顧客獲得に活かしたいクロスメディア戦略

事業を拡大するためには、新しい顧客にリーチしなければなりません。しかし、新規顧客獲得が多くの企業にとって簡単ではないことも事実です。このページでは、新規顧客を実現する上で知っていただきたいクロスメディアという手法をご紹介します。

新規顧客獲得のコスト

新規顧客を増やす上で意識しなければならないのがコストです。一般的に、新規顧客獲得には、既存顧客維持の5倍のコストがかかると言われています。このコストの差は「1対5の法則」と呼ばれており、経営戦略において重要視されている指標です。

そのため、新規顧客の利益率は既存顧客より低いと考えられています。利益改善を図るためには、既存顧客の顧客離れを改善することが大切です。具体的には、5%の顧客離れ改善で最低25%の利益改善が期待できます。これを「5対25の法則」と呼びます。

このように新規顧客獲得にはコストがかかるため、企業にとっては既存顧客維持のほうが、コストパフォーマンスが高い取り組みです。しかし、企業が業績を伸ばしていくためには、新規顧客獲得は避けられません。その点を意識して、新規顧客獲得のために効果的な広告を運用していく必要があります。

顧客獲得の流れ

新規顧客を獲得するためには、主に以下のようなステップを踏むことが大切です。

1.リサーチ・顧客探し

まずは顧客を選定する必要があります。ターゲットとして意識するのは、自社商材を必要としている業界・会社・個人です。一方で、すでに競合との関係性や長年使用している商品がある場合は、アプローチしても期待している費用対効果が得られない可能性があります。その場合、優先順位を下げるなど柔軟な対応が求められます。

2.顧客へのアプローチ

訪問営業、テレアポ、ツールによるメール配信などのなかから、顧客に有効だと考えられるアプローチを選定します。実施するアプローチは複数でも構いません。特に新規顧客獲得では、予算の限り複合的なアプローチを採ることが重要視されています。

3.購買意欲の刺激

アプローチを開始しても、すぐに顧客の購入は期待できません。購買意欲を刺激することを意識し、継続的にアプローチを実施していく必要があります。営業色を強く打ち出すよりも、興味を持ってもらえるような情報を提供することが大切です。

4.クロージング

条件や費用などの合意を得て、最終的な契約に移ります。この後は営業担当者へ丁寧に引き継ぎを行うことが大切です。「伝えたことが共有されていない」といった不満を顧客が抱くと、失注してしまうケースも考えられます。

クロスメディア戦略とは？

上述した一連の流れを達成するための広告として、クロスメディア戦略が注目されています。クロスメディア戦略とは、テレビやCM、新聞、雑誌、交通広告、Web広告など、オンライン・オフラインにかかわらず、さまざまな媒体で多種なメディア展開を行い、総合的な販売促進につなげる戦略手法のこと。展開する媒体やメディア間でシナジーを生み、大きな効果を出すことが狙いです。

なお、メディアミックスと混合されがちですが、クロスメディアは複数のメディアをクロスするのが前提で、メディアごとに最適な表現を使い、シナジーを起こすことを主眼にしています。対して、メディアミックスは統一イメージで個々の広告に完結した情報を提供するケースが一般的です。

FAXDMを活用した、顧客獲得のためのクロスメディア戦略

クロスメディアにはさまざまな手法を検討することが大切ですが、FAXDMもぜひ採用していただきたい手法のひとつです。クロスメディア戦略のひとつにFAXDMを取り込むと、集客率アップにつながります。以下は、FAXDMを用いた具体的なクロスメディア戦略の例です。

FAXDMからWebサイトへ誘導

FAXDMだけで購入に結びつけることは難しいため、他の媒体に結びつけることが一般的です。代表的な誘導先として、ランディングページやECサイトなどのWebサイトが挙げられます。FAXDMに誘導先のQRコードなどがあると、見込み顧客にとってわかりやすいでしょう。ランディングページにアクセスしてもらえれば、問い合わせや資料請求が期待できます。ECサイトから直接購入につなげることも可能です。

テレビCM放送後のFAXDMで購買意欲を喚起

テレビCMとFAXDMのクロスメディアも一般的です。まず、全国規模の番組でテレビCMを打ち、認知を拡大します。その後FAXDMを送信すると、普段ならすぐに捨ててしまう人も内容に目を留めやすいといった効果があります。そのため、認知拡大のタイミングを見計らうのが重要です。

まとめ

新規顧客獲得は企業にとって大きな課題ですが、今回ご紹介したクロスメディアを取り入れれば成果が期待できます。さまざまなメディアを柔軟に取り入れることが大切になるため、FAXDMをクロスメディアの媒体のひとつとしてご検討ください。