人材業界に営業代行は必要？利用のメリットや効果的な営業手法について
人材業界で営業代行を利用しようと思っている方必見。営業代行を使うメリットやデメリット、営業代行の選定ポイント、営業代行以外の営業手法についてご紹介いたします。
競合が多く、マンパワーも必要になる人材業界での営業。即戦力となる人材を活用したり、新規営業をスピードアップさせるために営業代行サービスを利用する企業も多くなっています。しかし、営業代行サービスはコストがかかるため、導入するか迷っている方も多いのではないでしょうか。
今回は、人材業界が営業代行を利用するメリットとデメリット、営業代行会社の選び方、営業代行会社を利用しない場合におすすめの営業手法についてご紹介いたします。
FAXDMのメリットは？自社のターゲットにも有効？
目次[非表示]
人材業界の営業の特徴
人材業界は、
- 人材紹介
- 人材派遣
- 求人広告
- 人材コンサルティング
などに分類することができます。その中でも、「人材紹介」「人材派遣」をメインとしている企業が比較的多くなっています。
以下では、企業向けに営業を行う人材業界の営業の特徴を紹介いたします。
採用担当者が忙しく、電話に出られないことも多い
人材業界の顧客となる企業は「人材不足の企業」です。そのため採用担当者も普段の業務で忙しく、対応が難しい場合があります。
特に、デスクワークの少ないサービス業や飲食店、医療・介護施設や建築業などは、担当者も現場で作業をすることも多いです。そのため、やり取りが通常業務の邪魔になってしまい、新規で取引をするのが億劫になってしまうこともあります。
担当者の作業を止めてしまう電話営業は、迷惑に思われることも多く、なかなかキーマンにつながらないということもしばしばです。
スピーディーな対応が必要
人材業界は、同じ企業がいつも顧客になるとは限らず、「欠員が出てしまった時」「新規開業をする時」など、人材が必要なタイミングで営業をかけることが大切になります。
そのため、営業をかけるタイミングを間違えてしまうと、「先に営業に来た人に決めてしまった」ということも。
そのため、スピーディーな対応が求められ、リストも常に精査する必要があるでしょう。
広告・派遣・紹介など、競合が多い
前述しましたが、人材業界は人材紹介・人材派遣・求人広告など、複数の競合がいます。
そのため、定期的にコンタクトを取り、ニーズを引き出しておくこと、競合他社との差別化を図ることなどが大切になってきます。
人材業界の営業手法として、求人広告を出している、人材会社に求人掲載をしている企業へのアプローチを行う方法があるため、リストの量は比較的安易に担保できるでしょう。しかし、リストが多い分、全てのリストに営業をかけるには営業担当者の増員や営業手法の選定が大切になります。
人材業界で営業代行を利用するメリット
では、人材業界で営業代行を利用するメリットはどのようなものがあるでしょうか。
主に挙げられるのは以下の3点です。
- 新規開拓がスムーズになる
- リストの作成や管理の手間がなくなる
- 教育にかかるコストが必要ない
以下で詳しく解説いたします。
新規開拓がスムーズになる
人材業界はリストを集めやすく、量を担保することは比較的容易ですので、新規開拓は単純なマンパワー不足であることがほとんどです。
そんな時に営業代行を利用することで、即戦力の営業担当者が営業にあたってくれるため、新規開拓をスムーズにすすめることが可能です。
営業代行会社に新規開拓を任せ、自社の社員は既存顧客対応を徹底してもらうということもできるでしょう。
リストの作成や管理の手間がなくなる
人材業界はリスト作成が比較的容易とお伝えしましたが、リストは量だけではなく質も大切になってきます。
リストのクオリティーは
- 新鮮さ
- 重複がないか
- ターゲットが分類されているか
- 網羅性があるか
などで決定されます。量の多いリストの質を担保するために管理することは、手間も時間もかかってしまいます。
リスト作成や管理をアウトソーシングすることで、自社の営業担当者にはクロージングや顧客対応などの他の作業に注力してもらうことができるでしょう。
新規開拓のリストの重要性についてはこちらの記事も参考にしてください。
教育にかかるコストが必要ない
人材業界の営業で新規顧客を獲得したり、営業の範囲を広げるためには、人材の増員が必須になります。
ですが、新入社員を雇用することで、人材業界の動向や労働法・派遣法などの知識をつけてもらう時間がかかります。
営業代行を利用することによって、即戦力となる営業担当者に営業を任せることができますので、教育にかかるコストを抑えて営業を進めることができるでしょう。
人材業界で営業代行を利用するデメリットは？
営業代行を利用するメリットについてご紹介いたしましたが、営業代行を利用する際にはデメリットにも注意が必要になります。
ここでは、営業代行を利用する際のデメリットについてご紹介いたします。
コストがかかる
どの業界でもいえることですが、営業代行を利用するにはコストがかかります。
営業代行を利用することのメリットとして新入社員への教育にかかるコストが抑えられることは前述しましたが、事前の期間や予算を決めていないと、費用対効果が悪くなってしまうこともあります。
営業代行に頼りすぎてしまうと、営業代行を解約した後に売上が下がってしまう、頼み続けなければならなくなる状況に陥ってしまいますので、どこからどこまでを委託するのか、いつまで委託するのかは必ず決めておく必要があります。
業務がブラックボックス化する
営業代行のデメリットとして、業務がブラックボックス化してしまうこともあげられます。
営業代行会社には、どのような業務を行うかの報告義務がなく、成果だけで報酬が決まるものもあります。
このような営業代行に依頼してしまうと、報酬を上げるために無理な営業をしてしまうなど、自社の評判を落としてしまう可能性もゼロではありません。
人材業界営業代行の選定ポイント
営業代行のメリット・デメリットについて紹介いたしました。
ですが営業代行は数が多く、どれが一番いいのか分からない、という方も多いのではないでしょうか。ここでは、営業代行を選考する際におさえておきたいポイントについてご紹介いたします。
営業プロセスを公開しているかで決める
前述したように、営業代行を利用する際のデメリットとして業務がブラックボックス化してしまうことがあげられます。
そのため、営業プロセスを開示してくれるかどうかは選定の上で大切なポイントとなるでしょう。
具体的には、
- どの範囲の営業業務を代行してくれるのか
- 人材営業に特化している人が担当してくれるのか
- 自社の営業方針を理解してくれるか
- 日々の業務の報告をしてくれるか
などを確認しておくと良いでしょう。
これは選定時だけではなく、業務が進んだ段階で定期的に見直していくとなおよいでしょう。
費用対効果で決める
一番確認しておきたいのが費用対効果です。
営業代行を依頼し売上が上がったとしても、報酬分を抜くと売上率はあまり上がらなかった、となってしまったら本末転倒です。
依頼する前に、どのくらいの目標が達成できれば費用対効果が良いのかどうかは検討しておく必要があるでしょう。
営業代行には、固定報酬型と成果報酬型があり、リストが潤沢で短期で依頼をしたい場合には固定報酬型、粗利率が高い場合には成果報酬型がおすすめです。
営業代行の費用に関しては、こちらの記事で確認してみてください。
実績があるかで決める
営業代行会社は数多くありますが、特化している業界や営業手法はそれぞれ違います。
そのため、自社に似た事例があるかどうかや人材業界での営業代行で実績があるかどうかも確認しておきたいポイントです。
実績は公式ホームページなどで確認できるほか、営業代行会社の担当者に直接聞くことで確認できます。
人材業界の営業手法ではFAXDMもおすすめ
営業代行について解説してきましたが、営業代行にかかる費用は高く、長期で利用するのには向きません。一次的な売上だけでなく、中長期的な営業戦略を組み込んでいかなければ、なかなか売上の向上にはつながらないでしょう。
予算を抑えて売上向上をさせるために、営業手法を変えることもおすすめします。
数ある営業手法の中でも、人材業界での営業には、FAXDMがおすすめです。
ここからは、FAXDMのメリットについてご紹介いたします。
スピーディーな対応が可能
電話での営業は、先方が電話に出ない、対応できない、ということも多く、無駄な時間が発生してしまいます。
ですが、FAXならFAX番号を間違えていなければ、確実に資料などを送ることができ、先方が忙しい時や電話に出られない時でも空いた時間に確認してもらうことができます。
また、FAXは、原稿を作ってからすぐに先方に届けることができるため、スピーディーな対応が可能です。
そのため、素早く情報を渡すことが重要になる人材業界で多くの企業が活用しています。
業種によっては電話よりも効果的
FAXはもうあまり使われていないのでは？と思われがちですが、業種によっては電話よりも効果的な場合があります。
例えば、医療・介護業界では情報保護の観点から、FAXを業務で使用することが多いです。他にも運送業や建築業などでもFAXを利用することは多く、未だにFAXは営業手法として利用すべきだといえるでしょう。
弊社ネクスウェイのご利用者様の中でも、人材業界の企業の方は、医療・介護業界や運送業などの業界特化型の人材案内が反響が高く、人気の送付先となっています。
人材業界でのFAXDMの事例
弊社ネクスウェイのFAX一斉送信ツール「NEXLINK」を利用している方で、人材業界での営業に活用している事例をご紹介いたします。
医療・介護人材サービスの実例
介護士・看護師に特化した人材派遣・紹介サービスを行っている企業の実例です。
メールや郵送でのDMよりも、直接情報を届けられるFAXDMに移行し、売上を向上させています。
また、リストレンタル機能を活用することによってリスト精査の手間が無くなり、業務効率が大幅にアップしました。
軽作業人材紹介の実例
製造業・倉庫業などをターゲットに、軽作業人材の紹介を行っている企業では、毎月数十万枚のボリュームで送信を行っています。
特に、繁忙期である3月～4月は営業の代わりとして求職者のキャリアシートを送付し、他社よりも高いリード獲得ができています。
原稿作成の上でも、差出人を送付先から遠い本社のものにするのではなく、送付先に近い支店を差出人とすることで反響が上がるなど、独自のノウハウを発見することができています。
FAXDMならネクスウェイにお任せください
「営業代行を利用したいがコストが不安」
「長期的に業務効率をアップさせたい」
という方は、ぜひ一度FAXDMを営業手法として視野に入れてみてはいかがでしょうか。
ネクスウェイは、FAXの一斉送信ツール「NEXLINK」を提供しております。
これまでの導入実績は12,000社以上。低価格でリストレンタルも可能なので、手間のかかるリストの整理の業務が無くなります。
また、人材業界での事例も多数あり、豊富な実績から施策の改善提案ができるのも強みの1つです。
相談やお見積もりはお気軽にお問い合わせください。
FAXDMのメリットは？自社のターゲットにも有効？
