学校への営業のコツ｜教育業界への営業方法・成功事例を紹介
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学校などの教育業界は、一般の企業と比べ営業活動が難しいといわれています。
「学校にテレアポしても、なかなか相手にしてもらえない」
「飛び込み営業に行ったが、門前払いされた」
このような経験を一度はしたことがあるのではないでしょうか？
学校への営業は、飛び込み営業やテレアポだけではなかなか成果はあがりません。
学校への営業の効果を上げるためには、まずは教育業界への営業の特徴を知ることが大事です。
この記事では、教育業界への営業の特徴と、そのアプローチ方法を紹介します。
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学校などの教育業界への営業の特徴
教育業界には、一般の企業とは違う特徴があります。学校への営業で扱う商品は、授業で使う教材や設備がメインになります。
2019年2月に文部科学省から「GIGAスクール構想」が打ち出されたことにより、教材や設備も多様化してきました。
子供たちには、1人1台のタブレットが支給され、ICT環境の整備を急速に進めています。
電子黒板やデジタル教科書、デジタルコンテンツなどの教育ソフトも充実してきました。
このような新しい技術を提供する事業者にとっては、まず学校側に自社のツールやサービスを知ってもらう必要があります。しかし、学校の先生方は業務中にPCを触る機会が少ないため、Web広告などの施策が効きにくいといった難点があります。
学校への営業を成功させるために、まずは学校ならではの営業の特徴を見ていきましょう。
意思決定のタイミングが年に1回
4月からの新年度が始まると、その後1年間は計画どおりに事業が進みます。
そのため、意思決定の機会は、1年に1回であることがほとんどです。機会を逃してしまった場合は来年になってしまうため、難易度も高くなります。
また、年度替わりのタイミングでは先生方の業務も多く、忙しくて飛び込み営業や電話営業の話を聞いている暇がないということも充分にあり得るため、担当者との信頼関係を粘り強く構築していくことがカギとなります。
すぐに結果に結びつくものは少ない
学校は予算が年度で決まっているので、検討期間が長くなります。年間を通して、購入するものがほとんど決まっていることも多いです。そのため、すぐに結果に結びつく営業は難しいという特徴があります。
大事なことは、焦らずに来年度を見越しての営業活動を意識することです。
日頃から先生方へのアプローチを継続的に続け、信頼関係を構築していきましょう。
すでに使われている教材の使い心地などのヒアリングも欠かせません。顧客のニーズを把握することで、自社の商品やサービスの提供につながることもあります。
教育委員会や自治体への営業が必要になることも
公立の学校は、教材や設備にかかる予算の決定権を持っていません。
予算の決定権を持っているのは各市町村の教育委員会です。
最初にアプローチをするべき相手は、予算の決定権を持っている教育委員会ということになります。
私立の学校の場合は、学校の理事長が決済者であることが多く、公立の学校よりも営業はしやすくなるでしょう。
教員不足で責任者も現場に出ていることも多い
現在、学校では教師の仕事内容が多忙なことや、ベビーブームで大量採用した教員が定年退職したことなどから、教員不足が叫ばれています。
そのため、決済を持っている責任者も現場に出ていることも多く、「営業をかけても忙しくて対応ができない」「なかなかキーマンが捕まらない」ということにもつながります。
そのため、業務の邪魔をしないように信頼関係を構築していくことも大切になるでしょう。
参考：先生がいない！産休補充もできず校長が担任…多忙な教職不人気、採用増で倍率低迷
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学校への営業を成功させるコツ
学校への営業は決して簡単ではありませんが、以下のようなコツを押さえることで成功率を高めることができます。
・システム・サービス導入に対する学校側のスタンスを理解する
・信頼の獲得・関係性の構築を重視する
・まずはサービスを知ってもらうことから始める
それぞれ、詳細を以下から解説します。
システム・サービス導入に対する学校側のスタンスを理解する
学校は公共性が高く、予算や稟議のプロセスも厳格なため、新しいシステムやサービスの導入には慎重な姿勢を取る傾向があります。特に個人情報や生徒の安全に関わる領域では、前例や実績が重視されます。
営業側は「すぐに導入してもらう」ことを目的にするのではなく、検討に時間がかかる前提で、安心材料や導入事例を丁寧に提示する姿勢が重要です。
信頼の獲得・関係性の構築を重視する
学校営業では、短期的な成果よりも中長期的な信頼関係の構築が成果を左右します。担当者だけでなく、校長や事務長など複数の関係者が意思決定に関わるため、継続的な情報提供や誠実な対応が欠かせません。
一度信頼を得られれば、次年度以降の提案や他校への紹介につながる可能性もあります。まずは「相談できる存在」になることを目指しましょう。
まずはサービスを知ってもらうことから始める
保守的な傾向のある学校に対しては、いきなり商談を求めるのではなく、まずはサービスの存在を知ってもらうことが第一歩です。
忙しい教職員に確実に情報を届けるには、視認性が高く、紙で手元に残る「FAXDM」などの方法が有効です。職員室や事務室で共有されやすく、回覧によって複数の関係者に届くため、認知拡大の入り口として大きな効果が期待できます。
学校への営業の方法
学校への営業には3つのアプローチ方法があります。
・テレアポ
・飛び込み営業
・FAXDM
それぞれ別の角度からアプローチできるのが特徴です。
3つのアプローチ方法を組み合わせて、足りない部分を補完しながら営業活動を進めるのが有効的です。
ここでは、各アプローチの詳細と学校営業でのポイントを解説します。
テレアポ
テレアポは、学校に電話をかけ、担当の先生にアポイントを取る手法です。
この手法で注意するべきポイントは、学校にテレアポできる時間帯が限られているということです。
日中は授業があり、学校の先生も現場に出払ってしまいます。
放課後は部活動の指導をする先生も多いので、話を聞いてもらえずに断られる可能性が高いです。
おすすめは、朝の授業開始前のスキマ時間です。8時15分から30分ぐらいの時間帯は、話を聞いてもらえる可能性が高くなります。短く簡潔に要件を伝え、次に会う約束をしましょう。
生徒が帰った夕方以降は時間外となり、電話が通じなくなる学校もあるので注意が必要です。
飛び込み営業
営業の代表的なアプローチ方法といえば、「飛び込み営業」です。
飛び込み営業は、アポイントをとらずに直接訪問し、自社の商品やサービスを売り込む手法です。
ですが、学校への飛び込み営業はおすすめできません。学校の現場は、見知らぬ人が立ち入るにはかなり敷居が高いといえます。現場の先生からも相手にしてもらえず、門前払いとなる可能性が高いです。
入校許可証を付けていないと学校に入ることさえ困難な場合も増えてきました。
飛び込み営業をかけるなら、予算の決定権を持つ教育委員会がいいでしょう。
教育委員会から学校の担当者を紹介してもらえれば、学校へのアプローチもしやすくなります。
FAXDM
FAXDMは、FAXで直接DMを送付し、自社の商品やサービスを紹介する手法です。
A4サイズの原稿用紙1枚さえあれば、一回の送信で数百～数千の学校へ一斉にDMを送ることができます。コストと労力の削減に有効な手法といえるでしょう。
近年では、原稿作成のサポートや法人リストのレンタルもできるアウトソーシングが充実しているため、今まで利用したことが無い方でも安心して始めることができます。
また、1件あたりの送信単価が安いので費用対効果も高く、継続的にアプローチをすることができます。
FAXDMについて詳しくは以下の記事で解説しています。
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学校への営業はFAXDMがおすすめ
FAXDMはこれからの学校営業には欠かせない手法といえます。
学校の先生たちは1年を通して、常に多忙な立場にいます。
その中で、生徒の教材選びや実験キット、最近ではタブレットやネット環境について考えをめぐらせます。
タイミングが合わなければ営業の機会を逸してしまうことになります。
ここでは、FAXDMが学校営業に欠かせない理由を解説します。
忙しくても必ず見てもらえる
先生たちは、日中は生徒の相手をしなければいけないのでなかなか暇な時間がありません。
テレアポイントは繋がらない時間が多く、メルマガやフォーム営業は開封されずに捨てられてしまうことも多いです。
その点、FAXDMは紙面が開封された状態で直接届くため、一度は必ず中身に目が留まります。そのため、担当者の手元に届く可能性が高いのです。
相手の時間を奪わないFAXDMは学校の先生にも受け入れてもらいやすい手法です。
フィールドセールスよりも時間を取らせない
フィールドセールスは、学校を訪問し、直接の対話を通じて商品やサービスを提供する手法です。担当の先生との面談ができれば、直接商品をアプローチできるのが大きなメリットです。
しかし、商品やサービスの紹介は決して短く終わるものばかりではありません。相手の時間を拘束してしまうこのアプローチ方法は、多忙な先生の中には不快に感じる方もいます。そのため、最初から話を聞いてもらえず門前払いになる場合もあります。
FAXDMを活用すれば、訪問前に自社の商品やサービスを知ってもらえます。まずはFAXDMを送付し、興味がある場合にお問い合わせを貰えれば、より確実なアポにつなげることもできるでしょう。
他のDM配信方法と比較して安価で始められる
郵送DMは印刷費や郵送費がかさみ、一定のコストが発生します。Web広告も継続出稿には予算が必要です。
FAXDMは1通あたりの単価が比較的低く、初期費用を抑えてスタートできる点が魅力です。エリアや学校種別を絞った配信も可能なため、限られた予算でも効率的にターゲットへアプローチできます。
FAXDMの費用相場については、以下の記事で詳しく紹介しています。
配信から反響までの期間が短い
FAXDMは配信後すぐに相手の手元に届くため、興味を持ってもらえれば即日〜数日以内にお問い合わせが入るケースもあります。
郵送DMのように到着までのタイムラグがなく、メールの開封待ちも不要です。スピード感を持って反響を確認できるため、キャンペーンや期間限定施策の告知にも適しています。
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学校などの教育業界でのFAXDMの事例
フィールドセールスからFAXDMに変更して、コスト削減、契約件数が倍増した事例はいくつもあります。
ここでは、ネクスウェイを利用していただいた学校・教育業界でのFAXDMの事例を紹介します。
FAXDMで教育・介護業界での契約件数が従来の6倍以上に！
介護施設や教育機関、一般企業などへの“おやつ定期宅配サービス『たびスル』”を展開するたびスル株式会社様は、現場での人手不足を鑑み、サービス立ち上げ当初はテレアポによるフィールドセールスを行っていました。
当時の1ヵ月あたりの平均契約数は、「30～40件」ほどで、契約件数を増やしていくには、営業人員の増員やスキル向上が必須でした。
しかし「投資すべきはサービスやプロダクトの品質向上」と思い立ち、従来のフィールドセールスからFAXDMによる新規営業に切り替えました。
利用を開始すると予想以上の反響があったといいます。2回目に数万通を送った時には、数百のレスポンスがあり、お問い合わせの電話が鳴りやまないほどの効果を実感していただけました。
顧客獲得単価も約10分の1に減少することに成功しました。
こちらの事例について詳しく知りたい方は、以下のリンク先をご覧ください。
【参考になる事例を詳しく知りたい！】
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【より近しい事例を聞いてみたい】
ご予算・ご検討状況をお聞かせください。
近しい事例のほか、FAXDMに使える学校リストの件数・費用感をお伝えします。
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FAXの文言を工夫して反応率の大幅アップに成功！
ネクスウェイを利用したFAXDMで、学校の英語教員に向けた営業での成功事例もあります。
ある英語研修プログラムの販促では、
・英語の先生に届きやすくする工夫（誰向けの案内か上部に明記、送付状など）
・手書きコメントで導入
・参加メリットを訴求
・文章で、内容を丁寧に伝える
等の工夫で、対象約3,000通で10～20件超の反響を獲得をしました。
FAXDMは施策から反響までの期間が短く、短いスパンでPDCAを回すことができるため、より反響の得られる原稿作成や施策を打ち立てやすいこともメリットです。
FAXDMならネクスウェイへ
ネクスウェイはFAXDMの業界最大手。国内シェアNO.1の実績とノウハウがあります。
初期費用・月額利用料金は無料。
料金は送達した分のみのご請求となっており、法人リストもレンタル可能です。
ここでは、ネクスウェイならではの充実したサポート体制を詳しく紹介します。
シェアNO.1の実績でサポートいたします
ネクスウェイは、FAXDMの一斉同報サービスを開始してから約35年の実績があります。
累計約20,000社もの企業と契約した導入実績があり、マーケットシェアも第1位*。ノウハウを活かした原稿作成のアドバイスや、効果事例の共有などでFAXDMの施策をサポートいたします。
*富士キメラ総研「2023 SX/GXによって実現するサステナビリティ/ESG支援関連市場の現状と将来展望」 インターネットFAXサービス一斉同報型、金額ベース、2022年度実績
また、ノウハウセミナーの開催やコンテンツの公開を定期的に行っています。ぜひ参考にしてみてください。
約370万件の法人リストをレンタル可能です
通常、顧客の情報はネット検索やデータベースの購入が必要になるため、アプローチリストを一から作るのは手間とコストがかかります。
ネクスウェイならアプローチリストがなくても、約370万件の法人リストをレンタルできます。膨大なリストの中から、エリアや業種を絞って独自にカスタマイズも可能。
質の高い顧客リストを効率的に入手できます。
原稿作成もサポートしています
ネクスウェイでは、FAXDMの原稿作成サポートやその他のサポートも充実しています。
主なサポート内容を紹介します。
・原稿テンプレートの提供
・原稿添削
・不要FAXの自動受付
・充実した操作・成果向上のサポート窓口
原稿テンプレートの提供
無料で50種類以上の原稿テンプレートが利用できます。
一からFAXDM原稿を作成するのは手間がかかりますし、伝えたい内容を効果的に掲載するのは難易度が高くなりやすいです。
ネクスウェイでは、PowerPoint形式で編集可能な原稿テンプレートを無料で何度でもダウンロードできます。
原稿添削
作成いただいた原稿の添削も無料で承っています。
実際に送信する前に、原稿をブラッシュアップすることで成果につながりやすくなります。
FAX送信後の反響結果に合わせ、次回以降の原稿提案も行っておりますので、お気軽にご相談ください。
不要FAXの自動受付
FAXDMでは、配信数の約0.5％〜1％の確率で「FAX不要」のご連絡をいただく場合がございます。基本的にはクレーム等ではなく、イメージとしては「メールマガジンの配信停止（オプトアウト）」のようなご連絡になります。
FAX送信不要と連絡が来た顧客にもう一度送付をしてしまうとクレームにつながるため、不要連絡があった宛先は送信先から外す必要がありますが、手作業で該当番号を除外するのは手間がかかります。
ネクスウェイの「不要受付機能」では、FAX不要連絡を自動的にデータ化することで、クレーム発生を抑えます。
充実した操作・成果向上のサポート窓口
ネクスウェイでは、平日日中対応の操作サポート窓口をはじめ、原稿の作成や無料添削、原稿テンプレートの提供などを行っています。
FAX配信のリーディング企業として長年培ってきたノウハウを活かし、はじめての方でも安心してご利用いただくための万全のサポート体制をご用意しております。
また、ご利用者様限定コミュニティ「Movin'Lab」にて、座談会や限定セミナーを開催。成果アップにつながる豊富な無料コンテンツをお役立てください。
まとめ
学校などの教育業界への営業方法について紹介しました。深刻な教員不足に悩まされる教育現場。教材もデジタル化が進み、学校の先生たちはますます多忙になります。
FAXDMは、多忙な先生に受け入れてもらえる有効なアプローチ方法です。
事前に自社の商品やサービスを知ってもらえるので、その後の商談時間も短縮できるでしょう。
株式会社ネクスウェイでは、充実したサービスとノウハウがあります。FAXDMのご利用を検討される際は、お気軽にお問い合わせください。
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