フォーム営業とは？メリット・デメリットや実施手順などを徹底解説

フォーム営業に興味がある方へ。フォーム営業とは、企業のホームページにある問い合わせフォームから、営業メッセージを送信する営業手法です。この記事では、フォーム営業の概要からメリットやデメリット、企業の向き不向き、よくある質問などをまとめています。また、フォーム営業と同じく新規営業時に検討される施策であるFAXDMについても解説します。

新規顧客を開拓したいけれども、訪問営業やテレアポをするためには営業人員が足りないという悩みを抱えている企業も多いのではないでしょうか。
そんなときに有効な営業手法として、フォーム営業が挙げられます。
この記事では、フォーム営業の概要やメリット・デメリット、実施手順などを解説します。
フォーム営業を実施してみようと検討している方は、是非参考にしてください。

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フォーム営業とは？

フォーム営業とは、企業のホームページに設置されている問い合わせフォームからメッセージを送信して営業アプローチをする方法です。
ホームページに設置された問い合わせフォームからメッセージが送信されると、担当者が内容を確認し、折り返し連絡を行います。
その流れを営業に利用するのがフォーム営業です。
企業のホームページは誰でもアクセスすることができるため、連絡先が分からない営業先にもアプローチできるのが特徴です。

メール営業との違い

メール営業は、営業先の担当者のメールアドレスにメールを送り、製品の魅力を伝えたり、商談のアポイントメントを図る営業方法です。
フォーム営業もメール営業も、メッセージを送ることでアプローチするという点では共通しています。
しかし、メール営業は連絡先を知っている相手先にメールを送るため、基本的には面識のある客先が対象であるのに対し、フォーム営業は連絡先を知らない面識のない客先が主な対象となるという点が異なります。

フォーム営業のメリット

ほとんどの企業が自社のホームページを持っている現代、フォーム営業は有効な営業手段として普及しています。
フォーム営業は従来の営業手段に比べて、どのような点が優れているのか、フォーム営業のメリットについて解説します。

開封率が高く、確度の高いアポが見込める

問い合わせフォームは、企業にとって重要な顧客からの連絡窓口にもなっているため、DMに比べると開封してもらえる確率が高いという特徴があります。
開封してもらえるということは、次のアクションにつながりやすいということになります。
特に、中小企業では決裁権を持つ方がメッセージを確認することがあり、ほかの営業手段に比べると成約までの道のりが短くなる可能性があるでしょう。

面識のない企業にアプローチできる

フォーム営業は、面識のない企業に対してもアプローチすることができます。
ホームページに問い合わせフォームを設置している企業であれば基本的にメッセージを送ることは可能なため、メール営業などとは異なり、連絡先を知らない企業も営業対象とすることが可能です。
また、商材の認知拡大など、幅広い企業に向けた営業を行う場合、広告だと思われて注目してもらえないこともありますが、フォーム営業は直接メッセージを送るため、確実なアプローチができるでしょう。

フォーム営業のデメリット

問い合わせフォーム営業は、面識のない企業へのアプローチができることや、確度の高いアポイントを取りやすいことがメリットであり、問い合わせフォーム営業に魅力を感じた方も多いのではないでしょうか。
しかし、問い合わせフォーム営業には注意しなければならないデメリットも存在します。
問い合わせフォーム営業を実行に移す前に知っておきたいデメリットについて以下で解説します。

クレームにつながる可能性がある

フォーム営業は、クレームにつながる可能性が少なからずある営業方法です。
企業の問い合わせフォームには、顧客からのクレームなどの重要なメッセージも寄せられます。
問い合わせフォームへ営業メッセージを送信すると重要なメッセージが埋もれてしまうことがあり、その結果、相手先の企業にとって迷惑となってしまうことがあります。
営業先からのクレームが多いと顧客からの信用を損ねてしまうこともあるため、信用を一番に大切にする企業はフォーム営業には慎重になった方が良いかもしれません。

送信作業に時間と手間がかかる

フォーム営業は、送信作業に時間と手間がかかるというデメリットもあります。
メールやDMと異なり、フォーム営業は企業のホームページに設置された問い合わせフォームに内容を入力しなければなりません。
また、問い合わせフォームによって入力項目や入力文字数が異なります。
そのため、企業の問い合わせフォームに合わせて情報を入力する必要があるため、時間と手間のかかってしまう営業手段です。
営業人員が少なく、フォーム入力作業に時間をかけられない企業には不向きな手段といえるでしょう。

送信数の担保が難しい

問い合わせフォーム営業を成功させるには、多くの営業先を確保する必要があります。
しかし、実際に送信作業を始めると、思っていたよりも時間がかかる場合やリストアップした企業のホームページに問い合わせフォームがない場合があるなど、送信数を確保できないということも少なくありません。
送信数を担保するためには自社の人材だけでなく、営業代行業者などに依頼する必要性が生じることもあります。
時間と手間や代行費用をかけなければ送信数の担保が難しいのがフォーム営業のデメリットとして挙げられます。

フォーム営業に向いている企業

フォーム営業は、アプローチできる営業先の幅が広く、面識のない企業にも自社の商品やサービスを知ってもらうことができる営業方法です。
そのため、商品やサービスをリリースしたばかりで、まずは認知度を上げたいという段階には、フォーム営業で商品やサービスの魅力を広めるのが有効な手段です。
また、フォーム営業は訪問営業やテレアポと違って、相手が事務所に不在でも営業が可能です。
これまで訪問営業やテレアポを中心に営業活動を行ってきたけど、営業先が多忙でなかなか対応してもらえる機会が持てなかったという企業は、フォーム営業を取り入れるメリットがあるといえるでしょう。

フォーム営業に向いていない企業

フォーム営業は上述のデメリットでも伝えた通り、送信先によっては悪い印象を与えてしまうことがある営業手法です。
そのため、信用を第一に考える企業やコンプライアンスを重視している企業には不向きな方法です。
社会的信用やブランド力を重要視している企業は、安易にフォーム営業に手を出さず、慎重に検討するのが良いでしょう。
また、フォーム営業は一斉配信ができるDM営業とは異なり、企業ごとにメッセージを送らなければなりません。
人手が少なく、少ない人員で多くの企業にアプローチをしたいという企業には、フォーム営業は向いていません。

フォーム営業を実施する手順

フォーム営業は、自社の商品やサービスを広めるのに適した営業手段です。
しかし、手当たり次第にフォームからメッセージを送信しても、良い反応は得られるとは限りません。
フォーム営業の成功率を上げるためには、準備と正しい運用を行うことが非常に大切です。
ここでは、フォーム営業を実施するまでの手順や実施後の効果測定について、気を付けるべきポイントを交えつつ解説していきます。

リスト作成

まずははじめに営業リストを作成します。
自社の製品やサービスを求めているのはどのような企業かを考え、多くの企業をリストアップしましょう。
その際、商材を販売したいターゲット層を明確にすると、さらにリスト作成がしやすくなります。
営業リストの質は、フォーム営業の反響率を上げるのに非常に重要な要素です。
企業概要から業種や資本金を確認し、取引先になりそうな企業を選定します。
リスト作成のときに気をつけなければならないのが、最新情報であるかどうかです。
以前利用した営業リストをそのままフォーム営業の営業に使おうとしても、情報が古い場合があります。
もし、自社でリストを用意することが難しければ、データベース業者からリストをレンタルするのも一つの方法です。

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送信内容の作成

問い合わせフォームから送信する内容は、フォーム営業が成功するかどうかを左右します。
伝えたい内容はできるだけ簡潔に分かりやすくまとめましょう。

フォーム営業で送るメッセージは次のような構成がおすすめです。

• 自己紹介
• 連絡をした目的
• 商材の説明
• 取ってほしいアクション

商材の説明は、特に伝えたい内容に絞り、長くなりすぎないように注意しましょう。
まずは営業先に興味を持ってもらい、次の段階へ進めることが目的です。

問い合わせフォームへの入力・送信

送信内容ができたら、問い合わせフォームへ入力して送信します。
フォームの形式によって、入力項目は異なりますので間違えないように注意しながら入力していきます。
また、フォームによっては文字数や入力できる文字の種類（半角、全角、数字など）に制限がある場合があるため、フォームの形式に合わせて臨機応変に対応しましょう。
本文は、作成したメッセージの内容をもとに、企業によって一部内容を変えると良いでしょう。
すべての文面がどんな企業にも通用するような内容にしてしまうと、機械的な印象を与えてしまい、対応してもらえないこともあるため注意が必要です。

反響への対応・効果測定

フォーム営業は、一度送ったらそれで終わりではなく、全体の反響率を確認しながら営業リストやメッセージの内容をブラッシュアップしていきましょう。
期待していた成果が得られなかった場合は、何が問題だったのかを考えます。
リストの業種と売り込みたい商材がマッチしていない場合や、企業規模が合わずに次のアクションにつながらない場合があります。
はじめはうまくいかなくても、フォーム営業を重ねていくうちに自社の商材にあったアプローチの仕方を把握することができます。
反響率の向上を目指して効果測定を行い、改善を重ねていきましょう。

フォーム営業の反響率を高めるコツ

フォーム営業を実施しても思うように成果を出せない場合、むやみに試行錯誤を繰り返すだけでは反響率を上げるのは難しいかもしれません。
フォーム営業の反響率を上げるためには、文面の工夫やリストの作成方法にいくつかのコツがあります。

問い合わせフォーム営業で反応率を上げるには、

• 送信数を担保する
• コピペだと思われないような工夫をする
• 訴求内容をコンパクトにまとめる
• リストの質を上げる
• 効果測定を行い、PDCAを回す

などを行うと良いでしょう。

フォーム営業以外の新規営業方法

ここまで問い合わせフォーム営業について説明をしましたが、そのほかの営業方法についてもおさらいしましょう。
営業方法には、大きく分けてインサイドセールスとフィールドセールスがあります。
インサイドセールスは、直接訪問することなく顧客や見込み客との接触を行う営業手法のことです。
一方でフィールドセールスとは、営業が客先に出向いて営業活動や受注のプロセスを行うことです。
問い合わせフォーム営業はインサイドセールスに含まれます。
ここでは、問い合わせフォーム営業に替わる営業方法として、インサイドセールスの営業方法をいくつかご紹介します。

テレアポ

電話を使って顧客や見込み顧客に対して商談のアポイントメントを取る方法であり、営業リストを作成して企業へ電話をかけます。
面識のある企業の場合は担当者のダイヤルインへ直接電話をかけることもできますが、初めての取引となる企業へ電話をかける場合は、担当者に取り次いでもらう必要があります。
そのため、いかに電話窓口で断られることを回避し、担当者に電話をつないでもらうかがポイントです。
テレアポは、電話営業というだけで抵抗感を覚える相手もいるため、断られることも少なくありませんが、断られても動じないメンタルが必要不可欠といえるでしょう。

Web広告

インターネット上にあるメディアに広告を掲載する方法です。
Web広告にもいくつか種類がありますが、代表的なものにWebサイトの一部に表示されるディスプレイ広告や、検索エンジンの検索結果にリンクが表示されるリスティング広告などがあります。
地域や興味関心などを細かく絞って配信することができるので、広告のターゲットに情報を届けやすいというメリットがあります。
一方でWeb広告を掲載し、うまく運用していくためにはある程度専門的な知識が必要になるため、知識がない場合は少しハードルが高いかもしれません。

FAXDM

FAXを利用してDMを発信する方法です。
FAXリストを作成し、一斉にFAXDMを配信することができます。
メール営業だと、文章だけで商品の魅力や特徴を伝えなければなりませんが、FAXDMは原稿のデザインを自由に作成することができるため、表現の幅が大きく広がります。
また、郵送DMに比べ、コストや手間をかけることなく原稿を多くの企業に送信できることが魅力です。
FAXなので、メールや封筒にいれたDMと違い、確実に中身を確認してもらえますが、あまりにも広告色が強いと内容を読む前に捨てられてしまうことがあるため、原稿のデザインには工夫を施す必要があります。

デメリットも多いフォーム営業。他営業方法も活用しよう

フォーム営業は面識のない企業に対してアプローチできる点や、相手先が不在でも営業できるという点で便利な営業手段です。
しかし、クレームに繋がる恐れや送信に手間がかかるなど、デメリットがあるのも事実です。
その場合、複数の営業手段を組み合わせることで、それぞれの長所を生かし、短所を補うことが可能です。
フォーム営業を実施する際には、ほかの営業方法も活用しつつ効率的に営業活動を行いましょう。

フォーム営業に関するよくある質問

フォーム営業は新規顧客を開拓するのに適した営業手法です。
これまでにフォーム営業を行ったことのない企業には、実態が分からずに導入を躊躇しているところもあるのではないでしょうか。
そこで、ここではフォーム営業を取り入れる際、質問されることが特に多い内容についてまとめました。

フォーム営業は違法？

フォーム営業が違法になるかどうかは、「特定電子メール法」という法律が判断基準となります。
特定電子メール法では、迷惑メールを防止し、電子メールの利用環境を整備することを目的とした法律です。
基本的には、メールアドレスや問い合わせ先を開示している場合に限り、営業メールの送信が認められます。
問い合わせフォームを設置している場合は、フォームを通じた連絡は違法にはなりませんが、問い合わせフォームを設置していてもその使用目的を限定していることがあります。
例えば、「営業メールお断り」などの文言が送信フォームに記載されている場合などです。
問い合わせフォームからの営業メールが禁止されている場合は、フォーム営業が違法と判断されてしまう可能性があるため、メッセージを送信しないように注意しましょう。

フォーム営業は代行してもらえる？

フォーム営業は、営業代行会社に依頼して代行してもらうことが可能です。
フォーム営業は一斉送信ができないため、それぞれの企業のホームページからメッセージを送らなければならず、時間がかかってしまいます。
問い合わせフォーム営業代行を活用すれば営業人員の不足を補うことができ、フォーム営業に慣れた企業者による効果の高いフォーム営業を行ってもらうことが可能です。
営業代行業者を選定する際には、得意分野や実績、料金体系から自社にあったサービスを選びましょう。

フォーム営業のクレームを防ぐためには？

フォーム営業のクレームを防ぐためには、クレームが発生する原因を知る必要があります。
原因ごとにクレームを防ぐための注意点は以下の通りです。

• 営業メールを禁止している企業に向けて送ってしまった
  問い合わせフォームに、「営業目的のメッセージを禁止する」という旨が記載されているにも関わらず、フォーム営業を行ってしまうとクレームにつながってしまいます。
  フォーム営業を行う際は、営業メッセージを送っても問題ない相手先かどうかをまず最初に確認するようにしましょう。
• フォーム営業の頻度が高かった
  企業にとって興味がない内容のメッセージを高頻度で複数回送ってしまうとクレームにつながる恐れがあります。
  一度メッセージを送った企業に再度メッセージを送る場合は、最低でも2〜3か月は空けるようにしましょう。
  また、一度クレームがあった企業には2度と送らないようにすることが基本です。
  クレームがあった企業はリストアップし、今後は送信しないようにしっかりと管理しましょう。
• 既存の取引先に送ってしまった
  メッセージの送信数が増え複数人で送信作業を行うと、チェックが甘くなり既存の取引先に対してフォーム営業を行うというミスが発生する可能性があります。
  送信作業を行う前に、営業リストのチェックを怠らないようにしましょう。

新規営業ならFAXDMもおすすめ

新規営業の手法として、問い合わせフォーム営業の効果的な方法やメリット・デメリットについて解説しましたが、FAXDMも手軽で効果的な方法です。
問い合わせフォーム営業だと、一度に多くの客先にアプローチするのが困難だというデメリットがありましたが、FAXDMなら原稿を1度作れば多くの企業に向けて大量に配信することができます。

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企業の特徴や商材、ターゲットによって最適な営業手段は変わります。
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