FAXDMで効果的な営業を行うには何に気をつけるべきか
FAXDMのメリットとは
営業を行う上で様々な手法がありますが、中でもFAXDMは以前からよく使われている手法の1つです。今後導入を考えている企業の方には、その効果やメリットがどのくらいあるのか気になるという人も多いでしょう。利用することで得られる効果やメリットについて紹介します。
FAXDMとは名前の通り、FAXを用いて相手に商品やサービスの情報を提供する、ダイレクトメールのような広告手法です。多くの企業で用いられており、実際に目にしたことがあるという人も多いでしょう。FAXDMを利用するメリットの1つに、送信単価が安いという点が挙げられます。ハガキや封書を使ったDMであれば郵送費が発生しますが、FAXを使って原稿を送信するため、郵送費に比べると低コストで送ることができるのが最大のメリットです。また、電話営業や訪問営業の場合、それらにかかる人手や対応するストレスなどを考えると、FAXの送信のみで終わるため負担が少ないというのもメリットになります。
そしてFAXを利用する最大のメリットは、届いた文面を受け取る際に、必ず一度は目を通してもらえる着眼率の高さにあります。電子メールで送られてくるDMは多くの場合、件名だけ読んで未開封の状態で破棄されてしまいますが、FAXは原稿が見える状態で受け取るので必ず目を通すことになります。
また、現在では迷惑メール防止のため、電子メールを送信する際には対象者の許可を得てから送ることが必要になりました。しかし、法人を相手にしたFAXでの営業活動には法的な規制はないため、問題なく送信することができます。電子メールでのやり取りが増えてきたとは言え、現在でも多くの企業がFAXを利用しています。そのためFAXDMは自社の商品やサービスをアピールするための営業方法として効果的に使うことが可能です。
クレームを防ぐことも重要
自社の営業のために効果的なFAXDMであっても、少なからずクレームが来ることはあります。クレームはどんな営業をしていても直面する問題ではありますが、中でも注意すべき点は、ハードクレームにまで発展させないという点です。
一度営業のFAXを送信しても、不要の場合にはFAXの送信を停止してもらうように要望がくることがあります。この割合は平均すると1％程度だと言われています。多くの場合、FAX原稿の中に今後FAXでの案内を停止するという希望欄があり、そこにチェックを入れて送り返すことで届かなくなる仕組みになっています。大きなクレームに発展するケースとして考えられるのは、送信停止の希望欄を設けずに送信してしまった場合です。チェックをつけてFAXを送り返すだけでよいところを、わざわざ担当者が電話で送信停止の依頼をしなければならなくなると、手間や時間をとってしまうことになります。原稿を作る際にはこうした送信停止希望の欄を設けるようにしましょう。また、一度停止の希望を伝えたにも関わらず再度誤って送ってしまった場合も同様に大きなクレームに発展する可能性があるため注意が必要です。
FAXDMを送信する場合、特に気をつけたいのが送信時間です。法人だけでなく個人のお宅に送信する場合、深夜などあまり遅い時間に送ると迷惑になってしまいますので、送信時間には配慮するようにしましょう。また、受信する側はFAXの紙やトナー代を負担してもらうことになります。送信先が興味を持ちそうな商品やサービスを見極めた内容のDMを送ることが大切です。
より効果を上げるために
FAXDMは、届いたら原稿が必ず目に入るという着眼率の高さがメリットとして挙げられます。しかし、実際には原稿を目にしても必ず反応があるというわけではありません。FAXDMによる新規開拓客の反応率は、およそ0.1％から0.3％と言われています。1000件送信して反応があるのは1件から3件程度が目安になるということです。そのため、FAXを送信するリスト数が少ないと効果が得られにくくなってしまいます。
より効果的に新規の顧客を獲得したいのであれば、読んで興味を持ってもらえるような原稿を作成することも大切です。FAXは白黒原稿のため、掲載できる情報が限られています。どれだけ魅力的な商品の写真を添付した原稿を作っても、受信される時には白黒で画像がつぶれて見えなくなってしまい、インクを大量に使用することからクレームへと発展することもあります。情報をいかに簡潔でわかりやすく伝え、その上で魅力的な原稿を作るかがポイントになります。
また、よりFAX営業の効果を高めるために、送信後に電話営業を組み合わせるという方法があります。送りっぱなしにするよりは送信後に電話でフォローを入れるだけで反応が良くなるといったケースはよく見られるため、実践する価値はあるでしょう。
新規顧客の開拓に様々な可能性を持ち合わせているFAXDMは低価格で始められ、様々な可能性を持っている営業手法です。DMを送る際には一度の送信で反応が無かったからといって諦めず、何度もトライアンドエラーを繰り返しながら顧客が興味を持つ原稿の作り方を学ぶことが反響率の向上へとつながっていきます。
