新規開拓リストの質で営業の成果が決まる！作成のコツ・入手方法を解説
新規顧客を獲得するために必要な「新規開拓リスト」。
ですが、新規開拓には、リストの質が重要になってきます。しかし、良質なリストを作ることは非常に手間がかかる作業になるため、難しいと感じている方も多いのではないでしょうか。
今回は、新規開拓のための営業リストの質を上げるための要素と、リスト収集の方法をご紹介いたします。
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営業の新規開拓リストで重要なのは「質」！
新規開拓のためのアプローチとして使われる手法として、電話や飛び込み営業、FAXでのDM配信などが挙げられます。どの手法を実施するとしても、対象の企業を思い付き、かつ無作為に選ぶことはできません。あらかじめ、質の高い新規開拓リストを作成しておく必要があります。
営業の新規開拓リストは単に企業名や電話番号を並べるだけでは不十分です。担当部署や事業内容、企業規模などの情報も整理しておくことで、よりターゲットに合わせた提案が行いやすくなります。
新規開拓の成果を高めるためには、「量」よりも「質」を重視した営業リスト作成が重要です。ターゲットを明確にし、自社に合った企業へ効率的にアプローチできる環境を整えることが、営業成果向上につながります。
営業リストの質を決める4つの要素とは？
上述したように、アプローチに合わせたリストを選択することが重要なほか、リストそのものの「質」も重要視されます。しかし、営業リストの質とはいったい何によって決まるのでしょうか。
一般的に質の高いリストとは、以下の4つの要素によって判断されます。
- 情報の鮮度が高い
- リスト内でデータの重複がない
- ターゲットが分類・限定されている
- 企業情報が網羅されている
それぞれの要素について、詳しくみていきましょう。
情報の鮮度が高い
新規開拓に活用する営業リストには、所在地や連絡先、担当者など企業の情報が記載されています。こうした情報は、常に変化しており、少し前の情報が現在も使えるとは限りません。かつて存在していた企業がなくなっていることも十分に考えられます。
現在の情報を反映していないリストを活用すると、想定していた企業とは異なる企業にアプローチしてしまうこともあるでしょう。こうしたミスがクレームに発展することも珍しくありません。また、結局正しい情報を調べなくてはならず、二度手間になってしまいます。
そのため、リストが常に最新の情報を反映していることは極めて重要です。「新鮮さ」はリストの代表的な評価基準といえます。
リスト内でデータの重複がない
適切な管理が行われていないリストで散見されるのが、「同じ企業情報が2件以上登録されている」というミスです。多くの企業情報が登録されているリストだとしても、こうした重複が頻発していると実質的な件数が目減りしてしまいます。また、重複に気づかずに新規開拓に活用すると、同じ企業に2回以上コンタクトしてしまうことも考えられるでしょう。
重複管理が行き届いていることは、良いリストとしての条件のひとつです。
ターゲットが分類・限定されている
単純な企業情報の羅列では良いリストとはいえません。商材に対してニーズが見込める企業はある程度限定されます。
商材とマッチングの良い顧客を選別し、新規開拓アプローチの無駄をなくすためには、属性によって企業を分類できるリストが求められます。
企業情報が網羅されている
「企業情報」といっても、記載されている情報はリストによってさまざまです。一般的に、電話番号、メールアドレス、住所、担当者名などが、リストに記載される企業情報として挙げられます。
こうした情報の網羅性が高いほど、実施できる新規開拓アプローチの幅も広がるといえるでしょう。
新規開拓リストの収集方法
リスト作成する場合、アプローチに応じて求められる企業情報を収集する必要があります。リストを入手する代表的な方法として以下のようなものが挙げられます。
- 企業情報をWebで探す
- 新聞・四季報から情報を得る
- 名刺・メール・セミナー参加者等のデータを活用する
- 電話帳・求人情報サイトを参照する
- イベントや展示会に参加する
- 外部からリストを購入する
それぞれの方法について、以下から詳しく紹介します。
企業情報をWebで探す
企業の公式サイトや業界ポータルサイトなどを活用して情報を収集する方法です。事業内容や所在地、問い合わせ先などを確認しながら、自社サービスと親和性の高い企業を探せます。
また、業界別検索サイトや法人データベースを活用することで、業種やエリアを絞り込みながら効率的に情報収集を進めやすくなります。一方で、手作業で情報を整理する必要があり、リスト作成には一定の工数がかかります。
新聞・四季報から情報を得る
新聞記事や会社四季報などから企業情報を収集する方法です。新規出店や設備投資、人材採用、事業拡大などの情報を把握しやすく、ニーズが顕在化している企業を見つけられる可能性があります。
特にBtoB営業では、「今まさに課題を抱えている企業」を見つけることが重要です。企業動向を確認しながらリスト化することで、提案につながりやすいターゲットを選定しやすくなります。
名刺・メール・セミナー参加者等のデータを活用する
自社で蓄積している名刺、受信メール、セミナー参加といった情報を登録してリストを作成することもできます。一度は接触している顧客のため、コンタクトがとりやすいでしょう。
展示会や共催セミナーなどへの参加が必要ですが、自社サービスと相性の良い展示会に出店すると質の良いリストを作成することができるでしょう。
電話帳・求人情報サイトを参照
電話営業の場合は、シンプルに電話帳を参照するという方法もあります。また、求人情報サイトも容易に検索が可能で、便利な情報ソースのひとつです。一方で、リストとしてまとめるためには、やはり手間と時間がかかります。
イベントや展示会に参加する
展示会や業界イベントへ参加して企業情報を収集する方法です。実際に担当者と直接接点を持ちながら情報交換できるため、ニーズを把握しやすい点が特徴です。
また、特定業界の企業が集まるため、自社サービスと親和性の高い企業を効率的に探しやすくなります。名刺交換やアンケート回収などを通じて営業リスト化し、その後の営業活動へ活用できます。
外部から購入する
日々の業務に取り組みながら、新規開拓のためのリストを作成するのは簡単ではありません。リスト作成を行っていて、営業活動がおろそかになってしまっては本末転倒です。
費用はかかりますが、リストの提供をサービスとして実施している事業者から購入する手もあります。データベースとして多くの会社の情報が登録されているため、FAXDMなど大量の件数が必要なアプローチで利用するリストとしておすすめです。
新規開拓リストに記載すべき内容とは？
新規開拓リストは、単に企業名や電話番号を並べるだけでは十分ではありません。営業活動を効率化し、継続的に成果につなげるためには、「どのような企業か」「誰に連絡するべきか」「現在どのような営業状況か」などを整理して管理することが重要です。
ここでは、新規開拓リストに記載しておきたい主な内容と、管理時のポイントを紹介します。
属性情報
ターゲット企業の基本情報を整理する項目です。
- 企業名
- 業種
- 所在地
- 企業規模（従業員数・売上規模）
- 設立年
- 事業内容
- WebサイトURL
属性情報を整理しておくことで、「どの業界に反応が多いか」「どの規模の企業と相性が良いか」などを分析しやすくなります。また、エリアや業種ごとにリストを分類することで、営業効率向上にもつながります。
コンタクト情報
実際に営業活動を行うために必要な連絡先情報です。
- 電話番号
- FAX番号
- メールアドレス
- 問い合わせフォームURL
- 担当部署
- 担当者名
特にBtoB営業では、担当部署や担当者情報まで整理しておくことで、スムーズにアプローチしやすくなります。FAXDM・メール・電話営業など、複数の営業手法を組み合わせる際にも重要な情報です。
ステータス情報
営業状況や接触履歴を管理する項目です。
- 初回接触日
- 最終接触日
- 営業担当者
- アプローチ方法（電話・メール・FAXDMなど）
- 反応状況
- 商談状況
- 次回アクション予定
ステータス情報を管理することで、「どの企業へアプローチ済みか」「次に何を行うべきか」を把握しやすくなります。また、担当者間で情報共有しやすくなり、重複営業の防止にもつながります。
その他記載しておきたい情報
営業活動をより効率化するために、以下のような情報を追加するケースもあります。
- 導入サービス・利用ツール
- 課題・ニーズ
- 過去の問い合わせ履歴
- セミナー参加履歴
- 備考欄
特に、企業ごとの課題や反応内容を記録しておくことで、次回提案時により適切なアプローチを行いやすくなります。営業リストは「企業情報一覧」ではなく、「営業活動を支援するデータ」として活用することが重要です。
新規開拓リストは作成だけではなく「更新」も重要
新規開拓リストは、一度作成すれば終わりではありません。企業情報は日々変化しており、所在地や電話番号、担当部署、担当者などが変更されるケースも少なくありません。情報が古いままでは営業効率が低下し、アポイント獲得や商談化にも悪影響を与える可能性があります。
また、営業活動を進める中で、「反応があった企業」「商談化した企業」「受注につながった業種」などの情報を蓄積していくことで、より精度の高い営業リストへ改善していくことも重要です。
効率的に新規開拓を行うためには、営業リストを継続的に見直しながら、最新情報へ更新していく運用体制を整える必要があります。
更新していない新規開拓リストを使うリスク
更新されていない営業リストを使用すると、すでに移転・廃業している企業へアプローチしてしまったり、担当者変更によって話が通じなかったりする可能性があります。その結果、無駄な営業工数が増えるだけでなく、営業担当者の負担増加にもつながります。
また、古い情報のままFAXDMやメール配信を行うと、反応率の低下や配信エラー増加の原因にもなります。同じ企業へ重複営業を行ってしまうケースもあり、企業側へマイナスな印象を与える可能性もあります。
営業成果を高めるためには、定期的に情報を確認し、不要なデータの削除や情報更新を行いながら、常に鮮度の高い営業リストを維持することが重要です。
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質の高い新規開拓リストがすぐに手に入る「リストレンタル」
収集したデータを提供しているリスト会社や、DMやテレマなどをサービスとして提供している会社、独自ノウハウや手法に合わせたリストをおすすめしてくれることもあります。実施したいアプローチに応じたリストが欲しい場合は、こうした会社に相談してみるのもおすすめです。
また、ターゲットにする業界が広い場合や、まだどの業界の企業にニーズがあるのかが明確でない場合は、テストマーケティングのためにリストレンタルをすることをおすすめします。
ターゲットがある程度絞れて来たら、リストを購入して定期配信に切り替えると、コストを抑えて新規開拓をすることができるでしょう。
リストレンタルは実績のあるネクスウェイにお任せください
新規開拓営業を効率化したい場合は、実績のあるリストレンタルサービスを活用する方法も有効です。ネクスウェイでは、業種・エリア・企業規模など、さまざまな条件でターゲットを絞り込みながら法人リストを活用できるため、自社サービスと相性の良い企業へ効率的にアプローチしやすくなります。
また、FAXDM配信サービス「NEXLINK」と組み合わせることで、リストの取得からFAX配信までをスムーズに行える点も特徴です。新規開拓営業に必要な作業を効率化できるため、営業担当者の負担軽減にもつながります。
さらに、長年にわたり培ってきた運用ノウハウやサポート体制も充実しており、初めてFAXDMや法人リストを活用する場合でも安心して導入しやすい環境が整っています。効率的に見込み顧客へアプローチしたい企業は、ネクスウェイのリストレンタルサービスを活用してみてはいかがでしょうか。
まとめ
新規開拓リストの質を上げる方法と収集の方法についてご紹介いたしました。
ターゲットの業界が広い場合や新規の営業をする場合には、リストをレンタルした方が効率的になる可能性も高いです。
ネクスウェイでは、FAXDMでの新規営業に利用できるリストレンタルを行っております。
業界最大級の約370万件の法人リストから業種・地域・法人詳細など、ターゲットに合った条件のデータベースからリストアップすることによって、スムーズにFAXDMの配信が可能です。
新規営業のためのリストが必要な場合は、ぜひ一度ご連絡ください。
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