決裁者のアポイントも取れる - FAXDMサービスとは？
商談成立のためには、決裁者とコミュニケーションを取るのが近道です。しかし、闇雲にアプローチしても決裁者のアポイントを取るのは困難です。こちらでは、決裁者のアポイント取得につながるFAXDMについてお話しします。
目次[非表示]
1. 決裁者とは
決裁者とは、企業のなかで商品やサービスを購入する際の決定権を持っている人のことです。営業活動を行う際は、まず決裁者のアポイントを取ることが必要であり、購入を決めてもらうことがゴールとなります。
決裁者になる人
誰が決裁者になるかは、企業によって異なります。部署の代表者が決裁権を持っているケースが一般的です。小さい企業や商材の価格が高い場合、社長が決裁者になることもあります。電話営業を行った際、最初に電話に出るのは電話受付担当者であり、直接決裁者につながるケースは多くありません。
決裁者を探るには
商談を成立させるためには、決裁者にアプローチしていく必要があります。商談に至ったとしても、担当者とは別に決裁者がいるケースは少なくありません。担当者とのコミュニケーションで、決裁者がわかるケースもあります。
2. 決裁者のアポイントを取るためにFAXDMが効果的
商談を進めるうえでは、決裁者のアポイントが取れると大きなアドバンテージになります。アポイント取得にはFAXDMがおすすめです。うまく活用することで、アポイント取得や営業力の強化につながります。
直接決裁者に届く
開封されないことが多いメールに対し、FAXDMは印刷された紙が受取側企業に残ります。FAXDMの紙面を工夫することで、捨てられづらいDMを作成することができますし、決裁者への到着率も変わります。FAXDMに目を通してもらうことは、アポイント取得の第一歩です。
直近では、新型コロナウイルスの影響から、企業規模が大きい会社ほど、テレワークを実施している企業が増えています。しかしテレワーク実践中の企業でも、メンバーよりも決裁者である管理職が出勤しているケースが比較的多いようです。
その他、エッセンシャルワーカーなど出社が必須となる業界である、介護・医療・保育・建設などといった業界向けには引き続き効果的といえるでしょう。
電話営業との併用
FAXDMを配信した後に、電話営業でフォローアップする手法も有効です。初めて電話をかけると、受付の方に営業であると判断された時点で断られてしまうケースが少なくありません。一方で、事前にFAXDMを送っている旨を伝えると、決裁者へ取り次いでもらえる確率が高まります。
決裁者に直接電話営業をかけられることが多くなり、アポイントの取得率が増加します。営業を断るための常套句である「担当者不在」により日を改め架電する頻度も少なくなるため、営業効率の上昇につながるのも魅力です。
決裁者との接点が増えれば十分な成果
FAXDMによって、決裁者につながる機会は増えます。アポイント獲得には至らなかったとしても、成果としては十分です。「営業をかける機会につながりやすい」という点で、営業担当にスキルアップが見込めるのは大きな利点です。
また、決裁者に認知してもらうということは、今後の営業において大きなアドバンテージといえます。一度アポイント獲得につながらなかったからといってあきらめずに、次に案内したい商材が出た際は積極的にアプローチしましょう。
3.FAXDMから始まる決裁者アポイント取得のスキーム
FAXDMを起点とした決裁者アポイントを取得するまでの計画の一例をご紹介します。
FAXDM配信
FAXDMはローコストな営業手段。そのため、配信の規模を大きく広げることが可能です。通常は、10,000件程度送信して0.03～0.1%の反応を期待します。この時点で反応があれば、積極的にアポイント取得に向けて動いていきます。
FAXDMの配信には営業リストが必要です。自社で多くの企業情報を収集するのは手間がかかるため、通常は専門業者が提供しているリストを利用します。
電話営業
FAXDMのフォローアップとして、電話営業を行います。営業活動のなかでも、電話営業は時間が奪われがちな業務です。電話帳から情報を調べて延々と電話をかけるような営業は、現実的ではありません。
営業リストに記載されている企業、また、FAXDMを送信した企業に限定して電話営業を行うと効率的です。受付の方には、「FAXDMを送信している」という旨を伝えましょう。決裁者と話すことができた場合は、アポイント取得に向けてアプローチを行います。
訪問営業
アポイントを取得できた決裁者のもとを訪問し、営業を行います。現在は、セキュリティの問題から、アポイントなしの訪問営業は困難です。また、確度が低い状態での訪問営業は、そもそも非効率といえます。FAXDM、電話営業を経て、確度の高い企業にのみ訪問営業を行うのが効率的です。
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FAXDMは決裁者のアポイント取得にも有効な手法です。何よりも、コストが低く、気軽に実施できる点がメリットといえます。FAXDMでつかんだ決裁者との接点を、ぜひアポイント取得につなげてください。
