介護施設への営業方法。営業の特徴・コツをご紹介

この記事では、介護施設への営業の特徴や、介護施設の種類ごとの課題などを説明します。この記事を読めば、介護施設への営業に適した方法や、コツがわかります。介護施設への営業で契約件数を6倍以上に伸ばした実例もご紹介いたします。


介護施設への営業方法。営業の特徴・コツをご紹介


介護施設は業務形態や安全衛生管理の観点から、営業の難易度が高い業界です。そのため、介護施設への営業がうまくいかないとお悩みの営業担当者の方も多いのではないでしょうか。

介護施設への営業を成功させるためには、介護施設の種類の幅広さやニーズの違いについて理解を深める必要があります。

今回は、介護施設に向けた営業の特徴やコツ、おすすめの営業方法についてご紹介いたします。


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目次[非表示]

  1. 介護施設への営業の特徴
    1. 介護施設の数は年々増加しているため、リストは潤沢
    2. 担当者が現場に出ていることが多い
    3. 種類が多く種類に合わせた営業が必要
  2. 介護施設の種類の一部
    1. 特別養護老人ホーム(特養)
    2. サービス付き高齢者向け住宅(サ高住)
    3. デイサービス
    4. 有料老人ホーム
  3. 介護施設への営業の方法
    1. 飛び込み営業
    2. テレアポ
    3. FAXDM
  4. 介護施設への営業のコツ
    1. 担当者と関係性を築くことが大切
    2. 無理に売り込まない
    3. 最初は資料送付をゴールにする
  5. 介護施設への営業にはFAXDMがおすすめ
    1. FAXが業務で使われているため見られる可能性が高い
    2. 忙しくても紙として残るため見てもらえる
    3. 飛び込み営業よりも時間を取らせない
    4. FAXDMとテレアポを組み合わせることでより効率的になる
  6. 介護施設への営業でFAXDMを利用した事例
    1. お知らせ文書風の文面でセミナーの集客に効果大
    2. 訪問営業からFAXDMに切り替えて契約件数が約6倍に
  7. FAXDMならネクスウェイにお任せください


介護施設への営業の特徴


介護施設とは、介護が受けられる施設全般のことを言います。

高齢化が進んでいる現在、介護施設の需要は高まっており多忙を極めています。

また、高齢者の健康状態や家族のサポート状況により介護施設の多様化も進んでいます。

介護施設への営業を成功させるためには、介護施設の動向や種類、仕事内容などをおさえておくことが大切です。

以下では、介護施設への営業の特徴をご紹介いたします。


介護施設の数は年々増加しているため、リストは潤沢


介護施設は数が多いため、業界や地域を絞って大量に営業をかけるのに適した営業ターゲットです。

高齢化が進む日本では、介護施設の数は年々増加傾向にあります。日本の高齢化はまだまだ続き、内閣府の調査によると、75歳以上の人口は2054年まで増え続けることが予想されています。このことから、今後もしばらくは介護施設数が増えていく見込みです。

介護施設の増加に伴い介護施設業界の市場規模も拡大していくと考えられるため、介護施設を対象としたビジネスの需要は今後も高まるでしょう。

参考:1 高齢化の現状と将来像|令和2年版高齢社会白書(全体版) - 内閣府


担当者が現場に出ていることが多い


介護施設に対して営業を行う場合、ターゲットとするのは介護施設の施設長です。介護施設の規模にもよりますが、施設長は職員や業務のマネジメントをしながら介護業務を兼任することもあります。

そのため、営業の対応をできる時間は限られています。介護施設を対象に営業をするなら、時間帯に気をつけましょう。おすすめの時間帯は13:00〜15:30頃です。この時間帯であれば比較的落ち着いているため、対応してもらえる可能性が高いです。もちろん、介護施設によって忙しい時間帯は変わりますので、施設ごとに対応してもらえる時間帯を把握しておくことも大切です。


種類が多く種類に合わせた営業が必要


介護施設にはたくさんの種類があります。

居住型やデイサービスなどの施設形態や、利用者の要介護レベルによって施設で提供するサービスの内容が異なります。

売り込みたい商品やサービスが営業先に合っていないと営業効率が下がってしまうため、営業リストを作成するときは営業先の施設の分類を知っておくことが大切です。分類ごとに業務内容や抱えている課題が共通しているため、分類ごとの営業リストを作れば効率的に営業活動を行うことができます。


介護施設の種類の一部


介護施設には、入居して手厚いサービスを受けられる施設や住居型で自由度の高い施設、デイサービス型の施設などがあります。

代表的なものの特徴や介護内容をご紹介します。


特別養護老人ホーム(特養)


特別養護老人ホームは自立した生活が難しい要介護度3以上の人を対象としている居住施設です。

主に社会福祉法人や自治体などが運営しており、社会福祉の観点から介護度の重い人や低所得者の保護と支援に重点を置いています。提供するサービスは食事や入浴、排泄などの介護や掃除、洗濯など日常生活の介助、身体機能の維持のため機能訓練、健康管理、療養上のお世話など多岐にわたります。一方リハビリや看護、医療ケアに関しては積極的でない施設もあります。

特養は公共施設ですが、医療や介護のための支出を圧縮するため、国の方針で自宅介護が後押しされており、利用者の減少が課題となっています。


サービス付き高齢者向け住宅(サ高住)


サービス付き高齢者向け住宅は要介護度の高くない高齢者が自由に暮らせるバリアフリーの居住施設です。主に民間事業者が運営しています。賃貸形式の「住宅」なので、有料老人ホームに比べると生活の自由度が高いのが特徴です。提供する主なサービスは安否確認サービスです。安否確認サービスとは、介護、看護・医療いずれかの資格を持つスタッフが定期的に各部屋を訪問し利用者の状況を確かめるサービスです。また、生活上の困りごとがあれば相談できる環境です。

サ高住は、他の介護施設に比べてサポート体制が弱いため、トラブルや事故の発生するリスクが高いことが課題となっています。


デイサービス


デイサービスはデイサービスセンターに日帰りで通う要介護者に対して介護サービスを提供します。要介護状態にある利用者でも、自宅で可能な限り自立した生活を送ることができるようサポートすることを目的としています。提供するサービスは自宅から施設までの送迎や、食事や入浴、排泄などの介護や、身体機能の維持のための機能訓練などです。また、体を動かす体操や、手先を使う折り紙などのレクリエーションも用意されており、人と触れ合うことで孤立を防ぐ目的もあります。

デイサービスでは、慢性的な人手不足などにより経営難に陥っているケースが多く、労働環境の改善が課題とされています。


有料老人ホーム


有料老人ホームは民間事業者が運営する介護施設です。介護認定に該当しない元気な人でも入居できるところもあれば、要介護度を入居条件としているところもあります。特養に比べると利用料金は高く設定されていますが、充実したサービスを受けられるのが特徴です。提供する基本的なサービスは基本的な介護や介助、機能訓練や健康管理ですが、それに加えリハビリやレクリエーションなど入居者が快適に楽しく過ごせるためのサービスも充実しています。有料老人ホームは高齢化社会が進むにつれ競合性が高まっており、いかに他の施設との差別化を図るかという課題があります。


介護施設への営業の方法


介護施設への営業方法。営業の特徴・コツをご紹介


多忙であることや、経営状態があまりよくないところも多い業界であることから介護施設への営業の難易度は高めです。

その一方、コストカットに繋がる提案には敏感で、需要に合う商品やサービスを上手に営業すれば成約に繋げることができます。

介護施設への営業手段として代表的な飛び込み営業、テレアポ、FAXDMによる営業方法をご紹介します。


飛び込み営業


飛び込み営業は、事前のアポイントメントなしで客先を訪問する方法です。人件費や時間などのコストがかかりますが、面と向かって対応することになるため、信用を得やすいのが特徴です。

介護施設の場合、すぐにターゲットとなる施設長に通してもらえるとは限りません。

まずは受付の人や事務員の人との関係構築から始め、数回にわたって訪問しましょう。

ただし、新型コロナウイルスが流行してからは、安全衛生管理の観点から予約なしの訪問を許可していないところもあり、注意が必要です。


テレアポ


テレアポは介護施設に電話をかけ、訪問や商談などのアポイントメントを取る方法です。電話で用件や商品・サービスの魅力を伝えて、直接会って話を聞いてもらう約束を取り付けます。

飛び込み営業に比べるとコストのかからない方法ですが、電話越しだと表情や身振りでのコミュニケーションができないため、話す内容や言葉遣いに一層気を遣わないと、相手に話を聞いてもらうハードルは高くなります。

アポイントメントが取れれば、その後の訪問では提案を受け入れてもらいやすくなります。


FAXDM


FAXDMは、FAXを利用してダイレクトメールを送る方法です。FAX原稿と送信先リストを用意して、一度に送信します。

飛び込み営業やテレアポに比べて費用が時間がかからず、一度に大量の相手先に送信することができるという特徴があります。一方で、FAX用紙1枚に情報を集約しなければならないため情報量が少なく、捨てられる前に読んでもらえるよう紙面に工夫を凝らさないとスルーされてしまう可能性が高いため、原稿には工夫が必要です。


介護施設への営業のコツ


コツさえ掴めば、介護施設への営業は難しいものではありません。

確かに、介護施設の人は業務が忙しく、営業に対するマイナスイメージが強いため、営業とわかった時点で話を聞いてもらえません。

ただ、介護業界は課題の多い業界です。売り込む商品やサービスによって解決できるお悩みがたくさんあります。

そのため、きちんと話を聞いてもらうことさえできれば、介護施設への営業も難しいことではないでしょう。


担当者と関係性を築くことが大切


介護施設で担当者に話を聞いてもらうためには、まずは良好な関係性を築くことが大切です。

担当者から好印象を抱かれていないと、なかなか話を聞いてみようと思ってもらえません。

良い関係性を築くためには、接触回数を増やすことが大切です。人は「単純接触効果」により、興味がなかったものでも、繰り返し接することで好感度や印象が高まるということがわかっています。まずは話を聞いてもらうために、接触回数を増やし、担当者と関係性を築くことを意識しましょう。


無理に売り込まない


せっかく良好な関係性を築くことができても、無理に売り込んでしまうとその時点で信用は失われてしまいます。

介護施設の担当者の多くは、営業に対してネガティブなイメージを抱いているため、押し売りされそうな雰囲気を感じると心を閉ざしてしまうからです。

信頼関係が構築されていれば、相手から情報を引き出すことができますし、相手が商材を魅力的に感じれば成約につながります。

無理に売り込まず、相手の方からニーズを引き出すようにしましょう。


最初は資料送付をゴールにする


介護施設への営業は、まずは資料送付をゴールにしましょう。

こちらから営業をかける場合は、成約までにそれなりの期間がかかるものです。

ファーストコンタクトでは、商品・サービスの紹介は最低限にとどめておくのがベターです。

最初から多くの情報を説明しようとすると必死に売り込みたい感じが伝わり、かえって不信感を持たれてしまいます。

担当者が商材に興味を持つまではコンスタントに営業活動を続け、資料請求の依頼があったら次の行動を起こすとよいでしょう。


介護施設への営業にはFAXDMがおすすめ


介護施設への営業方法。営業の特徴・コツをご紹介


介護施設の特徴は、現場主義で訪問営業に応対する時間がなかなかとれないことです。

いきなり飛び込み営業をしたり、テレアポの電話をかけても成功する確率は極めて低いでしょう。

そこで、介護施設への営業におすすめの手段はFAXDMです。

FAXDMが介護施設におすすめな理由や、より効率的に営業を行う方法をご説明します。


FAXが業務で使われているため見られる可能性が高い


介護施設ではFAXを使用する機会が多いため、FAXDMを見てもらえる可能性が高いです。

介護施設では、医療機関への利用者の状態報告や、行政への連絡など日常的にFAXを使用しています。また、医療・介護業界では、個人情報漏えい対策としてインターネットを使用せず、外部との通信にFAXを使っている施設が多くあります。

介護業界ではFAXが広く普及しており使用頻度も高いため、介護施設への営業にはFAXDMが効果的です。


忙しくても紙として残るため見てもらえる


FAXDMは忙しくても紙として残るため見てもらえるのがメリットです。

介護施設は業務が忙しいため、飛び込み営業やテレアポだと取り合ってもらえないことがあります。会話が主体の営業方法だと、相手にしてもらえなければ何も残るものはありません。せっかくコストをかけて営業活動をしたとしても、電話口で断った営業先の名前を覚えていることは稀です。FAXであれば、送信するだけで相手先に紙として営業資料を残すことができるため、忙しい介護施設でも空いた時間に資料を見てもらうことができます。


飛び込み営業よりも時間を取らせない


FAXDMによる営業は、飛び込み営業に比べて相手に手間を取らせないのが魅力です。

介護施設に対して飛び込み営業をすると、忙しい時間帯であれば話すら聞いてもらえないこともあります。もし興味を持ってもらえたら、双方にとって有益な時間になりますが、そうでなければ相手の貴重な時間が無駄になってしまいます。

FAXDMならA4用紙を1枚読んでもらい、興味をもったときだけコンタクトを取る方式なので、相手の時間を無駄にせずに済みます。


FAXDMとテレアポを組み合わせることでより効率的になる


FAXDMのメリットは相手に時間を取らせずに商品やサービスの内容を紹介できるところです。しかし、FAXDMで内容に興味を持ってもらえたとしても、アクションを起こすまでには至らないこともあります。

そこで、FAXDMを送った相手にテレアポで営業をかけるのが有効です。FAXDMで少しでも内容に興味を持った人は話を聞いてくれるでしょう。あらかじめFAXDMで商品・サービスの内容は伝えてあるので説明する時間の省略にもなります。

FAXDMとテレアポを組み合わせて営業を行うことで、より効率的に介護施設にアピールすることができます。


介護施設への営業でFAXDMを利用した事例


事業者向けのビジネスでは訪問営業や電話営業が主流ですが、介護施設への営業にはFAXDMが適しています。

介護施設にとってFAXは重要な情報獲得手段であり、介護施設に商品やサービスを提供する多くの企業がFAXDMを活用しています。

ここからは、実際に介護施設への営業でFAXDMを利用した事例を紹介します。


お知らせ文書風の文面でセミナーの集客に効果大


ある企業では、介護施設向けの

無料オンラインセミナーの集客をFAXDMで募りました。

ターゲットは介護施設で配信枚数は7300枚、目標反響件数は10件でした。

衛生管理という堅いテーマのため、原稿をお知らせ文書風にして、忙しい週を避けて、火曜日の13:00ごろにFAXDMを送信しました。

結果は、1回目の反響数が43件と期待値の4倍になり、4回実施して最終申込数は132名になりました。


訪問営業からFAXDMに切り替えて契約件数が約6倍に


たびスル株式会社は介護施設をはじめとした顧客に定額のおやつの定期宅配サービスを展開している会社です。事業のスタート時は訪問営業のみ行っており、1カ月あたりの平均契約数は30〜40件でした。しかし、営業コスト削減のためFAXDMを導入したところ、反響が大きかったため訪問営業を廃止しました。今では営業手段をFAXDMと郵送DMに切り替えて、1カ月あたりの契約件数は最大200件ほどとなり、FAXDM導入前の約6倍に増えました。


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ネクスウェイは、FAX一斉同報サービスを開始してから30年もの歴史があります。

介護施設をターゲットにしたFAXDMで反響率をあげた実績もございます。さまざまな観点から積み重ねたノウハウを活かし、対策を提案させていただきます。

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