営業リストとは？作成or購入どちらが効果的？それぞれ詳しく解説

営業活動では、どの企業へアプローチするかによって成果が大きく変わります。

効率良く新規開拓を進めるには、自社サービスと相性の良い企業情報を整理した営業リストが欠かせません。

営業リストには、自社で作成する方法と購入・レンタルサービスを活用する方法があり、それぞれメリットやデメリットが異なるため、自社の営業体制に合った方法を選ぶことが大切です。

この記事では、営業リストの基本情報や主な入手方法とメリット・デメリット、営業リストを活用して成果を出すコツについて解説します。

営業リストとは

営業リストとは、営業対象となる企業や担当者の情報を一覧化したものです。

一般的には、企業名や所在地、電話番号、業種、担当部署などの情報がまとめられています。

営業活動では、これらの情報を活用しながら新規開拓や商談化を進めていきます。

営業リストには企業情報をまとめる役割だけではなく、自社サービスと相性の良い企業を整理する役割もあります。業種や企業規模などの条件で営業先を絞り込むことで、さらに効率良く営業活動を進められるようになります。

営業リストは内容によって営業効率や商談化率にも差が出るため、営業活動では欠かせない情報の一つです。

営業リストの重要性

営業成果は、営業リストの質によって大きく左右されます。

企業情報が不足している営業リストや自社サービスと関連性の低い企業が多く含まれている営業リストでは、効率良く商談化を進めることは難しくなります。情報が古い営業リストでは担当部署の変更や連絡先の誤りによって営業活動が止まってしまうかもしれません。

一方、業種や企業規模、エリアなどの条件が整理された営業リストを活用できれば、見込み顧客へアプローチしやすくなります。質の高い営業リストを活用することで営業先の選定や情報確認にかかる負担も減らすことが可能です。

営業リストは営業効率の向上だけではなく、限られた営業リソースで成果につなげるうえで不可欠な存在となっています。

営業リストの重要性については、以下の記事で詳しく紹介しています。

営業リストに必要な情報とは？

営業リストは、企業名や電話番号だけを並べれば良いわけではありません。

営業成果につなげるには、基本情報に加えてターゲット選定やアプローチ状況を整理できる情報などを管理する必要があります。

ここでは、営業リストに必ず含めたい3つの情報を解説します。

基本情報

営業リストには、企業へ連絡するための基本情報が必要です。

代表的な項目として、

• 会社名
• 所在地
• 電話番号
• メールアドレス
• 担当部署

などが挙げられます。

これらの情報が不足していたり企業情報が整理されていなかったりする状態だと、担当者ごとに確認作業が発生してしまい営業効率が低下します。

スムーズにアプローチを進めるためには必要な連絡先を一覧化し、誰でも活用できる状態に整えておくことが重要です。

ターゲット精度を高める属性情報

営業成果を高めるには、企業属性まで整理された営業リストが欠かせません。

業種や従業員数、売上規模、エリアなどの情報があることで自社サービスと相性の良い企業を絞り込みやすくなります。

また、属性情報が整理された営業リストを活用すれば優先順位を付けながら営業先を選定できるため、限られた営業リソースでも成果につながりやすくなります。

最新ステータス

営業リストでは定期的に情報を確認し、ステータスを最新にしておくことが大切です。

企業情報が古いままでは、電話番号の変更や担当部署の移動によって営業活動が止まるケースがあります。

また、閉業や移転などの情報が反映されていなければ無駄なアプローチにつながる可能性もあります。

営業活動を継続的に進めるには単に企業情報を集めるだけではなく、最新状態へ更新し続ける運用が欠かせません。

営業リストの主な入手方法

営業リストの入手方法は主に2つです。

• 自社で作成する
• 外部から購入・レンタルする

ここでは、それぞれの入手方法について解説します。

自社で作成する

営業リストは、自社で作成することが可能です。

企業ホームページや業界団体の情報、企業データベースなどを活用しながら営業対象となる企業情報を収集します。名刺情報や既存顧客データ、展示会で獲得した企業情報も営業リストへ反映することができます。

自社で営業リストを作成する場合は、自社サービスに合わせて業種やエリア、企業規模などの条件を設定しながら情報を整理できるのが特徴です。

外部から購入・レンタルする

営業リストは、専門会社から購入・レンタルする方法もあります。

専門会社からの購入・レンタルはあらかじめ企業情報が整理されているため、短期間で営業活動を始めやすくなります。また、業種やエリア、企業規模などの条件で絞り込めるサービスも多く、自社ターゲットに合わせたリストを用意しやすいのも特徴です。

自社で情報収集を行う必要がなく、営業担当者はアプローチ業務へ集中できるため、限られた人員で効率良く営業を進めたい企業に適した方法です。

営業リストを自社で作成する方法

営業リストを自社で作成する場合は、複数の方法を組み合わせながら情報収集を行います。

一般的な情報収集のやり方としては、Web検索や企業データベースの活用や、名刺や既存顧客データの活用が挙げられます。

• Web検索や企業データベースを活用する
  新規開拓に効果的な方法です。業種や所在地などの条件で検索することで、自社サービスと相性の良い企業を探すことができます。
• 名刺や既存顧客データを活用する
  過去に接点を持った企業情報を整理しながら営業リスト化する方法です。既に接触履歴がある企業も含まれるため、営業活動へつなげやすい傾向にあります。
• 展示会やイベントで収集した情報を活用する
  来場企業や名刺交換した担当者の情報を営業リストへ追加することで、自社サービスへの関心が強い企業と接点を創出でき、Web検索よりも確度の高い新規開拓に活用できます。

これらの情報を元に、Excelなどで営業リストを作成できます。

営業リストを作成するメリット・デメリット

自社で営業リストを作成する際のメリットとデメリットは以下の通りです。

【営業リストを作成するメリット】

• コストを抑えられる
• 自社に最適化できる

【営業リストを作成するデメリット】

• 時間と手間がかかる
• リストの量と質に限界がある

営業リストを自社で作成する際は外部サービスを利用しないため、費用を抑えやすくなります。自社サービスに合う条件を設定しながら情報を整理できるため、営業方針に合わせたリストを構築しやすい点もメリットです。

一方で、情報収集や整理には多くの工数が発生するため、営業活動と並行して進める場合は担当者の負担が大きくなるケースがあります。

さらに、収集方法によっては情報量や精度に差が出やすく、十分な営業先を確保できないこともあります。

営業リストを購入・レンタルする方法

営業リストを購入・レンタルする場合は、専門業者に依頼するのが一般的です。

専門業者では、保有している法人データの中から業種やエリア、従業員数、売上規模などの条件に合わせて営業リストを提供しています。

サービスによって保有データ数や絞り込み条件、情報更新頻度などが異なるため、営業リストを選ぶ際は自社サービスと相性の良い企業を抽出できるかを確認することが大切です。

ネクスウェイの「NEXLINK」には、約370万件の法人リストを活用できるリストレンタル機能があります。業種や地域、法人規模などの条件でセグメントした宛先に、FAX送信が可能です。

営業リストを購入・レンタルするメリット・デメリット

営業リストを購入・レンタルする際のメリットとデメリットは以下の通りです。

【営業リストを購入・レンタルするメリット】

• 短期間で大量のリストを確保できる
• ターゲット精度の高いリストが手に入る

【営業リストを購入・レンタルするデメリット】

• コストがかかる
• サービス選定が重要になる

営業リストを購入・レンタルする際は自社で情報収集を行う必要がなく、短期間で営業活動を始めやすくなります。業種やエリアなどの条件で絞り込みできるサービスも多く、ターゲット精度の高い営業リストを用意しやすいのもメリットです。

一方で、営業リストの購入・レンタルには費用が発生します。費用対効果を見極めてサービスを選定しましょう。

営業リストは「まずレンタル」がおすすめ！

営業活動を始める際は、営業リストを一から作成するよりもまずはレンタルサービスを活用する方法がおすすめです。

企業情報の収集や整理には多くの工数がかかるため、限られた人員で新規開拓を進める企業では営業準備だけで時間を消費してしまうケースも少なくありません。

一方、営業リストをレンタルすれば必要な企業情報を短期間で確保できるため、スムーズに営業活動を始めやすくなります。

「新規事業の営業活動を始めたい」「自社の営業リストを刷新したい」とお考えなら、まずは専門業者からのレンタルを検討してみましょう。

質の高い営業リストを選ぶポイント

営業リストを購入・レンタルする際は、どのサービスを利用しても同じというわけではありません。

サービスによって保有しているデータ量や情報精度、絞り込み条件に違いがあるため、自社サービスと相性が良いかを判断する必要があります。

ここでは、質の高い営業リストを選ぶ際のポイントを解説します。

• ターゲット条件が明確に絞れるか
• 情報の更新頻度と正確性
• サポートや活用方法の有無

それぞれ、詳しくみていきましょう。

ターゲット条件が明確に絞れるか

営業リストを選ぶ際は、ターゲット条件を細かく設定できるかを確認することが重要です。

業種やエリアだけではなく、従業員数や売上規模などで絞り込めるサービスであれば、自社サービスと相性の良い企業を選定しやすくなります。

ターゲット企業を明確に整理できれば優先順位を付けながら営業活動を進めやすくなり、営業効率の向上にもつながるでしょう。

情報の更新頻度と正確性

営業リストでは、情報精度と更新頻度も確認しておきたいポイントです。

企業情報は定期的に変化するため、古いデータのままでは営業活動へ支障が出るケースがあります。電話番号や所在地、担当部署などに誤りがあるとアプローチ効率が大幅に低下してしまうでしょう。

情報更新が行われている営業リストであれば、無駄なアプローチを減らしながら営業活動を進めやすくなります。営業成果へつなげるには保有件数だけではなく、情報の正確性まで確認しながら選定することが大切です。

サポートや活用方法の有無

営業リストを選ぶ際は、提供会社のサポート体制も確認しておく必要があります。

リスト提供だけではなく、FAXDMやメール配信などの営業施策まで対応しているサービスであれば、営業活動全体を進めやすくなります。また、ターゲット選定に関する相談ができるサービスなら自社に合った活用方法も見つけやすくなります。

営業リストは取得して終わりではなく、どのように営業へ活用するかまで含めて選定する視点を持つことが肝心です。

リスト購入とFAXDM配信をセットで導入できるネクスウェイのサービスについて詳しく知りたい方は以下のリンクをご覧ください。

営業リストを活用して成果を出すコツ

営業リストを活用して成果を出すためには、単に多くの企業へアプローチするだけではなく、「誰に・どのような内容を・どのタイミングで届けるか」を意識することが重要です。リストの質と活用方法によって、アポイント率や成約率は大きく変わります。

• ターゲットの絞り込みを徹底する
  業種・エリア・企業規模・課題などの条件を整理し、自社の商品やサービスと相性の良い企業へ優先的にアプローチすることで、無駄な営業コストを抑えながら効率的に成果を高められます。
• リストの内容を常に更新し続ける
  リストは「一度作って終わり」ではありません。担当者情報の更新や、反応があった企業・なかった企業の管理を継続的に行うことで、より精度の高い営業活動につながります。反響データを蓄積し、「どの業種からの反応が良いか」「どの訴求内容が効果的か」を分析することも大切です。
• 複数のアプローチ手法を駆使して接触を増やす
  電話・メール・FAXDM・郵送DMなど、複数の手法を組み合わせて接触回数を増やすことで、商談化の可能性を高めやすくなります。特にBtoB営業では、1回の接触だけで成果につながるケースは多くありません。継続的にアプローチし、接点を持ち続けることが重要です。

営業リストは、正しく活用することで見込み顧客との接点を効率的に増やせる重要な資産です。自社に合ったターゲット設定と運用改善を繰り返しながら、成果につながる営業活動を実践していきましょう。

リストレンタルと「FAXDM」で新規開拓

ネクスウェイの「NEXLINK」では、営業リストのレンタルとFAXDM配信をまとめて活用できます。

ターゲット企業を選定したうえでそのままFAXDMを配信できるため、営業準備からアプローチまでを効率良く進めやすくなります。

また、営業リストの収集と配信を別々に進める必要がないため、限られた営業リソースでも新規開拓に取り組むことが可能です。

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まとめ

営業活動を効率良く行うためには、自社サービスと相性の良い企業情報を整理した営業リストが必要不可欠です。

営業リストの入手方法には、自社で作成する方法と外部サービスから購入・レンタルする方法があります。

自社作成はコストを抑えやすい一方で、情報収集や更新に多くの時間がかかります。

限られた営業リソースで効率良く営業活動を進めたい場合は、営業リストのレンタルサービスを活用する方法が現実的です。

ネクスウェイでは、約370万件の法人データを活用できるリストレンタルサービスを提供しています。

営業活動をこれから始める企業や営業効率を見直したい企業は、ぜひ一度ネクスウェイへご相談ください。