FAXDMで代理店開拓・募集をする際のポイント

顧客への販売を代理店に依頼するケースは少なくありません。代理店はなぜ必要なのでしょうか。また、どのように代理店を募集すればよいのでしょうか。こちらでは、代理店の必要性や、FAXDMによる代理店獲得のポイントについてお話しします。

代理店が必要な理由

まず、代理店が必要な理由について理解しておきましょう。

代表的な理由が「リソースを有効活用できる」という点です。代理店を使うと、営業活動は代理店が担当することになります。そのため、自社の営業部隊の増強が不要になり、販路の拡大や販売戦略の見直しが行いやすくなるでしょう。いわば、営業活動をアウトソーシングできる点が大きなメリットです。

業界・業種によっては、営業やマーケティングが苦手な事業者も少なくありません。営業部門を新たに設置し、機能するまで体制を整えるにはコストや時間がかかりますが、代理店を利用すれば、こうした課題を解消できます。

代理店開拓・募集がうまくいかない理由は？

上述したように、営業を効率的に行うには代理店開拓・募集が大切です。しかし、実際には協力してくれる代理店が見つからないケースもあります。代理店開拓・募集がうまくいかない場合は、以下のような要因が考えられます。

紹介手数料が少ない

紹介手数料とは、代理店がサービス・商品を販売した際に本部から獲得できる利益のこと。一般的には、売値の40%が紹介手数料の目安です。紹介手数料が少ない場合、代理店には販売する明確なメリットが見いだせず、契約を希望する代理店が見つかりにくい傾向があります。

魅力的な商品ではない

明確な魅力がない、あるいは本部側が商品の魅力を打ち出せていない場合、代理店も営業戦略を打ち出すことが困難です。戦略を打ち出すのに手間や時間がかかる、そもそも販売できる未来が見いだせない、といった理由から代理店が集まらないケースが考えられます。

販売ツールなどのシステムが整っていない

営業をアウトソーシングできるのが代理店利用の魅力ですが、販売を代理店に丸投げするような手法は失敗しやすくなります。販売ツールの利用やルール整備など、売るためのシステムが整っていない場合、代理店にとって負荷が大きくなってしまうため、あまり多く代理店契約を獲得できない傾向があります。

実績がない

代理店は自社と利害をともにするステークホルダーです。協力関係を結ぶためには、信頼してもらうことが重要です。自社に実績がない場合、「信頼性に欠ける」と判断され、代理店の協力が得られないことがあります。

FAXDMを活用する際のポイント（代理店開拓・募集）

FAXDMによる代理店開拓・募集は、コスト的なメリットが得られます。冊子やDMなどは配送コストがかかりますが、FAXDMは主に通信料のみの負担となり、大幅なコストダウンが可能です。営業マンによるテレアポや訪問営業で発生する人的コストも発生しません。また、代理店募集セミナー・説明会への集客にも有効です。ただし、しっかりとアプローチする対象を絞り込まなくては効果が得られないため、事前準備が重要となります。以下では、FAXDMで代理店募集をする際のポイントをご紹介します。

代理店募集を行う商材を決める

代理店に提案する商材を決める際は、まず代理店にとって魅力的な商材であるかどうかを考えるべきです。できれば世に出回っているような一般的な商材ではなく、他社と差別化できるユニークなポイントがあるとよいでしょう。また、そのポイントが何なのかをわかりやすく示すことが重要です。

代理店開拓をする対象やエリアを決める　

どの代理店に頼むかも重要です。例として、個人代理店や法人代理店などが考えられます。両者に依頼できれば理想的ですが、法人の場合は開拓が難しい点が課題です。代理店がどのような販路を持っているかも確認してください。販売ノウハウも併せて確認し、自社の商材とのマッチングを検討しましょう。

同時に、代理店が対象としているエリアについても確認してください。基本的には、東京などの大都市が賢明といえます。ただし、地方を狙う場合は、地元で人脈を持つ人や事業者を探すのが重要です。いわゆる紹介営業（リファラル営業）に期待が持てます。なお、FAXDMは地域を狙い撃ちすることができるため、エリアを絞った代理店開拓・募集には最適です。

代理店募集の条件を決める

代理店のサポート体制や代理店マージンなどの諸条件を決め、FAXDMに明記しましょう。具体的には以下のような項目を決めておく必要があります。

・ 初期費用

・マージン

・支払いサイクル

・サポート

・研修制度

・販促資料の提供

特に、マージンは代理店のメリットに直結する重要な要素です。仕組みが複雑だと「面倒だ」と思われてしまうこともあるため、シンプルに伝えることを意識してください。

適切なゴールを設定する

複雑な代理店制度をFAXDMですべて説明することは不可能です。そのため、まずは代理店側のメリットを訴求し、資料請求・個別相談・セミナー参加などをゴールとして接点の獲得を目指しましょう。接点獲得後に丁寧に説明・商談していくことが重要です。

自社の優位性を伝える

実績・サービス特性・ノウハウなどといった内容をFAXDMに明記すると、自社の優位性を伝えることにつながります。第三者機関からのお墨付きなども記載内容に入れると効果的です。

まとめ

自社だけでマーケティング・営業を実施することに課題感がある場合は、代理店の獲得をご検討ください。今回ご紹介したポイントをおさえれば、FAXDMは有効な代理店獲得のツールになります。FAXDMで、心強いパートナーとなる代理店の獲得を目指しましょう。