クリニックへの営業はなぜ難しい？成功させる3つのコツとおすすめの方法をご紹介

クリニックへの営業方法はさまざまですが、成功させるには「コツ」と「営業方法」にこだわる必要があります。この記事では、クリニックへの営業方法や営業の特徴、FAXDMがクリニックの営業におすすめな理由などを詳しく解説します。

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クリニック・病院への営業が難しいと言われる理由は？

クリニックなどの医療施設への営業を成功させるにはタイミングが大切です。

しかし、診療時間は医師は診察に集中しているため、なかなかタイミングを掴むことができません。

クリニックなどの医療施設への営業が難しいとされる理由として、以下が挙げられます。

・新規参入がしにくい

・入電が多く営業は取り次いでもらえない

・診療時間以外は電話をしてもつながらない

それぞれの特徴について詳しく見ていきましょう。

新規参入がしにくい

そもそもクリニックなどの医療施設は、新規参入が難しく営業効率が悪いとされています。

医師や担当者の知り合いや、長く付き合ってきた営業に依頼している、ということも多く、新規の営業は取り合ってくれない場合もあります。

医療業界では、商品やサービスの内容をしっかりと承知してもらったうえで、さらに医師や担当者と関係性を築くことで、やっと営業がスタートします。受注までに時間がかかることから、新規参入が難しいとされているのです。

入電が多く営業は取り次いでもらえない

診療時間内は、患者からの予約や体調に関する問い合わせで、非常に電話が多いです。

そのため、営業の電話を受けてしまうと患者からつながらずにクレームに発展することや、急病の患者の電話を取りこぼしてしまう可能性があるので、電話営業は基本的に取り次いでもらえません。また飛び込み営業も、スタッフは患者の受付や電話対応で忙しいため、取り次いでもらえないことが多いです。

診療時間外は電話をしてもつながらない

多くの病院では、診療時間外は電話をしてもつながらないように設定されています。

そのため、診療時間を避けて電話営業をしても、ほとんどつながらないと思ったほうが良いでしょう。繋がったとしても、休憩中であったりほかの作業をしていることが多いので、なかなか責任者につないでもらうことは難しいです。

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クリニックへの営業の方法

クリニックへの主な営業方法は以下の3つです。

・飛び込み営業

・テレアポ

・FAXDM

それぞれの営業方法について、特徴やメリット・デメリットを詳しく解説します。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、アポ無しで直接クリニックに行って営業をする方法です。

企業の新人研修としてもよく使われる方法で、基本的な営業手法でもあります。

ですが、新型コロナウイルス感染症の流行をきっかけに、飛び込み営業は厳しい状況が続いています。とくに、クリニック側は感染症対策には厳しく、予約外の人は出入りを断られる場合が多いので、クリニックに飛び込み営業をする場合は注意しましょう。

テレアポ

テレアポとは、電話で営業をする方法です。直接会うことはないので、感染対策に敏感なクリニックに対しても有効な営業手段の一つになります。

しかし、先程も少し述べたようにクリニックの電話は、予約や症状の相談など患者からの入電が多く忙しいため、電話営業はほとんど断られることが多い傾向があります。また、営業時間外は、電話がつながらない設定になっていることも多く、担当者まで繋がるのに長い期間を要するかもしれません。

FAXDM

FAXDMとは、FAXを利用して営業の内容を送る営業方法です。

FAXで送ったものは、すぐには目を通せなくても相手側が落ち着いた時間に目を通すことができるため、お互いにストレスを最小限に抑えることができる営業方法とも言えるでしょう。

クリニックを含む医療業界は、FAXでの業務が根強く残っている業界です。そのため、FAXDMは目を通してもらいやすく、クリニックへの営業にとても効果的と言えます。

FAXDMについて詳しくは以下の記事で解説しています。

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クリニックへの営業を成功させる3つのコツ

新規参入が難しいとされているクリニックへの営業ですが、コツをつかめば必ず結果を出すことができます。

クリニックへの営業のコツは以下の3つです。

・まずはサービスを知ってもらうことから始める

・アポなし・飛び込み営業は避ける

・無理に売り込まない

それぞれのコツを詳しく解説します。

まずはサービスを知ってもらうことから始める

医療機関は新しいサービスの導入に慎重な傾向があります。いきなり商談を求めるのではなく、まずは存在を知ってもらうことが重要です。

また、セミナー・勉強会への集客やお役立ち資料のダウンロードなど、有益な情報を提供し興味を持ってもらうことも営業の成果の一つです。

FAXDMであればクリニックの受付や事務に直接届き、紙で共有されやすいため、院長や事務長の目に触れる可能性が高まります。認知獲得の第一歩として有効な手法です。

アポなし・飛び込み営業は避ける

診療時間中の突然の訪問は、現場の負担になりやすく、印象を損ねる原因にもなります。特に小規模クリニックでは、院長自らが診療を行っているケースも多く、対応が難しい場合がほとんどです。

まずはFAXDMなどで情報提供を行い、興味を持った場合に問い合わせてもらう流れを作る方が現実的です。

FAXDMの内容に対して問い合わせが来たら、訪問のアポイントをとって商品の紹介を進めていくと、スムーズな商談が実現します。

無理に売り込まない

営業をしているからといって、無理に売り込むのは禁物です。

営業の最終目的は商品やサービスを買ってもらうことですが、テレアポや飛び込み営業の場合「アポ」を取ることが最優先です。まだ関係性が築けていないのにも関わらず、いきなり商品の売り込みをすると、相手に悪い印象を与えるだけでなく、きちんと話すらしていないのに、営業を断られる場合があります。

導入メリットを簡潔に伝えつつ、判断は相手に委ねる姿勢が信頼につながります。継続的な情報提供を通じて、タイミングが合ったときに選ばれる存在を目指すことが重要です。

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クリニックへの営業にはFAXDMがおすすめ

クリニックへの営業方法はさまざまですが、安全かつ効率的に営業を行いたいのであれば、FAXDMがおすすめです。

なぜおすすめなのか、理由を詳しくご紹介します。

FAXが業務で使われているため見られる可能性が高い

クリニックを含む医療施設は、日常的にFAXをよく使用している業界です。業務で使用しているパソコンなどは、患者のカルテなど個人情報を多く保有しているため、セキュリティ対策としてインターネットに接続していないことも多いです。

そのため、書類などはFAXを利用したやり取りが多くなっています。

クリニックでは常に稼働しているFAXを使用することで、確実に資料を見てもらえるため、ほかの営業方法に比べて目を通してもらいやすいというメリットがあります。

忙しくても紙として残るため見てもらえる

電話営業や飛び込み営業の場合、クリニックが診療をしている時間に医師や担当者に話を聞いてもらう必要があるため、なかなか時間が合わず営業ができないことがあります。

しかし、FAXDMならどんなに忙しくても送付内容が紙として残っているため、休憩時間や診療後に資料を読んでもらえる確率が高いです。

その日に目を通してもらえなくても、後日FAXDMを見て反響を得ることもできるので、忙しいクリニックへの営業に非常に効果的といえます。

飛び込み営業よりも時間を取らせない

先程も少し述べましたが、飛び込み営業はどうしても直接話しをするスタイルの営業方法なので、診療時間中や休憩中に、クリニック側に時間を取らせてしまいます。また、営業側も話すタイミングがうまく取れずに長く待つことも考えられるでしょう。

その点FAXDMであれば、FAXを送信するだけなので、クリニック側も話を聞く時間を設ける必要がありませんし、営業側も待ち時間を短縮することができます。また、1度に複数のクリニックに送信するため、飛び込み営業よりも効率よく営業をかけることができるでしょう。

FAXDMとテレアポを組み合わせることでより効率的になる

FAXDMを送ったあとに、テレアポと組み合わせることで、より効率的にクリニックへ営業をかけることができます。

例えば、FAXDMの反響があったクリニックに電話をかけることで、1度レスポンスをした相手という信頼性から、アポ率も上がり契約に進む可能性があがります。また、すでに手元に資料を送っているので、資料を見ながら商談をすすめることも可能です。

相手との信頼性が重要なクリニックにおいて、非常に有効的な営業方法といえるでしょう。

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クリニックへの営業でFAXDMを利用した事例

弊社ネクスウェイのFAX一斉送信ツール「NEXLINK」を利用して、クリニックへの営業が成功した事例をご紹介していきます。

クラウドサービスを提供している会社の事例

歯科診療所へ向けて、SMSの一斉サービスの営業をFAXDMで始めました。

SMSの利用シーンは多様なため、ターゲット毎に伝わりやすいように、利用シーンのBefore/Afterをわかりやすく記載。タイトルも「診療忘れ防止ツール」と大きく書くことで、送信先に自分へ贈られてきたんだと意識させるように心がけました。

結果、約11,000件の送信で13件の反響を得ることに成功したそうです。

看護・介護人材サービスを行っている会社の事例

医療施設や介護施設に向けて人材派遣の営業をFAXDMで始めました。当初はメールDMを利用していましたが、現場の非デジタル化やPCに向かう時間の少なさから、うまくメールDMを使用できず、売上が減少していました。

そこで、FAXDMをメインの営業ツールとして活用したところ、営業の業務効率が大幅に改善しただけではなく、レンタルリスト機能を活用することで、クリニックが希望する人材条件を絞って、よりターゲットに合った内容での営業が可能となりました。

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FAXDMならネクスウェイにお任せください

ここまでクリニックへの営業方法や、より効率的な営業ができるコツについてご紹介してきました。営業では新規参入が非常に厳しいとされている業界ですが、FAXDMを使用することで、クリニックに合った営業が実現できるため、売上アップに繋がります。

効果が期待できるFAXDMで営業を行うなら、ネクスウェイにお任せください。

ネクスウェイは、FAXDM一斉同報サービスの中で、シェア率は業界第1位です。原稿内容のアドバイスなど、効果を最大化するためのサービスを提供しています。また、法人リストを0.2円/枚でレンタルできます。手軽に新鮮なリストを活用することで、よりクリニックへの営業を成功させることができるでしょう。

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