人材業界に営業代行は必要？利用のメリットや効果的な営業手法について
人材業界で営業代行を利用しようと思っている方必見。営業代行を使うメリットやデメリット、営業代行の選定ポイント、営業代行以外の営業手法についてご紹介いたします。
競合が多く、マンパワーも必要になる人材業界での営業。即戦力となる人材を活用したり、新規営業をスピードアップさせるために営業代行サービスを利用する企業も多くなっています。しかし、営業代行サービスはコストがかかるため、導入するか迷っている方も多いのではないでしょうか。
今回は、人材業界が営業代行を利用するメリットとデメリット、営業代行会社の選び方、営業代行会社を利用しない場合におすすめの営業手法についてご紹介いたします。
FAXDMのメリットは？自社のターゲットにも有効？
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人材業界の営業が難しい理由とは？
人材業界の営業は、一般的な営業と比べても難易度が高いと言われています。その理由として、以下が挙げられます。
- 採用担当者は電話に出られないことが多い
人材業界のターゲットとなる企業の採用担当者は、求職者対応や企業対応、面談調整など日々多くの業務を抱えています。そのため、外出や面談対応で席を外していることも多く、電話営業では担当者につながりにくい傾向があります。 - スピーディーな対応が求められる人材業界では、採用ニーズや求職者状況が短期間で変化するため、迅速な対応が重視されます。問い合わせ対応や提案スピードが遅れると、他社へ案件が流れてしまうケースもあるため、営業活動にもスピード感が求められます。
- 広告・派遣・紹介など、競合が多い人材業界では、求人広告、人材紹介、人材派遣などさまざまなサービス会社が営業を行っています。そのため、日常的に多くの営業提案を受けている企業も多く、他社との差別化を意識した提案が重要になります。
人材業界で営業代行を利用するメリット
では、人材業界で営業代行を利用するメリットはどのようなものがあるでしょうか。
主に挙げられるのは以下の5点です。
- 効率的な営業活動ができる
- 自社のリソース・人件費負担を下げられる
- 短期間で成果が出やすい
- 新規開拓がスムーズになる
- 営業リストの作成や管理の手間がなくなる
以下で詳しく解説いたします。
効率的な営業活動ができる
営業代行を活用することで、アポイント獲得や見込み顧客へのアプローチを効率的に進めやすくなります。
人材業界では、電話営業やメール営業を行っても担当者につながりにくいケースがありますが、営業ノウハウを持つ代行会社であれば、業界特性に合わせたアプローチを行いやすくなります。
また、自社だけでは接触できなかった企業へアプローチできる可能性もあり、営業活動全体の効率化につながります。
自社のリソース・人件費負担を下げられる
新たに営業担当者を採用・教育するには、人件費だけでなく教育コストやマネジメント工数も必要になります。特に人材業界では、求職者対応や既存顧客対応に追われ、新規開拓へ十分なリソースを割けないケースも少なくありません。
営業代行を活用すれば、自社で営業組織を拡大せずに営業活動を進められるため、人的負担を抑えながら効率的に新規開拓を行いやすくなります。
短期間で成果が出やすい
営業代行会社は、営業ノウハウやトークスクリプト、ターゲットリストなどを活用しながら営業活動を行うため、短期間で営業をスタートしやすい点が特徴です。自社で営業体制をゼロから構築する場合と比較して、準備期間を短縮しながらアポイント獲得を目指せます。
また、人材業界で営業の実績がある代行会社であれば、業界特有の課題やニーズを理解したうえでアプローチを進めやすくなります。
新規開拓がスムーズになる
人材業界はリストを集めやすく、量を担保することは比較的容易であるため、新規開拓は単純なマンパワー不足であることがほとんどです。
そんな時に営業代行を利用することで、即戦力の営業担当者が営業にあたってくれるため、新規開拓をスムーズにすすめることが可能です。
営業代行会社に新規開拓を任せ、自社の社員は既存顧客対応を徹底してもらうということもできるでしょう。
営業リストの作成や管理の手間がなくなる
人材業界はリスト作成が比較的容易とお伝えしましたが、リストは量だけではなく質も大切になってきます。
リストのクオリティーは
- 新鮮さ
- 重複がないか
- ターゲットが分類されているか
- 網羅性があるか
などで決定されます。量の多いリストの質を担保するために管理することは、手間も時間もかかってしまいます。
リスト作成や管理をアウトソーシングすることで、自社の営業担当者にはクロージングや顧客対応などの他の作業に注力してもらうことができるでしょう。
新規開拓のリストの重要性についてはこちらの記事も参考にしてください。
人材業界で営業代行を利用するデメリットは
営業代行を利用するメリットについてご紹介いたしましたが、営業代行を利用する際にはデメリットにも注意が必要になります。
ここでは、営業代行を利用する際のデメリットについてご紹介いたします。
依頼費がかかる
どの業界でもいえることですが、営業代行を利用するには依頼費がかかります。
営業代行を利用することで新入社員への教育にかかるコストは抑えられますが、事前の期間や予算を決めていないと、費用対効果が悪くなってしまうこともあります。
営業代行に頼りすぎてしまうと、営業代行を解約した後に売上が下がってしまう、頼み続けなければならなくなる状況に陥ってしまいますので、どこからどこまでを委託するのか、いつまで委託するのかは必ず決めておく必要があります。
自社に営業ノウハウが蓄積しない
営業代行のデメリットとして、業務がブラックボックス化し、自社に営業ノウハウが蓄積しないという点もあげられます。
営業代行会社には、どのような業務を行うかの報告義務がなく、成果だけで報酬が決まるものもあります。
このような営業代行に依頼してしまうと、報酬を上げるために無理な営業をしてしまうなど、自社の評判を落としてしまう可能性もゼロではありません。
営業代行によって効果的な営業ができたとしても、そのノウハウを自社で導入するということは難しいでしょう。
人材業界特化の営業代行にかかる費用は？
営業代行の費用体系は、主に「成果報酬型」と「固定報酬型」の2種類に分かれます。依頼する業務範囲や営業方法によって費用は異なりますが、人材業界向け営業代行では、アポイント獲得を目的としたテレアポ代行から、営業活動全体を委託するケースまでさまざまです。
成果報酬型は、アポイント獲得や受注など、成果が発生した分だけ費用が発生する仕組みです。例えば、テレアポによるアポイント獲得の場合、1件あたり1.5万〜2.5万円程度が相場とされています。また、営業活動全体を委託する場合は、売上の3〜5割程度を手数料として設定しているケースもあります。初期費用を抑えやすい一方、成果数が増えるほど費用も高くなりやすい点が特徴です。
一方、固定報酬型は、毎月一定額を支払う契約形態です。営業代行担当者1人あたり、月額50万〜60万円程度が一般的な相場とされています。継続的に営業活動を行いたい場合や、安定した営業体制を構築したい場合に利用されるケースが多くなっています。
営業代行を選ぶ際は、単純な費用だけで判断するのではなく、「どこまで対応してもらえるか」「人材業界の営業実績があるか」なども確認しながら、自社に合ったサービスを選ぶことが重要です。
人材業界向けの営業代行を選定するポイント
営業代行会社によって、対応できる業務範囲や営業スタイル、得意な業界は異なります。特に人材業界では、スピード感や業界理解が求められるため、「どの営業代行会社へ依頼するか」によって成果が大きく変わる場合があります。単純に費用の安さだけで選ぶのではなく、営業手法や実績、サポート体制なども確認しながら、自社に合った営業代行会社を選ぶことが重要です。
ここでは、人材業界向けの営業代行を選定するポイントについて紹介します。
営業プロセスを公開しているかで決める
前述したように、営業代行を利用する際のデメリットとして業務がブラックボックス化してしまうことがあげられます。
そのため、営業プロセスを開示してくれるかどうかは選定の上で大切なポイントとなるでしょう。
具体的には、
- どの範囲の営業業務を代行してくれるのか
- 人材営業に特化している人が担当してくれるのか
- 自社の営業方針を理解してくれるか
- 日々の業務の報告をしてくれるか
などを確認しておくと良いでしょう。
これは選定時だけではなく、業務が進んだ段階で定期的に見直していくとなおよいでしょう。
費用対効果で決める
一番確認しておきたいのが費用対効果です。
営業代行を依頼し売上が上がったとしても、報酬分を抜くと売上率はあまり上がらなかった、となってしまったら本末転倒です。
依頼する前に、どのくらいの目標が達成できれば費用対効果が良いのかどうかは検討しておく必要があるでしょう。
例として、営業リストが潤沢で短期で依頼をしたい場合には固定報酬型、粗利率が高い場合には成果報酬型がおすすめです。
営業代行の費用に関しては、こちらの記事で確認してみてください。
実績があるかで決める
営業代行会社は数多くありますが、特化している業界や営業手法はそれぞれ違います。
そのため、自社に似た事例があるかどうかや人材業界での営業代行で実績があるかどうかも確認しておきたいポイントです。
実績は公式ホームページなどで確認できるほか、営業代行会社の担当者に直接聞くことで確認できます。
人材業界の営業手法ではFAXDMもおすすめ
営業代行について解説してきましたが、営業代行にかかる費用は高く、長期で利用するのには向きません。一次的な売上だけでなく、中長期的な営業戦略を組み込んでいかなければ、なかなか売上の向上にはつながらないでしょう。
予算を抑えて売上向上をさせるために、営業手法を変えることもおすすめします。
数ある営業手法の中でも、人材業界での営業には、FAXDMがおすすめです。
ここからは、FAXDMのメリットについてご紹介いたします。
開封率が高い
FAXDMは、受信した時点で内容が見える状態で届くため、郵送DMのように「開封されないまま終わる」ケースが少ない点が特徴です。企業によっては現在でもFAXを日常業務で利用しているため、担当者や事務スタッフに内容を確認してもらいやすい傾向があります。
特に人材業界では、多くの営業メールが届くため、メールだけでは埋もれてしまう場合もあります。その点、FAXDMは紙で情報を届けられるため、認知獲得やサービス案内のきっかけ作りとして活用されています。
低コストで配信できる
FAXDMは、郵送DMと比較して印刷費や郵送費を抑えやすく、比較的低コストで大量配信できる点がメリットです。短期間で一斉送信できるため、新規開拓営業を効率化しやすくなります。
また、業種やエリアを限定して配信することで、無駄な営業コストを抑えながらターゲット企業へアプローチしやすくなります。限られた営業予算の中で、新規開拓数を増やしたい人材会社にとって、FAXDMは取り入れやすい営業手法の一つといえるでしょう。
スピーディーな対応が可能
電話での営業は、先方が電話に出ない、対応できない、ということも多く、無駄な時間が発生してしまいます。
ですが、FAXならFAX番号を間違えていなければ、確実に資料などを送ることができ、先方が忙しい時や電話に出られない時でも空いた時間に確認してもらうことができます。
また、FAXは、原稿を作ってからすぐに先方に届けることができるため、スピーディーな対応が可能です。
そのため、素早く情報を渡すことが重要になる人材業界で多くの企業が活用しています。
業種によっては電話よりも効果的
FAXはもうあまり使われていないのでは？と思われがちですが、業種によっては電話よりも効果的な場合があります。
例えば、医療・介護業界では情報保護の観点から、FAXを業務で使用することが多いです。他にも運送業や建築業などでもFAXを利用することは多く、未だにFAXは営業手法として利用すべきだといえるでしょう。
弊社ネクスウェイのご利用者様の中でも、人材業界の企業の方は、医療・介護業界や運送業などの業界特化型の人材案内が反応が高く、人気の送付先となっています。
人材業界の営業にFAXDMを活用した事例
弊社ネクスウェイのFAX一斉送信ツール「NEXLINK」を利用している方で、人材業界での営業に活用している事例をご紹介いたします。
医療・介護人材サービスの実例
介護士・看護師に特化した人材派遣・紹介サービスを行っている企業の実例です。
メールや郵送でのDMよりも、直接情報を届けられるFAXDMに移行し、売上を向上させています。
また、リストレンタル機能を活用することによってリスト精査の手間が無くなり、業務効率が大幅にアップしました。
軽作業人材紹介の実例
製造業・倉庫業などをターゲットに、軽作業人材の紹介を行っている企業では、毎月数十万枚のボリュームで送信を行っています。
特に、繁忙期である3月～4月は営業の代わりとして求職者のキャリアシートを送付し、他社よりも高いリード獲得ができています。
原稿作成の上でも、差出人を送付先から遠い本社のものにするのではなく、送付先に近い支店を差出人とすることで反応が上がるなど、独自のノウハウを発見することができています。
FAXDMならネクスウェイにお任せください
「営業代行を利用したいがコストが不安」
「長期的に業務効率をアップさせたい」
という方は、ぜひ一度FAXDMを営業手法として視野に入れてみてはいかがでしょうか。
ネクスウェイは、FAXの一斉送信ツール「NEXLINK」を提供しております。
これまでの導入実績は累計20,000社以上。低価格でリストレンタルも可能なので、手間のかかるリストの整理の業務が無くなります。
また、人材業界での事例も多数あり、豊富な実績から施策の改善提案ができるのも強みの1つです。
相談やお見積もりはお気軽にお問い合わせください。
FAXDMのメリットは？自社のターゲットにも有効？
