FAXDMを実施するうえで知っておきたいポイント
FAXDMは、闇雲に実施しても成功は期待できません。こちらでは、FAXDMを実施するうえで知っておいていただきたいポイントをご紹介します。
1.反応率はポイントをおさえることで変わる
FAXDMの効果の指標となるのが反応率です。「反応」とは、FAXDMを受け取った顧客からなんらかのレスポンスがあること。直接売上につながるわけではありませんが、その後のアプローチにつなげるため、FAXDMでは、顧客からの資料請求や問い合わせなどの反応がひとまずのゴールと考えられています。
FAXDMの反応率は一般的に0.03～0.3%です。内容によって大きく変化しますが、10,000件送信すると、3～30件の反応があると考えられています。しかし、無闇にFAXDMを実施すると、こうした一般的な反応率を下回ってしまうケースがあります。FAXDMを意味のある施策にするためには、ポイントをおさえて反応率を上げる取り組みが大切です。
2.FAXDMで反応率を上げるための5つのポイント
FAXDMの反応率を上げるためのポイントとして、一般的には以下の5つが重要だと考えられています。
ターゲット
FAXDMは、顧客に直接アプローチするダイレクトマーケティングのひとつです。自社のメッセージが顧客に直接届き、コミュニケーションをとることも可能な手法ですが、そもそもターゲット選定が間違っている場合は効果が期待できません。ターゲット選びはFAXDMの重要なポイントのひとつです。
BtoBの場合は、そもそも相手の業種とFAXDMで提案する商材とのマッチングが悪ければ反応は期待できないでしょう。また、FAXDMのターゲッティングでは受け取り側の企業という組織ではなく、受け取った人という個人にフォーカスすることも重要視されています。営業担当、営業部長、社長など、どんな人が読むのかを考えてみましょう。
リスト
FAXDMは、1,000～10,000件送信するのが一般的です。そのため、あらかじめ送信する企業のリストを作成します。このリストの質もFAXDMの効果に影響を与えます。
リストの質を判断するうえでは、上述したターゲット選定の他に鮮度が重要です。リストのデータが古いと、既に使われていないFAX番号へ送信による無駄や、宛先間違いなどが起こり得ます。特に、宛先間違いはクレームに発展することもあるため、避けなければなりません。
自社で1,000～10,000件のリストを作成するのは現実的ではないです。FAXDM業者の多くは、リストの提供もサービスとして行っています。優良なリストを提供しているFAXDM業者を選びましょう。
原稿
ターゲッティングに問題がなくても、原稿の内容が悪ければFAXDMが読まれることはありません。ありがちなのは、「売りたい」という気持ちが先行しすぎている原稿です。一見して「営業」であるとわかる原稿は、受け取り側に警戒されてしまいます。
現実的に、FAXDMの原稿だけで売上につなげるのは困難です。FAXDMは反応を得るための、リード獲得の手段として割り切る必要があります。パンフレットやセミナーを提案する切り口が一般的です。
ターゲットを想定し、どのような内容が響くのか考えることも重要です。FAXDMの原稿作成においては、「常にターゲット目線を意識すること」が基本といえます。
タイミング
FAXDMを配信するタイミングも重要です。基本的に、顧客が忙しいタイミングで配信するFAXDMは読まれません。一方で、商材のニーズが高まるタイミングも意識する必要があります。
配信タイミングは、時期、曜日、時間帯の3軸から考えます。シーズンがニーズに影響する商材の場合は、配信する時期を意識しましょう。また、基本的に月初や月末は忙しく、読まれない確率が高いためおすすめできません。また、忙しい曜日や定休日がわかっている場合は、その曜日を避けます。忙しい時間帯は業種によって異なりますが、一般的な企業に向けて送信する場合は、落ち着いていることが多い10～11時、13時ごろに送信するのが無難です。
オファー
反応率を左右するといえるのがオファーです。オファーとは、問い合わせなどのアクションをとることによって顧客が得られるメリットのことを言います。クーポンやディスカウントの提供などが一般的です。
顧客にとっては、アクションをとるだけでメリットにつながるため、問い合わせをする動機となります。ただし、原稿を読み商材に興味を持ったうえでのアクションではないケースがあるため、売上につながるとは限りません。反応の質を上げていくためには、オファーだけではなく、他のポイントを洗練させていくことが大切です。
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FAXDMを施策として実施し成功させるためには、今回ご紹介したようなポイントを意識することが大切です。こうしたポイントを意識し、自社に最適なパターンを探していく必要性があります。少なくとも3回程度は送信プランを立てて実施できると安心ですね。複数回で改良を加え、顧客からの反応を安定的に獲得していきましょう。FAXDMの費用対効果を高めるためにぜひ取り組んでください。
はじめて利用するという方も、ネクスウェイではしっかりとサポート体制を整えているので、安心してご利用いただけます。
まずは気になる方は一度お問い合わせください。
