【WEBセミナーレポート：後編】2021年6月16日、17日開催 「260社に聞いた！他社はどうしてる？コロナ禍での営業＆マーケ戦略」
（本レポートに記載の内容は、2021年6月時点の情報です）
コロナ禍による出社制限やイベント自粛の影響を受け、営業やマーケティング（以下、マーケ）のあり方は、ここ1年で大きく様変わりしています。どの企業も試行錯誤しながら、戦略や施策の変更を行ってきましたが、実際にはどのような取り組みが効果をもたらしているのでしょうか。
ネクスウェイと株式会社Sales Labは、6月16日および17日にWEBセミナー「260社に聞いた！他社はどうしてる？コロナ禍での営業＆マーケ戦略」を合同開催しました。同セミナーでは、二社で企画・実施したアンケートの結果をもとに、昨年における営業とマーケの実態について解説。併せて、実際に2020年に行われた営業＆マーケ戦略・施策の事例として、ネクスウェイ社内の取り組みを紹介しました。こちらでは、その様子をレポートします。
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目次[非表示]
【調査結果】コロナ禍ではリードの質低下が課題に。インサイドセールス・マーケティングの機能強化を図る企業が多数
【事例】インサイドセールスの増員と効率化を同時に実現、コロナ禍でも新規受注数・新規売上額は昨年比100 ％超え
ここではレポート後編として、質疑応答のセッションの内容を公開します！
【質疑応答】インサイドセールスではシナリオに即した情報提供がカギに。ナーチャリングでは顧客ステータス管理が必須
第3セクションでは、参加者から事前ないし当日に寄せられた質問に対して、3名の登壇者が回答しました。本レポートでは、その一部を抜粋してお届けします。
Q1：対面営業ができない中、どのように顧客とのリレーションを強化するべきか。インサイドセールスの効果や実例、立ち上げ方について伺いたい。
A：顧客に対する情報提供のシナリオを綿密に設計し、それに沿って地道にアプローチすることが重要です。対面営業では、顧客のリアルな反応を見ながら適宜情報提供できますが、このやり方をそのままオンライン商談だけで行うのは難しいでしょう。オンライン商談のほか、メールなどでも顧客の現状に即した情報を提供し、少しずつリレーションを強化するシナリオを設計してみてほしいと思います。（Sales Lab 吉川さん）
Q2：コロナ禍に入り、郵送DMやFAXDMの反応率が下がってきています。反応率を上げるにはどうしたらよいでしょうか。
A：FAXDMの反応率アップに関しては、顧客と双方向のコミュニケーションを図れる企画でDMを配信するのが有効です。サービスの利用を直接訴求するようなFAXDMは、顕在ニーズには刺さりますが、反応率自体は上がりにくくなります。そこで、例えば、FAXDMをアンケート形式にすれば、返信に対するハードルを下げられ、リードを獲得しやすくなるでしょう。また、同じ企画で繰り返し送るのではなく、さまざまな企画を組み合わせたり、FAXDM送信の頻度を上げたりすることも重要です。実際に、ネクスウェイのある事業部では、週1回の頻度で、アンケートを含むさまざまな企画のFAXDMを配信し、多くのリードを継続的に獲得しています。（ネクスウェイ 新井）
Q3：WEBマーケの仕組みを立ち上げたばかりの組織で、目に見えた効果はまだ出てない状況です。 リード獲得後のナーチャリングのポイントやコツを教えてください。
A：商談に至るまでのプロセスの中に細かく目標を設定しながら、継続的にフォローすることが重要です。リードを獲得してから実際の商談に発展するまでには、思った以上に時間がかかります。1回のフォローで商談に持ち込めるケースはほとんどないので、例えば「1回のフォローで1つ新しい情報を聞き出せたらOK」といったイメージで目標設定するのがよいでしょう。併せて、長期にわたって継続的にフォローするための準備も整えておく必要があります。具体的な方法としては、簡易な事例を数多く作成しておくのがおすすめです。「軽めの成功事例を1つ提供しては、顧客から話を聞く」という取り組みを5セット繰り返せば、それだけでも質の高いナーチャリングになると思います。（Sales Lab 吉川さん）
Q4：既存リードへのナーチャリング施策例を教えてください。
A：顧客のステータス管理を丁寧に行いながら、その履歴を踏まえてアプローチするのがポイントです。例えば「情報提供してよいか」「何らかの課題があったのか」「組織検討があったのか」などのステータスで、各顧客をラベリングしておくと、ナーチャリングに活かしやすくなります。（Sales Lab 吉川さん）
顧客のステータス管理は、アプローチの優先順位付けにも役立ちます。インサイドセールスのリソースが限られる中で、より効率的にナーチャリングできるようになりますよ。（Sales Lab 田尻さん）
（まとめ）
調査結果や事例をもとに、2021年以降の営業＆マーケ戦略を考えた今回のWEBセミナー。当日参加いただけなかった方も、本レポートから、自社の課題解決に向けたヒントを得られれば幸いです。今後も、さまざまな実例や調査から得たノウハウを、セミナーなどで発信していきたいと思います！
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