士業への営業のコツとは？営業方法や事例についてご紹介
士業への営業を成功させたい人へ。この記事では、新規開拓営業が難しい士業への営業で押さえるべきポイントや、士業への営業に向いている営業手段をご紹介します。この記事を読めば、士業への営業を成功させるためのノウハウを知ることができます。営業コスト削減と受注拡大を同時にかなえたマーケティング実例もご紹介。
士業事務所への営業がうまくいかないとお悩みではありませんか。
士業は、営業に対するネガティブなイメージが強く、新規顧客獲得の難易度が高い営業先だと言われています。
士業への営業を成功させるためには、士業という業種への理解を深めることが必要です。
この記事を読めば、士業に向けた営業の成果を上げるための方法がわかります。
FAXDMのメリットは？自社のターゲットにも有効？
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士業とは
士業とは、「◯◯士」のように末尾に「士」がつく職業のことです。
高度な専門性を有する職業が多く、資格を取得し都道府県や官庁への登録が必要となる職業もあります。
特に士業の国家資格は、取得するのに数年の実務経験かつ、合格率の低い高難易度であることが多く、数年かけて取得することの多い資格です。
国家資格を有する士業の多くは、その専門性の高さから法律により資格所有者以外がその業務に従事することが禁止されており、業務の独占性が担保されています。
8士業とは
士業には多くの種類がありますが、そのなかでも「8士業」と分類されている職業があります。
具体的には、以下の8つの士業です。
・税理士
・弁護士
・弁理士
・司法書士
・行政書士
・社会保険労務士
・土地家屋調査士
・海事代理士
8士業は、職務上で必要に応じて、委任状なしで戸籍謄本や住民票を取得することができる職業です。
原則、第三者が戸籍謄本や住民票の交付請求をする場合には委任状が必要とされますが、8士業の従事者は職務上必必要があれば委任状がなくても戸籍謄本や住民票を取得することが許されています。
10士業とは
8士業から海事代理士を除いたうえで、公認会計士、中小企業診断士、不動産鑑定士を加えた10の士業を「10士業」と呼びます。
明確な基準により分けられているわけではありませんが、一般的には10士業が代表的な士業と考えられていることが多いです。
いずれも中小企業や個人に関する問題との関連が深く、専門性の高い職業です。
士業への営業の方法
多忙であることや、営業に対するネガティブなイメージから士業への営業のハードルは高めです。
その一方、本業に手一杯で周辺業務に手が回らなかったり、顧客獲得に難航していたりと、意外と潜在ニーズを抱えていることの多い職業なので、営業方法によっては強い訴求力を生み出せることもあります。
そんな士業への営業手段として代表的なものをご紹介します。
テレアポ
テレアポは各士業事務所に直接電話をかけ、訪問や商談などのアポイントメントを取る方法です。
電話で用件や商品・サービスの魅力を伝えて、直接会って話を聞いてもらう約束を取り付けます。
相手のニーズを探りながら提案することができるので、うまく誘導すれば引き合いを獲得しやすい営業手段です。
比較的コストのかからない方法ですが、電話越しだと表情や身振りでのコミュニケーションができないため、話す内容や言葉遣いが重視されます。
オンラインセミナー
オンラインセミナーも士業への営業手段として使われることが多くなってきました。
オンラインでの営業には、個別でビデオ通話をするという手段もありますが、オンラインセミナーは一度に幅広く集客を行うことができるため多くの見込み客に対して少ない時間でアプローチできます。
また、対面のセミナーに比べると気軽に参加できるというメリットもあります。
ただ、オンラインセミナー自体にも集客が必要となるため、どのようにして多くの参加者を集めるのかということが課題となります。
Web広告掲載
士業向けの営業手段の1つとして、Web広告を掲載するという営業方法もあります。
Web広告にはリスティング広告、ディスプレイ広告、YouTube広告、SNS広告といった種類があります。
配信先のメディアを訪問したユーザーに向けて広告を表示するので、狙った層への認知拡大に効果的です。
一方で、Web広告の効果を高めるためにはWebマーケティングの知識が必須です。
誤った運用方法をしていると「しつこい」「興味がない」等といったイメージダウンに繋がってしまう恐れもあるため注意が必要です。
DM
DM（ダイレクトメール）とは、宣伝目的で送られる印刷物やメールのことです。
一般的にDMというと、郵便物として送られるものを指すことが多いですが、他にもFAXやメールなどの手段があります。
対面営業と比べると一斉に大量の営業先へ送ることができるため、アプローチできる営業先の数に対してあまりコストがかからないのが特長です。
一方で、封筒に入った郵送DMやメールによるDMは営業目的だと判断されると中身を確認する前に捨てられてしまうというリスクもあります。
士業への営業のコツ
士業に向けた営業は、コツさえ掴んでしまえば難しいものではありません。
確かに、士業は営業に対して抵抗感を抱いている場合が多く、新規開拓営業だと分かった時点で話を聞いてもらえないこともあります。
しかし、士業もさまざまな課題を抱えており、売り込む商品やサービスによって解決できるお悩みがたくさんあります。
そのため、きちんと話を聞いてもらうことさえできれば、士業への営業も難しいことではありません。
業種に合わせた理解を深める
士業に向けた営業で重要なことは、士業の方々の働き方や抱えている課題を把握することです。
職業にもよりますが、士業は個人の顧客が多く、顧客のスケジュールに合わせるために活動時間が変則的になる業界です。
訪問や電話での営業を検討している場合は、そのことに留意しておきましょう。
また、「士業」と一括りにされることが多く、似ている部分も多い業界ですが、それぞれの職業ごとに仕事の内容や抱えている課題などは異なります。
ターゲットにする士業についてリサーチをしてから、営業プランを立てましょう。
押し売りはせず、関係構築を目指す
せっかく良好な関係性を築くことができても、無理に売り込んでしまうとその時点で信用は失われてしまいます。
士業事務所に勤めている人の多くは、営業に対してネガティブなイメージを抱いているため、押し売りされそうな雰囲気を感じると心を閉ざしてしまうからです。
信頼関係が構築されていれば、相手から情報を引き出すことができますし、相手が商材を魅力的に感じれば成約につながります。
押し売りはせず、まずは良好な関係構築を目指すことが士業への営業のポイントです。
相手のスケジュールに合わせる
士業への営業をするときに大切なことは、相手のスケジュールに合わせることです。
士業は事務所での業務だけではなく、クライアントや役所への訪問など、外出をする機会が多い仕事です。
また、人によっては講演等でさまざまな地方を飛び回る方もいます。
相手に時間をとらせるような営業手段は、場合によっては迷惑になってしまい悪い印象に繋がりかねません。
相手方の業務に支障をきたすことのないよう、スケジュールに合わせて営業プランを立てましょう。
士業への営業にはFAXDMが効果的
士業の特徴は、多忙で営業に応対する時間がなかなかとれないことです。
いきなり飛び込み営業をしたり、テレアポの電話をかけても成功する確率は極めて低いでしょう。
そこで、士業への営業におすすめの手段はFAXDMです。
FAXDMが士業への営業におすすめな理由や、より効率的に営業を行う方法をご説明します。
他営業手法と組み合わせることで効果が上がる
FAXDMのメリットは時間をかけずに大量の営業先に送信できるところです。
一方で、FAX1枚に情報を集約しなければならないため、他の営業方法に比べて説明が不十分になってしまうという弱点もあります。
そこで、FAXDMと他の営業手法と連携させて活用するのが効果的です。
例えば、オンラインセミナーの集客にFAXDMを使用すれば、関心のある層に向けて効率よく営業活動を進めることができます。
また、FAXDMを送信した後にテレアポ営業をするのも効果的です。
あらかじめFAXDMでアピールポイントを認知してもらっていれば、いきなり電話をかけるよりもアポイントメントをとれる確率が上がります。
資料が手元に残るため、手の空いた時間に確認してもらえる
FAXDMは忙しくても紙として残るため見てもらえるのがメリットです。
飛び込み営業やテレアポの場合、資料を渡せないことも多く、アピールポイントを伝えることができずに拒絶されてしまうこともあります。
また、DMのなかでも封筒に入った郵送DMやメールでのDMだと、開封されることなく捨てられてしまうことも多いです。
FAXDMであれば、一目で中身がわかる状態で送信され、手元に残るため手が空いたときに確認してもらえることが多いです。
士業の方の集客にもFAXDMがおすすめ
FAXDMは、士業の方に向けた営業だけでなく、士業の方が集客をするのにも適した営業手段です。
士業は高度な専門知識を有する職業で社会的需要は高いですが、近年は資格取得者が増加傾向にあることもあり、士業の方でもクライアントを獲得するために営業活動が必要となります。
そこで、士業の方におすすめの営業方法が、FAXDMを利用した営業です。
直接的な営業が敬遠されるため利用されている
士業は専門的な知識を持ち、クライアントを教え導く誇り高き職業です。
そんな士業従事者が、露骨に営業を行うと頼り甲斐がないイメージになり、かえって信用を失ってしまうことにもつながりかねません。
そのため、士業の方の新規顧客獲得手段に飛び込み裏業やテレアポはあまり適していません。
FAXDMなら、士業の顧客開拓におすすめの手段です。
オンラインの手法は競合が多い
士業の人が集客するための手段として、ホームページ作成やSNS運用を思い浮かべる人も多いのではないでしょうか。
たしかに、このようなオンラインの手法は低価格で始められる、露骨すぎない営業方法なので人気があります。
しかし、人気が高いゆえに士業のオンライン広告は巷でありふれており、今から参入しようとしても埋もれてしまうのが事実です。
士業の方で今から集客を行うなら、オンライン広告よりも能動的な手法の方が成功率が見込めるでしょう。
営業経験がなくても原稿だけで営業が可能
他の職業であれば、営業が必要となる仕事では上司の営業訪問に同行して営業経験を積むことができる環境です。
しかし、士業の方はこれまで資格取得のための勉強や、多忙な本業に時間を費やしてきているため、業務内で営業経験を積むことが難しい職業です。
直接顧客と顔を合わせて売り込むスタイルの営業方法は、成功率が営業経験の有無によって左右されてしまうため、士業の方の営業にはFAXDMのように原稿を作成するだけで営業可能な手法が適しています。
士業への営業でFAXDMを利用した事例
営業方法の王道は訪問営業ですが、士業への営業にはFAXDMが適しています。
高い年齢層の顧客を相手にすることも多い士業にとって、FAXは日常的な連絡手段のひとつです。
士業の方にとってもFAXDMが有効な営業手段となるため、FAXによる広告は士業の方に受け入れてもらいやすい広告手法です。
ここからは、実際に士業への営業でFAXDMを利用した事例を紹介します。
有料セミナーの集客にFAXDMを活用
ある企業では、運営するサービスの登録者数が伸びないことが課題となっていました。
そこで、登録者を増やすことを目的とした有料セミナーを開催することになりました。
ターゲットは全国の弁護士や司法書士、生命保険会社や損害保険会社です。
FAXの利用率が高い士業がメインターゲットとなるため、集客にはFAXDMを活用しました。
全国90,000件の営業先にFAXDMを配信したところ、6件の参加者を獲得し、セミナーの参加費とサービスの利用料から利益を創出することに成功しました。
Web広告からFAXDMに切り替えコスト削減と利益拡大に成功
株式会社ヒルストンは、中小企業と税理士事務所をマッチングするサービスを展開する企業です。
サービス稼働当初、まずは税理士を探す中小企業を開拓するべく、リスティング広告をメインに宣伝を始めましたが、2週間たっても受注には結びつきませんでした。
そこで、新たな手段としてFAXDMを開始したところ、送信直後から3件の受注を獲得することに成功。
FAXDMですぐに3件の受注を獲得したのをきっかけに、本格的にFAXDMの運用に乗り出しました。
FAX送信代行業者のサポートも受けながら、FAXDMの活用で宣伝広告費のコスト削減と受注拡大を実現することができています。
FAXDMならネクスウェイにお任せください
ネクスウェイは、FAX一斉同報サービスを開始してから30年もの歴史があります。
士業をターゲットにしたFAXDMで反響率をあげた実績もございます。さまざまな観点から積み重ねたノウハウを活かし、対策を提案させていただきます。
無料テンプレートも配布しております。
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