工務店への営業のコツとは？おすすめの営業方法や事例をご紹介
工務店への営業を成功させたい方必見。この記事では、新規開拓営業が難しい工務店への営業で押さえるべきポイントや、工務店への営業に向いている営業手段、短期間で工務店との契約を増やした施工業者のマーケティング実例もご紹介いたします。
工務店は昔からの取引先を大切にする風潮があり、新規開拓営業の難易度が高い業界です。
また、担当者が現場に出ていることも多く、工務店への営業がうまくいかないとお悩みの方も多いのではないでしょうか。
工務店への営業を成功させるためには、工務店の施工規模やスケジュールについて理解を深める必要があります。
今回は、工務店への営業を成功させるためのコツや事例をご紹介いたします。
FAXDMのメリットは？自社のターゲットにも有効？
目次[非表示]
工務店への営業の特徴
工務店とは住宅工事を請け負う建設会社のことです。大手ハウスメーカーに比べると、施工範囲が狭く地域密着型であることが特徴です。
工務店は、注文住宅の設計から施工管理、アフターフォローに至るまで総合的に家づくりをマネジメントします。
様々な業務を抱える工務店への営業を成功させるためには、仕事内容や住宅工事の流れなどを押さえておくことが大切です。
ここでは、工務店へ営業を行う時に抑えておきたいポイントをいくつかご紹介いたします。
現場に出ていることが多く、電話に出られないことが多い
工務店に対して営業を行う場合、ターゲットとなる人物は社長です。規模の小さな工務店であれば、社長のほか数名の従業員だけで営んでいるところもあります。
小さな工務店の社長は営業、見積もり、図面や資料の作成などの顧客対応から現場管理、社員の管理までやらなければならず、外部から営業の対応にあてる時間があまりありません。顧客対応や現場確認をしている間は電話に出られないことも多いため、営業手段を考慮する必要があります。
建築用語を覚える必要がある
建設業界には、普通に生活をしていたら耳にすることが無いような建築用語が数多くあります。
建築用語を知っていると、相手から「業界のことをわかってくれている」と評価され、信頼関係を築きやすくなります。
また、なにげない会話から営業先の工務店のさらに具体的な仕事内容を把握することができます。これにより、潜在ニーズを引き出すことができ、適切な解決策の提案にも繋がります。
基本的な建築用語を覚えてから、工務店への営業に臨みましょう。
工務店の仕事の流れやスケジュールを押さえる
工務店に対して営業をするなら、工務店の仕事の流れやスケジュールをおさえておきましょう。
工務店の仕事は、請け負っている案件の営業、設計、施工の段階によって異なります。施工の段階に入ったプロジェクトがあると、朝8時くらいから夕方6時くらいまでは現場での作業で忙しくなります。工務店の規模によって一度に請け負う施工件数は様々ですが、一般的には年末や年度末の時期が忙しく、5~9月頃は比較的余裕があることが多いです。
工務店への営業の方法
多忙であることや、資金繰りの問題を抱えているところも多いことから工務店への営業の難易度は高めです。
その一方、コストカットに繋がる提案には敏感で、需要に合う商品やサービスを上手に営業すれば成約に繋げることができます。
工務店への営業手段として代表的な飛び込み営業、テレアポ、FAXDMによる営業方法をご紹介します。
飛び込み営業
飛び込み営業は、事前のアポイントメントなしで客先を訪問する方法です。人件費や時間などのコストがかかりますが、面と向かって対応することになるため、信用を得やすいのが特徴です。
工務店の場合、ターゲットとなる社長が外出していることも多く、すぐに対応してもらえるとはかぎりません。
まずは事務職員の方との関係構築から始め、数回にわたって訪問しましょう。
ただし、新型コロナウイルスが流行してからは、安全衛生管理の観点から予約なしの訪問を許可していないところもあるため、注意が必要です。
テレアポ
テレアポは工務店に電話をかけ、訪問や商談などのアポイントメントを取る方法です。電話で用件や商品・サービスの魅力を伝えて、直接会って話を聞いてもらう約束を取り付けます。
飛び込み営業に比べるとコストのかからない方法ですが、電話越しだと表情や身振りでのコミュニケーションができないため、話す内容や言葉遣いに一層気を遣わないと、相手に話を聞いてもらうハードルは高くなります。
工務店の場合、ターゲットとなる社長と直接お話できるタイミングが少ないため、複数回チャレンジすることになるでしょう。
FAXDM
FAXDMは、ファックスを利用してダイレクトメールを送る方法です。FAX原稿と送信先リストを用意して、一度に送信します。
飛び込み営業やテレアポに比べて費用が時間がかからず、一度に大量の相手先に送信することができるという特徴があります。一方で、FAX用紙1枚に情報を集約しなければならないため情報量が少ないので、原稿をターゲットに合ったものにできるかどうかが反響率を左右します。
工務店への営業のコツ
コツさえ掴めば、工務店への営業は難しいものではありません。
確かに、工務店は昔からの取引先との繋がりを大切にしているところが多く、新規開拓営業だと分かった時点で話を聞いてもらえないこともあります。
しかし、工務店も複数の専門業者の施工管理の複雑さや材料の値上げなどさまざまな課題を抱えています。売り込む商品やサービスによって解決できるお悩みがたくさんあります。
そのため、きちんと話を聞いてもらうことさえできれば、工務店への営業も難しいことではありません。
相手のスケジュールに合わせる
工務店への営業をするときに大切なことは、相手のスケジュールに合わせることです。
工務店の仕事は、プロジェクトの進行段階によって業務時間が不規則であったり、現場仕事が天候に左右されたりすることから、勤務時間や勤務場所にバラつきがあります。
そのため、工務店は他業種に比べるとスケジュールに左右されやすい営業先です。
相手方の業務に支障をきたすことのないよう、スケジュールに合わせて営業プランを立てましょう。
施工の規模感などでターゲットを絞り込む
工務店への営業を成功させるためには、施工の規模などでターゲットを絞り込むことが大切です。
工務店には、営業や設計から自社で行うところや、ハウスメーカーの下請けとしての施工に特化しているところなど、様々な業務スタイルのところがあります。業務スタイルによって、施工を請け負う範囲や規模感が違うため、抱えている課題やニーズが異なります。
売り込みたい商品やサービスに合わせたターゲット選びをして、効率よく営業活動を行いましょう。
無理に売り込まない
せっかく良好な関係性を築くことができても、無理に売り込んでしまうとその時点で信用は失われてしまいます。
営業を受ける方の多くは、営業に対してネガティブなイメージを抱いているため、押し売りされそうな雰囲気を感じると心を閉ざしてしまうからです。
信頼関係が構築されていれば、相手から情報を引き出すことができますし、相手が商材を魅力的に感じれば成約につながります。
無理に売り込まず、相手の方からニーズを引き出すようにしましょう。
FAXDMを利用する
訪問営業や電話営業のタイミングが取りづらい工務店には、FAXDMを使った営業もおすすめです。
FAXDMであれば、事務所にいて時間があるときに資料を見てもらうことができるため、双方のスケジュールを合わせる必要がありません。
スケジュールを気にせずに営業できるという点では郵送DMやメールもよいですが、中身を見ずに捨てられてしまうリスクがあります。FAXDMであれば原稿が開封されたまま届くため、確実に内容を見てもらうことができます。
工務店への営業にはFAXDMがおすすめ
工務店の特徴は、現場主義で訪問営業に応対する時間がなかなかとれないことです。
いきなり飛び込み営業をしたり、テレアポの電話をかけても成功する確率は極めて低いでしょう。
そこで、工務店への営業におすすめの手段はFAXDMです。
FAXDMが工務店におすすめな理由や、より効率的に営業を行う方法をご説明します。
FAXが業務で使われているため見られる可能性が高い
工務店ではFAXを使用する機会が多いため、FAXDMを見てもらえる可能性が高いです。
建設業界では、大きな図面は紙の方が見やすいことや、現場で確認しながら書類に手書きで修正を入れることが多いことから、書類をデジタル化するとかえって非効率になることがあります。こういった理由から、工務店では図面や見積書、日時の連絡など日常的にFAXを使用しています。
FAXが広く普及しており使用頻度も高いため、工務店への営業にはFAXDMが効果的です。
忙しくても紙として残るため見てもらえる
FAXDMは忙しくても紙として残るため見てもらえるのがメリットです。
工務店は現場に出ていることが多いため、飛び込み営業やテレアポだと取り合ってもらえないことがあります。会話が主体の営業方法だと、相手にしてもらえなければ何も残るものはありません。せっかくコストをかけて営業活動をしたとしても、何も残らなければ無意味です。FAXであれば、送信するだけで相手先に紙として営業資料を残すことができるため、現場主義の工務店でも空いた時間に資料を見てもらうことができます。
飛び込み営業よりも時間を取らせない
FAXDMによる営業は、飛び込み営業に比べて相手に手間を取らせないのが魅力です。
工務店に対して飛び込み営業をすると、忙しい時間帯であれば話すら聞いてもらえないこともあります。もし興味を持ってもらえたら、双方にとって有益な時間になりますが、そうでなければ相手の貴重な時間が無駄になってしまいます。
FAXDMなら資料を読んでもらい、興味をもったときだけコンタクトを取る方式なので、相手の時間を無駄にせずに済みます。
FAXDMとテレアポを組み合わせることでより効率的になる
FAXDMのメリットは相手に時間を取らせずに商品やサービスの内容を紹介できるところです。しかし、FAXDMで内容に興味を持ってもらえたとしても、アクションを起こすまでには至らないこともあります。
そこで、FAXDMを送った相手にテレアポで営業をかけるのが有効です。FAXDMで少しでも内容に興味を持った人は話を聞いてくれるでしょう。あらかじめFAXDMで商品・サービスの内容は伝えてあるので説明する時間の省略にもなります。
FAXDMとテレアポを組み合わせて営業を行うことで、より効率的に工務店にアピールすることができます。
工務店への営業でFAXDMを利用した事例
事業者向けのビジネスでは訪問営業が主流ですが、工務店への営業にはFAXDMが適しています。
工務店にとってFAXは重要な情報獲得手段であり、工務店に商品やサービスを提供する多くの企業がFAXDMを活用しています。
ここからは、実際に工務店への営業でFAXDMを利用した事例を紹介します。
FAXDMでWEB集客の補完に成功
ある塗装業者は、SNS広告やWeb広告などインターネット上からの引き合いを中心に工務店から新築工事やリフォーム工事の塗装工事を引き受けていました。
しかし、多くの工務店経営者の年齢層が50〜60代であることから、インターネットをあまり利用しない層が多いことに気づき、FAXDMによる新規顧客開拓を試みました。
周辺の工務店40000件に対してFAXDMを送付したところ、1回の配信で10件の反響を獲得することができました。
FAXDMならネクスウェイにお任せください
ネクスウェイは、FAX一斉同報サービスを開始してから30年もの歴史があります。
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FAXDMのメリットは？自社のターゲットにも有効？
