ウェビナー・DM……求められる「訪問しない営業」
訪問営業がしづらくなっている今、多くの企業が訪問に代わる営業活動を模索しています。こちらでは、今後も多くの企業での採用が予想されるウェビナーと、この状況下でも着実なコンバージョンが期待できるDMについてお話しします。
目次[非表示]
1.新型コロナウイルスが営業活動に与えた影響
新型コロナウイルスにより、私たちの生活様式や経済活動は大きく変化しました。感染力の強さ、感染後のリスクの大きさにより「ひとつの場所に複数人が集まる」という行為が危険視されています。政府は注意喚起の緩急で爆発的な感染を防いでいますが、コロナウイルスを警戒しながらの生活は今後も続くのかもしれません。
ビジネスに与えた影響も甚大であり、営業活動も大きく変化しました。以前のような、訪問での営業は感染リスクを警戒されてしまいます。そもそも、訪問先企業が休業や在宅勤務対応を行っていた場合は、担当者と会えない可能性もあるでしょう。
ウイルス感染の完全な終息自体が想像できず、また今回の感染拡大によりさまざまな無駄やコストが見直されるようになった現在、訪問での営業そのものがなくなっていく可能性があります。営業活動は、大きな転換期を迎えているのかもしれません。
2.出社と自宅勤務
今後の営業活動の在り方を考えるにあたり、訪問先企業の現在の状況を整理してみましょう。コロナウイルスによる変化のひとつが、仕事のスタイル、具体的にいえば作業をする場所です。可能な限り自宅で作業をすることが推奨され、出社は最小限にとどめられています。それぞれのスタイルについて考えてみましょう。
自宅勤務
自宅勤務はパソコンで作業が可能な業種で採用されています。社内や社外のコミュニケーションはチャットソフトやビデオ通話ツールを用いるのが一般的です。作業効率を維持するためには社員一人ひとりの自己管理能力が求められますが、通勤時間がなくなったことにより、時間的な余裕は増していると考えられます。
出社
企業によっては通常どおり出社を続けているケースがあります。現場の管理のため、比較的役職者の出社が多いようです。また、業種によってはそもそも自宅勤務すること自体が現実的ではない場合もあります。また、基本的に従業員すべてが自宅勤務している企業は少なく、多くの企業がローテーションで誰かが出社するスタイルで営業しているようです。
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3.訪問しない営業
営業マンによる訪問営業がしづらくなっている今、選択されている手法の一つとして「飛び道具（DM・FAXDM）」「ウェビナー」があげられます。
飛び道具（DM・FAXDM）
出社率が下がっている状況下で、訪問営業・テレマーケティングの成果が下がりつつあります。一方で、売上や受注目標の達成のため「プッシュ型」で営業ができる手法は非常に限られています。WEBマーケティングの手法は数多くあれど、なかなかターゲットとしたい顧客に直接リーチできる媒体はありません。
そこで活用が見直されているのが、郵送DMやFAXDMです。
出社率が下がっている一方、多くの企業で「完全な自宅勤務」は実施されていません。多くの企業は何らかの理由により、少人数の出社を続けています。「長期間オフィスに誰も立ち寄らない」という企業は少ないでしょう。つまり、郵便物やFAXの確認が確認される機会は依然としてあるということです。さらに役職者など決裁権がある社員の出勤が比較的多いことからも、DMやFAXDMはマーケティングとして十分に有効であると考えられます。
ウェビナー
「ウェビナー」とは、「ウェブ」で行う「セミナー」です。コロナ以前より、営業活動のひとつとして実施される例が目立っていました。実際の会場で行うセミナーに対し、距離の制限がない点、会場を抑える必要がないコスト削減効果、事実上人数制限がない点などが魅力です。会場に人を集めることが難しくなった状況や、自宅勤務によって余剰時間が増えた状況にマッチしているといえます。
4.現在も新しい商材・サービスは求められている
アプローチしていくこと、ひいては企業と積極的に接触していくこと自体が難しくなってしまった状況ですが、上述したような手法により営業活動を行うことは可能です。コロナウイルスによる影響は極めて大きく、何らかのオペレーションの変化に迫られていない企業はほとんどないといえます。アフターコロナに対応するためのソリューションとなる商材・サービスは、むしろ今こそ求められているといえるのです。
営業活動の制限により多くの企業の売上が減少していますが、反面新たな顧客を掘り起こすチャンスでもあります。このタイミングこそ「顧客の問題解決につながるソリューションを提案する」という営業の本質に立ち返ることが大切です。DMや比較的新しいウェビナーのようなアプローチでも、こうした営業の本質を踏襲することは十分可能です。
対面のコミュニケーション能力などが訪問営業では重視されてきました。反面、非対面の営業で大切なのは、商材・サービス本来の魅力を伝えることです。
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訪問営業が事実上制限されている状態は今後もしばらくは続きそうです。そのため、非対面の営業へとスピーディーに切り替えていく必要があります。それにともない、インターネットを介して大規模なセミナーを開催できるウェビナーは、多くの企業で取り入れられていくでしょう。反面、開封率が高いDM、とりわけ低コストで大規模に配信できるFAXDMは、今後も飛び道具として活用できます。今後に対応できる営業の方法をぜひ検討してみてください。
