難しい新規営業でも効果的に顧客を集められる手法とは
新規営業の重要性
企業の業績を伸ばしていくには、現在ある顧客との取引を継続していくことも重要ですが、新規営業を行い新たな顧客をつかんでいくことも必要になります。しかし、巧みな話術や特別な手法がないと新規営業は難しいと思っている人も多いでしょう。営業を行う上で、営業マンの手腕は確かに重要な面でもありますが、新規営業の手法はそれだけではありません。まずはなぜ新規営業が必要なのか、その重要性について紹介します。
会社を存続させていくには利益をできるだけ多く求めていく必要があります。しかし、これを続けていくことはなかなか大変なことです。新規の顧客を得ることは、これまでつながりのなかったところから新たな利益を獲得できるチャンスでもあります。また、そこから別のつながりができ、新規マーケットの開拓にもつながる可能性もあり、チャンスが広がっていきます。
また、既存客ばかりと取引を続けていると、商品やサービスを向上させることに目が向きにくくなってしまいます。商品の競争力が衰えることにより、自社の商品やサービスよりも優れたものを提供する新規参入の会社が現れたときに負けてしまうこともあります。新規の顧客にはどのような商品やサービスが受け入れられるのかを常に意識していくことで、競争力の高い商品やサービスの生産につながるというメリットもあります。
顧客ばかりの相手をしていると新たな利益が生まれないだけでなく、これまで取引を続けてきた常連客が突然離脱してしまった場合には売り上げが減少し、大きなダメージを受けてしまう可能性があります。常連客を確保するというのは重要なことではありますが、これはどれだけ努力を行っていても突然起こりうる現象です。そのため、新規顧客の確保も同時に行い、売り上げを保っていかなければいけません。このように様々な理由があることから、新規営業は企業が存続していく上で非常に需要な課題になるのです。
新規営業の様々な手法
新規営業を行う際には様々な手法があります。昔であれば営業マンが飛び込みで訪問するといった方法がよく見られましたが、現在では費用対効果が低く、あまり見られない方法となりつつあります。飛び込み営業だけでなく、新規営業には様々な手法があります。具体的にどのような方法があるのか紹介します。
新規顧客を開拓する方法を大きく分類すると、自ら顧客へアプローチする方法と、顧客からのリターンを待つ方法があります。飛び込み営業は自ら顧客のところへ出向いていく代表的な方法ですが、それ以外にもテレアポやメール営業、FAXDMなどもあります。知人の紹介やセミナー、交流会などのイベントに参加するのもこの方法に当たるでしょう。
反対に顧客からの反応を待つ方法として、新聞やテレビ、ラジオなどでの広告や出演があります。地域密着型の企業であれば地元の放送局が様々な企業紹介の特集をしているコーナーなどがあり、現在ではかなり出演しやすくなっています。
その他に看板や地域のコミュニティーで出版しているフリーペーパーなどで顧客を集める方法もあります。最も現代らしい宣伝の手法としては、SNSを利用して情報発信をするという方法があります。基本的に無料で、多くの企業が公式アカウントを設置しているため始めやすい方法でもあります。
自分から顧客のところへ飛び込んで行く方法と、顧客からのリターンを待つ方法の2種類に分類しましたが、もちろんその両方の面を併せ持っている方法もあります。人材やコストなどを考慮し、様々な方法を組み合わせることが新規顧客を得るためには重要になってきます。
効果的に顧客を得るために
新規営業は会社の利益を伸ばし、存続させていく上では重要なものです。しかし、いざ実践してみるとなかなか結果が出ないと悩んでいる企業も少なくないでしょう。新規の顧客を得るには商品やサービスに興味を持ってもらうだけでなく、顧客からいかに信頼してもらえるかも重要なポイントになってきます。そのためには様々なアプローチの方法を組み合わせ、自分の会社に合う手法を見つけなければいけません。
例えば、飛び込み営業は営業マンを使うコストに対して契約をしてもらえるリターンの反応が悪いことから現在ではあまり見られない方法であると紹介しましたが、実は飛び込み営業もやり方次第で、地域密着型の商品やサービスを提供していく場合には長期的に見ると新規顧客が獲得できる可能性もあるため、一概に悪い方法とは言えないのです。
また、完全に新規の顧客を得ることよりもこれまで出会ってきた人たちの人脈を活かした営業を行うことで効果が見られることがあります。具体的には、以前は取引があったが最近は購入されなくなった顧客や、長く見込み客となっている人、親しい人からの紹介などです。元々つながりがあった人に久しぶりにアプローチをしたことでそこから再度取引が始まる可能性もあります。
また、親しい人からの紹介は、紹介された相手とのつながりができなくても、またそこから新しい人を紹介してもらえる可能性があります。新規顧客を開拓することはこれまで未知だったところに飛び込んでいく孤独な作業のように思えるかもしれませんが、様々な手法があるので、それらを上手く活用し、継続していくことが大切になります。
