士業が案件獲得のためにFAXDMを活用する方法

弁護士、税理士、行政書士など、士業に従事している方にとって営業はあまり身近に感じない仕事かもしれません。しかし、案件獲得のためには士業でも例外なく営業活動が必要です。こちらでは、士業における新規開拓の必要性や手法のひとつとしておすすめのFAXDMについてお話します。

士業の新規開拓の必要性

士業という仕事は個人のスキルや魅力に重きが置かれており、案件獲得のためにはこうした部分を磨いていくことが求められます。一方で、どれだけ優秀であったとしても、その人自身が世に知られ、認知を拡大しなければ案件獲得は望めません。そのため士業であっても、新規開拓の取り組みは求められます。

以下では、士業の新規案件獲得において知っていただきたいポイントをご紹介します。

士業は営業活動が苦手？

士業で開業する方の多くを占めるのが、行政・民間の会社の人事部などで勤務していた人材です。つまり、多くがバックオフィスに従事していた人材であり、営業活動に対するノウハウや経験がありません。「自己のアピール方法を知らない」「そもそも営業活動に対して消極的」といった人材が多いです。

新規開拓の必要性のほか、上述したような営業活動に不慣れな点を理解したうえで、どのような手法を採るか検討する必要があります。

士業のイメージを守る戦略

営業活動の代表例として、訪問営業やテレアポが挙げられます。他業界であれば一般的な手法ですが、士業の場合は慎重にならなければなりません。

士業は「先生」と呼ばれることも多い威厳が重視される仕事です。また、クライアントの事業や人生に関わる重要なサポートを行うことになります。一方で、上述した訪問営業やテレアポでは、内容の性質上、下手に出る態度や営業色の強い話し方を迫られるため、士業のイメージが損なわれがちです。

もちろん、トーク力に自信がある場合は、訪問営業やテレアポも選択肢に入ります。また、実際に依頼を受けた場合は顧客と対面する機会も頻繁にあるでしょう。しかし、見込み顧客とのファーストコンタクトのために上述したような営業色の強い手法を選ぶことは、よく検討していただくことをおすすめします。

オンラインの手法はレッドオーシャン

オンラインの広告は、多くの見込み顧客にリーチできる手法です。さらに、「相続税」「登記」など具体的なワードによる検索流入が見込めるため、すぐに案件を依頼したい顧客の獲得が期待できます。

しかし、同時に上述したようなワードでの集客はすでにレッドオーシャンです。多くの競合が顧客の獲得を目指しているため、大きなコストをかけて大規模に展開しなければ明確な効果は期待できません。どの程度のコストをかけられるのか、またそのコストで十分な結果が見込めるのか、慎重に検討する必要があります。

士業の新規開拓手法・FAXDM

上述したとおり、士業の営業活動は営業経験の乏しさやイメージ戦略といった制限のもとに実施しなければなりません。また、Webでのアプローチはコストや期待できる効果のバランスから、簡単に決断できる手法ではないでしょう。そこでおすすめしたいのがFAXDMの手法です。

FAXDMとは

FAXDMは、一般的に郵送で届けるDMをFAXで送る手法です。自社で送ることも可能ですが、専門の事業者に依頼することで大規模に配信できます。テキストで商材・サービスの魅力を伝える手法であり、トークや対面でのコミュニケーションはありません。また、人のリソースを消費しないため、コストを抑えることができます。

通常、FAXDMは複数回実施し、受け取り手の反応を見ながら改善を加えていきます。また、FAXDMだけで新規開拓を完結させることは少なく、他の媒体・イベントにつなげるきっかけとするのが一般的です。

FAXDMからの誘導先

士業がFAXDMを利用する場合、セミナーや個別相談に誘導することをおすすめします。FAXDMを受け取った側の能動的な行動に応えている形になるため、士業としての威厳を保つことが可能です。見込み顧客と近い距離で接し、士業としての信頼を勝ち取りましょう。また、セミナー参加や個別相談の申し込みなどをFAXDMのゴールとして定めることも重要です。

FAXDMからのフォローコールも有効

FAXDMの配信後、見込み顧客に対してフォローコールを行う手法も一般的です。主に送達確認が目的ですが、一度でもFAXDMに目を通してもらっていた場合は、話を進めていくハードルが下がります。電話での営業も行いたい場合は、積極的に活用してください。

まとめ

士業でも、事業の存続・拡大のためには新規開拓の営業活動が必要です。営業そのものに消極的な士業の方も少なくありませんが、まずは営業の必要性を認識することから始めましょう。士業の営業手法は慎重に選ぶ必要がありますが、FAXDMは総合的におすすめです。ぜひ、前向きに活用をご検討ください。