不動産業界への営業。営業方法や営業のコツをご紹介
不動産業界への営業を成功させたい人へ。この記事では、多忙な不動産業界への営業で押さえるべきポイントをご紹介します。この記事を読めば、不動産会社への営業を成功させるためのノウハウを知ることができます。FAXDMを活用して短期間のうちに業績を拡大することに成功した実例もご紹介します。
不動産業界はトレンドの移り変わりが早く、多忙であることから、不動産業界への営業は難しいと言われています。
しかし、不動産業界への営業のポイントをおさえて営業活動を行えば、難しい不動産業界への営業も成功させることが可能です。
この記事を読めば、不動産業に向けた営業を成功させるためのコツがわかります。
FAXDMのメリットは？自社のターゲットにも有効？
目次[非表示]
不動産業界への営業の特徴とは
不動産の仕事は、物件の販売や仲介を扱う仕事です。
また、住宅や事務所の賃貸物件を扱う不動産賃貸会社や、管理を行う管理会社も不動産業に含まれます。
不動産は人々の生活に不可欠な衣食住のうちの「住」に関わることから、幅広い顧客を相手にする仕事です。
そのため、仕事のスケジュールを顧客に合わせる必要があり、営業に出向いたのになかなかタイミングが合わないということも多い営業先です。
不動産業界への営業は、他業種に向けた営業と同じような方法では成功しづらい点があります。
したがって、不動産業界への営業の特徴を押さえておくことが大切です。
対面が主だったが、コロナ禍でオンラインでの営業になりつつある
かつては、不動産業界向けのビジネスでは訪問など対面での営業が主流でした。
しかし最近では、新型コロナウイルスが流行したことにより、感染拡大防止の観点から対面での営業は避けられるようになりました。
不動産業界は物件紹介などで顧客との対面が避けられないため、顧客以外の他社との接触をなるべく控えたいという傾向があります。
そのため、近年の不動産業界への営業は、メールなどでアポイントメントをとったうえでのビデオ通話でのリモートへと切り替わりつつあります。
トレンドの移り変わりが早い
不動産業界は、トレンドに左右されやすい業界です。
子育て政策などの充実度合いや開発などにより、人気のエリアは年々移り変わっています。
都心から離れているという理由で人口が少なかった地域も、補助金や公的サービスなどのサポートが充実すれば人口が増えていきます。
また、最近ではコロナ禍でリモートワークが推進されたことにより、郊外の物件に注目が集まっています。このように、不動産業界はトレンドに左右されやすく、状況の移り変わりが早いのが特徴の業界です。
繁忙期と閑散期がはっきりしている
不動産業界は繁忙期と閑散期がはっきりと分かれている業界です。
一般的に、不動産業界の繁忙期は1~3月と言われています。
4月の新年度に向けて1人暮らしをする人や、人事異動により住まいを移す人が多いため、不動産利用客が増えるシーズンです。
6~8月は梅雨や猛暑で引越しをする人が減るため不動産業者にとっては閑散期になると言われていますが、物件の管理も行う不動産業者だとエアコンの不調などで意外と忙しいところもあり注意が必要です。
不動産業界への営業方法とは
トレンドに合わせて営業戦略を変えていかなければならなかったり、繁忙期があるため営業しやすい期間が限られていたりと、不動産業界への営業にハードルを感じる方も多いかもしれません。
しかし、閑散期は設備やシステムを見直す期間にもなるため、うまく提案を進めれば他の業界よりも提案に耳を傾けてもらえるのが不動産業界への営業です。
不動産業界への営業手段として代表的な営業方法をご紹介します。
テレアポ
テレアポは不動産事務所に直接電話をかけ、訪問や商談などのアポイントメントを取る方法です。
電話で用件や商品・サービスの魅力を伝えて、直接会って話を聞いてもらう約束を取り付けます。
対面に比べるとコストのかからない方法ですが、電話越しだと表情や身振りでのコミュニケーションができないため、話す内容や言葉遣いが重視されます。
不動産業界もテレアポで集客を増やすことの多い業界で電話慣れしているため、交わされることなく提案を進めていくのはハードルが高いかもしれません。
オンラインセミナー
オンラインセミナーも不動産業界への営業手段として人気上昇中です。
オンラインでの営業には、個別でビデオ通話をするという手段もありますが、オンラインセミナーは一度に幅広く集客を行うことができるため多くの見込み客に対して少ない時間でアプローチできます。
また、対面のセミナーに比べると気軽に参加できるというメリットもあります。
ただ、オンラインセミナー自体にも集客が必要となるため、どのようにして多くの参加者を集めるのかということが課題となります。
Web広告掲載
不動産業界向けの営業手段の1つとして、Web広告を掲載するという営業方法もあります。
不動産業界では業務上インターネットを利用することも多いため、Web広告が目につきやすいという特徴があります。
Web広告にはリスティング広告、ディスプレイ広告、YouTube広告、SNS広告といった種類がありますが、YouTubeやSNSはビジネス向けの宣伝方法には適していないため、不動産業界に向けておすすめなのはリスティング広告とディスプレイ広告です。
DM（FAXDM）
DM（ダイレクトメール）とは、宣伝目的で送られる印刷物やメールを指しますが、なかでも不動産業界への営業におすすめなのはFAXDMです。
FAXDMは、ファックスを利用してダイレクトメールを送る方法です。FAX原稿と送信先リストを用意して、一度に送信します。
他の営業方法に比べて費用や時間をかけずに、一度に大量の相手先に送信することができるという特徴があります。
一方で、FAX用紙1枚に情報を集約しなければならないため情報量が少なく、捨てられる前に読んでもらえるよう紙面に工夫を凝らさないとスルーされてしまう可能性が高い方法でもあります。
不動産業界への営業のコツ
コツさえ掴めば、不動産業界への営業は難しいものではありません。
確かに、不動産業界は本業が忙しく営業しても時間をなかなか取ってもらえない業界です。
しかし、不動産業界もさまざまな課題を抱えており、提案する商品やサービスによって解決できるお悩みがたくさんあります。
そのため、適切なアプローチを行えば不動産業界への営業は大きなビジネスチャンスとなります。
不動産業界への理解を深める
不動産業界に向けた営業で重要なことは、不動産業界の働き方や抱えている課題を把握することです。
不動産業界は個人の顧客が多いため、顧客のスケジュールに合わせるために活動時間が変則的になる業界です。
訪問や電話での営業を検討している場合は、そのことに留意しておきましょう。
不動産業界の今後の課題として考えられているのが、少子高齢化による人口減少や、景気の後退です。
また、大阪万博などの大型イベント開催後の需要の低下も危惧されており、不動産業界全体が重要な局面を迎えています。
これらの問題に対する解決策や、人手不足解消、コスト削減など業績向上につながるサービスが求められています。
水曜日定休の場合が多いため注意する
不動産業界は、水曜日を定休日とする事業所が多い業界です。
土日祝日休みの顧客を相手にすることが多く一般的な休日を休みにできず、月曜日は土日に獲得した案件の作業に追われるため、週の真ん中である水曜日を休日とする不動産会社が多いです。
また、「水」という字が契約が流れることを想起させ、縁起が悪いことも理由の1つだと言われています。
不動産業界に対して、水曜日に営業活動を行っても反応してもらえないことがあるため注意しましょう。
押し売りをしない
不動産業界はノルマがあり、従業員が多忙であることが多いです。
無理に押し売りすると迷惑になってしまい印象の悪化につながります。
営業には理解のある業界ですから、メリットのある提案にはきちんと耳を傾けてくれます。
信頼関係が構築されていれば、相手から情報を引き出すことができますし、相手が商材を魅力的に感じれば成約につながります。
無理に売り込まず、相手の方からニーズを引き出すように提案することを心がけるとよいでしょう。
不動産業界への営業にはFAXDMが効果的
不動産業界は顧客対応に忙しく、時間を割いて対応してもらう営業スタイルは不向きです。
相手の時間を奪わない手段で効果的な提案を行うことが大切です。
そこで、不動産業界への営業におすすめの手段はFAXDMです。
FAXDMが不動産業界への営業におすすめな理由や、より効率的にFAXDMを活用するコツをご説明します。
FAXが業務で使われることが多い
不動産業界ではFAXを使用する機会が多いため、FAXDMを見てもらえる可能性が高いです。
図面や複数の物件情報など、文字で伝えられない情報を多く取り扱うため、日常的にFAXが使われます。
メールでやりとりをすることもありますが、電話口でメールアドレスを伝えるよりもFAX番号を伝えた方が間違いが起きづらいことからも、FAXが重宝されています。
このような理由から、FAXが広く普及しており使用頻度も高いため、不動産業界への営業にはFAXDMが効果的です。
他の営業手法との連携も効果的
FAXDMのメリットは時間をかけずに大量の営業先に送信できるところです。
一方で、FAX1枚に情報を集約しなければならないため、他の営業方法に比べて説明が不十分になってしまうという弱点もあります。
そこで、FAXDMと他の営業手法と連携させて活用するのが効果的です。例えば、オンラインセミナーの集客にFAXDMを使用すれば、FAXDMで興味をもってもらえた顧客に対して更なる宣伝をすることができ効率よく営業活動を進めることができます。
資料が手元に残るため、必要な時に確認してもらえる
不動産業界は忙しく、タイミングの悪い時に営業しても取り合ってもらえないことがあります。
訪問や電話での営業だと、断られてしまったらすぐに忘れられてしまいます。
また、郵送DMやメールでのDMだと、中身を確認する前に捨てられてしまう可能性もあります。
FAXDMであれば、送信するだけで相手先に紙として営業資料を残すことができるため、必要なときに中身を確認してもらえます。
また、開封する必要がなく、一目見ただけで内容が確認できるというメリットもあります。
不動産業界へのFAXDMのコツ
不動産業界は、FAXを日常的に業務に使用していることや、多忙な時期は訪問や電話による営業に対応する時間をとってもらえないことから、FAXDMでの営業が適しています。
しかし、むやみにFAXDMを送信するだけでは手にとってもらえず、成果につながりません。
せっかくFAXDMを送っても、相手に伝わらなければ、FAXDM作成にかけた時間や費用が無駄になってしまいます。
そこで、不動産業界に向けたFAXDMでの営業のコツをご紹介します。
水曜日以外を狙う
不動産会社は水曜定休のところが多いので、水曜日以外にFAXDMを送信するようにしましょう。
FAXDMでの営業効率を上げるために重要なのは反響率です。
FAXDMの送信数に対し、問い合わせなどの反応を得られた確率のことを反響率といいます。
反響率を上げるためには、少しでも見てもらいやすい日時を意識してFAXを送ることが重要です。
なかには水曜日に営業している不動産会社もありますが、反響率を上げるため、不動産会社が営業していない水曜日にFAXDMを送るのは避けましょう。
文字のみの原稿が反響を得やすい
FAXDMはイラストや図を使わない、文字のみの原稿の方が反響を得やすい傾向にあります。
確かに、イラストや図を使ったFAXDMは視覚的に訴えることができるため強いインパクトを与えることができます。
しかし、いかにも営業用の資料という雰囲気が全面に出てしまうため、内容を読む前に捨てられる確率が上がってしまいます。
文字のみの原稿にすれば、FAXDMの見た目から誠実さを伝えることができ、中身を確認しようと思ってもらいやすくなります。
URL・メール・QRコードなどを活用する
不動産業界は比較的FAX利用率が高い業界です。
ただ、メインで使用されているのはPCやスマートフォン、タブレット端末などです。
FAXDMにURLやメールアドレス、QRコードを記載することで、ウェブサイトやメールでの問い合わせに誘導するとその後のコンタクトが取りやすくなります。
記載できる情報量が少ないというデメリットも解消することができます。
不動産業界への営業でFAXDMを利用した事例
かつては対面が主流だった不動産業界への営業ですが、対面営業が難しくなった今の時代は、FAXDMによる営業が効果的です。
不動産業界にとってFAXは今でも重要な通信手段のひとつであり、不動産業界に商品やサービスを提供する多くの企業がFAXDMを利用しています。
実際に不動産業界への営業でFAXDMを活用し、引き合い件数の増加に成功した事例を紹介します。
FAXDMの活用でマンションの入居率が倍増
ビレッジハウス・マネジメント株式会社は、低価格の賃貸マンションの管理・運営を行う企業です。
事業を開始した当初は入居率が低く、不動産仲介業者への認知拡大が急務でした。
しかし、従業員数が少なかったため訪問営業にも限界があり、物件情報サイトに情報を掲載しても思うように入居率を上げることができませんでした。
そこで、不動産仲介業者をターゲットにFAXDMを活用して空室の案内や家賃変更のアナウンスを行ったところ、入居率を年々上昇させることに成功し、3年間で入居率を倍増させることに成功しました。
重要文書風のFAXDMで新商品の販売成功
ある不動産業者は、物件の仕入れルートを社長や役職者の人脈に頼っていました。しかし、物件の仕入れ数を安定させるべく、新たな仕入れ先を開拓しようと検討していました。しかし、営業の人数が少なく、対面での営業では限界があります。
そこで、不動産業者や弁護士、開業医をターゲットに30,000件のFAXDMを配信したところ、3件の物件を仕入れることができました。
少ない人手でも、手間をかけずに効率よく引き合いを得られるのがFAXDMの魅力です。
FAXDMならネクスウェイにお任せください
ネクスウェイは、FAX一斉同報サービスを開始してから30年もの歴史があります。
不動産業界をターゲットにしたFAXDMで反響率を上げた実績もございます。
さまざまな観点から積み重ねたノウハウを活かし、対策を提案させていただきます。
無料テンプレートも配布しております。
FAXDMを利用したい方は、ぜひ一度ご連絡ください。
FAXDMのメリットは？自社のターゲットにも有効？
