FAXDMで効果を上げるための原稿の作成方法

2020-04-01 04:00（更新：2021-02-18 01:20）

反応率アップ

FAXDMは、とても便利なマーケティングの手段の1つ

　封筒を開封する手間もなく、紙一枚に情報が詰まっているので受信者がすぐに要点を拾って読むことができます。1通当たりの値段も約20円程度とセールスレターと比べると安上がりなことも特徴です。

　このように便利なFAXDMですが、なかなか効果が上がらないとお困りの方もいるのではないでしょうか。
そこで今回は、FAXDMを使って効果的に集客できる原稿の作成方法をご紹介します。

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FAXDMではA4用紙1枚に情報を厳選するためのリサーチが必要不可欠

　FAXDMは、セミナーやイベントの集客から物品の販売、新規顧客の開拓までさまざまな用途に利用できます。原稿を作成するときには、これらの用途に合わせて、掲載する情報を選び、見せ方を工夫する必要があります。

　見せ方を工夫して効果的な原稿を作成するには事前のリサーチが重要です。FAXDMに記載できる内容は、基本的にはA4用紙1枚に限られています。必然的に記載できる情報もその枠内に収まることになります。

　情報を詰め込もうとすると必然的に文字が小さくなりますが、顧客の環境によっては文字がつぶれてしまうこともあり、リーダビリティの確保が問題になります。老齢世代向けであれば、読みやすいように文字を大きくするなど、ターゲットに配慮する必要も出てきます。当然、文字が大きくなれば、行間も余白の大きさも変わり、FAXDMに記載できる情報も少なくなります。リサーチで相手の悩みや求める効果をしっかりと把握し、情報を厳選することが、読みやすさに直結していくのです。

　また、2枚以上にわたるFAXDMは避けるのが無難です。FAXDMは一度に何枚も送ることもできますが、トナーと用紙のコストを顧客に負担させていることに注意を払うと、避けたほうが無難でしょう。

　情報を惜しみなく伝えたいと感じるかもしれませんが、それは自社都合です。
顧客のコストを節約していいイメージをもってもらうためにも、リサーチで情報を厳選し、送信枚数を最小限に抑える必要があります。

モノクロのFAXDMで目を惹くために実践したい4つの工夫

　FAXDMはモノクロです。したがって、原稿は目を惹きやすく、なおかつシンプルに読みやすく作ることが重要です。そのなかでも盛り込んでおくべき基本的な情報・工夫があるので列挙します。

（1）興味を引くための「キャッチコピー」を入れる

　興味を引くキャッチコピーは非常に重要です。FAXDM内の情報がすべて読まれるわけではありません。FAXDMでは、文面を見て3秒の間に有用かどうかが判断され、そのままごみ箱に行くか検討リストに入るかどうかが決まるといわれています。

　そのため、送信相手の悩みにダイレクトに届く言葉やメリットを強調する言葉を用いて、相手の興味を引き出すキャッチコピーを作成する必要があります。当然、キャッチコピーは、フォントを変えたり太字にしたりと、大きく目立つ形で原稿に記載することになります。

（2）5W1Hの順番を意識して原稿を作成する

　情報が読まれる順序、つまり相手が内容を理解する順序を意識して原稿を作成します。ここで役に立つのが5W1Hの考え方です。具体的には、FAXDMの送信先の顧客に、FAXDMの内容を自分のこと（Who）だと思ってもらい興味を引いたあと、問題のシチュエーション（Where）を明確化させて潜在ニーズを引き出します。そして、自社サービスと他社のそれとの差別化ポイント（What ＆ How）を説明し、なぜこの企業を選ぶのか（Why）、この企業を選びたいと思わせます。期間限定（When）の情報も盛り込むとお得感を出せますよ。

（3）魅力的な無料特典を掲載する

　FAXDMはもともと、2ステップの売り込み方法です。FAXDMで顧客に興味を持ってもらい、反応があった場合に本格的に売り込みを開始します。反応率を上げるためには、「無料」や「期間限定」で顧客に無料で提供できるものを文面に盛り込むと効果的です。例えば、「無料お試しセット」「無料コンサルティング」「初回無料」などです。無料で価値のある情報を提供することにより、その後の契約にもよい影響を与えます。

（4）箇条書きでメリットなどを列挙する

　視覚的に伝わりやすくするためには、文章の羅列よりも箇条書きで列挙する方法がおすすめです。専門用語でブレッド文章とも呼ばれ、簡潔によいリズム感で記載することで、顧客の気分を高めていくのがポイントです。