保育園への営業方法。成約につなげるコツ・営業先の選び方をご紹介

保育園は、園児の安全のため外部からの訪問者への警戒心が強く、新規開拓営業の難易度が高い業界です。保育園への営業を成功させるためには、保育園の運営形態や仕事内容などについて理解を深める必要があります。

この記事では、新規開拓営業が難しい保育園への営業で押さえるべきポイントや、保育園への営業に向いている営業手段をご紹介します。また、保育園への営業で契約件数を6倍以上に伸ばした実例もご紹介いたします。

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保育園への営業の特徴

保育園とは、0歳から小学校に入学するまでの乳幼児を預かる施設です。

教育目的の幼稚園とは異なり、生活面を中心とした指導を行います。

共働きの家庭が増えていることから需要が高まっており、19時から20時頃まで営業しているところもあります。

幅広い業務を抱える保育園への営業を成功させるためには、いくつか押さえておくべきポイントがあります。

ここでは、保育園への営業の特徴やポイントをご紹介いたします。

新規参入が難しい場合がある

保育園への営業は、既存の業者がいるとき新規参入が難しい場合があります。

保育園は数多くの子どもの安全や健康を担っており、トラブルが発生してしまうと由々しき事態に発展する恐れがあります。そのため、信頼をおいている既存の業者がいる場合は、長年継続して依頼を続けることが多いのが保育園の特徴です。

保育園への営業に何よりも重要となるのは信頼性です。他の保育園や幼稚園などへの実績があれば大きなセールスポイントになるでしょう。

園長先生は忙しくアポは必須

保育園に対して営業を行う場合、ターゲットとするのは園長先生です。しかし、園長先生には子どもの世話以外にも、行政とのやりとりや外部との会議への出席などの仕事があります。そのため、園長先生は外出していることも多く、いつでも保育園にいるとは限りません。

また、保育園に園長先生がいたとしても、いきなりの営業訪問は非常識と判断され、話をきいてもらえないことが多いです。保育園に営業に行く際は必ず事前にアポイントメントをとるようにしましょう。

私立と公立で営業先が違うことも

公立の保育園と私立の保育園では営業先が違うこともあるので気をつけましょう。

私立の保育園の場合は最終決定権を持つのは園長先生ですが、公立の保育園の場合は運営している市区町村の自治体が最終決定権を持っています。そのため、公立保育園に向けた営業は自治体にアプローチをした方がよいこともあります。

保育園への営業リストを作成するときは公立と私立に分けておき、公立の場合は管轄の自治体の情報も入れておくとよいでしょう。

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【保育園の種類別】営業がしやすい・しにくいのは？

保育園と一口にいっても、運営主体や設立背景によって営業の難易度は大きく異なります。

意思決定のスピードや新しいサービスへの受け入れ姿勢も園ごとに違うため、種類ごとの特徴を理解することが重要です。

ここでは、代表的な3つのタイプ別に営業のしやすさの傾向を解説します。

完全無認可保育園

完全無認可保育園は、比較的自由度の高い運営が可能で、独自性を打ち出している園も多いのが特徴です。

経営判断もスピーディーに行われるケースが多く、新しいサービスや商材にも前向きに検討してもらいやすい傾向があります。差別化や集客につながる提案であれば、導入までのハードルは比較的低いといえます。

民間法人運営認可保育園

近年増えている民間法人運営の認可保育園は、企業的な経営視点を持っている場合が多く、業務効率化やコスト削減につながる提案に関心を示しやすい傾向があります。

複数園を展開している法人であれば、1園での導入をきっかけに横展開できる可能性もあります。比較的柔軟な判断が期待できるタイプです。

自治体運営認可保育園

自治体が運営する認可保育園は、歴史が長く、運営ルールや選定基準が厳格に定められているケースが多いのが特徴です。

導入には入札や承認プロセスが必要となる場合もあり、新規参入のハードルは高めです。実績や信頼性を丁寧に示し、長期的な視点で関係構築を行うことが重要になります。

保育園への営業の方法

業務内容が非常に多く忙しいことや、外部からの立ち入りに敏感であることから保育園への営業の難易度は高めです。

しかし、保育園には人手不足や待機児童などの課題も多く、需要に合った情報をうまく提供できれば成約に繋げることができます。

保育園への営業手段として代表的な方法は以下が挙げられます。

• メール営業
• DMの郵送
• 飛び込み営業
• テレアポ
• FAXDM

それぞれの営業方法についてご紹介します。

メール営業

メール営業は低コストで一斉にアプローチできる点がメリットです。

ただし、保護者や取引先、行政などから日々多くの連絡を受け取る保育園では営業メールは埋もれやすく、開封されない可能性もあります。

件名や本文を簡潔にし、「園にとっての具体的なメリット」を明確に伝える工夫が必要です。問い合わせ導線も分かりやすく設計しましょう。

DMの郵送

郵送DMは紙で手元に残るため、回覧や共有がされやすいのが特徴です。写真や図表を使った訴求もしやすく、サービス内容を丁寧に伝えたい場合に向いています。

一方で、印刷費や郵送費がかかるため、ターゲットを絞った配信が重要です。封筒のデザインやキャッチコピーも開封率に影響します。

飛び込み営業

飛び込み営業は、事前のアポイントメントなしで客先を訪問する方法です。人件費や時間などのコストがかかりますが、面と向かって対応することになるため、信用を得やすいのが特徴です。

ただし、安全衛生管理の観点などから予約なしの訪問を許可していないところもあり、注意が必要です。

保育園は特に小さい子供がたくさんいる施設なので、部外者の立ち入りに敏感なところが多く、飛び込み営業ができない場合もあります。

テレアポ

テレアポは保育園に直接電話をかけ、訪問のアポイントメントを取る方法です。電話で用件や商品・サービスの魅力を伝え、直接会って話を聞いてもらう約束を取り付けます。

飛び込み営業に比べるとコストのかからない方法ですが、電話越しだと表情や身振りでのコミュニケーションができないため、話す内容や言葉遣いに一層気を遣わなければなりません。

保育園の場合、園長先生は忙しく不在であることも多いため、複数回チャレンジすることになるでしょう。

FAXDM

FAXDMは、ファックスを利用してダイレクトメールを送る方法です。FAX原稿と送信先リストを用意して、一度に送信します。

飛び込み営業やテレアポに比べて費用が時間がかからず、一度に大量の相手先に送信することができるという特徴があります。一方で、FAX用紙1枚に情報を集約しなければならないため情報量が少なく、捨てられる前に読んでもらえるよう紙面に工夫を凝らさないとスルーされてしまう可能性が高くなります。

FAXDMについて詳しくは以下の記事で解説しています。

FAXDMとは？FAXDMをあえて利用するメリット・デメリットはあるの？

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保育園への営業のコツ

コツさえ掴めば、保育園への営業は難しいものではありません。

確かに、保育園はさまざまな業務を並行して行うため忙しく、話を聞いてもらうことの難しい営業先です。

しかし、そのぶん多くの課題を抱えているため、様々なニーズが隠れているのも事実です。

そのため、商品やサービスの魅力を正しく伝えられれば、受注に結びつけることができます。

お昼寝の時間はさける

乳幼児にはお昼寝をさせることが推奨されており、保育園では11:00〜13:00の時間をお昼寝の時間にして、子どもたちを寝かせています。

子どもたちが寝ているから営業のチャンスかというと、そういう訳ではありません。

子どもたちの寝かしつけや見守り、打ち合わせや事務作業など、保育園ではたらく人は子どもたちのお昼寝の時間でもやることがたくさんあります。電話営業などを行うと、子供が起きてしまい、迷惑に思われることもあるでしょう。

迷惑をかけることのないよう、保育園への営業はお昼寝の時間をさけるようにしましょう。

無理に売り込まない

せっかく話を聞いてもらうことができても、無理に売り込んでしまうとその時点で信用は失われてしまいます。

保育園の園長先生の多くは、営業に対してネガティブなイメージを抱いているため、押し売りされそうな雰囲気を感じると心を閉ざしてしまうからです。

信頼関係が構築されていれば、相手から情報を引き出すことができますし、相手が商材を魅力的に感じれば成約につながります。

無理に売り込まず、相手の方からニーズを引き出すようにしましょう。

最初は資料送付をゴールにする

保育園への営業は、まずは資料送付をゴールにしましょう。

こちらから営業をかける場合は、成約までにそれなりの期間がかかるものです。

ファーストコンタクトでは、商品・サービスの紹介は最低限にとどめておくのがベターです。

また、セミナー・勉強会への集客やお役立ち資料のダウンロードなど、顧客にとって有益な情報を提供し興味を持ってもらうことも営業の成果の一つです。

最初から多くの情報を説明しようとすると必死に売り込みたい感じが伝わり、かえって不信感を持たれてしまいます。

園長先生が商材に興味を持つまではコンスタントに営業活動を続け、資料請求の依頼があったら次の行動を起こすとよいでしょう。

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保育園への営業にはFAXDMがおすすめ

保育園は、子どもたちを守るために外部からの訪問者に対して警戒心を持ちやすい施設です。

そのため、いきなり飛び込み営業をしたとしても成功する確率は極めて低いでしょう。

そこで、保育園への営業におすすめの手段はFAXDMです。

FAXDMが保育園への営業におすすめな理由や、より効率的に営業を行う方法をご説明します。

忙しくても紙として残るため見てもらえる

FAXDMは忙しくても紙として残るため、保育士や園長の手元に届きやすく、見てもらえるのがメリットです。

保育園は多忙でセキュリティに敏感なため、飛び込み営業やテレアポだと取り合ってもらえないことがあります。会話が主体の営業方法だと、相手にしてもらえなければ何も残るものはありません。せっかくコストをかけて営業活動をしたとしても、何も残らなければ無意味です。FAXであれば、送信するだけで営業先に紙として営業資料を残すことができるため、忙しい保育園でも空いた時間に資料を見てもらうことができます。

飛び込み営業よりも時間を取らせない

FAXDMによる営業は、飛び込み営業に比べて相手に手間を取らせないのが魅力です。

保育園に対して飛び込み営業をしたところで、話すら聞いてもらえず悪い印象を与えてしまうことがほとんどです。もし話を聞いてもらえたとしても、先方に興味を持ってもらえなければお互いに時間の無駄になってしまいます。

FAXDMならA4用紙を1枚読んでもらい、興味をもったときだけコンタクトを取る方式なので、相手の時間を無駄にせずに済みます。

FAXDMとテレアポを組み合わせることでより効率的になる

FAXDMのメリットは相手に時間を取らせずに商品やサービスの内容を紹介できるところです。しかし、FAXDMで内容に興味を持ってもらえたとしても、アクションを起こすまでには至らないこともあります。

そこで、FAXDMを送った相手にテレアポで営業をかけるのが有効です。FAXDMで少しでも内容に興味を持った人は話を聞いてくれるでしょう。あらかじめFAXDMで商品・サービスの内容は伝えてあるので説明する時間の省略にもなります。

FAXDMとテレアポを組み合わせて営業を行うことで、より効率的に保育園にアピールすることができます。

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保育園への営業でFAXDMを利用した事例

保育園は手書きで作成した資料をFAXで配信することもあり、日常的にFAXを利用しています。

保育園にとってFAXは身近な通信手段であるため、FAXDMを活用すればより効率的に商品やサービスの魅力を保育園にアピールできます。

ここからは、実際に保育園への営業でFAXDMを利用し、成果を上げた事例を紹介します。

訪問営業からFAXDMに切り替えて契約件数が約6倍に

たびスル株式会社は保育園や学童保育などの顧客に定額のおやつの定期宅配サービスを展開している会社です。事業のスタート時は訪問営業のみ行っており、1カ月あたりの平均契約数は30~40件でした。しかし、営業コスト削減のためFAXDMを導入したところ、反響が大きかったため訪問営業を廃止しました。今では営業手段をFAXDMと郵送DMに切り替えて、1カ月あたりの契約件数は最大200件ほど、つまりFAXDM導入前の約6倍に増えました。

こちらの事例について詳しく知りたい方は、以下のリンク先をご覧ください。

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重要文書風のFAXDMで新商品の販売成功

ある企業は、窓ガラスに貼ることで夏の日差しや西日から屋内を守る窓フィルムを開発し、保育園や幼稚園に販売するためFAXDMでの販売戦略を打ち立てました。

注目してもらうための工夫としてFAXDMの紙面は文章中心で装飾を控えた重要文書風の原稿にしました。

そして、ニーズの高まる初夏の時期に、保育園や幼稚園に向けて10,000枚のFAXDMを配信したところ、このFAXDMがきっかけで3件の契約が成立しました。

FAXDMならネクスウェイにお任せください

ネクスウェイは、FAX一斉同報サービスを開始してから約35年もの歴史があります。

保育園をターゲットにしたFAXDMで反響率をあげた実績もあり、さまざまな観点から積み重ねたノウハウを活かした営業施策を提案させていただきます。

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