法人の新規開拓営業は3つのコツを押さえれば難しくない！

既存顧客との関係は良好でも、新規開拓営業に課題を抱えている、という声は多いようです。ただ、新規開拓営業は一定のコツを押さえて、相手方に合わせたアプローチさえすればそれほど難しくありません。今回は、法人の新規開拓営業のコツを紹介します。

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新規開拓営業とは？

一般的な新規開拓とは、新規顧客獲得のための営業業務全般を指します。そのまま新しいマーケットの獲得につながるため、とりわけ重要度が高いと認識されている営業業務です。時には、既に獲得している顧客との関係性維持以上に重要視されることも少なくありません。

新しい取引先を獲得することは、単純に取り引きの機会が増えることを意味します。会社の売り上げ向上に直結する明確なチャンスです。そのまま状況が好転すれば、事業の拡大や提供サービスのさらなる充実につながることもあります。

法人の新規開拓営業の重要性

新規開拓をする際のコストは、既存顧客に商品・サービスを販売するコストよりも5倍かかると言われています。（1:5の法則）

そのため、企業では既存顧客の維持を重点的に行っている場合も多いです。しかし、企業の規模や業態、成長段階によって新規顧客の獲得が必須の場合もあります。

ここでは、法人の新規開拓営業の重要性について解説していきます。

既存顧客は離脱の可能性がある

まず一つ目に、既存顧客は離脱する可能性があります。ある程度の取引先が確保できていれば、業績は安定しますが、既存顧客が離脱する可能性を考えると、既存顧客維持のみに注力してしまうと、売上を伸ばすことは難しくなってしまいます。

それに加え、既存顧客が発注数を増やしてくれるか、追加で契約を結んでくれるかどうかの保証はないため、新規営業と既存顧客の維持はバランスが大切になります。

リスク分散につながる

安定した取引先を抱えていても、取引先の方針変更や同業他社に流れてしまう可能性はゼロではありません。特に、売上の大部分を占めるような取引先だった場合、1社でも取引先が無くなってしまうと大規模な売り上げ減少になってしまいます。

こうしたリスクを分散させるためにも、今後の売上になりそうな顧客を獲得する必要があります。

新規開拓を成功に導く3つのコツ

法人の新規開拓営業を成功に導くためには、いくつかのポイントを意識的に重視する必要があります。代表的な3つのコツを紹介しましょう。

ターゲットリストを作成する

ターゲットリストとは、アプローチする予定の企業がリスト形式でまとめられたものです。法人の新規開拓営業を成功させるためには、ターゲットリストの作成が欠かせません。自社製品やサービスの特徴とマッチングが良い顧客が集まったリストを活用することで、新規開拓のアプローチが大幅に効率的になります。

商談相手を見極める

法人相手に営業を行う場合、意思決定者が複数いることを想定しなければなりません。商談相手を見誤ると、意思決定者に相談する必要性が生じてしまい、商談成立までにタイムラグができてしまいます。効率的に商談を進めるためにも、役職付きなど一般的に決定権がある人物や、社内で調整力、交渉力に優れる人物にターゲットを絞ってアプローチすることが大切です。

相手の決算月を確認する

もうひとつの重要なポイントがアプローチするタイミングです。企業の予算組みは、多くの場合決算月の2ヶ月前に行われます。一度予算を組んでしまうと、後から変更することは困難です。どれだけ魅力的な提案をしても首を縦に振ってもらえる確率は大きく下がってしまうでしょう。こうしたアプローチタイミングによる惜しい機会を回避するために、ホームページやコーポレートサイトなどで決算月を確認することが大切です。

代表的な新規開拓の5つの手法

新規開拓営業を行ううえでは、商材・サービスにあった手法を選ぶことが大切です。新規開拓営業に使用される代表的な手法を4つ紹介します。

電話での営業

電話での営業は他の営業手法のつながる入り口として実施されます。具体的には、訪問営業のためのアポを取るために実施するケースがほとんどです。飛び込み営業などと比較すると移動の時間がかからないため、短時間で多くの企業にアプローチできます。

飛び込み営業

スタンダードな手法として現在も広く行われているのが飛び込み営業です。実際に対面してコミュニケーションを取りながら営業するため、信頼を獲得しやすい方法といえます。ただし、営業マンが足を運ぶため一度にアプローチできる企業数が少なく、成約率を上げるためには事前のリサーチが求められます。

メール営業

メール営業はマンパワーを消費しない効率的な営業手法として活用されています。異業種交流会や展示会、EXPOなどに参加した際にメールアドレスを取得し、ターゲットのリストを作成したうえで一斉に送信するのが一般的です。

異業種交流会やセミナーでの営業

顧客のニーズの確認や、リスト作成の手段として活用されているのが、異業種交流会やセミナーです。

予め興味のある顧客が参加することが多いため、確度が高いリストを作ることができるでしょう。数万人規模の参加者が訪れるイベントもあり、アンケート調査や名刺交換をするだけでも数多くの情報を獲得できます。

コロナの影響でウェビナーでの営業も増えている

コロナの影響もあり、直接接触する交流会やセミナーが減ってきています。そのため、Webで開催するセミナー（ウェビナー）が主流になってくることが予想されるでしょう。

直接出会う交流会やセミナーよりも参加しやすく、より多くの人と出会える機会となります。

法人営業の新規開拓をする際には新しい営業方法であるウェビナーも、現在の状況にあわせて取り組んでいくべきでしょう。

反響営業

見込み営業は見込み顧客に対してアプローチを行い、反応があった顧客に営業をかける手法です。実際のアプローチとしては、FAXDMや新聞の折り込みチラシ、ネット広告などが代表的です。

法人の新規開拓にFAXDMが最適なワケ

法人の新規開拓手法としてはFAXDMが最適です。

その理由として、あらかじめ見込み顧客を選出したリストに基づいて送信する点が挙げられます。リサーチによって、商材・サービスとマッチングが良い企業が選ばれているため効率的です。また郵送のDMなどと異なり、開封された状態で届くため高確率で内容に目を通してもらえるでしょう。

送達履歴やCV率などのデータを残しておけば、その後も活用できます。実際に何度もFAXDMを送信して少しずつ効果を上げていく手法が一般的です。折り込み広告やネット広告と比較して低予算なため、複数回の実施も現実的といえます。飛び込み訪問が難しくなったアフターコロナの営業手法としても最適です。

新規開拓営業を実施する際は、今回ご紹介した3つのコツを意識しましょう。コロナウイルスの影響により対面での営業が難しくなった現在は、FAXDMがおすすめです。FAXDM業者にサポートを依頼すれば、配信リストを購入・レンタルできます。

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