歯科医院向けの新規営業ならFAXDM

「歯科医院に自社の製品やサービスを使ってもらいたい」とお考えの場合には、ぜひFAXDMの導入をご検討ください。とくに、多忙を極める院長に対して営業をするのであれば、電話や訪問ではなく、目に留まりやすいFAXDMが有効です。

以下では、FAXDMが歯科医院向けの新規営業手法として優れている点について解説します。

歯科医院への新規営業手法

まずは、歯科医院への新規営業を行う際の代表的な手法を簡単にご紹介します。

FAXDM

営業チラシやニュースレターを、FAXを使って送る営業手法です。医院向けの通販やSaaSサービスの販促の場合、機器販売などのリード・注文獲得が最終目標となりますが、そのきっかけ作りとして用いられるケースが多い傾向にあります。

DM

ダイレクトメールを用いた営業手法です。チラシなどを直接送る郵送型と、電子メール型があります。いずれも多くの情報を一度に送れるというメリットがありますが、相手に“開封してもらう”という1アクションが必要です。

専門媒体への出稿

歯科医が読む専門媒体へ広告を出稿したり、記事広告を出したりする方法です。しっかりした内容が伝われば、高い信頼を得た上で認知度を広げられます。ただし、広告や原稿の作成には大きな手間や時間、費用がかかります。

Web広告

自社のホームページや、リスティング広告などを運用する方法です。ランディングページ作りにしっかり取り組むと大きな効果を得られますが、あくまでPULL型の営業となりますので、アクセスをどう集めるかなどに課題があります。

テレアポ営業

テレアポ営業は定番の営業手法ですが、とくに歯科医院の場合には院長への取次が難しく、効果は薄いと考えられています。

飛び込み営業

テレアポ営業同様、歯科医院に対してはかなりハードルの高い営業手法です。院長自ら治療を行うような医院の場合は、時間を取ってもらうこと自体が難しいでしょう。

FAXDMのメリット・活用方法

歯科医院向けの新規営業には、FAXDMがおすすめです。医科で、FAXDMのメリットや活用方法をご紹介します。

院長に直接届きやすい

FAXDMは、“届けたい人に届けやすい”というメリットあります。

たとえば、電話営業を例に考えてみましょう。歯科医院で電話を受けるのは、事務員の方であることがほとんどです。 営業としては決裁権を持つ院長への取次をお願いしたくなるのですが、大抵は断られてしまうでしょう。そのため、トークスクリプトの工夫などが求められるのですが、院長が治療にあたっているタイミングなどの場合はまず取り次いでもらえません。

また、電子メールを使ったDMの場合も、院長まで届かないというケースが想定されます。たとえば、件名だけで営業だと判断され、そのまま削除されること少なくありません。そのほかにも、知らないアドレスからのものは開かない、もしくは迷惑メールフィルターで除外しているというケースもあります。

一方FAXDMは番号さえ正しければ、基本的に相手へと届く仕組みです。印刷さえされていれば、とりあえず院長に渡すという運用にもなるでしょう。また、コピーや内容にインパクトがあれば、メールのように件名だけで判断して捨てられるということもありません。

リアル媒体による効果

比較的小規模な医院は歯科医院をターゲットとする場合は、Web広告よりもリアル媒体のほうが効果的です。

中規模以上の歯科医院は、院長が歯科医院経営のために自ら情報収集を行っているケースも少なくありません。この場合は、有益な情報をWeb広告で流すことで問い合わせ獲得が期待できます。一方、数人に医師で治療に取り組む医院は、院長も現場で忙しく働いている可能性が高く、能動的に新たな情報をWebへ探しに行くという行動が少なくなります。

FAXDMは、こうしたシチュエーションの歯科医院にも効果的な手法です。PUSH型でFAXを送信することで、忙しい院長にも情報を届けられます。

低コストなのではじめやすい

FAXDMは、コスト面にも優れた広告手法です。

たとえば郵送型のDMの場合には材料代や郵送費、そして人件費がかかります。原稿を作成し、封入するという作業は意外に手間がかかるものです。もちろん、その分多くの情報を伝えられるというメリットがありますが、開封してもらえないとはじまらない、というのが実情です。

FAXDMは、こうした手間やコストを抑えながら、多くのターゲットに対して一斉に発信ができる点に大きなメリットがあります。とくに歯科医院営業の場合は、医院向けの通販やSaaS、機器販売などのリード獲得・注文獲得をゴールに設定する場合が多いと考えられます。

効果検証がしやすい

広告の効果を高めるためには、フィードバックを基にした検証・改善が大前提です。その点、FAXDMは効果検証を行いやすいという特徴があります。

FAXDM試作の実施後は、反響が数日で得られます。早いものであれば、1日程度のケースもあり得るでしょう。期間が短いことは正確な効果検証を行うのに有利です。反響率を高めるためのPDCAも回しやすくなるため、早期の施策改善にもつながるでしょう。

リストが取得しやすい

広告施策を考える際には、リストの作成がネックになることがあります。一方FAXDMの場合は、代行業者から番号リストのレンタルなども行えるので、最小限の手間とコストで施策をはじめられます。

歯科医院向けFAXDMづくりのポイント

いかに効果的なFAXDMの中身をつくるか——そのポイントについても見ていきましょう。一番大切なのは、歯科医院との信頼関係を築くことです。

広告を打つと考えると、つい売りたい商材をアピールすることばかりになりがちです。しかし、歯科医院からしてみると、すでに間に合っているような商品を売り込まれたとしても、魅力を感じることは少ないでしょう。

そこで、商品を売り込むのではなく、まずは歯科医院との関係性を構築することを考えます。たとえば、展示会やセミナーの開催情報、歯科医療に関わる新たな制度のお知らせといった内容を、FAXDMとして送付する手法が挙げられます。まずはお知らせを読んでもらいます。そして、内容に興味を持ってもらえた歯科医院と、その後の信頼関係を築いていく流れを意識するのが最終的な注文受注につながります。

まとめ

FAXDMは、他に比べても非常に効果的な広告手法です。とくに、歯科医院をターゲットにした場合に有用となるため、新規営業を行う際には導入をご検討ください。