FAXDMで大切な「オファー」とは？

FAXDMには商材の情報が記載されています。他にも、受け手の問い合わせを期待するために「オファー」が記載されることも少なくありません。こちらでは、この「オファー」について詳しくご説明します。

1. FAXDMの重要な構成要素・オファー

多くのFAXDMには、「〇〇プレゼント」「〇〇無料体型」「トライアル版提供」「無料診断・無料相談受付中」といった文言が記載されています。これらは、FAXDMでは一般的な「オファー」と呼ばれる手法です。

「オファー（offer）」とは、「提案」を意味する英単語です。FAXDMにおいては、商材の魅力を知ってもらうため・売るための提案を意味します。多くのFAXDMでは、商材に関する説明や誘導したいホームページ情報の他に、オファーが記載されています。

オファーの考え方は商材や配信元の企業によって違いますが、受け手に対してわかりやすくメリットを提供することや、今問い合わせる理由を作ることが大切です。オファーの内容によっては、受取側の問い合わせる動機を生じさせ、CV率の増加につながります。

2.オファーの考え方の例

上述したように、受取側にとって問い合わせするきっかけとなるオファー。しかし、やみくもにオファーの内容を決めてもCVの増加は期待できません。オファーの内容を決める際に重要な考え方をいくつかご紹介します。

ありふれたオファーは響かない

FAXDMをはじめとするマーケティング手法においてオファーは一般的な手法であり、受取側にとっても特に珍しいものではありません。とりわけ、業界内でもありふれたオファーはインパクトに欠け、受取側に響かない可能性があります。競合のFAXDMと比較して、スペシャルな内容をオファーとして記載することが大切です。

例として、商材や業界によっては以下のようなオファーが「特に珍しくない提案」として受け取られてしまうことがあります。

・無料見積もり
・無料相談
・5万円引き！

売りたい気持ちよりも相手のニーズを意識する

配信側にとって、オファーは商材を売るために記載するものです。しかし、あまりに「売りたい気持ち」が先行していると受取側の信頼を損ない、逆効果になってしまうケースがあります。そのため、売りたい気持ちが強い印象を与えるようなオファーは避けるべきです。あくまでもターゲットのニーズを考え、それに寄り添うようなオファーを考える必要があります。

主流は無料オファー

オファーの内容にルールはなく、業界や商材によって異なります。ただし、現在主流となっているのは、無料で何かを提供する、何かを行うオファーです。基本は、こうした無料オファーから検討することになります。

受取側にとって商材は未知のものであり、お金を出すことにリスクを感じるでしょう。商材の情報がFAXDMに記載されていたとしても、実際に使用感を確かめるまで評価するのは難しいと感じるはずです。そのため、値下げのオファーはあまり効果がない可能性があります。無料オファーが効果的なのは「無料ならばリスクがないし、とりあえず試してみよう」という気持ちを喚起できるためです。

一方で、受取側ニーズとの相性によっては無料でもいらないと思われてしまうオファーもあります。あくまで「受取側のメリットになる」というオファーの本質から離れないように意識する必要があるでしょう。

希少性をアピールする

オファーにおける常套手段のひとつといえるのが、「希少性をアピールすること」です。「数量限定」「期間限定」「このDMを受け取った人だけ」といった文言を記載すると、「限られたオファー」という印象を与えます。「チャンスを逃したくない」という気持ちを喚起し、問い合わせにつながるでしょう。

3.オファーの具体例

FAXDMに記載されることが多いオファーの具体例をご紹介します。

商材の無料提供

無料で提供されるのは、主に商材のサンプルです。サービス系の商材の場合は、期間限定の無料利用権などが提供されます。

関連書籍のプレゼント、導入事例集プレゼント

高額商材や形がなく説明が難しい商材は、書籍や事例集などの資料がオファーとして提供されます。興味を喚起し、セミナー集客につなげることが狙いです。

ギフトカードなど

アンケート記入、見積もり依頼に対するプレゼントとしてギフトカードなどを提供することもあります。

一方で、受取側ニーズとの相性によっては無料でもいらないと思われてしまうオファーもあります。あくまで「受取側のメリットになる」というオファーの本質から離れないように意識する必要があるでしょう。

返金保証

何かを提供するのではなく、商材購入後の返金保証をオファーとする場合もあります。受取側が感じるコストのリスクを軽減するのが狙いです。

4.反応率を上げるか、売上につながる反応を狙うか

返信するだけで商品券を提供するような顧客にとってリスクがないオファーであれば反応が増える確率が高いでしょう。ただし、商材に興味がない顧客からの反応も考えられるため、実際に商材の売上につながるとは断言できません。

一方、サンプルの提供などであればその商材に興味がある顧客が反応してくると考えられ、反応率は下がるかわりに売上になる確度は高いといえます。ひとまず多くの反応が期待できるオファーで顧客とのつながりを作るか、あるいは商材と関連が強いオファーで確度の高い反応を狙うかは、慎重な検討が必要です。

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FAXDMで大切なオファーについてご紹介しました。配信による効果を上げるために、ターゲットに合わせたオファーを検討してください。