中小企業の反応率が高いFAXDMとは
FAXDMとは
皆さんの会社のFAX宛に様々な商材の情報が送られてきたことはありませんでしょうか。通信手段としてFAX回線を用いたダイレクトメールがFAXDMで、類似の販促手段に郵便物や電子メールを使ったダイレクトメールがあります。社内のFAX端末からDMを配信しようとすると、何件もの宛先に一件ずつ電話を掛ける必要がありますが、原稿と電話番号のリストを渡すと一斉配信してくれるサービス業者が複数あります。事業者によっては、地域や業種別のFAX番号リストを用意していたり、反応率が上がるように原稿の添削をしてくれる事業者もあります。
FAXを用いてダイレクトメールを送るうえでは、送信先にFAX番号があることが必須条件です。個人ではFAXを設置していない家庭も多いのですが、一般的な企業においては業務を円滑に進めるうえでFAXは欠かせない道具の一つで、電話帳や企業のHPでもFAX番号が公開されています。そのため、FAXDMでは主にBtoBの取引で活用されています。
他の販促手段と比較したとき、FAXDMには「安価」「即対応」「開封不要」といった特徴があります。FAXDMは営業員が戸別訪問したり、一軒一軒電話セールスを掛けたり、封筒でダイレクトメールを送るよりも労力を抑え、1件当たりの配信コストを安価に済ますことができます。また、送信先リストと原稿さえ用意できれば、市場や自社の状況に合わせて即時配信することができます。配信を即時に行えるだけでなく、お客様からの反応も早く、長くても数日内にレスポンスが返ってきます。
ここまではWEBでのメールマガジンも同じ特徴を持っていますが、FAXDMならではのメリットが「開封」です。営業マンは門前払いされることがあります。テレアポでは用件を話す前に切られてしまうことがあります。封書のDMでは開封されずに破棄されることがあります。電子メールでもタイトルのみで本文を開封せずに破棄されることがあります。
しかし、FAXDMでは最初から開封された状態で届くため、本文が確実にお客様の目に触れるという特徴があります。お客様の目に触れるため、お客様のニーズと商材が合致したときには、他の媒体よりも反応率が高くなる傾向があります。
FAXDMが向くお客様とは
開封された状態で届く等の特徴があるFAXDM。特に効果の高い使い方は、中小規模のビジネスユーザを相手に見込顧客の開拓営業です。
個人のお客様はFAXをお持ちでないケースがありますが、ビジネスユーザではほとんどのお客様がFAXを設置しており、FAX番号を公開しています。中でも、中小規模のビジネスユーザがFAXDMのターゲットに向いています。官公庁や大企業の場合、FAXを確認する末端のスタッフから商材購入の意思決定を行う決裁者までの心理的・物理的な距離が遠く、決裁者にFAXが届けられることなく、廃棄される可能性が高くなってしまうためです。
また、大企業の決裁者とは異なり、中小企業の決裁者にはパソコンやインターネットの利用に不慣れな方も多く、電子メールやインターネットでの情報提供よりも、紙媒体やFAXによる情報提供が受け入れられやすい傾向があります。
さらに、FAXDMは見込顧客の開拓に向く傾向があります。皆さんご自身を振り返ってみてもそうだと思いますが、見ず知らずの相手からどんなに魅力的な情報がやってきても、通常は一足飛びで購入という判断は下しにくいものです。
しかし、購入までは行かなくても商材に興味のある見込顧客を獲得することはできます。見込客になってくれそうなお客様にFAXDMを送ると、一定の反応率で問い合わせが返ってきます。問い合わせをして下さるお客様は、商材に興味のある見込顧客なのです。見込顧客は「無料セミナー」「無料冊子」を活用することでより集めやすくなります。
FAXDMの反応率を上げるには
FAXDMを配信事業者に依頼する場合、配信先の数に応じて一件あたりいくらという料金設定が多くなっています。限られた予算の中で顧客を獲得するためには、反応率を上げる必要があります。
