顧客獲得に必要な手段・流れを解説｜課題や解決法もご紹介
新規顧客を獲得する方法にはさまざまな種類があります。顧客獲得の方法が多様化した現在、的確なマーケティングを行い顧客の本当に必要なニーズに応える手段・流れを解説していきます。FAXDMを活用したネクスウェイのサービスもご紹介していますので、是非参考にご覧下さい。
FAXDMのメリットは？自社のターゲットにも有効？
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企業の営業活動にとって、新規顧客を獲得する事は非常に大切な業務のひとつです。
顧客を獲得する場合、例えばルートセールスでは訪問先に出向き営業・販売するケースや、販促をもとに注文を賜る場合などさまざまな方法があります。
どれかひとつが正解という訳ではありませんが、効果的な顧客獲得の方法にはどのような課題・解決法が考えられるのでしょうか？
そこで今回は、顧客獲得に必要な手段や流れを解説し、その課題や解決法についてご紹介していきます。
新規顧客を獲得する方法は主に2つ
新規顧客を獲得する為には、何が必要なのでしょうか？
まずは事前にリサーチし、顧客ニーズを探り出す必要があります。
また、社内で情報共有することや予算の策定など社内で新規顧客獲得への準備をする事も大切です。
こうして事前に顧客ニーズを探り、新規顧客を開拓・獲得するにはおもに2つの方法があります。
プッシュ型（アウトバウンド）
プッシュ型営業とは、アウトバウンド営業とも呼ばれ、購入・成約の見込みある顧客を開拓するために、自ら顧客にアプローチする手法です。
具体的な方法では商品販売会やセミナー、展示会、テレアポや飛び込み営業などがあります。
プッシュ型営業では、展示会やテレアポなどの商談時に多くのターゲットに短時間で確実にアプローチする必要があります。
また、コストなど費用面も掛かるため、事前に入念なリサーチが必要な方法と言えるでしょう。
顧客獲得に至るまでのセールスや営業トークスキルも非常に重要となる方法です。
プル型（インバウンド）
一方のプル型営業はインバウンド営業とも呼ばれ、資料やカタログの請求、商品やサービスのお問い合わせが入るなどもともと見込みのある顧客にアプローチをする手法です。
プル型営業は、自社が提供する商品・サービスの情報をもとにターゲットの行動を促すスタイルとなります。
具体的には、顧客を誘導するための自社Webサイト作成やWeb広告を打つこと、展示会・セミナーを行うことなどがあります。
主な新規顧客獲得の手段
自社のサービスや商品によって新規顧客獲得の手段を見つけるために、まずは基本的な営業方法について知っておきましょう。
では、具体的な新規顧客獲得の手段をご紹介いたします。
電話営業【プッシュ型】
テレアポなど電話営業と呼ばれる手法では、見込みのある顧客に電話を掛け営業を行います。
事前にリサーチしたリストをもとに電話を掛け、アポイントを獲得し対面での商談をする流れになります。
電話営業のメリットは、見込み顧客の悩みやニーズを直接聞き出すことで短時間にアプローチを仕掛ける事ができる点です。
一方のデメリットでは、新規開拓をする場合には人員を増やさなければならないこと、電話営業を快く思わない方もいることがあげられます。
飛び込み営業【プッシュ型】
飛び込み営業とは、地域や業種を絞り企業に直接伺い、営業をする手法です。
面と向かって会話ができるので、相手先のニーズを聞き出せる可能性が高く、短時間でコミュニケーションを取ることができるのがメリットです。
一方で断られると無駄足になってしまう可能性や、決裁者まで辿り着かないケースも多いため、コストがかかる、モチベーションを維持しにくいことがデメリットとしてあげられます。
SEO対策【プル型】
自社ホームページやブログ、ECサイトに顧客を誘導する際、検索サイトの上位に検索されるとお問い合わせや購入の可能性が高まります。
そこで、SEO（検索エンジン最適化）対策を行うことで、より多くの顧客を呼び込むことが可能です。
一方ライバルなど競合他社が多い業種では、上位に掲載されるまでに時間もコストもかかる点はデメリットとなるでしょう。
Web広告【プル型】
SNSや検索エンジン、Webサイトなどに掲載されるWeb広告を利用し、顧客を獲得する方法です。
リスティング広告は特定のキーワードで検索したユーザーに対して広告を出せるため、ニーズが顕在化しているユーザーに対してのアプローチに最適です。
ただし、運用の手間がかかること、オークション方式で掲載順位が変わるため、競合の多いキーワードだと表示するための金額が高くなってしまうことがデメリットです。
新規顧客を獲得するための流れ
新規顧客を開拓する手段にはさまざまな種類がある事をご紹介しました。
業種や営業スタイルによって顧客へのアプローチの方法は異なります。
しかし顧客ニーズをもとに営業することで販売・成約に繋げる点は共通していました。
一方で商品やサービスを購入し、新規顧客を獲得できるまでのプロセスにはどのような過程があるのでしょうか？
ここでは新規顧客を獲得するための流れをご紹介します。
ターゲットを決定する
ただやみくもに営業をかけていては、時間もコストも無駄になってしまうので、ターゲットを絞り込むことが大切です。
商品やサービスが、どのような顧客に選ばれているかや、業界市場の状況などを理解したうえで、あたり先を決定します。
顧客の悩みや傾向、口コミなどをリサーチしニーズを洗い出し、ターゲットのペルソナを設定すると良いでしょう。
アプローチをする
ターゲットが決まれば、具体的なアプローチを仕掛けていきましょう。
アプローチをどのように行うかは、ターゲットにより異なります。
例えばターゲットがWebを利用して普段情報収集している場合や、ニーズが顕在化しているユーザーに向けて営業を行いたい場合は、インターネットを活用したプル型営業が有効でしょう。
一方で、Webをあまり使わないデスクワークではない業種や潜在層へのアプローチをしたい場合には、直接見込み顧客に営業をかけるプッシュ型がおすすめです。
購買意欲を高める
アプローチを行った後、商品やサービスに関心を持つ見込み顧客が出てきます。
この時購買意欲を高める施策を行うことが大切です。
例えば期間限定のキャンペーンを行う方法や、購入時のポイント付与、数量限定商材を追加するなどがあります。
また、直接営業の場合では購入特典にアメニティを進呈するなどの方法もあります。
いずれの方法も見込み顧客の購買意欲を高め、実際に購入するための行動へつながるようサポートしていきます。
クロージングをする
アプローチから購入意欲を高めた段階で、クロージングに入ります。
クロージングは営業・販売の結果が左右される重要なポイント。
対面営業では顧客がもつ悩みや、希望をヒアリングしたうえで自社の商品やサービスを提案します。
ここで大切なポイントは、顧客と信頼関係が築けているかどうかという点です。
購入や成約を決める段階のため、顧客が悩む間少し時間を取るケースもあります。
最終的に顧客自身が自分の決定に満足できるよう、丁寧にクロージングを行ってみて下さい。
新規顧客獲得の課題
新規顧客を獲得する場合の方法や手段についてご紹介しましたが、実際の営業活動では想定外の手間やコストがかかる事もあります。
しかし顧客を獲得する行程については、マーケティングを行い顧客ニーズをもとに営業を行う方法は変わりません。
それでは従来の営業方法に問題があるのでしょうか？
ここではこれからの新顧客獲得の課題について解説していきます。
コストがかかる
新規顧客を獲得する際には、既存顧客の維持に対して5倍のコストがかかるとされています。これは「1:5の法則」といわれています。
既存顧客はもうすでに取引がある状態ですので、広告宣伝費は必要ありません。そのため少ない投資でもう一度商品やサービスを購入してくれる可能性が高いです。
それに対し、新規顧客には広告宣伝費や営業に対する人件費などが必要になるので、コストがかかってしまいます。
成熟市場が多く、難易度が上がっている
現在日本では、多くの商品が世の中にあふれていて、顧客を取り合うような成熟市場となっている場合が多いです。
また、インターネットの普及により、ユーザーは自身で商品・サービスの情報を得ることができ、新規営業の難易度は上がっています。
ですが、企業は新規顧客を獲得しなければ業績の低迷につながってしまいます。そのため、いかにコストを抑えて新規顧客を獲得するかが企業の成長の肝となるのです。
新規開拓の重要性は、以下の記事でも解説しておりますので、こちらも併せて確認してください。
新規顧客獲得の3つのポイント
では、成熟市場での競争を勝ち抜き、新規の顧客を獲得するためにはどのような考え方が必要なのでしょうか。
まずは従来の営業手法を見直し、顧客マーケティングに対する認識を変えていく事が大切です。
その方法として、具体的には顧客が本当に魅力を感じる商品やサービスを提案することや、効果的な販促媒体を活用することなどがあります。
ここでは新規顧客獲得のための3つのポイントをご紹介していきます。
顧客のターゲティングを明確にする
商品やサービスについて、顧客が普段何気なく感じている事や悩み、口コミなどをリサーチしペルソナを設定する作業から始めてみましょう。
また、この時決めるターゲットについて顧客が「本当に必要なもの」について考えることが大切です。
何故なら普段私たちが購入するものは「何となくほしいもの」であって本当に必要なものではない場合も多いからです。
顧客ニーズから本当に必要なものが分かれば、競合他社がまだ気付いていないターゲットを探し当てる事ができるかもしれません。
商品・サービスの魅力を見つける
商品やサービスを見渡してみると、マーケティングをもとに優れたものが世の中には溢れています。
成熟市場では似たようなものが市場に溢れているため、商品・サービスの差別化は重要になってきます。
また、商品・サービス以外にも自社にしかできない魅力についても同じです。
例えば自社独自の技術や販売ルート、接客技術など競合他社にない魅力を見つけることで大きく差別化できる可能性があります。
さまざまな手段を組み合わせて営業を行う
顧客マーケティングで活用すべき販促媒体にもさまざまな種類があります。
例えば大量送信が可能かつ視聴性の高いFAXDMは、見込み客からのお問い合わせがあった場合電話営業と組み合わせると効果的。
他にもインターネット上のWeb広告での集客が頭打ちになっている場合、アナログ媒体であるFAXDMや電話営業と組み合わせることで潜在層のユーザーにまでアプローチすることができるでしょう。
さまざまな手段を組み合わせ、営業効果を高めてみて下さい。
コストをおさえての顧客獲得なら、FAXDMがおすすめ
メールや郵送式のDMでは、迷惑フォルダに入れられるケースや、封書は開かれずにそのまま捨てられてしまうケースも多いです。
一方企業のFAX機器に直接届けられるFAXDMは手元に置かれるため読まれる可能性が高く、大手企業でも採用されています。
また、かかる費用も実質FAX送信時の通信費のみとなりますので、他の媒体と比べコストを抑えつつ顧客獲得に活用できます。
FAXDMは費用が掛からない分、より多くの相手先に送信することや他の媒体との掛け合わせで相乗効果も狙えますので、是非活用してみて下さい。
コストをおさえて営業活動ができる
FAXDMを利用する際、DM原稿は作成したものの他の業務が忙しく送信する時間がないといったケースもあります。
しかしFAXDM送信代行業者では、数千〜数万件を一度に配信できる一括送信サービスをご利用頂けます。
FAXDMの送信作業をアウトソーシングすることでより多くの件数にアプローチできることや、人的リソースの負担も減らす事が可能です。
結果本来の営業業務にじっくり時間を掛けて取り組む事ができますので、従来の営業では頭打ちになってきている場合には、有効な手段です。
業界によってはまだまだ現役
企業の業務で普段利用されるツールはメールが主流といった業種も多くあります。
しかしFAX機器を現役で使用している業種も多いことをご存知でしょうか？
例えば接客業や飲食店・医療・介護業界ではデスクワークではないことや、FAXでの業務連絡や発注を行うことも多いため、FAX機器はまだまだ現役で活躍しています。
最近ではスキャナや印刷、インターネット経由で送信できる複合機も登場していますので、FAX機器一台で利用できる業務も益々増えつつあります。
FAXの普及率については、以下の記事でもご紹介しておりますので、参考にしてください。
他営業手段との組み合わせも可能
コロナ禍の現在、企業ではリモートワークが増えてきています。そのため、対面での営業が少なくなり、Webを利用した営業がスタンダードになりつつあります。
オフィスに人がいることが少なくなったため、電話営業や飛び込み営業は従来のような顧客との接触が難しくなりました。
PDFやウェブブラウザで家にいながらFAXを確認できるサービスも増えていますので、FAXDMを利用してセミナーや商品説明会を行い、新規顧客を獲得する方法や、FAXDMを送付した顧客への電話営業など、他営業手段との組み合わせも効果的です。
FAXDMなら、ネクスウェイへ
今回は、顧客獲得に必要な手段や流れを解説し、その課題や解決法についてご紹介しました。
さまざまな営業方法をご紹介しましたが、新たな時代のマーケティング活用法についてご理解頂けたかと思います。
顧客の本当のニーズを拾い出し、他社と差別化できる方法で新規顧客を獲得していきましょう。
FAXDMを活用した新規顧客獲得には、ネクスウェイがおすすめ。
ネクスウェイでは、FAXMDMを一括送信できるサービスを行っております。
さらに、24時間サポート体制や、業界最大級の約390万件の法人リストをレンタルをご利用可能です。
これからの新規顧客獲得に、ネクスウェイのFAXDMサービスを是非ご活用下さい。
FAXDMのメリットは？自社のターゲットにも有効？
