営業活動を効率化するFAXDMサービスとは？
頻繁に顧客企業へ足を運ぶ訪問営業は顧客とのコミュニケーションのために重要ですが、その一方で効率が問題視されています。こちらでは、営業効率化の考え方と、効率的なFAXDMによる営業についてお話しします。
1. 営業効率化の考え方
営業効率化とは、その名のとおり営業に関する業務を効率化することです。営業活動の目的は売上を生むことですが、そのために営業マンのリソースが過剰に消費されてきました。営業効率化に取り組みでは、無駄な業務の削減、新たなツールや手法の導入により、時間やコスト、手間に対してパフォーマンスの高い営業を目指します。
従来、営業では顧客に対して柔軟になることが重視されており、効率化が難しいと考えられていました。このことによる営業マンへの負担を問題視した経団連によって2017年には、営業マンへと無理な要求をすることの是正を呼びかける「共同宣言」が発表されています。働き方改革による後押しも受け、営業効率化の動きはこれからも広がる見込みです。
2. ワンパターン化したアプローチから視野を広げて営業効率化
現在は、さまざまなチャネルで顧客にアプローチできます。営業効率化に課題を感じている企業で見受けられるのが、ひとつのアプローチに固執しているケースです。営業マン個人や営業部門によって得意なアプローチは異なりますが、新しい顧客とつながるために、アプローチを柔軟に考える必要があります。
例として、インサイドセールスを取り入れることは営業効率化の第一歩です。インサイドセールスとは、訪問せずに営業を行う手法のこと。電話やメール、DM、Webサイト運用などが代表例として挙げられます。
飛び込み営業を中心的に行っていた場合は、インサイドセールスを検討してみてはいかがでしょうか。訪問型の営業は、移動によってコストと時間がかかるほか、効果が営業マンのスキルに大きく依存します。また、近年は新型コロナウイルスによって、訪問自体が歓迎されない傾向があります。
近年のオフィスにはインターネット環境が整っているため、Webを利用したインサイドセールスによって大幅な営業効率化を実現可能です。インサイドセールスのみで売上を出している企業もあるため、効果についても十分に期待できます。
3. FAXDMによる営業効率化
FAXDMはDMをFAXで送信する手法です。
原稿を作成し、見込みのある顧客に送信することで反応を狙います。まずは、ホームページ閲覧や資料請求、セミナー参加といったコンバージョンへ誘導するのが主な狙いです。DMやメールの代替手段、もしくは並列して実施するアプローチとして普及しています。
FAXは郵送のDMのように、人の手によって配送する必要がありません。そのため、コストがかからずスピーディーです。このことから、低コストで配信の規模を広げることが可能です。
メールと比較しても効率面で優れています。メールでの商材案内は、メールアドレスごとに個別で送信しなければなりません。対して、FAXDMは1件でオフィス・部署全体にアピールします。つまり、1件あたりの効果の規模が大きいということです。
一般社員がFAXDMを目にした場合は、通常は独断で廃棄せず、決済者のもとに持っていくでしょう。直近では、テレワークの普及により管理職しかオフィスにいないケースも多いため、直接決済者の目に留まる確率が高くなっています。
4. FAXDMをさらに営業効率化するには
低コストであることから簡単に配信規模を広げられるFAXDMですが、無闇に多くの件数を送信しても効果は見込めません。また、FAXDMでは原稿の内容や配信のタイミングも重要です。
多くの企業にFAXDMを送信することは大切ですが、商材とのマッチングが良い企業で配信リストを構成する必要があります。また、倒産や移転などによりFAX番号は頻繁に変わるため、頻繁にクリーニングを行うことも大切です。
原稿に関しては、顧客が欲しがっている情報を見やすく凝縮しましょう。読みにくく、宣伝色の強いFAXDMを送ると、イメージを損ねてしまうことも考えられます。また、業種によってFAXが読まれやすいタイミング・読まれにくいタイミングがあるため、配信タイミングを意識することも大切です。
FAXDMは営業効率化が期待できる手法ですが、自社だけで明確な効果を実現するのは難しいかもしれません。FAXDM業者を利用するのがおすすめです。FAXDMは企業情報の件数、情報の新しさともに申し分のない配信リストを用意しています。定期的にクリーニングを行っているため、情報も新鮮です。また、原稿の作成や配信タイミングに関して、アドバイスを受けることも可能です。
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無駄な業務を是正するだけで実現できる営業の効率化には、限界があります。そのため、思い切って新たな手法を採用してみましょう。
現在はさまざまなチャネルで顧客とつながることができますが、FAXも依然として有効なチャネルです。営業効率化のためFAXDMの実施を検討している場合は、ネクスウェイにご相談ください。
