歯科医院への営業代行は必要？｜利用のメリットや効果的な営業手法について
歯科医院へ営業を行う際、営業代行を利用することを検討している方必見。営業代行を利用するメリットや、歯科医院への効果的な営業手法についてご紹介いたします。
歯科医院に向けて営業をする際、「営業の人手が足りない」「新規顧客が獲得できない」といった悩みを持つ方で、営業代行の利用を検討している方も多いのではないでしょうか。
今回は、歯科医院への営業を行っている企業の方に向けて、営業代行を利用するメリットとデメリット、歯科医院への営業で効果が出やすい営業手法について紹介いたします。
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歯科医院向けの営業の特徴
歯科医院などの医療機関への営業は、比較的難しく、「なかなかキーマンにつながらない」「電話営業もブロックされている」ということも多いです。
歯科医院への営業にはどのような特徴があるか、ご紹介いたします。
専門知識が必要になる
歯科医院向けの営業には、専門知識が必要になります。売り込む商品・サービスにもよりますが、歯科医院の受付から施術、施術内容まで知っておかないと、担当者との話がかみ合わないということもしばしば。
また、医療技術は年々新しくなっていくため、常に新しい情報を取り入れていないといけないこともあり、営業担当者は勉強すべきことが多くなっています。
そのため、営業担当者の教育にかかるコストや、しっかりと売上を立てれるようになるまでの期間が長く、営業効率が悪くなってしまうことも多いです。
受注までに時間がかかる
歯科医院も含め多くの医療機関では、信頼関係のある業者に依頼することも多く、信頼関係の構築のために長い時間がかかります。
また、サービスや商品の導入のための資金を年度で決定しているため、すぐに受注が取れる状況でないこともあります。
また、担当者が患者さんの治療に入っていることも多いため、なかなか連絡が取れないということも多く、直接話す機会が得られないということもあるでしょう。
診療時間外は電話がつながらないことが多い
多くの医療機関では、診療時間外は電話がつながらないように設定していることも多いです。予約などの患者さんからの電話対応や、患者さんへの処置に追われているため、診察時間中も営業電話は全て断るようにしている医療機関もあるでしょう。
このようなことから、テレアポでの営業が比較的難しく、営業効率が悪いと感じることもあります。
歯科医院への営業で代行会社を利用するメリット
では、歯科医院への営業で代行会社を利用するメリットはどのようなものがあるでしょうか。
主にあげられるのは以下の2点です。
・新規開拓のスピードをアップすることができる
・コロナ禍での営業環境の変化に対応できる
以下で1つずつ解説いたします。
新規開拓のスピードをアップすることができる
前述しましたが、歯科医院への営業は専門知識が必要なことが多く、営業担当者の教育に時間がかかります。
また、新規開拓のためには人材獲得も必須ですので、営業担当者を採用するコストや手間、教育する時間などを考慮すると、新規開拓のスピードを上げることは難しいでしょう。
営業代行を利用することによって、予め知識を持った営業担当者に新規開拓を依頼すれば、営業担当者の教育コストをおさえて新規開拓を行うことができます。
また、経験豊富な営業担当者から得た知識や戦略を社内ノウハウとして活用することもできるでしょう。
コロナ禍での営業環境の変化に対応できる
新型コロナウイルスの感染拡大で、飛び込み営業や対面での営業が大幅に少なくなりました。Webやメールなどを利用した非対面の営業に移り変わっており、医療業界では特に対面や接触を避けたいと考えている方も多いはずです。
営業環境の変化になかなかついていけない、ノウハウがまだないという会社も多く、非対面での営業のノウハウを知るために、営業代行を利用するのも1つの手段です。
営業代行会社には、営業のコンサルを行っている会社も多く、新しい営業環境のノウハウや進め方を導入してもらうことで、売上の向上につなげられるでしょう。
歯科医院への営業で代行会社を利用するデメリット
歯科医院への営業で代行会社を利用することは、メリットだけではなくデメリットもあります。
メリット・デメリットの両方を知ったうえで比較検討しなければ、コストがかさんでしまう、売上が立たない、顧客とトラブルになる、などの失敗にもつながります。
ここでは、歯科医院への営業で代行会社を利用するデメリットをご紹介いたします。
コストがかかる
営業代行を利用するには、コストがかかります。歯科医院への営業は専門知識が必要な場合もあるため、コストも他の業種より高いことが多いです。
テレアポ代行では1ヶ月40万円以上、コンサルタント契約では1ヶ月で20万円以上かかることもあります。
また、業務内容や商材によっては、営業代行会社に知識をつけてもらう必要があるため、時間やコストが想定より多く発生する可能性があります。
専門知識が必要なため、利用できる会社が少ない
営業代行会社には、それぞれ得意な業種や事例の多い業種があります。
医療業界への営業は難しいため、成果報酬型の場合は報酬を高額にしている営業代行も多いです。
医療業界に向けた営業代行を得意としている会社は少なく、利用できるものがあっても選択肢が少ないのが事実です。
そのため、利用したくても自社の予算と合わない、希望通りの営業代行会社が見つからないということにも陥りやすいのがデメリットです。
歯科医院への主な営業方法
営業代行を利用する場合も、自社で新規で営業を行う場合も、歯科医院への主な営業手法について理解しておくことで、営業にかかるコストや営業手法の選択にも役立ちます。
ここでは、歯科医院への営業をする際の営業手法として代表的なものをご紹介いたします。
テレアポ・飛び込み営業
一般的なのが、テレアポ・飛び込み営業です。歯科医院の決裁者や担当者は一日中忙しいことが多いですので、「いつ電話をすればよいか」「今忙しくないか」「だれが担当者なのか」を必ず確認しておくことが大切です。
なるべく診療中ではなく、診療後や休憩時間にあたる時間帯を事前に把握しておきましょう。
また、飛び込み営業もよくある営業手段です。患者さんや看護師さんの邪魔にならないように、まずは資料だけを渡す、挨拶をするために訪問するなど、地道な営業が必要です。
FAXDM・メールでの営業
非対面で行える営業手法として、FAXやメールを使った営業手法があげられます。
メールはまだしも、FAXはもう古いのでは……？と感じる方も多いかもしれませんが、医療業界は未だにFAXでの業務が根強く残っているため、FAXでの営業に効果を感じやすい業界です。
以前やってみて効果が薄かった、という場合でも、コロナで営業環境が変わっている現在、引き続き活用できる施策として検討する余地があるでしょう。
歯科医院への営業で効果的なFAXDM
前の見出しでお伝えしましたが、歯科医院などの医療業界において、FAXDMを利用した営業は効果が高いです。
歯科医院への営業でFAXDMが効果的な理由は以下の4つ。
・低コストで多くの歯科医院にアプローチが可能
・コロナ禍でも営業が可能
・医療機関ではFAXの利用率が高い
・従来の営業手法と組み合わせることでより効果的に
1つずつ解説していきます。
低コストで多くの歯科医院にアプローチが可能
歯科医院の数は多く、厚生労働省の令和3年「医療施設動態調査」によると、68,051施設とされています。（3月末概数）
これは全国のコンビニエンスストアの数よりも多いと言われていて、実際に全国のコンビニエンスストアの数は55,912店舗と、歯科医院の方が多いのが実態です。
そのため、アプローチ数も多くなりますが、電話営業や飛び込み営業ではマンパワーが必要になってしまいます。
大量に一括送信ができるFAXDMなら、低コストで多くの歯科医院にアプローチが可能です。
コロナ禍でも営業が可能
コロナ禍で飛び込み営業や対面での営業が難しくなった現在、Webやオフラインでの営業が注目されています。
株式会社ネオマーケティングが調査した結果では、コロナ前と比較して結果が出た施策としてFAXDMが挙げられています。
ニューノーマルの営業手法の1つとして、FAXDMは今後も引き続き行われていく営業手法ですので、新しい施策の1つとしての検討の余地もあるでしょう。
参考：https://neo-m.jp/investigation/2716/
医療機関ではFAXの利用率が高い
前述したように、医療機関ではFAXの利用率が高くなっています。理由としては、情報漏えいのリスク対策として、電子データではなくFAXなどの紙媒体を利用していることがあげられます。
そのため、Webやメールなどインターネットを利用した営業方法よりも、FAXの方が見てもらいやすいでしょう。
実際に、弊社ネクスウェイで依頼を受けているFAX送信先は医療・福祉関係の業種であることが多く、反響率も平均より高めになっています。
従来の営業手法と組み合わせることでより効果的に
FAXの性質上、文章や資料が手元に残ることになりますので、電話営業との組み合わせも効果的です。
FAXで資料を送り、反響があった先に電話や訪問などでクロージングをかけることで、営業の無駄を減らすことができます。
先方も資料が手元にあるため商品・サービスのメリットや価格が分かりやすく、営業担当の負担を減らすことにもつながります。
歯科医院でのFAXDMの事例
弊社ネクスウェイが提供しているFAX一斉送信ツール「NEXLINK」をご利用いただいている方の中で、実際に歯科医院への営業を行っている事例をご紹介いたします。
原稿修正で反響の改善に
歯科医院に向けたSMSの一斉送信サービスを紹介した事例です。
SMSの利用シーンは複数あり、歯科医院以外でも活用シーンが多かったのですが、歯科医院をターゲットとして、「ショートメールの一斉送信」ではなく、「予約忘れ防止ツール」として具体的な利用シーンを想起させる原稿作成をしました。
導入前に困っていたポイントと、導入後に問題解決した様子を導入前と導入後で示し、送信者目線ではなく、受けて目線での分かりやすい見せ方を工夫し、反響を得ています。
反響が5倍に。歯科器具についてのセミナー周知の事例
以前からFAXDMを利用し、セミナーへの誘致を行っていた企業の事例です。
10年以上配信をしていましたが、リストが古くなってきていたこともあり、送達率が落ちつつありました。
ネクスウェイのリストレンタルサービスを活用したところ、送達率が向上。反響は5倍にまで上がりました。
FAXDMのことならネクスウェイにお任せください
歯科医院への営業で営業代行会社を利用することのメリット・デメリットについてご紹介いたしました。
歯科医院への営業の代行は、コストがかかることや選べる営業代行会社が少ないことがデメリットになりがちです。
歯科医院を含めた医療機関では、FAXを利用している施設が多いため、新たな営業手法としてFAXDMをおすすめいたします。
ネクスウェイでは、FAX一斉送信ツール「NEXLINK」をご用意しております。
業界最大級の法人リストのレンタルや、無料での原稿添削のお手伝いなど、サポートも充実しておりますので、初めてFAXDMの施策を行う方でも安心してご利用いただけます。
歯科医院への営業に、ぜひFAXの利用を検討してみてください。
