自治体への営業方法は？コツや特徴・事例をご紹介

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自治体への営業を成功させたい人へ。この記事では、民間企業とは事業形態や意思決定の方式が異なる地方自治体向けの営業で押さえるべきポイントや、適した営業手段をご紹介します。この記事を読めば、自治体への営業を成功させるためのノウハウを知ることができます。

自治体への営業がうまくいかないとお悩みではありませんか。
自治体は発注先の選択方法が民間企業と異なるため、営業方法に工夫をする必要があります。
自治体への営業を成功させるためには、自治体の働き方や事業者の選び方について理解を深める必要があります。
この記事を読めば、自治体に向けた営業を成功させるためのコツがわかります。

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自治体への営業の特徴とは

自治体の仕事は、市民が生活していくために必要な行政サービスを提供することです。税収が不当な目的に使われてしまっては市民の反感につながります。そこで、自治体は事業ごとに予算を立て、その予算内で委託業者を決めたり、物品を購入したりします。
事業者を決定する際には、公平性・透明性を保持するために入札や公募という形式をとります。
このように、自治体への営業は民間企業に向けた営業とはまったく異なります。自治体に向けた営業を成功させるためには、自治体への営業の特徴を押さえておくことが大切です。

自治体同士が離れていて、飛び込み営業がしづらい

自治体への営業というと、ターゲットは市役所や町役場です。飛び込み営業は客先を直接訪問することになるため、他の営業手段よりも時間がかかる方法です。電話やメールでの営業に比べると、直接顔を合わせるぶん強い印象を与えることはできますが、せっかく営業先を訪問しても取り合ってもらえないこともあり、効率の悪い方法でもあります。
営業先が近隣に複数ある場合は、短い時間で効率よく回ることができますが、自治体に向けた営業となると、自治体同士が離れているため時間がかかってしまうため、飛び込み営業がしづらいのが自治体向けの営業の特徴です。

提案のタイミングが決まっていることが多い

自治体では、年度末である3月に次年度の事業の予算を決定します。そして、その予算から事業者へ発注されます。つまり、予算が決まる時期を逆算して営業活動を行わなければ、予算に組み込んでもらえなくなってしまうということです。
自治体が予算を申請するまでには、課題を認識し、情報収集をするというプロセスがあります。
前年度の9月頃には予算に組み込む事業の原案が決まるため、逆算して4月頃から自治体への営業活動を始めなければなりません。

導入までに時間がかかる

民間企業向けの営業であれば、社内で承認がおりれば契約へと進めることができます。
しかし、自治体は契約に至るまでに多くのプロセスが必要となります。
仮に今年の4月から営業活動を始めたとしても、事業計画を予算案に組み込んでもらえるのは3月です。案件によっては、部署をまたいでの審議が必要な場合もあり、年度末の議会に間に合わせることが困難になってしまうこともあります。
自治体への営業は、提案してから導入までのプロセスが民間企業よりも長いため、余裕をもったスケジューリングが必要となります。

保守的な場合が多い

自治体によって提供されるサービスの財源は市民が納めている税金です。そのため、自治体では大切な税金を無駄にしないよう、慎重に事業を検討する傾向があります。そのため、自治体では新しいサービスの導入になかなか踏み込めないところも多く、新規事業の参入には時間がかかります。そこで、これまでに取引をしていない事業者が自治体への営業を成功させるためには前例や実績が重要となります。他の自治体への導入事例や、これまでの実績があると受け入れてもらいやすくなるでしょう。

入札・公募システムの理解が必要になる

自治体に対して営業をするなら、入札・公募のシステムをおさえておきましょう。
そもそも、自治体の公示する事業に入札するためには、入札に参加するための資格が必要です。入札参加資格を取得するためには、自治体ごとのフォーマットに沿って入札参加資格申請書を作成・提出し、審査を通過しなければなりません。
入札参加資格を取得したら、いよいよ入札に参加します。入札への参加の仕方には大きく分けて「指名」と「公募」の2種類があります。「指名」は自治体がいくつかの事業者に声をかけ、その事業者同士で競い合うというもの。「公募」は自治体の公式サイトなどで広く募集をかけて、参加した企業の中から選ぶという方式です。
自治体の運営には市民からの税収を使うため、このように公平かつ透明性の高い形式で事業者の選定が行われます。自治体へ営業をする場合は、こういったシステムの理解が必須です。

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自治体への営業方法とは

導入までに時間がかかることや、保守的であること、独自のシステムが採用されていることなどの理由で自治体への営業にハードルを感じる方も多いかもしれません。
しかし、自治体の抱える課題を解決することのできる商品を適切に売り込めば、公平に評価され契約につなげることができるのが自治体への営業です。
自治体への営業手段として代表的な営業方法をご紹介します。

テレアポ

テレアポは自治体に直接電話をかけ、訪問や商談などのアポイントメントを取る方法です。電話で用件や商品・サービスの魅力を伝えて、直接会って話を聞いてもらう約束を取り付けます。
飛び込み営業に比べるとコストのかからない方法ですが、電話越しだと表情や身振りでのコミュニケーションができないため、話す内容や言葉遣いに一層気を遣わないと、相手に話を聞いてもらうハードルは高くなります。
「売り込もう」という姿勢が見えると取り合って守らない可能性が高いので、あくまでも「自治体の課題解決に貢献したい」という気持ちが伝わるような言葉選びを心がけましょう。

オンラインセミナー

自治体の職員の仕事は、税金をつかって地域の課題を解決することです。課題解決のためには情報収集が必要なので、自治体の職員は仕事の時間を使ってさまざまなセミナーや勉強会に参加します。業界ごとに開催されるセミナーに参加すれば、業界に関心の高い職員に対して自社製品のアピールをすることができます。自治体職員にとっても貴重な情報収集の機会となるため、積極的に話を聞いてもらえる可能性が高いのがメリットです。ただし、近年は新型コロナウイルスの感染拡大対策としてリモートで参加できるオンラインセミナーが主流となっています。

展示会への出展

東京や大阪などの都市圏ではテーマに沿った展示会が開催されます。展示会には多くの企業が出展し、多くの人が集まるため自社の製品やサービスを広く宣伝することができます。展示方法も自由に決められるので、製品の使い方を実演する、製品を配布して実際に使ってもらうなど、様々な方法で商品をアピールすることができます。ただし、出展には登録料や出展費用、ブースのデザイン料などの費用がかかるうえ、準備にも時間がかかるためコストのかかる手段です。

メディアへの広告掲載

自治体向けの情報誌に広告を掲載するという営業方法もあります。
記事型の広告であれば、情報誌の閲覧ついでに読んでもらえることが多いため、特に効果的に宣伝することができます。
製品やサービスの導入実績を、背景から結果まで紹介することで、読み手にわかりやすく自社の商品の魅力を伝えることができます。
自治体は決済が文書で行われることが多いため、インターネット上での宣伝よりも紙媒体での宣伝の方が響きやすいという特徴があります。

DM（FAXDM）

DM（ダイレクトメール）とは、宣伝目的で送られる印刷物やメールを指します。
DMのなかでも自治体向けの営業におすすめなのはFAXDM。
FAXDMは、ファックスを利用してダイレクトメールを送る方法です。FAX原稿と送信先リストを用意して、一度に送信します。
他の営業方法に比べて費用や時間をかけずに、一度に大量の相手先に送信することができるという特徴があります。一方で、FAX用紙1枚に情報を集約しなければならないため情報量が少なく、捨てられる前に読んでもらえるよう紙面に工夫を凝らさないとスルーされてしまう可能性が高い方法でもあります。

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自治体への営業のコツ

自治体への営業は民間企業向けの営業とは異なる部分が多くあります。そのため、自治体の活動の仕組みを理解しないで営業活動を行っていても成果はでません。
実は、民間企業に対する営業と同じように自治体への営業活動を行っている事業者は意外と多いです。だからこそ、自治体への正しい営業方法を知った上で自治体にアプローチするだけで、競合他社よりもワンランク上のアプローチができます。
それでは、自治体への営業を成功させるために重要なポイントをご紹介します。

自治体ビジネスの仕組みを理解する

自治体の課題解決や住民の利便性向上のために、自治体に向けた事業を展開することを自治体ビジネスといいます。自治体ビジネスで重要なことは、自治体がどのような課題を抱えているのかを把握することと、自治体のサイクルを知ることです。
自治体はさまざまな情報を公表していますが、公的な文章は正確さを重視するあまりに実情がわかりづらく、自治体の意図を読み解くことが難しいこともあります。そのため、自治体の課題を積極的にリサーチする必要があります。
また、前年度に決められた予算内で事業を行うという仕組みも理解したうえで、適切なタイミングに営業活動を行うことも必須です。

予算以外の強みを持つ 

自治体が事業者を選定するための主な方式は入札です。
入札というと、金額が安い事業者が落札するというイメージがあるかと思いますが、自治体での提案に必要なのは価格の安さだけではありません。
そもそも、入札には最低入札価格が設けられている場合があります。事業を決める際に参考にした事業者の見積書などから、最低入札価格が設定され、その価格を下回った入札は自動的に無効化されてしまうという仕組みです。
自治体の事業には税金から費用が賄われるため、価格よりも品質を重視して事業者を決定したいというのが実情です。そのため、価格以外で他社に勝てる強みを持つことの方が大切です。
他社にはない独自性をアピールできれば、他社と競合することなく指名してもらえる「随意契約」を結ぶこともできます。

コンプライアンスを遵守して営業をする

自治体と民間企業との違いのひとつとして、コンプライアンス意識の高さがあります。自治体は公的な組織として、住民からの信用に基づいて運営されていることから、法令や規則を遵守して活動する必要があります。公務員倫理規程には「企業との癒着防止規程」というものがあり、利害関係のある者からの接待や贈り物などが禁止されています。規程に抵触するような行為があれば、自治体職員が免職や停職、減給など処罰の対象となってしまいます。
コンプライアンスを意識して営業活動を行わなければ悪い印象を与えてしまうので気をつけましょう。

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自治体への営業にはFAXDMが効果的

自治体への営業の特徴は、スケジュールの都合上導入までに時間がかかるため、早い段階から適切な時期に営業活動を始める必要があることです。
自治体同士が離れているため、多くの自治体を対象に営業をする場合、飛び込み営業だと時間がかかってしまいます。
タイミングが大切な自治体への営業を効率よく行うためには、飛び込み営業は不向きです。
そこで、自治体への営業におすすめの手段はFAXDMです。
FAXDMが自治体におすすめな理由や、より効率的に営業を行うコツをご説明します。

FAXが業務で使われることが多い

自治体ではFAXを使用する機会が多いため、FAXDMを見てもらえる可能性が民間企業よりも高いです。
最近では新型コロナウイルスの感染者が発生した際、情報の共有手段としてFAXが活躍しました。
自治体では情報を書類として保管・運用することが基本となっているため、データでのやり取りよりもFAXの方がPDF化や印刷の工数がかからず効率的に業務を行うことができます。
こういった理由から、自治体では日常的にFAXを使用しています。
FAXが広く普及しており使用頻度も高いため、自治体への営業にはFAXDMが効果的です。

他の営業手法との連携も効果的

FAXDMのメリットは相手に時間を取らせずに商品やサービスの内容を紹介できるところです。しかし、FAXDMで内容に興味を持ってもらえたとしても、アクションを起こすまでには至らないこともあります。
そこで、FAXDMを送った相手にテレアポで営業をかけるのが有効です。FAXDMで少しでも内容に興味を持った人は話を聞いてくれるでしょう。あらかじめFAXDMで商品・サービスの内容は伝えてあるので説明する時間の省略にもなります。
FAXDMとテレアポを組み合わせて営業を行うことで、より効率的に自治体にアピールすることができます。

資料が手元に残るため、必要な時に確認してもらえる

FAXDMは忙しくても紙として残るため見てもらえるのがメリットです。
最近は新型コロナウイルスの対応などで自治体の業務は逼迫しています。そのため、飛び込み営業やテレアポだと取り合ってもらえない可能性が高いです。FAXであれば、送信するだけで相手先に紙として営業資料を残すことができるため、忙しい自治体でも空いた時間に資料を見てもらうことができます。

自治体への営業でFAXDMを利用した事例

多くの民間企業向けのビジネスでは訪問営業が主流ですが、自治体への営業にはFAXDMが適しています。
自治体にとってFAXは重要な通信手段であり、自治体に商品やサービスを提供する多くの事業者がFAXDMを利用しています。
実際に自治体への営業でFAXDMを活用し、引き合い件数の増加に成功した事例を紹介します。

アンケート形式のFAXDMで15件以上の反響を獲得

ある企業は、自治体向けの郵送業務請負ビジネスを企画し、FAXDMで自治体に案内を配信しました。
注目してもらうための工夫としてアンケート形式のFAXDMとし、FAX返信でアンケートに回答してもらうことで多くの引き合い獲得を狙いました。
自治体の職員がFAXを確認する朝の時間帯に、全国の自治体1,700箇所に対してFAXDMを配信したところ、このFAXDMがきっかけで15件以上の反響を獲得することができました。

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