普段の営業手段を効率化する簡単な方法をご紹介
営業手段の種類
一昔前までは、お得意様のところへ何回足しげく通ったか、どんな手土産をもっていったか、どんな熱いトークをし何回熱烈な接待をしたかで受注が決まってました。気合と根性、ガッツがある人が好まれる時代だったのでしょう。また現在のように、インターネットの普及率も低かったので、簡単に検索や比較をすることも難しく、担当者が持ってくるパンフレットとトークから決定していた背景もあります。
しかし、インターネットの普及とともに、誰でもが簡単に多くの商品をパパっと短時間で検索し比較できるようになり、実になる話が聞けるかわからない訪問は時間を割く一方だと業務効率化を理由に嫌がられるようになりました。
ダイレクトメールとは、お客様宛に新商品のご案内やカタログをメールや郵送などで送付する営業支援の仕組みです。方法は、電子メールでの送付、FAXでの送付、郵便での送付などさまざまです。電子メールでのカタログ送付は、送料もかからないのでコストパフォーマンスは抜群ですが、1日にとても多くのメールをやりとりするサラリーマンに送っても、埋もれてしまい、見ていないということがほとんどで、しかも、送れる相手も名刺交換をしてアドレスを知っている方のみなので、その方で止まってしまい上司の目にカタログが留まることはなかなかありません。多くのお客様に送るには郵便は郵送代がかかりすぎます。お勧めは自社の紙をほとんど使用せずしかも送料もかからないFAXを使ったFAXDMです。
DMが効率化のカギ
営業手段の一つであるFAXDMは、FAXを活用したダイレクトメールの一種でアナログな感じが少ししますが、コストパフォーマンスも良く、とても効率がよいダイレクトメールサービスです。その最大の理由は、チラシ1枚で、個人ではなく部署全体の目に行き届くことです。パソコンは1人1台が基本なので、個人に送っても読まれなかったり迷惑メールフォルダに入ってしまう可能性が高いですが、ファックスを1人1台持ってるなんて聞いたことがありません。部署や会社に数台あり、必要に応じて使いまわしをするのが普通です。〇〇会社様宛、と記載しておけば、一般社員は勝手に捨てることができず、とりあえず上司のところへ持っていくでしょう。権限がある人が見る確率がぐっとアップするのです。そのタイミングでテレアポをすれば、1回聞いてみようかなと思ってくれる確率もかなりアップします。違う部署でこういうの探してたよと教えてもらえることもあります。
営業手段としてFAXDMを使い、効率化を目指すなら、FAXのインフラとFAXDMに精通しているFAXDM会社を選びましょう。FAXのシステムを知り尽くしているので、滞りないシステム稼働が望めます。また、FAXDMの実績がある業者の中には、好まれやすく見やすいテンプレートが無料でもらえたり、制作した原稿を赤字添削してくれたりなどのサービスがある場合もあります。また、独自の顧客リストを持っており、その顧客リストをレンタルすることも可能です。金額は初期費や月額利用料は無料で、FAXが届いた枚数に課金するのが一般的です。
もっと営業手段を効率化するには
営業手段を効率化するためにはDMが最適ですが、深く安定したお客様との信頼関係があってこそのDMです。よくわからない会社からのDMや、見にくいDMはすぐにゴミ箱行きです。この会社から来たならきっと価値があるのだろうと思わせるように普段の営業も力を入れて頑張りましょう。
FAXDMのメリットは、1枚広告を用意すれば、後は得意先へFAXを送るだけなので、ほとんどコストはかかりません。しかし、逆にお得意先のFAX紙を使うことになりますので、数打てば当たるだろうとやたらめったらFAXDMを送ると、FAXDM自体の価値が薄れ、さらにマイナスのイメージすら与えることになります。お得意先の方が欲しがっている情報を1枚にぎゅぎゅっと見やすく凝縮しましょう。頻度もお得意先の方に探りをいれつつ適度な間隔を見つけることが大切です。
FAXDM業者の中には、法人リストレンタルというサービスを提供している会社もあります。このリストとは、FAXDM業者が独自にデータを収集し整理した法人データのことで、数百万件という大規模のデータベースを保持している場合もあります。今自分たちと取引がある企業だけに送るのではなく、新しい分野の新規開拓を目指す時に最適です。このシステムにキーワードや送りたいエリア、業種、規模など細かな条件を入力し、条件にマッチした多くの企業へFAXDMを送付するというものです。FAX番号も知らない新規企業にも、効率よくアプローチをかけられるので営業の幅がかなり拡大されます。アフターフォローも手を抜かずに行い、利益向上に一緒に取り組んでくれる信頼できるFAXDM業者をみつけましょう。
