新規営業とは、取引のない状態から商品・サービスを購入してくれる実際の顧客にするための営業方法です。ポイントは、初対面の相手に対してのアプローチが必要という点にあります。最初の段階では、相手は自社の商材に強い興味を持っていません。そもそも知らないケースもあります。そのため、相手を惹きつけるプレゼンやアピールを行う必要があります。

新規営業の必要性とは？

既に取引のある顧客に対して行うルート営業は、解約を防ぐ方法です。一方、新規営業は売上げの拡大・向上につながります。そのため、企業成長のために新規営業は欠かせません。また、既存顧客を失ってしまった場合の業績低迷リスクを軽減するためにも、企業には常に新規営業に取り組むことが求められます。

新規営業を成功に導く5つのステップ

新規営業を成功させるためには、以下のようなステップを意識することが大切です。

STEP1.営業戦略の立案

まずは、明確な営業戦略を立てる必要があります。従業員の時間、資金など、自社の営業リソースを効率的に活用し、効果的な販売方法で売上げ向上のための施策を打ち立てましょう。

STEP2.ターゲティング

闇雲に営業をかけたとしても、効果は期待できません。取り扱うサービスや商材が何かを踏まえ、ターゲットを決めましょう。そのためには、先に自社のサービス・商材の分析が必要になることもあります。その結果を踏まえ、顧客分析やペルソナの設計を実施することがターゲティングでは大切です。

STEP3.新規開拓リスト作成

ターゲットの選定が完了した後は、新規開拓リストの作成に移ります。メーリングリストや展示会・セミナーでもらった名刺、SNSなどを活用し、業種や業態、規模、所在地などの情報を基に売上げのポテンシャルを分析しながら、自社の顧客になり得るリストを作っていきます。

STEP4.新規顧客との信頼関係構築

リストの新規顧客とコンタクトを取り、信頼関係を構築します。すぐに買ってもらう、契約してもらうことを期待するのではなく、まずは除法提供、ヒアリングとフォローを継続して行い、関係性を築きましょう。その後、顧客がサービス・商品を必要に感じたタイミングで商談を行い、確実に獲得するのが大切です。

STEP5.売上げ向上のための追い営業

リピート・アップセル・クロスセルを行い、売上げ最大化を目指します。顧客に向き合って満足を提供できれば、良い効果を生み、会社の売上げに貢献してくれるでしょう。

新規営業に最適な7つの手法

新規営業で顧客を掴むための手法7選

新規営業は、アウトバウンドとインバウンドの2つに分けられます。

【企業から顧客へ】アウトバウンド営業

企業から顧客に対してアプローチを行うのが、アウトバウンド営業です。代表例として以下のような手法が挙げられます。

➀テレアポ（電話営業）

テレフォンアポインターによる電話営業です。多くの場合は、次のステップにつなげることを目的としています。結果が分かりやすく、営業効率が良い点が特徴です。

②DM

はがきや紙に印刷されたテキストやクリエイティブ、もしくはメールを送り、商品・サービス・イベントの案内を行う方法です。アポイントの約束につなげる場合もあります。コストが安く、担当者に届きやすいのがメリットです。返信率は低いものの、他の営業の前段階として使いやすいアプローチといえます。

③FAXDM

FAXでDMを送る方法です。コストが安く、開封率が高いのが魅力です。さらに、思い立ったタイミングですぐ送れる、手元に保管されやすいといったメリットもあります。

④訪問営業

いわゆる飛び込み営業を指します。相手に受け入れてもらえればしっかりと情報を伝えられ、信頼関係も築きやすい手法です。

【顧客から企業へ】インバウンド営業

インバウンド営業とは、顧客から企業に働きかけてもらう方法のことです。既に興味関心を持つ顧客に対して営業をかけられるため、アポ獲得率や成約率も高い手法です。以下のような手法が挙げられます。

⑤インターネットの活用

Webサイトを運営し、そこでコンテンツを発信していく方法です。顧客ニーズに合わせたコンテンツが増えると、検索エンジンからの流入も増えやすくなります。

さらに、企業がSNSアカウントを開設し、宣伝活動を行う活動も一般化してきています。併せて、ユーザーとのコミュニケーションを取るなどするとファンが増え、新規開拓につながるでしょう。

そのほか、最近ではYouTubeなどの動画サイトにオリジナル動画を配信し、情報を発信する新規営業手法にも注目が集まっています。映像を利用して多くの情報を伝えられるのがメリットです。

⑥広告運用

カンバンやつり革、タクシーといったオンライン広告や、Web広告などのオンライン広告があります。とくにWebはさまざまな発信が行え、ターゲットの設定もしやすい点が強みです。

⑦セミナーや展示会の開催

セミナーや展示会を開催し、見込み客をリード獲得する手法です。直接商品やサービスをアピールできるのがメリットといえます。また、近年ではインターネットを使い、オフラインセミナーを開催する手法も。場所を問わず、興味を持つ見込み客へアピールできる点が特徴です。

まとめ

新規顧客獲得の手法についてご紹介しました。複数の手法を組み合わせる手法も有効です。新規営業はコストや手間がかかりますが、企業にとっては欠かせない取り組みです。手法を柔軟に使い分け、売上げの向上を目指してください。

FAXDMやDMの活用をご検討のかたは、ネクスウェイへぜひお問い合わせください。