【WEBセミナーレポート:前編】 「260社のデータから読み解く!今後の営業スタイルはどうなる?営業力を強化する方法」


(本レポートに記載の内容は、2021年7月時点の情報です)​​​​​​​

【WEBセミナーレポート:前編】 「260社のデータから読み解く!今後の営業スタイルはどうなる?営業力を強化する方法」


売上に直結する営業力の強化は、企業にとって永遠の課題であるといえます。とはいえ、一口に「営業力の強化」といっても、捉え方はさまざまです。商談を成功に導くための、営業担当個々人のスキルアップはもちろん、マーケティング(以下、マーケ)から営業へのスムーズな案件の受け渡しなど、組織として売上を向上させる仕組みも整える必要があるでしょう。

こうした営業力の強化について、ネクスウェイは株式会社Sales Lab、株式会社サプリと合同でWEBセミナーを開催。独自の調査結果をもとに、営業およびマーケの実態について理解を深めるとともに、営業力の強化を「売れる行動の強化」と捉え、具体的な取り組み方を解説しました。こちらのレポートでは、同セミナーの内容をダイジェストでお届けします。


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目次[非表示]

  1. 【イントロダクション】リモート環境下で営業の実績差が拡大。人員配置など組織面での営業力強化も課題に
  2. 【テーマ1】営業力の格差をどう解消する?「売れる行動」をやり切らせる教育とマネジメント
    1. 1.売れる行動の見える化(教材づくり)
    2. 2.行動をちゃんと教える(教育システム)
    3. 3.行動を実践させる(OJT、フィードバック)
    4. 4.行動を定着させる(経験学習)
    5. 5.やり切らせる(マネジメント)


【WEBセミナーレポート:前編】 「260社のデータから読み解く!今後の営業スタイルはどうなる?営業力を強化する方法」


(登壇者)

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(アジェンダ)

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【イントロダクション】リモート環境下で営業の実績差が拡大。人員配置など組織面での営業力強化も課題に


イントロダクションでは、「260社のリサーチから読み解く マーケティングや営業が抱える課題とは?」と題して、今年(2021年)4月に自社で実施したアンケートの結果を紹介。ネクスウェイの新井がデータを分析しながら、コロナ禍における営業・マーケの実態について解説しました。


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定量的な観点では、マーケティング活動による獲得リード数が復調傾向にある一方、営業における顧客接点・受注件数はともに減少。リードが増えてもなかなか商談につながっていない現状が見て取れます。


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【WEBセミナーレポート:前編】 「260社のデータから読み解く!今後の営業スタイルはどうなる?営業力を強化する方法」


定性的な観点では、リモートワーク環境下ならではの課題が明らかになりました。営業面では、社員間のコミュニケーションが制限されることによる実績差の拡大や、オンライン商談への対応が課題として浮上。マーケ面では、獲得リード数が増える中で、リードの振り分けや、営業への引き渡しに難しさを感じている状況が見られます。さらに、こうした営業・マーケの現状から、人員配置など組織的な課題も強く認識されるようになっています。


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以上の調査結果を踏まえ、新井は「コロナ禍以降、営業担当個人だけでなく、会社や組織として営業力を強化する必要性が一層高まっている」と総括しました。


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【テーマ1】営業力の格差をどう解消する?「売れる行動」をやり切らせる教育とマネジメント


調査結果から明らかになった現状を踏まえ、以降では、具体的な営業力強化の取り組み方について、2つのテーマから考えました。テーマ1では、サプリの垣内さんが「営業スタイルの変化でますます差が出る営業力格差の是正」と題してレクチャー。営業力強化プログラム「営業サプリ」を開発・運営してきた同社の知見をもとに、営業力格差の解消に向けた教育やマネジメントについて解説しました。


前提として、垣内さんは「優秀な2割の営業担当の成果を高めようとするより、残りの8割を底上げして、組織全体で営業力を向上させていくべき」だと主張。また、「営業力」にさまざまな側面がある中で、自社ではどこに課題があり、どう強化するべきかを可視化したうえで、手を打つことが重要だと話します。「やみくもに行動するのではなく、自社における『売れる行動』を定義して、強化に取り組むことがポイントです」(垣内さん)。


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具体的には、次の5ステップで取り組みます。


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1.売れる行動の見える化(教材づくり)


成果を上げている営業担当の行動からノウハウを抽出し、組織内に展開できるようにコンテンツ化(教材化)します。ディスカッションしながら、営業プロセスのどの工程に売れる秘訣があるのかを可視化することが大切です。


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2.行動をちゃんと教える(教育システム)


コンテンツ化したノウハウを効果的に展開するための教育システムを整備します。OJTの(=コーチング)のあり方を体系化するとともに、各営業担当が自主学習できる仕組み(=ラーニングシステム)も整えておきたいところです。


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3.行動を実践させる(OJT、フィードバック)


ステップ2で教えた「売れる行動」を、OJTの中で各営業担当に実践させます。ここでは、「トレーニングを行う上司の適切な働きかけがポイントになる」と垣内さん。上司のOJT能力をいかに向上させられるかも「売れる行動の強化」に密接に関わっているといえます。


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4.行動を定着させる(経験学習)


実践に対して適切なフィードバックを行い、実践してきた「売れる行動」の定着を促します。フィードバックの場としては、成功した営業プロセスをストーリー化してプレゼンさせる「レポートコンテスト」や、強化したい営業場面のロールプレイを行う「ロールプレイコンテスト」などが有用です。


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5.やり切らせる(マネジメント)


できるようになった「売れる行動」をやり切らせるようマネジメントします。営業戦略や戦術を策定したり、売上目標・行動目標やKPIを設定したりなど、やり切らせるための環境を整備。また、確かな信頼関係を土台に、上司から部下(営業担当)へ、フィードバックや要望を出し続けることも重要です。


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以上の5つのステップを通じて、売れる行動が「見えた」「わかった」「できた」「やり切った」という一連の体験をさせることがポイントだと、垣内さんはいいます。「5ステップを連動させて行い、成果につながる営業力の強化に取り組んでみてください」(垣内さん)


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セミナーレポート前編はいかがでしたでしょうか?


レポート後編では、具体的なお話で好評だった「これからの営業連携」についてと、質疑応答の内容をご紹介しています。


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