主に社会福祉法人や自治体などが運営しており、社会福祉の観点から介護度の重い人や低所得者の保護と支援に重点を置いています。提供するサービスは食事や入浴、排泄などの介護や掃除、洗濯など日常生活の介助、身体機能の維持のため機能訓練、健康管理、療養上のお世話など多岐にわたります。一方リハビリや看護、医療ケアに関しては積極的でない施設もあります。

特養は公共施設ですが、医療や介護のための支出を圧縮するため、国の方針で自宅介護が後押しされており、利用者の減少が課題となっています。

サービス付き高齢者向け住宅（サ高住）

サービス付き高齢者向け住宅は要介護度の高くない高齢者が自由に暮らせるバリアフリーの居住施設です。主に民間事業者が運営しています。賃貸形式の「住宅」なので、有料老人ホームに比べると生活の自由度が高いのが特徴です。提供する主なサービスは安否確認サービスです。安否確認サービスとは、介護、看護・医療いずれかの資格を持つスタッフが定期的に各部屋を訪問し利用者の状況を確かめるサービスです。また、生活上の困りごとがあれば相談できる環境です。

サ高住は、他の介護施設に比べてサポート体制が弱いため、トラブルや事故の発生するリスクが高いことが課題となっています。

デイサービス

デイサービスはデイサービスセンターに日帰りで通う要介護者に対して介護サービスを提供します。要介護状態にある利用者でも、自宅で可能な限り自立した生活を送ることができるようサポートすることを目的としています。提供するサービスは自宅から施設までの送迎や、食事や入浴、排泄などの介護や、身体機能の維持のための機能訓練などです。また、体を動かす体操や、手先を使う折り紙などのレクリエーションも用意されており、人と触れ合うことで孤立を防ぐ目的もあります。

デイサービスでは、慢性的な人手不足などにより経営難に陥っているケースが多く、労働環境の改善が課題とされています。

有料老人ホーム

有料老人ホームは民間事業者が運営する介護施設です。介護認定に該当しない元気な人でも入居できるところもあれば、要介護度を入居条件としているところもあります。

特養に比べると利用料金は高く設定されていますが、充実したサービスを受けられるのが特徴です。提供する基本的なサービスは基本的な介護や介助、機能訓練や健康管理ですが、それに加えリハビリやレクリエーションなど入居者が快適に楽しく過ごせるためのサービスも充実しています。

有料老人ホームは高齢化社会が進むにつれ競合性が高まっており、いかに他の施設との差別化を図るかという課題があります。

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介護施設への営業の方法

介護施設への営業方法。営業の特徴・コツをご紹介

多忙であることや、経営状態があまりよくないところも多い業界であることから介護施設への営業の難易度は高めです。

その一方、コストカットに繋がる提案には敏感で、需要に合う商品やサービスを上手に営業すれば成約に繋げることができます。

介護施設への営業手段として代表的な飛び込み営業、テレアポ、FAXDMによる営業方法をご紹介します。

飛び込み営業

飛び込み営業は、事前のアポイントメントなしで客先を訪問する方法です。人件費や時間などのコストがかかりますが、面と向かって対応することになるため、信用を得やすいのが特徴です。

介護施設の場合、すぐにターゲットとなる施設長に通してもらえるとは限りません。

まずは受付の人や事務員の人との関係構築から始め、数回にわたって訪問しましょう。

ただし、新型コロナウイルスが流行してからは、安全衛生管理の観点から予約なしの訪問を許可していないところもあり、注意が必要です

テレアポ

テレアポは介護施設に電話をかけ、訪問や商談などのアポイントメントを取る方法です。電話で用件や商品・サービスの魅力を伝えて、直接会って話を聞いてもらう約束を取り付けます。

飛び込み営業に比べるとコストのかからない方法ですが、電話越しだと表情や身振りでのコミュニケーションができないため、話す内容や言葉遣いに一層気を遣わないと、相手に話を聞いてもらうハードルは高くなります。

アポイントメントが取れれば、その後の訪問では提案を受け入れてもらいやすくなります。

FAXDM

FAXDMは、FAXを利用してダイレクトメールを送る方法です。FAX原稿と送信先リストを用意すれば、一斉に送信が可能です。

飛び込み営業やテレアポに比べて費用が時間がかからず、一度に大量の相手先に送信することができるという特徴があります。一方で、FAX用紙1枚に情報を集約しなければならないため情報量が少なく、捨てられる前に読んでもらえるよう紙面に工夫を凝らさないとスルーされてしまう可能性が高いため、原稿には工夫が必要です。

FAXDMについて詳しくは以下の記事で解説しています。

FAXDMとは？FAXDMをあえて利用するメリット・デメリットはあるの？FAXDMを行うメリットとデメリットとは？具体的に解説。近年、非常に宣伝効果が高く、レスポンスが多く効率が良い宣伝方法として知られているのが、FAXDMです。FAXDMとは具体的にどのような宣伝方法なのかをご説明します。FAX・メール送信サービス NEXLINK - 株式会社ネクスウェイ

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介護施設への営業のコツ

介護施設への営業するときは、「担当者と関係性を築く」「無理に売り込まず、顧客にとって有益な情報を提供し興味を持ってもらう」ことが大切です。

介護施設の職員は業務が忙しく、営業に対するマイナスイメージが強いことが多いですが、介護業界は課題の多い業界です。

そのため、現場のニーズや課題感に合わせた提案ができれば、介護施設への営業を成功させることができるでしょう。

担当者と関係性を築くことが大切

介護施設で担当者に話を聞いてもらうためには、まずは良好な関係性を築くことが大切です。担当者から好印象を抱かれていないと、なかなか話を聞いてみようと思ってもらえません。

良い関係性を築くためには、接触回数を増やすことが大切です。人は「単純接触効果」により、興味がなかったものでも、繰り返し接することで好感度や印象が高まるということがわかっています。まずは話を聞いてもらうために、接触回数を増やし、担当者と関係性を築くことを意識しましょう。

無理に売り込まない

せっかく良好な関係性を築くことができても、無理に売り込んでしまうとその時点で信用は失われてしまいます。

介護施設の担当者の多くは、営業に対してネガティブなイメージを抱いているため、押し売りされそうな雰囲気を感じると心を閉ざしてしまうからです。

信頼関係が構築されていれば、相手から情報を引き出すことができますし、相手が商材を魅力的に感じれば成約につながります。

無理に売り込まず、相手の方からニーズを引き出すようにしましょう。

最初は「介護職員にとって有益な情報提供」をゴールにする

介護施設への営業は、まずは情報提供をゴールにしましょう。ファーストコンタクトでは、商品・サービスの紹介は最低限にとどめておくのがベターです。最初から多くの情報を説明しようとすると「売り込みに必死」という印象を与え、かえって不信感を持たれてしまいます。

お役立ち資料のダウンロードやセミナー・勉強会への集客など、顧客にとって有益な情報を提供し興味を持ってもらうことも重要な営業プロセスです。

担当者が商材に興味を持つまではコンスタントに情報提供を続け、介護施設側から資料送付や詳細説明の依頼があったら次の行動を起こすとよいでしょう。

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介護施設への営業にはFAXDMがおすすめ

介護施設への営業方法。営業の特徴・コツをご紹介

介護施設の特徴は、現場主義で訪問営業に応対する時間がなかなかとれないことです。いきなり飛び込み営業をしたり、テレアポの電話をかけても成功する確率は極めて低いでしょう。

そこで、介護施設への営業におすすめの手段はFAXDMです。FAXDMが介護施設におすすめな理由や、より効率的に営業を行う方法をご説明します。

FAXが業務で使われているため見られる可能性が高い

介護施設ではFAXを使用する機会が多いため、FAXDMを見てもらえる可能性が高いです。たとえば医療機関への利用者の状態報告や、行政や居宅支援事業所との情報連携などで日常的にFAXを使用しています。

また、医療・介護業界では、個人情報漏えい対策としてインターネットを使用せず、外部との通信にFAXを使っている施設が多くあります。そういった事情に加え、介護業界では、基本的に職員が現場で業務を行っているため、メールマガジンやWEB広告などのオンライン情報は見てもらえないことが多いです。

このように、FAXが広く普及しており使用頻度も高いため、介護施設への営業にはFAXDMが効果的です。

忙しくても紙として残るため見てもらえる

FAXDMは忙しくても紙として残るため、見てもらえるのがメリットです。

介護施設は業務が忙しいため、飛び込み営業やテレアポだと取り合ってもらえないことがあります。会話が主体の営業方法だと、相手にしてもらえなければ何も残るものはありません。せっかくコストをかけて営業活動をしたとしても、電話口で断った営業先の名前を覚えていることは稀です。

FAXであれば、送信するだけで相手先に紙として営業資料を残すことができるため、忙しい介護施設でも空いた時間に資料を見てもらうことができます。

飛び込み営業よりも時間を取らせない

FAXDMによる営業は、飛び込み営業に比べて相手に手間を取らせないのが魅力です。

介護施設に対して飛び込み営業をすると、忙しい時間帯であれば話すら聞いてもらえないこともあります。もし興味を持ってもらえたら、双方にとって有益な時間になりますが、そうでなければ相手の貴重な時間が無駄になってしまいます。

FAXDMならA4用紙を1枚読んでもらい、興味をもったときだけコンタクトを取る方式なので、相手の時間を無駄にせずに済みます。

FAXDMとテレアポを組み合わせることでより効率的になる

FAXDMのメリットは相手に時間を取らせずに商品やサービスの内容を紹介できるところです。しかし、FAXDMで内容に興味を持ってもらえたとしても、アクションを起こすまでには至らないこともあります。

そこで、FAXDMを送った相手にテレアポで営業をかけるのが有効です。FAXDMで少しでも内容に興味を持った人は話を聞いてくれるでしょう。あらかじめFAXDMで商品・サービスの内容は伝えてあるので説明する時間の省略にもなります。

FAXDMとテレアポを組み合わせて営業を行うことで、より効率的に介護施設にアピールすることができます。

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手元に施設リストがなくても大丈夫。FAXDMでアプローチできる介護施設リストは何件ある？

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介護施設への営業に効果的なFAXDMを作るコツ

介護施設への営業は難易度が高いからこそ、やみくもなアプローチではなく、戦略的なFAXDM活用が重要になります。たとえば、ターゲット理解からリスト選定、クリエイティブ制作、配信後の改善までを一貫して設計することで、反響率は大きく変わります。

ここでは、介護施設向けFAXDMで成果を出すための具体的なポイントを解説します。

FAXDMの配信ノウハウについては、以下の記事でも詳しく紹介しています。

FAXDMのノウハウ｜反応率を上げる9つの方法FAXDMの施策の反響が少ない、なかなか成功しない、という方必見。13,000社以上のFAXDMのお手伝いをしてきたネクスウェイが、FAXDMのノウハウ・反響率を揚げる方法をご紹介いたします。FAX・メール送信サービス NEXLINK - 株式会社ネクスウェイ

介護施設が抱えるニーズを調査

まず重要なのは、介護施設が抱える人手不足、業務効率化、コスト削減、入居者満足度向上といった具体的なニーズを整理します。また、同業他社がどのような切り口で提案しているのかを把握すると、訴求の参考になります。

さらに、競合との差別化ポイントを明確にし、「なぜ今このサービスが必要なのか」が端的に伝わる構成にすると反響率向上につながります。

質のいい配信リストの作成・選定

FAXDMの成果を左右するのが配信リストの質です。エリア、施設種別、規模などを適切に絞り込むことで、無駄打ちを防ぎ反響率を高められます。

ネクスウェイのリストレンタル機能を活用すれば、最新データに基づいたターゲット抽出が可能です。自社でリストを保有していない場合でも、精度の高い配信をスムーズに始められます。

法人リストレンタル機能 | FAXDMは業界シェアNo.1のネクスウェイネクスウェイのNEXLINKなら、貴社でFAXDMの送り先リストを保有していなくても大丈夫。業界最大級、約370万件の法人リストから希望のアプローチ先を指定できるオプションサービスをご用意。データの中からエリアや業種・法人規模でセグメントし、貴社独自のアプローチリストを作成できます。FAX・メール送信サービス NEXLINK - 株式会社ネクスウェイ

ターゲットに届く文面・デザインの作成

介護施設向けのFAXDMでは、安心感と具体性が重要です「現場の負担をどのように軽減できるのか」「具体的にどのくらいコストや工数が削減できるのか」「サービスを導入すると入居者にどんなメリットがあるのか」を明確に示します。

FAXDMは白黒のA4用紙片面のみと情報量決まっているため、内容を読み込むかどうか数秒で瞬時に判断されることが多いです。

見出しを大きく、要点を箇条書きで整理するなど、忙しい担当者でも短時間で理解できるレイアウトを意識することが効果的です。

FAXDMの効果的なデザインについては、以下の記事で詳しく紹介しています。

FAXDMのデザインは商材に応じて使い分け！「チラシ型」と「レター型」FAXDMにおいて非常に重要な要素のひとつがデザインです。 FAXという媒体を使用している関係上、ある程度デザインが制限されてしまいます。また、商材によって好ましいデザインは異なります。こちらでは、一般的なFAXDMのデザインである「チラシ型」「レター型」についてお話しします。FAX・メール送信サービス NEXLINK - 株式会社ネクスウェイ

反響に応じて施策の変更

配信後は反響件数や問い合わせ内容を分析し、改善を重ねることが重要です。

反応が少ない場合は、訴求ポイントやオファー内容、配信エリアの見直しを行います。

特に重要なのが、配信時間による反響の違いを分析することです。FAXDM配信サービスを提供するネクスウェイが独自に行った2024年の調査では、医療・福祉事業あてのFAXDMは「午前8時」と「午後0時」の配信の反応率が高いというデータが得られました。

このように、反響の多い時間帯が分かれば次回はそこに集中投下するなど、PDCAを回すことで精度は高まります。

Web広告などと比較して、FAXDMはスピーディーに検証・改善できる点も強みです。

介護施設への営業でFAXDMを利用した事例

事業者向けのビジネスでは訪問営業や電話営業が主流ですが、介護施設への営業にはFAXDMが適しています。

介護施設にとってFAXは重要な情報獲得手段であり、介護施設に商品やサービスを提供する多くの企業がFAXDMを活用しています。

ここからは、実際に介護施設への営業でFAXDMを利用した事例を紹介します。

お知らせ文書風の文面でセミナーの集客に効果大

ある企業では、介護施設向けの無料オンラインセミナーの集客をFAXDMで募りました。

ターゲットは介護施設で配信枚数は7300枚、目標反響件数は10件でした。

衛生管理という堅いテーマのため、原稿をお知らせ文書風にして、忙しい週を避けて、火曜日の13:00ごろにFAXDMを送信しました。

結果は、1回目の反響数が43件と期待値の4倍になり、4回実施して最終申込数は132名になりました。

訪問営業からFAXDMに切り替えて契約件数が約6倍に

たびスル株式会社は介護施設をはじめとした顧客に定額のおやつの定期宅配サービスを展開している会社です。事業のスタート時は訪問営業のみ行っており、1カ月あたりの平均契約数は30〜40件でした。

しかし、営業コスト削減のためFAXDMを導入したところ、反響が大きかったため訪問営業を廃止しました。今では営業手段をFAXDMと郵送DMに切り替えて、1カ月あたりの契約件数は最大200件ほどとなり、FAXDM導入前の約6倍に増えました。

こちらの事例について詳しく知りたい方は、以下のリンク先をご覧ください。

FAXDM活用事例｜フィールドセールスからの転換で、CACは約10分の1、契約件数は6倍以上に介護・学童保育の領域への情報伝達手段としてFAXDMや郵送DMを活用するたびスル株式会社。FAXDMが事業拡大にどんな影響を与えたのか伺った。FAX・メール送信サービス NEXLINK - 株式会社ネクスウェイ

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FAXDMならネクスウェイにお任せください

ネクスウェイは、FAX一斉同報サービスを開始してから35年もの歴史があります。

また、介護施設をターゲットにしたFAXDMは他業種に比べて多く、反響率をあげた実績も多くございます。さまざまな観点から積み重ねたノウハウを活かし、対策を提案させていただきます。

無料で使えるFAXDM原稿のテンプレートも50種類以上配布しております。FAXDMを利用したい方は、ぜひ一度ご連絡ください。

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法人向け（BtoB）の営業・マーケティング領域において、新規顧客獲得のためのFAXDM・メール一斉配信サービスを提供。約370万件を保有する業界最大級の法人リストのレンタルやFAX不要の自動受付サービス、ユーザーコミュニティでのナレッジ提供など、サポート体制を充実させお客様の成果創出を支援します。

介護施設や老人ホームへの営業方法。営業の特徴・コツをご紹介

介護施設への営業の特徴

介護施設の数は年々増加しているため、リストは潤沢

担当者が現場に出ていることが多い

他業種と比較して営業の難易度が高い

多様な業態に合わせた営業が必要

介護施設の種類の一部

特別養護老人ホーム（特養）