アフターコロナのマーケティングはどうなる？

今、ほとんどの企業は新型コロナウイルスによる影響を少なからず受けています。マーケティングについてはどのように変わっていくのでしょうか？　こちらでは、独自に実施したアンケート※の結果から今後の有効なマーケティング手法について探っていきます。

※緊急事態宣言中の4/15~19にかけて、営業・マーケティングへの影響調査を実施しました。（n=420）

また、5/20に「コロナ影響の調査データから見る、今後の営業・マーケ活動へのヒント」としてウェビナーを開催しました。セミナー動画もぜひご覧ください。

1. コロナによる営業への悪影響は明らか

新型コロナウイルスによるかつてない状況のなか、病気の脅威以外にも経済への打撃が深刻視されています。実際にはどのような影響が出ているのでしょうか。弊社では新型コロナウイルスによる影響について事前にアンケート調査を行いました。

（図1：セミナー資料より）

「新型コロナによる影響の度合いをお答えください」というアンケートでは、問い合わせ数・リード獲得数に関して、43.1%の企業が「減っている」、23.8%の企業が「大きく減っている」と回答しています。さらに、商談数・受注数に関しては、41.9%の企業が「減っている」、33.3%の企業が「大きく減っている」と回答している状況です。(図1より)

さまざまな要因が絡んできますが、この状況から新型コロナウイルスが間接的・直接的に影響していると考えて間違いないでしょう。以下では、営業の受け手側の状況、営業を実施する側それぞれの立場になり、さらに深掘りして考えてみたいと思います。

2. 在宅勤務の浸透状況はどの程度？この状況下、DM・FAXはどの程度確認されているのか

緊急事態宣言が全国的に発令され、外出そのものが危険視されています。日常的な外出である出社も制限されている状況です。出社が必須ではない、あるいは調整できる現場では、積極的に在宅勤務を導入する動きが見られています。

（図2：セミナー資料より）

在宅勤務の導入状況についても調査を行いました。完全在宅勤務の方針をとる企業は約20%、部門や事業所によって一部在宅勤務を実施している企業は約50%にのぼっています。企業規模が小さくなるほど在宅勤務の割合が低くなる傾向があるようです。「実施していない」という回答も30%ほどあります。(図2)

感染のリスクを考えると完全在宅勤務を実施するのが理想ではありますが、業種などによっては現実的ではないようです。一方で、マーケティング活動においては、「毎日誰かは出社しているケースが多い」ということに注目する必要があります。

3. 訪問できない今もFAX・DMは手法として有効

同時に、郵送・FAXの確認状況についてもアンケートを実施しました。郵送物・FAXに関しては60%の企業が「毎日確認できている」と回答しています。常時出社している内勤者、ローテーション出社している役職など、企業によって担当者はさまざまですが、この状況下でも郵送でなんらかの書面が届くことがあるため、長期間放置しない体制が整えられているようです。

（図3：セミナー資料より）

つまり、多くの企業でオフィスに届くFAXや郵送物を確認するフローはあり、訪問営業ができない状況下でもFAXDM・郵送のDMなどはマーケティングとして有効であるといえます。出社している人に役職者が多いため、決裁者の目に直接触れるケースも少なくないでしょう。

4. 多くの企業がオンラインセミナーを実施

この状況下においても、営業のニーズ自体は減っていません。むしろ、状況の変化によりこれまでの方針が通用しなくなり、多くの企業が新しいソリューションを求めています。

そんななか、オンラインセミナーを実施する企業が増えてきているようです。通勤時間がなくなり、社員の時間が増えている状況にマッチしていることから、短い時間のセミナーに参加しやすくなっているようです。

実際に開催するセミナーと参加者の規模や満足度は変わりません。むしろ、オンラインであることにより人数の制限がなく、遠隔地でも視聴できることから満足度が向上することも考えられます。ツールの扱いに慣れる必要や、セミナー内容をオンライン仕様に調整する必要がありますが、それを踏まえてもリアル開催の会場費、出張費などと比較すると大幅にコストダウンできます。

5. オンライン営業のポイント

オンライン営業による効果を最大化するためのポイントをおさえておきましょう。

まず短時間のため、アポイントをとりやすい点は大きな魅力です。それだけに、短い時間で商材の魅力を伝える事前準備や段取りが求められます。

一方で、競合の商材とWeb検索で比較されやすいため、競合優位性を明確に伝えましょう。また、決裁までのフローが変化していることも念頭に置く必要があります。営業の担当者だけでは社内への根回しが難しい場合もあるため、可能な限り決裁者の同席をお願いしましょう。

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緊急事態宣言が解除された現在もウイルスが根絶されたわけではなく、油断を許さない状況が続いています。この先の経済の動向もどうなるかは予測がつかない状況です。なかには、さまざまなコストや無駄に気づいた企業も多いでしょう。新型コロナウイルスを境に、通常業務や営業の在り方も大きく変わっていくのかもしれません。

お伝えしたとおり、FAXDMとオンライン営業は今後の重要性は今後も増していくと考えられます。これまで訪問営業に行っていたお客様は、これらにシフトしてみてはいかがでしょうか。