客様も増えました。

 

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　―以前のサービスと比べて、NEXLINKで反響率が上がった理由はどこにあると思いますか？

谷平氏　
レンタルできる宛先リストの質でしょうか。

ネクスウェイ　
そうかもしれないですね。NEXLINKはリスト会社様と提携しており、定期的にクリーニングされたFAX番号を宛先としてレンタルいただけます。現在使われていないFAX番号の削除や変更情報の更新、新しく利用が始まったFAX番号を追加しているため、以前より送信可能数が増えた、送達率が良くなったというお声をいただくことも多いです。

谷平氏
そうですね。NEXLINKに変えてから、1～2年前に設立された新しい会社からもお問い合わせがあって驚きました。

熊手氏
お問い合わせが増えたことはもちろんですが、反応が返ってくるようになって改善点が見えるようになったことも大きかったです。以前はクレームやFAX不要連絡などの”悪い反響”すら得られていなかったので、そもそも紙面が見られているのか分からず「何を改善すべきか…」と途方に暮れていました。多くの反響が返ってくるようになったことで、原稿（DM）の 内容を改善しやすくなりました。

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―FAXDMの原稿は、どのような点を改善されたのですか。

熊手氏　
とにかく黒塗りの部分を減らしました。当初は、目立たせたい部分を黒塗りにして強調していましたが、FAXを受け取る側はインクを多く消費してしまいます。「インク代を返せ」とクレームをいただいたことをきっかけに、できるだけ黒い部分を減らしましたね。

やっていくうちに、お得訴求が響かないことも分かってきた。そこで価格ではなく、「プロに安心して任せてほしい」という信頼性を前面に出して、キャッチフレーズをはじめとする構成を全体的に大きく切り替えました。最近はFAXDM を見て関心を持っていただいた後に、信頼できる会社かイン ターネットで調べてから問い合わせる、という方も多いので。

谷平氏　
原稿を5～6回にわたって改良したことで、成果は大きく向上しました。あるときは、1日の問い合わせ数が1～2件から10件に跳ね上がったこともありました。原稿の改善点は、ネクスウェイのユーザーが利用できるコミュニティサイトの情報も参考にしています。現在は原稿の大まかな構成が固まり、安定的に運用しています。

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