歯科医院への営業のコツとは？有効な営業方法と事例をご紹介

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歯科医院への営業を成功させたい人へ。この記事では、歯科医院への営業の特徴や、歯科医院への営業を成功させるコツを解説します。また、歯科医院への営業でセミナー参加者を5倍以上に伸ばした事例も紹介します。

歯科医院への営業がうまくいかないとお悩みではありませんか。

歯科医院は業務形態や安全衛生管理の観点から、営業の難易度が高い業界です。

歯科医院への営業を成功させるためには、歯科医院の仕事内容やニーズの違いについて理解を深める必要があります。

この記事を読めば、歯科医院に向けた営業の特徴やコツがわかります。

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歯科医院への営業の特徴

歯科医院などの医療機関は営業をブロックしているケースも多く、新規開拓をするのが難しい営業先です。

しかし、むし歯予防への意識が高まっている現在、歯科医院の数は多く、今後もその需要が衰えないことが予想されているため、歯科医院を顧客としたビジネスには大きなチャンスがあります。

歯科医院への営業を成功させるためには、歯科医院仕事内容や業界の動向、課題などを押さえておくことが大切です。

歯科医院の数は多く、リストは潤沢

歯科医院の数はコンビニよりも多いと聞いたことがある人もいるのではないでしょうか。

平成28年12月31日の調査によると、歯科医院数は68,940件で、20年前と比べると約1万件増えていることになります。一方、コンビニエンスストアは2022年6月の調査によると55,887店舗となっていますので、歯科医院はコンビニよりも多いのが分かります。

高齢化により歯に問題を抱える患者数が増えたことや、小さい頃から定期的に歯科検診に通う人が増えたことから、歯科医療の需要は高まっており、歯科医院の数は増えています。

そのため、ダイレクトメールなど、一度に多数の営業先にアプローチする営業方法が向いている業界です。

営業先が多いため、今後も歯科医院を対象としたビジネスの需要は安定しているでしょう。

業界への理解が重要

歯科医院に対して営業をする際には、歯科医院が抱えている課題や求める価値を理解することが大切です。

歯科医院は数ある医療施設のなかでも予防医療の占める割合が高いことが特徴です。

そのため、患者が歯科医院を選ぶ際には施設の清潔感や対応のよさなど、基本的な治療プラスアルファの付加価値が重要になることが多いです。

また、歯科医院にとっては情報発信力も重要です。

患者にとって伝えるべき情報を発信できているか、わかりやすく発信する手段を持っているかということも歯科医院に求められる価値になります。

歯科医院がよりよい運営を続けるために必要な要素を理解した上でニーズに訴求することが、歯科医院への営業を成功させるためのカギです。

新規の取引がむずかしい場合も

歯科医院は製品やサービスの性質によっては新しく取引を始めるのが難しいこともあります。

医療業界の仕事は患者の健康に大きく関わるため、取り扱う製品やサービスが患者の安全に関わるものである場合、高い水準が求められます。

価格の安さだけでは新しく取引をする理由にはなりません。

歯科医院に向けて新たな提案を行う場合は、数字などの客観性が保たれたデータを引き合いに出すなど、信頼を得られるための工夫が必要になります。

担当者が現場に出ていることが多い

歯科医院に対して営業するときに気をつけなければならないのは、担当者が現場に出ていることが多いということです。

歯科医院へ営業する際のキーマンは院長なので、院長に直接話をする機会を得る必要があります。

しかし、歯科医院では院長も患者の治療にあたっていることが多く、営業に対応する時間が取れないことが多いです。

そのため、歯科医院へ営業を行う際には、受付の人との信頼関係を構築して院長に取り次いでもらうか、資料を読んでもらう工夫をしなければなりません。

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歯科医院への営業方法

現場作業が多く事務所にいることが少ないことや、新しい取引先に対する抵抗感が強いことから建設業への営業の難易度は高めです。

その一方、安全への施策やコストカットに繋がる提案には敏感で、需要に合う商品やサービスを上手に営業すれば成約に繋げることができます。

歯科医院への営業手段として代表的な営業方法をご紹介します。

テレアポ

テレアポは歯科医院に直接電話をかけ、訪問や商談などのアポイントメントを取る方法です。

電話で用件や商品・サービスの魅力を伝えて、直接訪問させてもらう約束を取り付けます。

飛び込み営業に比べると手間や時間のコストがかからない方法ですが、電話越しだと表情や身振りでのコミュニケーションができないため、話す内容や言葉遣いに一層気を遣わないと、相手に話を聞いてもらうハードルは高くなります。

「売り込もう」という姿勢が見えると取り合ってもらえない可能性が高いので、あくまでも「歯科医院の課題解決の役に立ちたい」という気持ちが伝わるような言葉選びを心がけましょう。

展示会への出展

国内外で定期的にデンタルショーという展示会が開かれ、最新の歯科医療技術に関する発信が行われます。

展示会には多くの企業が出展し、たくさんの歯科医療従事者や歯科医療メーカーが集まるため自社の製品やサービスを広く宣伝することができます。

日々発展をとげる医療の最先端の情報を収集することができる貴重な場所なので、積極的に取り入れる姿勢で参加する人も多く、製品やサービスの認知を広げる絶好の機会となります。

ただし、出展には登録料や出展費用、ブースのデザイン料などの費用がかかるうえ、準備にも時間がかかるため、出展を希望する場合は十分に準備期間をとるようにしましょう。

メディアへの広告掲載

歯科医院向けの業界誌に広告を掲載するという営業方法もあります。

記事型の広告であれば、情報誌の閲覧ついでに読んでもらえることが多いため、特に効果的に宣伝することができます。

製品やサービスの導入実績を、背景から結果まで紹介することで、読み手にわかりやすく自社の商品の魅力を伝えることができます。

歯科医院は情報誌から最新の医療情報を得ることが多いため、メディアへの広告掲載は有効な宣伝手段です。

FAXDM

歯科医院はFAXを業務で使用しているところが多いため、FAXDMでの営業も有効です。

FAXDMは、FAXを利用してダイレクトメールを送る方法です。FAX原稿と送信先リストを用意して、一度に送信します。

他の営業方法に比べて費用や時間をかけずに、一度に大量の相手先に送信することができるという特徴があります。

一方で、FAX用紙１枚に情報を集約しなければならないため情報量が少なく、捨てられる前に読んでもらえるよう紙面に工夫を凝らさないとスルーされてしまう可能性が高い方法でもあります。

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歯科医院への営業のコツ

コツさえ掴めば、歯科医院への営業は難しいものではありません。

確かに、歯科医院は業務が忙しく、営業に対するマイナスイメージが強いため、営業とわかった時点で話を聞いてもらえません。

ただ、歯科医院をはじめとした医療業界は、継続的に取引を続けてくれる傾向があります。そのため一度営業に成功すればリターンが大きい営業先です。

歯科医院への営業のコツを把握すれば、効率的に質の良い顧客を増やすことができます。

エリアで絞り込む

歯科医院への営業で大切なことは、エリアで営業先を絞り込むことです。

歯科医院の患者は基本的には近隣のエリアから通院します。

そのため歯科医院にとって最大のライバルは同じエリア内の歯科医院です。

歯科医院が患者数を増やしたいときには、同じエリア内の歯科医院を参考にすることが多いため、サービスや商品の口コミが広がりやすいという特徴があります。

エリア内で絞り込んで営業活動を行えば、口コミが味方についてくれるため、より営業効率を上げることができます。

無理に売り込みをしない

せっかく良好な関係性を築くことができても、無理に売り込んでしまうとその時点で信用は失われてしまいます。

歯科医院で働いている人の多くは、営業に対してネガティブなイメージを抱いているため、押し売りされそうな雰囲気を感じると心を閉ざしてしまうからです。

信頼関係が構築されていれば、相手から情報を引き出すことができますし、相手が商材を魅力的に感じれば成約につながります。

無理に売り込まず、相手の方からニーズを引き出すようにしましょう。

FAXDMを利用する

訪問営業や電話営業のタイミングが取りづらい歯科医院への営業には、FAXDMを使った営業もおすすめです。

FAXDMであれば、時間があるときに資料を見てもらうことができるため、手が空いているタイミングに合わせる必要がありません。

スケジュールを気にせずに営業できるという点では郵送DMやメールもよいですが、中身を見ずに捨てられてしまうリスクがあります。FAXDMであれば確実に内容を見てもらうことができます。

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歯科医院への営業にはFAXDMがおすすめ

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歯科医院をはじめとする医療機関は、営業による新規開拓が難しい業界です。

いきなり飛び込み営業をしたり、テレアポの電話をかけても成功する確率は極めて低いでしょう。

そこで、歯科医院への営業におすすめの手段はFAXDMです。

FAXDMが歯科医院に向けた営業におすすめな理由や、より効率的にFAXDMを活用する方法をご説明します。

業務で利用されているため、見られる可能性が高い

歯科医院では、業務上FAXを利用する機会が多いため、FAXDMを見てもらえる可能性が高いのが特徴です。

歯科医院を含む医療機関では、個人情報の漏えいを防ぐため業務で使うPCがインターネットに繋がらないよう対策がとられています。

その代わり、書類の伝達手段としてFAXが多く利用されています。

メールDMやWeb広告の宣伝効果が他の業界よりも下がってしまうのは、PCの利用が独自のシステムに限られていることが多いためです。

FAXであれば広く普及しており使用頻度も高いため、歯科医院への営業にはFAXDMが効果的です。

紙として残るため、手が空いたときに確認してもらえる

FAXDMは忙しくても紙として残るため見てもらえるのがメリットです。

歯科医院は患者の診察や予約管理業務が忙しいため、飛び込み営業やテレアポだと取り合ってもらえないことがあります。

飛び込み営業やテレアポを拒否されてしまうと、営業先にマイナスなイメージを与えてしまい、資料すら受け取ってもらえません。

FAXDMであれば、送信するだけで相手先に紙として営業資料を残すことができるため、忙しい歯科医院でも空いた時間に資料を見てもらうことができます。

他営業手法と組み合わせることで効果が上がる

FAXDMのメリットは相手に時間を取らせずに商品やサービスの内容を紹介できるところです。

しかし、FAXDMで内容に興味を持ってもらえたとしても、アクションを起こすまでには至らないこともあります。

そこで、FAXDMを送った相手に後日テレアポで営業をかけるという手段が有効です。

また、FAXDMにアンケートや問い合わせフォームを設置して、アポイントメントに繋げるという方法もあります。

FAXDM単体の弱点を他の営業手法と組み合わせることで、さらなる営業効果を期待することができます。

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歯科医院への営業でFAXDMを利用した事例

事業者向けのビジネスでは訪問営業が主流ですが、介護施設への営業にはFAXDMが適しています。

介護施設にとってFAXは重要な情報獲得手段であり、介護施設に商品やサービスを提供する多くの企業がFAXDMを活用しています。

ここからは、実際に介護施設への営業でFAXDMを利用した事例を紹介します。

原稿を工夫して反響アップ

とある企業は主力サービスのSMS一斉送信サービスを普及させるべく、様々な企業に向けてサービスの機能面の紹介をメインに宣伝していましたが、思うように成果を得られずにいました。

そこで、あえて業界を歯科医院に絞り、「予約忘れ防止ツール」として具体的な活用シーンを提案する形でFAXDM原稿を作成し、歯科医院に配信することにしました。

すると、患者が予約を忘れて診察に穴が空いてしまうことに悩んでいた歯科医院にヒットし、歯科医院でのシェアを広げることに成功しました。

FAXリストのレンタルで顧客開拓に効果大

とある歯科器具メーカーは歯科医院に向けたセミナーの集客に長年FAXDMを利用していました。

しかし、10年以上リストの更新をしていなかったため、徐々に送達率がダウンし、セミナーの集客が伸び悩みつつありました。

FAXDMのリストの質の低下が問題だと考え、FAX送信サービスのネクスウェイからリストをレンタルしてFAXを配信したところ、送達率が格段に改善されました。

結果として、自社のリストを使っていたときの5倍までセミナーの集客が増えました。

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FAXDMならネクスウェイにお任せください

ネクスウェイは、FAX一斉同報サービスを開始してから30年もの歴史があります。

歯科医院をターゲットにしたFAXDMで反響率をあげた実績もございます。さまざまな観点から積み重ねたノウハウを活かし、対策を提案させていただきます。

無料テンプレートも配布しております。

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