【WEBセミナーレポート:前編】2021年6月16日、17日開催 「260社に聞いた!他社はどうしてる?コロナ禍での営業&マーケ戦略


(本レポートに記載の内容は、2021年6月時点の情報です)


コロナ禍による出社制限やイベント自粛の影響を受け、営業やマーケティング(以下、マーケ)のあり方は、ここ1年で大きく様変わりしています。どの企業も試行錯誤しながら、戦略や施策の変更を行ってきましたが、実際にはどのような取り組みが効果をもたらしているのでしょうか。

ネクスウェイと株式会社Sales Labは、6月16日および17日にWEBセミナー「260社に聞いた!他社はどうしてる?コロナ禍での営業&マーケ戦略」を合同開催しました。同セミナーでは、二社で企画・実施したアンケートの結果をもとに、昨年における営業とマーケの実態について解説。併せて、実際に2020年に行われた営業&マーケ戦略・施策の事例として、ネクスウェイ社内の取り組みを紹介しました。こちらでは、その様子をレポートします。

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目次[非表示]

  1. 【調査結果】コロナ禍ではリードの質低下が課題に。インサイドセールス・マーケティングの機能強化を図る企業が多数
  2. 【事例】インサイドセールスの増員と効率化を同時に実現、コロナ禍でも新規受注数・新規売上額は昨年比100 %超え


後編はこちら

 【質疑応答】インサイドセールスではシナリオに即した情報提供がカギに。ナーチャリングでは顧客ステータス管理が必須



本日のWEBセミナーの流れ



【調査結果】コロナ禍ではリードの質低下が課題に。インサイドセールス・マーケティングの機能強化を図る企業が多数


第1セクションでは、Sales Lab セールス&マーケ部門の吉川さんがアンケート調査結果を報告しました。同調査は2020年4月以降継続的に実施しており、今回で3回目となります。ネクスウェイのサービスをご利用中の260社、279名のお客様から回答をいただきました。



調査概要



報告の前半では、昨年1年間における営業およびマーケの状況について解説。「顧客(新規および既存)との接触回数・受注件数」および「リード獲得状況」のいずれも、「減った(減った+かなり減った)」と回答した割合が大きくなっていました。


2020年4月から2021年3月までの顧客との接触回数や受注件数の変化


2020年4月から2021年3月までのリード獲得状況の変化



続いて、こうしたコロナ禍で効果のあった施策を、ランキング形式で紹介しました。

営業施策では、1位が「オンライン商談が出来る環境の整備」(27%)と、ツールの整備に関する施策がトップに。続く2位、3位はいずれも戦略の変更に関わる施策で、「ターゲットを絞る/変えるなど営業活動方針の見直し」(15%)、「既存顧客へのアップ/クロスセルを強化した」(9%)という結果になりました。吉川さんは「コロナ禍が営業活動を根本的に見直す機会になっているとはいえるものの、裏を返せば、戦略変更以外の打ち手をなかなか実行できない現状があるのでは」と分析します。


2020年4月から2021年3月までに効果のあった営業系施策ベスト3



マーケティング施策については、後述する「WEBマーケティング」(35%)が1位となりました。2位は「ダイレクトマーケティング(郵送やFAX)」(21%)で、リモートワークが一般化したコロナ禍においては意外とも思える結果に。「実際には出社せざるを得ない職種・業種が多く、これらに対するアプローチとしては、引き続き高い効果を発揮していると考えられます」と吉川さんは説明します。さらに3位には「リファラル(紹介)」(19%)がランクイン。リファラルマーケティングツールの登場も背景にありそうです。


2020年4月から2021年3月までに効果のあったマーケ施策ベスト3



さらに、効果のあったWEBマーケティング施策については、1位が「SEM(SEOやリスティング広告など)」(20%)、同率1位が「オンラインセミナー」(20%)、3位が「メールマーケティング」(17%)でした。


2020年4月から2021年3月までに効果のあったWEBマーケ施策ベスト3



SEMについては「コロナ禍以前から効果的に運用している企業からの評価が高い印象を受けます」と吉川さん。これに対して、コロナ禍ならではの変化だといえるのが、オンラインセミナーの活用が広がっていることです。「会場のキャパシティが限られるリアルでのセミナーと比べ、1回あたり10倍以上のリードを獲得しているオンラインセミナーも見られます」と吉川さんは話します。


リード獲得定点観測3回分のデータ推移



一方、吉川さんが個人的に注目していたというオンライン展示会については、効果を感じている企業はわずか3%にとどまりました。「リアルでの展示会によるリード獲得をメインとしていた企業のニーズが高いと思っていたのですが、現時点では、まだあまり活用されていないようです」


以上のような昨年の営業&マーケの課題について、自由回答の結果も紹介されました。「リードは増えたが、リードの質が低下している」「商談など、顧客とのコミュニケーションが従来通りにいかない」「これらの結果、特に新規営業に課題を感じている」といった声が上がっています。


2020年4月から2021年3月までの営業・マーケの課題(抜粋)


報告の後半では、今期に向けた展望についての調査結果が紹介されました。


今期の目標については、昨年と比較して「(主に新規顧客からの)受注件数目標・売上金額目標が増える」「リード獲得目標数が増える」と回答した企業が多くなっています。


去年と比較した時の営業の重要指標の変化


昨年と比較した時のマーケの重要指標の変化


これらの目標の達成に向けた具体的な対策について、吉川さんは体制面での取り組みに着目。調査結果によると、営業、インサイドセールス、マーケティングの各部門において、人員が「増える」と回答された割合がもっとも大きかったのは、インサイドセールスでした。これに対して、営業人員については、インサイドセールスやマーケティングと比べると、「減る」という回答の割合が大きい結果に。「リモートワーク環境下において、フィールドセールスで成果を上げにくくなっています。営業人員を縮小し、その分、インサイドセールスの体制を強化していると考えられるでしょう」(吉川さん)


昨年と比較した時の今期の各部門の人員の変化



さらに、今期注力したいWEB施策については、昨年に効果があったと回答されていた「SEM」(19%)、「オンラインセミナー」(16%)のほか、「SNS広告」(16%)がベスト3にランクイン。「オンラインセミナーという新しい試みで一定の成果を上げた企業が、次のステップとして、SNS広告に着手としているのでは」と吉川さんは推測します。次回以降の調査で、SNS広告の効果がどう感じられるかに注目したいところです。


今期注力したいWEBマーケ施策ベスト3



最後に、今期に向けて感じている課題についての自由回答を紹介。「リードの質が低下する中で、インサイドセールスとマーケティングの機能強化を図りたい」と考える企業の実態が見て取れました。「とはいえ、具体的にどのように戦略変更したり、施策を行ったりするべきなのかが見えていない企業も多いのではないかと思います。Sales Labやネクスウェイが事例をもとにアドバイスできる部分はあると思いますので、ぜひお気軽にご相談いただけると幸いです」


今期、営業・マーケで感じている課題(抜粋)



【事例】インサイドセールスの増員と効率化を同時に実現、コロナ禍でも新規受注数・新規売上額は昨年比100 %超え


第2セクションでは、ネクスウェイのFAXプロダクト事業部門でマーケ・セールスマネージャーを務める新井が登壇。同部門で昨年行った営業&マーケの戦略・体制変更と具体的な施策、その成果を紹介しました。


社内で売上比重の大きな既存事業を担う同部門。2020年4月当初は、コロナ禍、リモートワーク環境下で、いかに売上を維持するかが問われました。同時に、従来の課題だった効率的な事業運営・組織の生産性向上についても、一層強く意識したと新井は話します。「とりわけ、派遣人員の多いインサイドセールスチームにおける人材定着と、マネジメント(育成、商談管理、勤怠管理など)にかかるコストの削減が、改めて課題として顕在化しました」(新井)


私の立場と、組織の立ち位置



そこで、組織面・業務面において、それぞれ次のような改革を行いました。

まず、組織面では、インサイドセールスチームの派遣人員を4名から2名に削減。正規社員2名で派遣人員2名をマネジメントする形にし、社員の業務負担を軽減させました。一方で、インサイドセールス業務の一部をアウトソーシングして実質増員し、インサイドセールスの機能強化を図っています。「アウトソーシングを導入するにあたり、上司や経営層を説得する際には、データに基づいた信憑性のある根拠を提示しました。併せて、1年間という期限を設け、期限内に成果が出なければアウトソーシングを取りやめることを条件にしたのも、提案が受け入れられたポイントだったと思います」と新井は振り返ります。また、実際に成果を出すため、アウトソーシング先と密にコミュニケーションを取って連携したそうです。


インサイドセールス派遣組織のヒトの定着とマネジメントコスト



業務面では、業務が重複していたセールスとインサイドセールスの業務を整理しました。増員したインサイドセールスチームには、セールス業務の一部を移行。難易度が高めの商談や顧客のケアなども担当するようにしました。セールスチームは、より組織戦略に寄与できる活動に注力し、ターゲットの絞り込みといった戦略設計を重点的に行えるようにしました。


突如訪れたリモートワーク環境下で、いかに成果へつなげるか



以上のような取り組みの結果、昨年は、ほぼフルリモートワーク環境下でありながら、新規受注数および新規売上額の双方で、昨年比100 %超えを実現。さらに、2021年度からインサイドセールスの正規社員をさらに減員して1名にするとともに、同社員をマーケティング兼務にできるなど、生産性向上も実現しました。新井は「コロナ禍という変化にある意味乗じて、変革のきっかけをつかめた」と話します。


20年度4月当初の課題感はどうなったのか?



最後に、今後の展望として「さらなる生産性向上を図り、持続成長する事業づくり・組織づくりを推進したい」と新井。現に、事業運営方法の改善を進めているところです。「例えば、新規受注から利用定着までの連動をよりスムーズにするため、今年度から、セールスチームとカスタマーサクセスチームの橋渡しとなる社員を1名配置しました。この新たな体制でいかに成果を出せるかが、今年度の課題だと考えています」と結びました。


事業運営方法を変える、新規獲得からカスタマーサービスまで連動



セミナーレポート前編はいかがでしたでしょうか?

レポート後編では、当日大変盛り上がった質疑応答の内容をご紹介しています。


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