FAXDMは新規顧客開拓に有効か？
新規顧客開拓にはさまざまな方法がありますが、コストや消費するリソースに見合った効果が見込めるのかどうかは検討が必要です。FAXDMによる新規顧客開拓は、未だに有効なのでしょうか。こちらでは、新規顧客開拓に有効な手法や、FAXDMの有効性についてお話しします。
目次[非表示]
1.新規顧客開拓をする2つの方法
新規顧客開拓は「プッシュ型」と「プル型」に分類されます。以下では、それぞれのタイプについて簡単にご説明します。
プッシュ型
プッシュ型は、顧客に対して能動的にアプローチをかけていく手法です。成果を急いでいる場合や、商材の認知を確実に広げたい場合に適しています。
以下は、代表的なプッシュ型のアプローチです。
・テレアポ
・飛び込み営業
プル型
プル型は、顧客による能動的なアクションに期待する部分が大きい手法です。商材の認知度向上や、見込み顧客の育成を主な目的として実施します。
以下は、代表的なプル型のアプローチです。
・リスティング広告
・コンテンツマーケティング
・メールマーケティング
・プレスリリース
2.プッシュ型の強みと問題点
プッシュ型は、スピーディーに新規顧客開拓したい場合に適していると考えられています。例として、これまで接触したことがない顧客の連絡先を入手し、迅速にアプローチしたい場合に有効です。
対して、成約につながるとは限りません。テレアポでは、多くの場合、話をゆっくりと聞いてもらえず、電話代と人件費がかさんでしまいます。電話を発信するオペレーターのトーク力に依存しやすい点も問題です。
飛び込み営業に関しても、基本的にあまり成約は期待できません。成約の確度が高い顧客に限定して実施しなければ、コストが無駄になることが多いでしょう。さらに、直近では新型コロナウイルスの影響により、訪問すること自体が現実的ではなくなってきています。
プル型と比較するとコストがかからず、新規顧客開拓につながりやすいプッシュ型ですが、コストに対してどの程度の効果が見込めるのかは、事前にシミュレーションしなければなりません。
3.FAXDMは手軽に実施できるプッシュ型新規顧客開拓
上述した問題をクリアできるプッシュ型の手法が、FAXDMです。
現在でも、ほとんどの企業において複合機などのFAX機が導入されています。また、新型コロナウイルスのリスク警戒の観点からテレワークが普及していますが、管理職などの出勤は依然として続いています。つまり、決済者の目にとまる確率が以前よりも高いということです。
FAXDMはプッシュ型の手法でありながら、訪問営業やテレアポのように人のリソースを消費しません。そのため、人件費が低く、コスト削減につながります。FAXが到着した時点で開封される確率が高いため、非常に有効な新規開拓ツールです。
FAXDMで期待できる反応率は0.03～0.1%。明確な効果を期待するためには、10,000回程度送信する必要があります。また、この件数の送信を複数回行い、少しずつ原稿の内容や、配信タイミング、配信リストなどを最適化していくのが一般的です。
4.FAXDMで新規顧客開拓を実現する方法
FAXDMによる、新規顧客開拓を実施するうえでのポイントをご紹介します。
配信不要の要求には速やかに対処する
FAXDMは受け取り側の紙とインクを消費するため、好ましく思わない顧客もいます。上述したように複数回実施することが前提のため、そうした顧客に対して引き続きFAXDMを送信してしまうことも考えられます。最悪の場合は対処が難しいクレームに発展するケースもあるため、「もう送ってこないでほしい」と考える顧客に対して対応する体制を整えておかなければなりません。
電話番号や、配信不要の返信など、FAXDMには配信を止める方法を明記しておきましょう。また、配信ストップを希望する顧客は速やかにリストから除外するなど、すぐに対処してください。
配信を避けるタイミングを検討する
FAXDMは、配信タイミングを見極めることが大切です。顧客は、いつもFAXをチェックしているわけではありません。忙しい時間帯の配信は、そもそも読まれづらい傾向があります。
顧客にとって、忙しいタイミングを見極めることが大切です。1年の中の時期、月末・月初、曜日、さらに時間帯といった基準で最適なタイミングを検討します。一般的なオフィスであれば、月の中頃、週のはじめや週末、連休前を避け、午後に送るのがセオリーです。
配信タイミングは、FAXDMの実施回によって細かく変えてみることも重要です。毎回、タイミングによって反応率にどんな効果が出るのか検証しながら、最適な配信タイミングを見極めます。
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感染症への警戒から、飛び込み営業はあまり歓迎されません。また、テレアポも人件費ばかりがかさんでしまうケースがあります。FAXDMは、新規顧客開拓の手法として非常にコストパフォーマンスが高い方法です。これから新規顧客開拓を実施しようとしている場合は、FAXDMを検討してはいかがでしょうか。
