人材業界の営業のコツとは？営業方法や売上を上げるポイントについて紹介
人材業界の営業は、顧客との関わりが深いことや、社会的な貢献につながることから、やりがいの大きい仕事です。ですが、市場規模が大きく、なかなか売上を上げられなくなってきた、という方も多いのではないでしょうか。今回は、人材業界の営業のコツについてご紹介いたします。
人材業界の市場規模は年々増加しています。そのなかで売上を上げるためには、同業他社との争いに勝ち抜く必要があるでしょう。
ですが、コロナ禍や人手不足などで思うように売上を上げられない、またはなかなかコツが掴めないという人材会社や営業担当者は多いのではないでしょうか。
今回は、人材営業の現状と、営業のコツ、営業方法についてご紹介いたします。
FAXDMのメリットは？自社のターゲットにも有効？
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人材業界の営業とは？
人材業界は、人材不足の企業（紹介先企業）と密接に関わることができるため、無事に案件が成功することで、企業の成長に関わることが出来るなど、社会的な貢献度を実感しやすい点で、やりがいを感じやすい職種です。
2014年ごろからは売り手市場とされていて、人材業界も成長を続けています。コロナ禍による経済活動の停滞から、一時は人材需要は低下しましたが、2021年からは出社抑制や外出自粛も減ったことや、高齢者向けの再就職支援サービスなどの拡大も見込めることから、今後も市場拡大は続いていくでしょう。
参考：人材ビジネス市場に関する調査を実施（2021年） | ニュース・トピックス | 市場調査とマーケティングの矢野経済研究所
人材業界の種類
人材業界は、大きく分けて3つの種類に分けることができます。
・人材紹介
・人材派遣
・求人広告
これらについてご紹介いたします。
人材紹介
人材紹介とは、従業員を採用したい企業に向けて人材の紹介を行う仕事です。求職者の希望と企業の希望をヒアリングし、マッチする人材を紹介するのが主な仕事内容となるでしょう。
営業担当者は、自社に登録されている求職者の履歴書や職務経歴書を採用したい企業に紹介し、紹介料として売上を上げることができます。
ニーズにマッチしている人材がいなければ売上を上げることができませんので、しっかりとしたヒアリングと、新鮮な情報を企業に提供できるかどうかが求められます。
また、優秀な人材をよりよい職場へと紹介できるように、ヘッドハンティングをすることもあります。この場合は独自のルートで優秀な人材を探し出すことも必要になるでしょう。
人材派遣
人材派遣は、人材の派遣を希望する企業に対して、自社に登録しているスタッフを派遣する仕事です。人材紹介とは違い、派遣スタッフや企業と長期的なつながりを持つのが特徴です。
スポットで多くの人材が必要な職種や、人手不足で求人広告などで人が集まらない難しい業種（介護・医療や保育士など）で良く利用されるため、営業先は大手企業も多くなるでしょう。
求人広告
人材を採用したい企業の求人広告を自社メディアに掲載する仕事です。
従来は紙媒体のメディアが多かったのですが、インターネットの普及により、現在はほとんどがWebメディアでの広告となっています、
求人広告の営業は、その他の人材業界の仕事とは異なり、企業側としかやり取りを行いません。採用したい企業に寄り添った営業が必要になるでしょう。
人材業界の営業のコツ
人材業界の営業は、企業のヒアリングと求職者のヒアリングの両方を行わなければならない部分や、求人広告では確実に採用を成功させられるという確証がないため、「きつい」「難しい」と言われがちです。
ですが、基本的なコツを抑えて営業を行うことで、より売上を上げることは可能です。
ここでは、人材業界の営業のコツについてご紹介いたします。
情報収集とリストの確保が大切
営業をする際には、まずは情報収集とリストの確保が一番大切です。人材業界の情報収集では、「公式サイトで求人募集をしている」「求人広告を出している」といった企業をインターネットなどで探すこととなるでしょう。
リスト化する際には企業の業績なども調査し、業績が好調で新たな事業を始めようとしている企業を見つけることによって高い見込み顧客として絞り込むことができるでしょう。
求職者・企業の希望をヒアリングする
どの業界であっても、営業職は「ヒアリング」が大切になっています。
現在は、インターネットの普及によってよりよい商品、よりよいサービスを消費者・企業が検索することが容易になっています。
そのため、自社を売り込むだけでは、売上につながりません。顧客がどのような人材が欲しいと感じているのか、求職者はどのような企業で働きたいと感じているのか、しっかりとヒアリングをしたうえでピッタリの施策を紹介できるかどうかが重要になります。
常に新しい情報を把握し、提供する
人材業界は、景気に左右されることも多い業界です。
バブル崩壊後の不景気で「就職氷河期」と呼ばれる時代があったことや、リーマンショックやコロナウイルスの感染拡大などで、雇い止めを行うなど、業界の動きが流動的です。
そのため、常に新しい情報を得られるようにアンテナを張り、業界トレンドを把握したうえで提案ができるようにしておくことがポイントです。
また、人材業界全体のトレンドはもちろん、自分がターゲットとしている業種の情報もなるべく知っておくことがおすすめです。
どのような資格が必要なのか、資格の取得制度に変更がないか、退職者が出やすい時期など、多角的な視点での知識が必要になるでしょう。
人材業界の営業方法
人材業界の営業の方法は、主に
・電話営業
・飛び込み営業
・FAXDM
の3つに分けられます。
これらの営業方法の概要とポイントについてご紹介いたします。
電話営業
一番基本的な営業手法として、電話営業があげられます。
求人広告を出している企業や地域・業種でリストを絞り込み、人材の手伝いができないかヒアリングし、アポイントを獲得し、商談をする、または電話のみで受注することもあります。
電話による営業では、話の流れを書いたトークスクリプトを用意することで、伝える内容に迷うことなく営業をすることができるでしょう。相手から聞かれやすい質問や自社の強みなどは事前にまとめておくと効率的です。
飛び込み営業
コロナ禍で営業手法としては減ってきていますが、飛び込み営業も1つの手法です。
飛び込み営業は、訪問先まで移動する時間や交通費がかかりますが、直接相手と商談することや、実際の企業の雰囲気などを確認することができるメリットがあります。
断られる可能性も高いですが、担当者と会話を弾ませることで、自然と悩みを打ち明けてくれるなど、営業としての個人の手腕が試される営業方法です。
飛び込み営業のコツは、最初から売り込みを意識せず、資料をおくだけに留める、挨拶をして関係性を構築するなど、長い目で見ての営業が必要です。
FAXDM
コロナ禍の現在、注目を浴びているのがFAXDMを利用した営業です。
飛び込み営業などの営業方法は感染拡大の観点でお断りしているという企業も多く、非対面での営業手法が注目されているのです。
FAXDMは、電話などと違い確実に営業先に資料を送付できる点や、封入作業などが必要な郵送でのダイレクトメールの送信と比べてコストを抑えられる点などがメリットです。
FAXDMの一斉送信サービスを提供している弊社でも、人材業界の営業で利用していただいている企業様は多くなっています。
人材業界のFAXDMを利用した営業手法に関しては、以下の記事も参考にしてください。
人材業界の営業にFAXDMが効果的な理由
では、人材業界の営業になぜFAXDMが効果的なのでしょうか。
前述したように、非対面での営業手法であること以外にも、人材業界とFAXDMの相性が良い理由をご紹介いたします。
すぐに送れるため、新鮮な情報を提供できる
人材紹介や人材派遣での営業は、いち早く求職者の情報を企業に紹介できるかが大切になります。
電話などで伝えようとすると、担当者が忙しくて電話に出られないことも考えられますし、郵送で資料を送る場合には封入作業や配達までの時間がかかってしまいます。
FAXDMは、原稿が完成すれば1分～2分程度で企業へ送信することができますので、他社よりも先に求職者の情報を提供できます。
資料を先に送れるので、電話営業と相性がいい
FAXDMなら、ターゲット先に先に資料を送ることが可能です。そのため、FAXDMで反応が合った先に電話営業をかけることで、顧客は資料を見ながら検討することができますし、電話営業で資料を送ってほしい、と言われた先にFAXDMを送れば、再び電話営業で電話をかける際のフックとして利用することができるでしょう。
テレアポとFAXDMの関係性については、以下の記事でも詳しく解説しています。
デスクワークではない業界に効果的
PCでは作業せず、担当者が現場に出ている、という業種などでは、メールでの営業は開封されない、電話には出られないなど、対応してもらえない確率が高くなります。
ですが、FAXDMは紙の資料として手元に残るため、担当者のタイミングで確認してもらうことが可能ですので、効果を期待できるでしょう。
現在でも、FAXを業務で利用する企業は多く、ターゲットによっては電話営業や飛び込み営業よりも効果を発揮しやすいのがメリットの1つです。
FAXDMが効果的な業種については、こちらの記事でも紹介していますので、ご確認ください。
FAXDMならネクスウェイにお任せください
FAXDMを効果的に利用するなら、ネクスウェイのNEXLINKをご利用ください。
ネクスウェイでは、専用ツールでコストを抑えて一斉送信ができるほか、約390万件を保有する業界最大級の法人リストのレンタルやFAX不要の自動受付など、FAXDMを通じて新規顧客を獲得するためのサービスを多数ご用意しております。
人材業界の営業の事例も多く有りますので、FAXDMの活用をお悩みの方は、ぜひ一度ご相談ください。
FAXDMのメリットは？自社のターゲットにも有効？
