建設業への営業のコツ。おすすめの営業方法や事例をご紹介

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建設業に対する営業を成功させたい人へ。この記事では、建設業界に向けた営業で押さえるべきポイントや、適した営業手段を解説いたします。短期間で建設業から20件の受注獲得に成功した事例も紹介します。

建設業に向けた営業がうまくいかないとお悩みではありませんか。

建設業は昔からの取引先を大切にする風潮があり、新しいサービスや製品を取り入れるのに時間がかかる業界です。

建設業への営業を成功させるためには、建設業の企業がどのような働き方をしているのか理解を深める必要があります。

この記事を読めば、建設業界の企業に向けた営業を成功させるための方法がわかります。

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建設業への営業の特徴

建設業というと、建物や道路を建築する仕事をイメージする人が多いと思いますが、塗装や造園、電気工事なども建設業に含まれます。

ひとつのプロジェクトが大きいため、それぞれの専門分野の業者が協力して作業を行います。

業者同士のネットワークにより情報共有がされやすいため、１つの企業への営業が成功すると周辺企業にも広まりやすいという特徴があります。

しかし、昔からの繋がりを大切にする風潮もあるため新しい事業や製品が受け入れられにくいという営業の難しさもあります。

建設業界への営業を成功させるためには、建設業の仕事内容への理解を深めることが大切です。

FAXなど、アナログな手法が利用されている

建設業界では、FAXなどアナログな連絡手段が好まれる傾向にあります。

建設業には古くから続いている企業が多く、セキュリティ面への不安などから、昔から使ってきたアナログな手法に安心感を覚える人がたくさんいます。

工事現場によっては、PCやタブレットでの作業が難しいところもあり、特に現場での図面や連絡事項の伝達に紙を使うことが多いです。インフラ設備の建設は、公共工事に分類されることが多いですが、地方公共団体との書類のやり取りにはFAXが多用されています。

こういった事情から、建設業では他の業界に比べてアナログな連絡手段の利用が多いため、こちらからの連絡にもFAXや電話などのツールを使うとよいでしょう。

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業界への理解が重要　

建設業は仕事内容が特殊なため、デスクワークが中心の仕事場とは異なる課題を抱えています。

また、人手不足も深刻化しているので、働き方改革に役立つ商材やDX化に役立つ商材であれば反響も期待できるでしょう。

建設業ならではのニーズを探し出し、製品やサービスをアピールすることで「業界のことを理解してくれている」という信頼に繋がります。

建設業への営業に限ったことではありませんが、建設業界のビジネスモデルや「ゼネコン」「サブコン」などの業界を理解する上で必須な単語は必ず意味を理解しておきましょう。

担当者が現場に出ていることが多い

建設業は担当者が現場にでていることが多い業界です。

建設業に向けて営業をするなら、製品やサービスの種類にもよりますが、工事部の役職者をターゲットにすることが多くなります。

しかし、顧客からの要望によりタイトなスケジュールで工期を設定している場合もあり、工事部の役職者でも現場に出突っ張りで繁忙期はほとんど会社に戻らないというのも珍しいことではありません。

悪天候の日は工事が進められなくなるので、事務所で報告書の作成や工事の日程調整をしている可能性が高くなります。

工事部の役職者をターゲットに営業する場合は、工事がストップするような悪天候の日を狙うとよいかもしれません。

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建設業への営業方法

多忙であることや、資金繰りの問題を抱えているところも多いことから工務店への営業の難易度は高めです。

その一方、コストカットに繋がる提案には敏感で、需要に合う商品やサービスを上手に営業すれば成約に繋げることができます。

工務店への営業手段として代表的な飛び込み営業、テレアポ、FAXDMによる営業方法をご紹介します。

テレアポ

テレアポは事務所に直接電話をかけ、訪問や商談などのアポイントメントを取る方法です。

電話で用件や商品・サービスの魅力を伝えて、直接会って話を聞いてもらう約束を取り付けます。

飛び込み営業に比べるとコストのかからない方法ですが、電話越しだと表情や身振りでのコミュニケーションができないため、話す内容や言葉遣いに一層気を遣わないと、相手に話を聞いてもらうハードルは高くなります。

「売り込もう」という姿勢が見えると取り合ってもらえない可能性が高いので、あくまでも「企業の課題解決に貢献したい」という気持ちが伝わるような言葉選びを心がけましょう。

展示会への出展

東京や大阪などの都市圏ではテーマに沿った展示会が開催されます。

展示会には多くの企業が出展し、多くの人が集まるため自社の製品やサービスを広く宣伝することができます。

展示方法も自由に決められるので、製品の使い方を実演する、製品を配布して実際に使ってもらうなど、様々な方法で商品をアピールすることができます。

ただし、出展には登録料や出展費用、ブースのデザイン料などの費用がかかるうえ、準備にも時間がかかるためコストのかかる手段です。

メディアへの広告掲載

建設業向けの情報誌に広告を掲載するという営業方法もあります。

記事型の広告であれば、情報誌の閲覧ついでに読んでもらえることが多いため、特に効果的に宣伝することができます。

製品やサービスの導入実績を、背景から結果まで紹介することで、読み手にわかりやすく自社の商品の魅力を伝えることができます。

建設業では情報誌を回覧して情報収集に役立てることが多いため、有効な宣伝手段です。

FAXDM

建設業の企業はFAXを業務で使用しているところが多いため、FAXDMでの営業も有効です。

FAXDMは、FAXを利用してダイレクトメールを送る方法です。FAX原稿と送信先リストを用意して、一度に送信します。

他の営業方法に比べて費用や時間をかけずに、一度に大量の相手先に送信することができるという特徴があります。

一方で、FAX用紙1枚に情報を集約しなければならないため情報量が少なく、捨てられる前に読んでもらえるよう紙面に工夫を凝らす必要があるでしょう。

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建設業への営業のコツ

建設業は昔からの取引先との繋がりを大切にしているところが多く、新規開拓営業だと分かった時点で話を聞いてもらえないこともあります。

しかし、一度営業に成功したら業界内の口コミで他の企業からも採用してもらえる可能性が高く、大きなビジネスチャンスのある業界です。

建設業に向けた営業のコツを知り、建設業への販路拡大を成功させましょう。

業種・エリアで絞り込む

建設業といっても、建物の建築や土木工事などの大規模なものから、電気工事などの比較的小規模なものまでその業種はさまざまです。

建設業の中でも、高所作業がある業種、電気や危険物を扱う業種、溶接を行う業種など、業務内容は異なります。

業務内容によってニーズは異なるため、同じ建設業だからと営業先の幅を広げすぎても高い営業効果は得られません。

建設業をターゲットに製品やサービスをアピールする場合は、建設業29業種からある程度業種を絞った方が、効果的にアプローチすることができます。

また、建設業は「国交省大臣許可」と「知事許可」の2つがあり、知事許可しか取得していない建設業者は、営業所のある都道府県でしか契約締結ができなくなっています。

そのため、知事許可のみで営業している建設業者は地域密着型のことが多く、営業をかける際も「○○エリア限定」「○○県の建設業者様必見」など、エリアで絞った営業をすることによって、より有益な情報かもしれないと思ってもらえやすいです。

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無理に売り込みをしない　

建設業の営業において大切なことは、時間をかけて信頼関係を築くことです。

せっかく良好な関係性を築くことができても、無理に売り込んでしまうとその時点で信用は失われてしまいます。

多くの建設業従事者は、営業に対してネガティブなイメージを抱いているため、押し売りされそうな雰囲気を感じると心を閉ざしてしまいます。

信頼関係が構築されていれば、相手から情報を引き出すことができますし、相手が商材を魅力的に感じれば成約につながります。

無理に売り込まず、相手の方からニーズを引き出すようにしましょう。

相手のスケジュールに合わせる

建設業は厳しい工期の中で仕事を遂行しなければならないため、建設業を対象に営業活動を行う際は、相手のスケジュールに合わせて行動することが大切です。

工事現場では工事の進行段階によって業務時間が不規則であったり、現場仕事が天候に左右されたりすることから、勤務時間や勤務場所にバラつきがあります。

そのため、建設業は他業種に比べるとスケジュールに左右されやすい営業先です。

相手方の業務に支障をきたすことのないよう、スケジュールに合わせて営業プランを立てましょう。

営業先が利用している媒体で連絡を取る

建設業は、古くから続いている企業が多く、昔から働く職人が今も現役で働いていることがあるため、アナログな連絡手段の利用が多い傾向にあります。

特に現場での作業が多い工事担当者は、PC作業が難しい現場も多いことからメールによる資料のやり取りに慣れていない場合もあり、FAXの利用率が高いことが特徴です。

慣れていないメールなどでDMを送っても伝わりにくい可能性があるため、営業先が利用している媒体で連絡をとることを心がけましょう。

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建設業への営業にはFAXDMがおすすめ

建設業の特徴は、現場主義で訪問営業に応対する時間がなかなかとれないことです。

いきなり飛び込み営業をしたり、テレアポの電話をかけても成功する確率は極めて低いでしょう。

そこで、建設業への営業におすすめの手段はFAXDMです。

FAXDMが建設業に向けた営業におすすめな理由や、より効率的に営業を行う方法をご説明します。

業務で利用されているため、見られる可能性が高い

建設業の企業ではFAXを使用する機会が多いため、FAXDMを見てもらえる可能性が高いです。

大きな図面は紙の方が見やすいことや、現場で確認しながら書類に手書きで修正を入れることが多いことから、書類をデジタル化するとかえって非効率になることがあります。

こういった理由から、工務店では図面や見積書、日時の連絡など日常的にFAXを使用しています。

FAXが広く普及しており使用頻度も高いため、建設業への営業にはFAXDMが効果的です。

紙として残るため、手が空いたときに確認してもらえる

FAXDMは紙として残るため、担当者が現場に出ていても事務所にいるタイミングで見てもらえる可能性があります。

建設業の仕事は、工事期間はずっと現場での作業となるため、長い間事務所を空けることになります。

しかし工事が終わったら報告書を作成する必要があるため、数日間は事務所で書類作成業務をすることになります。

工事のスケジュールは建設会社によって様々であるため、タイミングを見計らうのはほとんど不可能です。

FAXDMなら、一斉に送信してもそれぞれの担当者が事務所に戻ったタイミングで確認もらうことができるため、不在のために出直す必要がなく効率的に営業活動を行うことができます。

他営業手法と組み合わせることで効果が上がる

FAXDMのメリットは相手に時間を取らせずに商品やサービスの内容を紹介できるところです。

しかし、FAXDMで内容に興味を持ってもらえたとしても、アクションを起こすまでには至らないこともあります。

そこで、FAXDMを送った相手に後日テレアポで営業をかけるのが有効です。

FAXDMにお問合せフォームやアンケート欄を設けて返信をくれた企業に個別でアプローチするのもよいでしょう。

FAXDMと他の営業手段を組み合わせて営業を行うことで、より効率的に工務店にアピールすることができます。

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建設業への営業でFAXDMを利用した事例

事業者向けのビジネスでは訪問営業が主流ですが、建設業への営業にはFAXDMが適しています。

建設業の企業にとってFAXは重要な情報伝達手段であり、建設業に向けて商品やサービスを提供する多くの企業がFAXDMを活用しています。

ここからは、実際に建設業に対する営業でFAXDMを利用した事例を紹介します。

FAXDMでの営業に切り替えて引き合い獲得

ある警備会社は、警備人材の派遣先となる工事現場を探していました。

インターネット上で募集をしてもなかなか引き合いがなく、電話営業をするにしても時間がかかり、なかなか派遣先が見つからずに苦戦していました。

そこで、建設会社はFAXを日常的に使用しているという話をきき、FAXDMによる新規顧客開拓を試みました。

10,000件の建設会社に対してFAXDMを送付したところ、1回の配信で5件の引き合いを獲得することができました。

法改正にともなう駆け込み需要にFAXDMが活躍

法改正が行われたことにより、2022年から高所作業でフルハーネス型の安全器具の着用が義務化されました。

安全器具を取り扱うメーカーが、法改正間際のタイミングでフルハーネス型安全器具の案内FAXDMを建設会社にFAXで配信したところ、送信件数150,000件のうち20件が購入に繋がりました。

準備が容易かつ短期間で多くの営業先に配信することができるFAXDMだからこそ実現できた結果です。

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