新規開拓営業とは。手法や成功させるポイントをご紹介
新規開拓営業は精神的にキツイと言われます。「赤の他人」から「お客さま」になっていただくためには何が必要なのか？新規開拓営業の手法は「飛び込み」や「テレアポ」だけではありません。この記事では、さまざまな手法や成功させるポイントなどについて詳しく解説します。
FAXDMのメリットは？自社のターゲットにも有効？
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「新規開拓営業ってなにをすればいいの？」
「なかなか成果が出ない」
「新規開拓営業のコツが知りたい」
新規開拓営業の部署に配属された営業担当者であれば、一度はこのような悩みを抱くでしょう。
新規の顧客を開拓することは、企業の成長に大きく影響を及ぼす重要なミッションです。
この記事では、新規開拓営業で成果を出すための様々な手法やポイントを具体例を用いて解説します。
新規開拓営業とは
新規開拓営業とは、これまでに契約が無かった相手から契約を頂く営業のことです。
ゼロの状態から関係を築いていく必要がある為、非常に難しい業務といえます。
「飛び込み」や「テレアポ」の他にも様々な手法があり、それらを駆使して相手の信用や期待を得ることが重要です。
既存営業との違い
既存営業はルート営業とも呼ばれ、すでに取引のある顧客とさらに良好な関係を築くことがミッションです。
具体的には、
・既存の取引量を増やしてもらう
・新製品を使ってもらう
・契約を継続してもらう
などが既存営業の主な活動になります。
信頼関係ができている顧客が相手になるので、アポイントが断られるケースは少ないでしょう。
その反面、顧客が離れた時のインパクトはかなり大きくなります。
ノルマの補填がきつくなって、モチベーションを維持できなくなる人もいます。
新規開拓営業をするメリット・必要性
なぜ新規開拓をする必要があるのか？
それには以下の3つの理由があります。
1.リスクヘッジ
2.利益を増やす
3.ニーズを知る
それぞれを詳しく解説します。
1.リスクヘッジ
前項でも触れましたが、既存の顧客が他社に乗り換えてしまった場合などの業績低迷を避けるためにも、新しい収益源の確保が必須です。
2.利益を増やす
新規の取引先が無いと業績が頭打ちになってしまいます。
自社の商品やサービスの普及活動は継続的に進めていく必要があります。
3.ニーズを知る
既存顧客には無い悩みやニーズを知ることで、市場全体のニーズを把握できます。
このように、新規開拓営業は企業の成長には欠かせません。
新規開拓の方法
新規開拓の営業方法と聞くと、「テレアポ」や「飛び込み」が連想されます。
近年では「セミナー」や「リスティング広告」などさまざまなアプローチ方法があります。
これらは、プッシュ型営業（アウトバウンド営業）とプル型営業（インバウンド営業）の2種類に分類されます。
ここでは、それぞれの特徴を詳しく解説します。
プッシュ型営業（アウトバウンド営業）
プッシュ型営業とは、企業（自社）が主体となって顧客に売り込みをしていく手法です。
代表的な3つの手法を紹介します。
・電話営業（テレアポ）
・飛び込み営業
・メール、FAX（DM）
電話営業（テレアポ）
未取引顧客のリストを作成し、その顧客に対して電話をかけ、資料の送付やアポイントの約束を取り付ける手法です。
相手から嫌がられる傾向があるので、短い時間で内容を分かりやすく伝え、相手に良い印象を持ってもらうことが重要です。
飛び込み営業
未取引顧客リストをもとに、事前のアポイント無しで直接、顧客に訪問する手法です。
相手の担当者と面と向かって話すことができれば、得られる成果は大きいでしょう。
ですが、この手法も相手からは嫌がられる傾向にありますので、第一印象が非常に大事です。
メール
メッセージやテキストベースで顧客に商品やサービスを紹介する手法です。
開封率や返信率は低いですが、一度に多くの顧客に対してアプローチができます。
また、相手の時間を奪わないので顧客にも受け入れやすい手法といえます。
FAX（DM）
FAX紙面やはがきや手紙など、デザイン・テキストで顧客に商品やサービスを紹介する手法です。
FAXの場合は相手のFAX番号さえわかれば、相手先のFAX機に紙面がそのままとどくので、開封率は100%。見てもらえる可能性が高い媒体です。一方でメール同様、一度に多くの顧客に対してアプローチができます。
プル型営業（インバウンド営業）
プル型営業とは、顧客に自発的に行動を起こさせることを目的としたアプローチ方法です。
代表的な3つの手法を紹介します。
・リスティング広告
・セミナー
・SNS
リスティング広告
WEB上に公開されるインターネット広告のひとつで、ユーザーの検索結果と連動して広告が表示されます。
関心を持っている状態の顧客に対して広告を表示できるので、非常に効果的です。
セミナー
自社の商品やサービスの認知を広め、売上げにつなげることが目的です。
オンラインセミナーなら場所を選ばずに開催することができ、複数の顧客に直接アプローチできるのが特徴です。
SNS
自社のSNSアカウントやオウンドメディアを運用して、自社のプロモーション活動を行う手法です。
Facebook、Twitter、Instagramなどを利用することで、さまざまなターゲット層にアプローチが可能で注目を集めています。
新規開拓営業を成功させるポイント
難易度の高い新規開拓営業。
闇雲に活動をしても成果は得られません。
では、新規開拓営業を成功させるポイントとは何でしょうか？
新規開拓営業には押さえておきたい重要なプロセスがあります。
明確な営業戦略や事前準備も大事な要素になります。
ここでは、アポイント率や成約率を上げ、新規開拓営業を成功させるための7つのポイントについて解説します。
明確な営業戦略を立てる
新規開拓営業を進める際に重要なのが、KPIとKGIを設定することです。
KPI（Key Performance Indicator）で目標を達成するための達成度合いを図り、KGI（Key Goal Indicator）で最終的な目標が達成できたかどうかをチェックします。
目標達成度が明確になることで、モチベーションUPや要因分析、早急な対策に繋げることができます。
ポイントは、「数値化」、「期限」、「少し高めの目標」を設定することです。
ターゲットを明確にする
扱っているサービス・商品によって、適するターゲット層は異なります。
STP分析はターゲット層の明確化に有効な手法です。
それぞれの頭文字から、
・S（セグメンテーション）市場の細分化
・T（ターゲッティング）狙う市場の決定
・P（ポジショニング）自社の立ち位置
を表します。
STP分析のアウトプットは、事業の方向性を決める上でも非常に重要です。
自社のサービス・商品を理解し、ターゲット層を明確にしてから、ターゲットの目途付けをしましょう。
精度が高く、量も多いリストを用意する
ターゲットが明確になったら、営業リストを作成する必要があります。
顧客の業務形態や業務実績、エリアなどの客観的情報を軸に見込み客を絞り込むことで、精度の高いリストを作成することができます。
顧客の情報はネット検索やデータベースの購入、SNSなどを利用し、枯渇しない量を確保しましょう。
近年では質の高い顧客リストを有料でレンタルできるアウトソーシングも充実しています。
効率的にリストを入手したい場合は検討してみてはいかがでしょうか。
ネクスウェイでは、1通当たり0.5円で利用できる法人リストレンタル機能をご用意しています。
相手の課題・ニーズを把握する
営業リストが作成できたら、顧客に関する情報をヒアリングしましょう。
ヒアリングの目的は、「顧客の課題とニーズ」を把握することです。
営業の本質は、顧客の抱えている課題に対して、サービス・商品の価値を提供し、顧客の課題解決を行うことです。
自分本位の押し売りではなく、顧客目線に立った課題解決のサービス・商品を提供していくことが重要です。
顧客からいろいろな情報をヒアリングし、その中から顧客の悩みを見つけ出すことを意識しましょう。
ターゲットに合わせた営業手段を行う
これまではオフィスワークを主流としていたIT・エンジニア業界ですが、コロナ禍を契機にリモートワーク化が急速に進展しています。
オフィスから人が少なくなることで、飛び込み営業やテレアポのようなアプローチに対応できない機会が増えてきました。
FAX DMやダイレクトメールなど、顧客が忙しくない時間に確認ができるものの方が訴求率が高く有効的です。
また、身に覚えのない相手からのダイレクトメールは開封されにくいので、その前段階としてFAX DMを利用するのもおすすめです。
顧客情報の管理はしっかりと行う
顧客の情報は企業の財産です。
個人任せにするのではなく、企業としてしっかり管理をしましょう。
相手の担当者や連絡先はもちろんのこと、アプローチの時期や相手の反応もしっかり管理することがポイントです。
友好なコミュニケーションを継続的に続けていくことで、信頼関係が構築されていきます。
新規開拓営業は、最初は嫌われている前提でスタートすることが多いです。
自社の担当が変わったことで信頼関係がリセットされてしまうようなことは避けましょう。
PDCAを回し続ける
PDCAサイクルを恒常的に回し続けましょう。
「Pran（計画）」、「Do（実行）」、「Check（評価）」、「Action（改善）」の一連のサイクルをくり返すことで、必要、不必要が明確になっていきます。
新規開拓営業は、メールを送って終わり、電話をして終わり、ではありません。
その後、なにをするかが重要です。
その成果はどうだったのか、改善点は何か、次はなにをすればいいのか、を常に回し続け、営業業務の効率化をしていきましょう。
PDCAサイクルは個人、組織の成長にも欠かせません。
新規開拓営業は難易度が上がっている
コロナ禍の影響で、外出自粛、テレワークが進み、オフィスに人がいない状態が多くなってきました。
人と会うことが難しくなったことで、テレアポや飛び込み営業といったアプローチがしづらくなり、新規開拓営業の難易度が年々、上がってきました。
また、「市場の成熟化」、「コスト削減」の動きも進み、新規開拓営業にとっては厳しい状況が続きます。
市場の成熟化が進んでいる
市場の成熟化とは、商品・サービスがほとんどの人に行き渡り、普及率が高くなった状態をいいます。
販売市場の購買率が落ち、成長率も低下していきます。
商品・サービスが多様化することにより、競争相手も増えていき、結果的に価格競争に陥ることも想定されます。
価格競争に巻き込まれないようにするためには、自社の営業戦略をしっかり理解することが大事です。
企業の進むべき道は、新しい分野への進出や新製品の開発、既存製品の改善・改良などがあげられます。
コストがかかる
新規開拓営業は企業が最優先で取り組んでいくべき業務です。
しかし、新規顧客を獲得するためには大きな手間と時間がかかります。
広告などで宣伝をし、見込み客をリスト化。
電話によるアプローチをし、顧客訪問を繰り返すことで信頼関係を構築していく必要があります。
タイミングも重要なので、継続的にアプローチを続けていかなければいけません。
不景気の情勢の中、事務経費、通信費、そして人件費といったコストにも見直しが必要になってきます。
コストをおさえての新規開拓営業ならFAXDMもおすすめ
FAXDMのメリットは？自社のターゲットにも有効？
成果が出にくい新規開拓営業は、コストパフォーマンスが非常に悪い業務といえます。
しかし、企業の成長に大きく影響を及ぼすため、新規開拓営業の縮小はしにくいのが実情です。
これまでの手法を見直すことでコスト削減を画策する必要があります。
ここでは、低コストで費用効果も高いといわれるFAX DMについてさらに詳しく紹介します。
電話営業などに比べコストが安い
FAX DMは、1件あたりの費用が低コストで送信可能です。
FAX DM送信にかかる費用としては、次のようなものがあります。
・顧客リスト作成費
・原稿作成費
・FAX送信費
郵送DMと比較しても、約1/20ほどの費用しかかかりません。
1件あたりの送信単価が安いので費用対効果が高く、手軽に利用することができます。
A4用紙1枚の原稿さえ用意できれば送信できてしまうので、電話営業などの他の媒体に比べて労力をかなり削減できます。
顧客リストもレンタルを利用することで作成費を削減することが可能です。
広いエリアにすぐに届けることができる
FAXを利用するので、原稿とFAX番号のリストさえあれば、すぐに送ることができます。
FAX一斉送信機能を利用すれば、一度に広範囲に渡ってFAXを送ることも可能です。
A4の原稿用紙1枚に必要な情報を網羅しているので、相手の目にも留まりやすく、反応がすぐに返ってきやすいのもメリットのひとつです。
FAXを送られた相手側が迷惑と感じていたら、DMに「今後の送信を希望しない」欄を設けて返信を促すことで、クレーム回避にもつながります。
他営業手段との併用も容易
低コストで継続的なアプローチを続けることが可能なFAX DM。
FAX DMは視聴性が高いのもメリットのひとつです。
顧客にしっかり読んでいただくためには、A4用紙1枚の中に、顧客に訴えたい内容を的確かつ簡潔に表現することがポイントです。
自社の商品・サービスに興味を持っていただければ、その後のアプローチの反響率が大きく変わります。
セミナーへの参加やリスティング広告の反響、無料サンプルの利用など他のアプローチ方法と組み合わせることで、顧客の新規獲得につなげることができます。
FAXDMのことならネクスウェイへ
株式会社ネクスウェイは、FAXDMの業界シェア1位として、これまでの取引社数が約12,000社という実績があります。
24時間365日いつでも操作サポートに対応しており、原稿の作成や無料添削も行います。
オプションサービスとして、「法人リストレンタル機能」や「FAX不要受付機能」も充実していますので、これまでFAX DMを利用したことがない方でも安心してご利用いただけます。
新規開拓営業にFAX DMのご利用を検討される際は、ネクスウェイまでお気軽にお問い合わせください。
FAXDMのメリットは？自社のターゲットにも有効？
