建設業への営業代行は必要？失敗しがちなポイントや依頼するメリットについて
建築業への営業で、営業代行を依頼しようか悩んでいる方も多いのではないでしょうか。今回は、建築業に向けた営業で営業代行を利用するメリットや、失敗しがちなポイント、おすすめの営業手法をご紹介いたします。
建築業への営業を行う際に、「なかなか売上が上がらない」「人員が足らず、新規開拓が進まない」「営業代行を利用して費用対効果があるのだろうか？」というお悩みを持つ企業は多いのではないでしょうか。
そこで、営業代行の利用を検討している方に向け、営業代行を利用するメリットや、建築業への営業で営業代行を利用する際に失敗しがちなこと、営業代行を選ぶポイント、営業代行以外の営業を効率化させるポイントについてご紹介いたします。
目次[非表示]
建設業に向けた営業で営業代行を依頼するメリット
建築業に向けた営業で営業代行を依頼する時のメリットとして、以下のようなものがあげられます。
・育成のコストを抑えられる
・新規開拓をスピードアップできる
以下で詳しく解説いたします。
育成のコストを抑えられる
建築業界は、専門知識を求められることが多く、営業担当が業界未経験だった場合は、知識をつけてもらうまでに時間がかかってしまいます。
ですが、営業代行を利用することで、新たに営業担当者を育成することなく、即戦力の営業担当者に依頼することができます。そのため、育成のコストを抑えて営業活動を進めることができます。
新規開拓をスピードアップできる
現在人員が足りず、なかなか新しいエリアに新規開拓ができないなどの問題も、営業代行を利用することで解決できます。
現在、新規開拓が課題となっている、売上がなかなか上がらないという場合には、営業代行を利用することで新規開拓のスピードアップを期待できるでしょう。
建設業に向けた営業で営業代行を依頼するデメリット
建設業に向けた営業で、営業代行を依頼する際のデメリットは、
・コストが高い
・情報漏えいのリスクがある
・商品やサービスによっては相性が悪い
などがあげられます。
ここでは、これらのデメリットについて1つずつ詳しく解説いたします。
コストが高い
営業代行を利用することで、コストがかかってしまうのが最大のデメリットです。
新入社員を育成するコストは、長い目で見れば自社にとって投資となりますが、営業代行に利用するコストは自社にノウハウが集まらず、売上も伸びなかった場合はただの出費で終わってしまいます。
営業代行を利用する際は、費用対効果が見込めるのかどうかをきちんと見極める必要があるでしょう。
情報漏えいのリスクがある
営業代行を利用する際には、営業をしてもらうために、営業代行会社に自社の情報を伝える必要があります。
その中には、自社のみの情報や機密情報があることもあるでしょう。守秘義務契約を行ったとしても、外部の人に情報を伝えるのはそれなりのリスクも伴います。
特に機密性の高い情報を持つ会社はそのリスクを理解し、リスク回避のための対応を事前に検討しておく必要があります。
商品やサービスによっては相性が悪いことも
建設業の営業には、高度な専門知識や技術の知識が必要です。営業代行に説明し知識をつけてもらうことよりも、自社社員の教育の方が長期で見ても費用対効果が良いこともあります。
社外に情報を漏らしてはいけない情報を伝えなければならない場合には、自社の営業担当者に任せたほうが、情報漏えいのリスクも少なく済みます。
事前に自社の営業活動の内容を細分化し、どこが営業代行に依頼できて、どこを自社社員が行うかを区分けしておくと良いでしょう。
建設業に向けた営業で失敗しがちなこと
建設業に向けた営業で、実際に営業代行を利用した企業が「失敗した」と感じたことや、失敗事例についてご紹介いたします。
建設業界の知識や経験が足りない
営業代行を利用してみたものの、営業担当者に建設業界の知識や経験が足りないために、なかなか成果をあげられない、といった事例が有ります。
営業を受ける建設業の方は、当然複数の会社からアプローチを受けていることが多いです。営業担当者が建設業の知識がなく、なかなか話が進まないとなってしまうと、「この人は本当にうちの会社のことを考えてくれているのか？」と、悪い印象を持たれてしまいます。
競合が全くない商材の場合は別ですが、競合がある場合には、営業担当者の熱意や一生懸命さを判断基準にすることも多いです。知識がなくても、熱意でカバーできるのかどうかは派遣される営業担当者によって変わるでしょう。
フォローが少なく継続して営業が行われない
営業活動は、ほとんどの場合1回の訪問や1回の電話ですぐに受注ができるわけではありません。
1度訪問したり、電話で話を聞いてくれた顧客に対してのフォローは必要不可欠です。
営業代行の場合、フォロー電話は業務外になっている場合もあり、継続しての営業が行われず、自社にとっての良い顧客を探すのに活用できなかったという事例もあります。
どこからどこまでを自社で行い、フォローはどのように行ってくれるのかなどは事前に確認しておく必要があるでしょう。
営業活動がブラックボックスになる
「営業代行会社から、営業活動をどのように行っているか報告を受けられず、強引なセールスをされたとクレームになってしまった」というような事例もあります。
営業代行を利用する際には、どのような営業活動を行っているか、細かい部分を把握することは難しく、ブラックボックス化してしまうことも多いです。
特に、費用が成功報酬型の場合、売上を出さないと利益にならないため、強引なセールスになってしまいがちです。
クレームなどのトラブルが発生した場合には、自社の信用を落とすことにもつながります。
そのため、信頼できる営業代行会社であるのかどうかや、営業活動の詳細を毎回確認できるような仕組みづくりが大切になってきます。
建設業界に強い営業代行会社を選ぶ方法
では、建設業界に強い営業代行会社を選ぶには、どのような点に注意しておくと良いのでしょうか。
営業代行会社を選ぶ際のポイントについてお伝えいたします。
建築・建設関連の実績があるか
営業代行会社は、会社によって得意とする業界や営業手法が異なります。
建築・建設業界への営業で営業代行会社を利用する際には、建築業界への営業の実績があるかどうかを確認しておきましょう。
費用対効果が良いか
営業代行を依頼する場合にはコストがかかりますので、自社の売上から代行会社への報酬を差し引いて、どのくらいの利益が得られるかを試算し、費用対効果を確認しましょう。
また、営業代行会社の公式サイトに載せられている金額に、プラスでオプションのコストがかかることもあります。
そのため、必ず見積もりを取って料金の比較を行い、費用対効果の試算を行いましょう。
業務のフォローがあるか
営業代行会社の中には、業務の報告義務がない、個別での報告がないというような会社もあります。
見込み顧客へのフォローは営業において大切ですので、こういった部分のフォロー体制が整っているかどうかは重要な判断基準です。
また、営業代行を利用することで売上がアップしたとしても、その売り上げを維持するためには継続して営業代行を依頼し続けなければなりません。そのため、自社に営業ノウハウが残るように工夫できるかどうかや、コンサルを行ってくれるかどうかで判断しても良いでしょう。
営業代行のほかに営業を効率化する方法
建設業の営業で、営業代行の他に営業を効率化する方法はあります。
「営業代行を依頼したいがコストがかかる」
「単価が低いので、費用対効果が悪い」というような理由で営業代行の利用を迷っている方は、以下の方法も検討してみてはいかがでしょうか。
スポットでの代行を依頼する
営業代行には、新規のアポ取りから受注までを一貫して行うものと、テレアポのみ、営業同行のみ、コンサルのみなど、さまざまな形態があります。
自社に本当に必要な業務だけをアウトソーシングすることで、費用を抑えることができます。
営業代行の他にも、効率化ツールを利用することで営業効率が上がることもありますので、合わせて検討してみましょう。
FAXDMで新規リード獲得を行う
建設業界は、まだまだFAXでの業務が多い業界です。図面や見積書、日時の連絡などはFAXで行われることが多いです。
そのため、建設業界への営業ではFAXDMの閲覧率が他業種に比べて高く、効果的であると考えられます。
そこで、FAXDMを自動化させることによって、より効率的に新規営業活動を行うことが可能です。
FAXDMは郵送でのDMやテレマーケティングよりも単価が低く、開封率も高いため、まずはFAXDMで見込み顧客を発掘し、アタックするという利用方法も効果的です。
建築業への営業ならFAXDMがおすすめ
先述した通り、建築業はFAXでの業務やり取りが現在でも行われているため、FAXでの営業が有効となっています。
メールはソフトを立ち上げて受信しなければ読めない、他メールに埋もれて読まれない、そもそもメールを利用しない、というようにデメリットも多いですが、FAXなら自動的に出力され、届いたことがすぐに分かる、業務でFAXを利用するため重要度が高いものと思われるなど、メリットが多いです。
建築業への営業で、営業代行を利用する前に、まずはFAXDMの反響の確認や、事例を確認してみてはいかがでしょうか。
FAXDMの一斉送信ツールならネクスウェイにお任せ
ネクスウェイでは、FAXDMの一斉送信ツール「NEXLINK」をご用意しております。
また、建築業への営業のためのFAXDMノウハウを提供しております。
建築業への営業では、どのようなニーズがあるのか、いつ配信されているかどうか、反響率などのデータはもちろん、原稿デザインの提案なども行っておりますので、施策が初めての方でも安心してご利用いただけます。
「建築業へ営業を始めたいが、リストがない」という場合でも、ネクスウェイなら1枚あたり0.5円でリストをレンタルすることが可能ですので、スムーズな営業が可能です。
建築業への営業でお困りの際は、ぜひ一度ネクスウェイにご相談ください。
