FAXDMでコンバージョンまでにクリアしなければならない4つの壁

FAXDMで高い反響率を期待するうえでは、デザインやテキストが重要です。ただし、やみくもに内容を調整しても、反響率は上がりません。こちらでは、コンバージョンにつなげるためにクリアしなければならない4つの壁についてお話しします。

1.受信から問い合わせまでの壁

FAXDMを見てから受取側が問い合わせるまでには、大きく分けて4つの壁が存在すると考えられています。配信側はこれら4つの壁を超えることを意識してFAXDMのテキストやデザインを検討しなければなりません。それぞれの壁について、以下で詳しく説明しましょう。

"無関心"の壁

FAXDMが読まれても、受取側の関心を商材に向けられなければ問い合わせは期待できません。何かしらの課題に対するソリューションを提案されていたとしても、そもそも受取側が課題だと感じていない、課題と気付いていない場合は関心を持ちづらいでしょう。「自社には関係ないだろう」と思ってしまうケースもあります。

"無知"の壁

FAXDMだけでは受取側の信頼を獲得できないこともあります。配信元や商材の実態がつかめず、不安を抱いている状態です。一般に認知されていない商材を扱う場合や配信元のネームバリューがない場合にこの壁に直面しやすくなります。受取側に「購入しても効果が得られない」「騙されるかもしれない」といったトラブルを警戒させてしまい、問い合わせに至りません。

"不安"の壁

商材のメリットやデメリット、そもそも「何なのか」がわからず、問い合わせにつながらない状態です。商材についてイメージできない状況といえるでしょう。受取側の知識やFAXDMの説明内容がアンマッチしている場合に生じやすい壁です。

"不急"の壁

商材理解や興味があったとしても、「今必要ではない」と思われてしまうこともあります。受取側の状況が大きく関与するため、配信側だけでは乗り越えづらい壁です。

2.壁をクリアするためのチェックポイント

上述したそれぞれの壁をクリアするために、FAXDMのチェックポイントを明確にしていきましょう。

無関心から関心へ

無関心の壁を越えて関心へ発展させるためには、以下のようなポイントを意識してみましょう。

１）ターゲットに対する明確な呼びかけ
関心を向けさせるためには「貴社にこの商材を提供したい」という明確な呼びかけが必要です。配信元のニーズを強く意識した一文を記載しましょう。商材の宣伝が響くような配信先をあらかじめ厳選しておくことも大切です。

２）キャッチコピーによるわかりやすい商材魅力紹介
関心のない商材のために時間を割いて文章を読む人は少ないでしょう。インパクトがあり、簡潔でわかりやすいキャッチコピーで商材の魅力を紹介し、説明のテキストへと導入する必要があります。

不安から信頼へ

受取側が不安に感じるような要素は極力排除し、信頼へつなげる必要があります。

１）配信元の情報明記
受取側にとって配信元の素性は、商材の信頼性を判断する何よりの判断材料です。会社名はもちろんのこと、所在地、連絡先、ホームページアドレスなど基本的な情報は可能な限り記載するのが好ましいでしょう。

２）導入実績やお客様の声
関実際に商材が導入された実績や、利用者の声があると商材の実態や効果のエビデンスになります。導入後のイメージも喚起しやすくなります。

無知から理解へ

本格的な商材説明はホームページや提供資料、営業担当の説明で行うこともできますが、無知から理解へつなげる最低限の説明はFAXDMにも求められます。

１）充分かつわかりやすい商材説明
テキスト量の制限はありますが、単なるキャッチコピーだけではなく十分な商材説明を盛り込むように心がけましょう。「商材に関する知識がない人にとってもわかりやすく伝わるかどうか」も慎重に確認してください。

２）商材導入によるメリットをわかりやすく訴求
受取側は「この商材を導入するとどういったメリットがあるのか」という点についても気になっています。受取側によっては詳細な商材説明を記載するよりも効果的な場合があるため、メリットをわかりやすく訴求するように意識してください。

３）競合商材との差・相違点
受取側が商材に関する理解を深めると、競合商材と比較することも考えられます。競合商材との差や相違点を記載して、「この商材を選ぶ理由」を作りましょう。

不急から"今へ"

商材に興味を持ち、理解を深めたとしても、その場で問い合わせに至らなければ風化してしまうケースがあります。不急から“今”に変化させる以下のようなポイントを意識しましょう。

１）期限付きのオファーなど“今”問い合わせるべきオファーをつける
特典・割引などで期限の付きのオファーを設けると、受取側の「今問い合わせる動機」につながります。

２）返信用フォーム、受付時間の明記
返信用フォームや受付時間を明記して、受取側が問い合わせしやすくしておくことも大切です。

3.4つの壁は配信前にクリアしておく

FAXDMは配信の都度結果を確認し、クオリティを高めていくことが大切です。一度の配信を無駄にしないためにも、上述した4つの壁をクリアしているかどうかは配信前に確認しておきましょう。可能な限り、客観的な視点を持つことが求められます。

4.原稿作成相談にのってくれる事業者を利用し壁をクリア

限られた紙面のなかで4つの壁をクリアするのは簡単ではありませせん。情報過多になりすぎると、読みづらくなってしまう可能性があります。バランス調整が難しいと感じた場合は、外部の事業者に相談してはいかがでしょうか。テキストの内容やデザインについて相談にのってくれるFAXDM配信事業者を利用するのがおすすめです。

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FAXDMの反応率は、今回ご紹介した4つの壁を意識することで大きく変わってきます。配信の効果を最大化するため、次の配信に活用できる有益なデータを得るために、4つの壁をクリアするようにテキストやデザインを調整しましょう。