整体・整骨院への営業のコツ。アポ・契約の取り方やおすすめの営業方法
整体・整骨院への営業を成功させたい人へ。本記事では、営業先としての整体・整骨院の特徴をご紹介したうえで、おすすめの営業方法や営業のコツをご紹介します。テレアポや飛び込み営業などの直接的な営業方法から展示会や広告掲載などの宣伝方法まで幅広く解説しています。
整体や整骨院は数が多いため、ターゲットにする場合はリストが潤沢なので、営業先に選ぶ方も多いのではないでしょうか。
しかし、店によって営業時間にばらつきがあったり、来院者の施術中は対応してもらえなかったりと、営業のコツがいる営業先でもあります。
そこで今回は、整体・接骨院に向けた営業のコツや営業方法をご紹介いたします。この記事を読んで整体・整骨院向けの営業のコツを知り、販路を広げていきましょう。
FAXDMのメリットは？自社のターゲットにも有効？
目次[非表示]
整体・整骨院への営業の特徴
整体や整骨院の数は多く、同じ地域に複数存在することもあるため、多くの営業先をターゲットにしたマーケティングを効率的に行うことができます。
しかし、競争が激しく、業績不振に陥っているところも意外と多く、営業を成功させる難易度は意外と高いものです。
まずは整体・整骨院への営業の特徴を知っておきましょう。
整体の数は多く、コンビニの約2倍
整体や整骨院などの施術施設は2000年代初頭から増加の一途を辿り、一時期はその数がコンビニエンスストアの約2倍となるほどでした。整体や整骨院などの施設数の増加には、1998年に柔道整復師養成施設の新規開設に関する規制が緩和されたことが関係しています。
整体や整骨院の業務に従事するためには、柔道整復師養成施設で3年間学び国家資格を取得する必要があります。以前は日本に養成施設は14校しかありませんでしたが、規制が緩和された現在は100校以上まで増えました。これにより、整体や整骨院などの施設が急増するに至りました。
業界への理解が重要
整体や整骨院が急増したのは、 柔道整復師の養成学校が増加したことが一番の原因だと考えられています。患者数が増えたことが理由ではないため、多くの施術施設が顧客を取り合うような形で競争が激化しており、多くの施設の中でいかに業績を伸ばし競争に勝っていくかが課題となっています。
近年は美容・ダイエット目的やリラクゼーション目的で整体や整骨院を利用する人も増えています。今後は、他の施術所との差別化を図るため、美容やダイエットなどに特化した整体・整骨院の需要が高まると考えられます。
廃業が増えてきているため、予算を掴むのが難しい
整体・整骨院は施術所が増えたことによる競争の激化で廃業が増えています。業績不振により負債を抱えているところもあり、予算を掴むのが難しいのが現状です。整体・整骨院に向けてアプローチをかけても財政状況から断られてしまうことも少なくありません。しかし、整体・整骨院への営業がハードルが高いかというと必ずしもそうではなく、施術所の業績向上に直結する提案や、コストカットに繋がるサービスの提供は受け入れられやすいでしょう。業界の流れを読み、現状をビジネスチャンスにできるような提案の仕方を工夫することが大切です。
担当者が現場に出ていることが多い
整体・整骨院に対して営業を行う場合、ターゲットとするのは院長です。院長も他の整体師と同様に患者の治療にあたっているため、タイミングによっては営業の話を聞ける状況ではないこともあります。整体や整骨院を対象に営業をするなら、決裁権を持つ院長に余裕があるタイミングをはからなければなりません。
整体や整骨は1回の施術に60分かかることもあります。タイミングが悪ければ別の機会に出直すことになるため、接触できるまでに複数回チャレンジする可能性が高いことも理解しておきましょう。
整体・整骨院への営業方法
事業者向けの営業方法として代表的なのは飛び込み営業です。しかし、整体や整骨院は決裁権を持つ人が施術にあたることも多いため、飛び込み営業だと効率が悪くなってしまいます。
整体・整骨院向けの営業なら、時間効率のよい方法や、広く宣伝して相手に興味をもってもらう手段が適しています。
営業方法と、営業するときに意識すべきポイントを合わせて紹介します。
テレアポ
テレアポは施術所に電話をかけ、訪問や商談などのアポイントメントを取る方法です。
電話で用件や商品・サービスの魅力を伝えて、直接商談させてもらう日程を約束し、後日訪問します。
飛び込み営業に比べると手間や時間のコストがかからない方法ですが、電話越しだと表情や身振りでのコミュニケーションができないため、話す内容や言葉遣いに一層気を遣わないと、相手に話を聞いてもらうハードルは高くなります。
来客数増加やコストカットなど、整体・整骨院が抱えうる悩みを解決できる提案であることを簡潔に伝え、興味を惹くトークをすることが大切です。
展示会への出展
東京や大阪などの都市圏では健康をテーマにした展示会が開催されます。展示会には多くの人が集まるため、自社の製品やサービスを広く宣伝することができます。展示方法も自由に決められるので、製品の使い方を実演する、製品を配布して実際に使ってもらうなど、様々な方法で商品をアピールすることができます。ただし、出展には登録料や出展費用、ブースのデザイン料などの費用、準備にも時間が必要なためコストがかかる手段です。 最近ではオンラインで展示会が開かれることもあり、全国の整体・整骨院に向けてアピールすることもできるようになってきました。
メディアへの広告掲載
整体業界向けの情報誌に広告を掲載するという営業方法もあります。
記事型の広告であれば、情報誌の閲覧ついでに読んでもらえることが多いため、特に効果的に宣伝することができます。
製品やサービスの導入実績を、背景から結果まで紹介することで、読み手にわかりやすく自社の商品の魅力を伝えることができます。
ただし、最近は医療広告で誇大表現が問題になる事例が増えています。整体向けに健康に関する製品の宣伝をする際には、誤った表現をしないよう注意しましょう。
FAXDM
整体・整骨院は高齢者の患者が多いこともあり、予約受付などでFAXを使用しているところが多いため、FAXDMでの営業も有効です。
FAXDMは、FAXを利用してダイレクトメールを送る方法です。FAX原稿と送信先リストを用意して、一度に送信します。
他の営業方法に比べて費用や時間をかけずに、一度に大量の相手先に送信することができるという特徴があります。
一方で、FAX用紙1枚に情報を集約しなければならないため情報量が少なく、捨てられる前に読んでもらえるよう紙面に工夫を凝らさないとスルーされてしまう可能性が高い方法でもあります。
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整体・整骨院への営業のコツ
業界全体の競争が激化しており、あまり予算が取れない営業先が多いのは事実です。
ただ、その分コストカットや集客に関する提案には敏感なため、サービスや商品を相手のニーズに合わせて提案できれば契約を取ることは十分可能です。
営業のコツを知り、整体・整骨院への販路を広げましょう。
周囲の整体・整骨院の動向をつかんでおく
整体・整骨院に向けた営業活動を行う際には、予め周囲の施術所の動向をつかんでおくと成功率が上がりやすいです。なぜなら、整体や整骨院は数が多いため、他業種に比べて競争が激しく、お互いのライバル関係が強いからです。普段から意識している周囲の整体・整骨院のことを話題にあげると、興味を持って話を聞いてくれる確率があがります。営業で整体や整骨院への接触を図る際には、周辺にある施術所の情報を調べてから臨んでみましょう。
無理に売り込みをしない
せっかく良好な関係性を築くことができても、無理に売り込んでしまうとその時点で信用は失われてしまいます。
整体で働いている人の多くは、営業に対してネガティブなイメージを抱いているため、押し売りされそうな雰囲気を感じると心を閉ざしてしまうからです。
信頼関係が構築されていれば、相手から情報を引き出すことができますし、相手が商材を魅力的に感じれば成約につながります。
無理に売り込まず、相手の方からニーズを引き出すようにしましょう。
相手のスケジュールに合わせる
整体・整骨院に向けて営業を行うなら、決裁者の手が空いているタイミングを見極めるのが鉄則です。混雑時は忙しくなるため、営業に対応する余裕がなくなってしまいます。日によってばらつきはありますが、一般的に整体や整骨院は平日の11時から13時まで、もしくは夕方以降に混雑します。
土日祝日はほぼ終日混み合います。混雑する時間帯を避け、空いている時間帯を狙って営業するようにしましょう。DMなど、相手が直接対応する必要のない営業手法を使えば、都合を気にせず営業活動を行うことができます。
FAXDMを活用する
空いている時間帯が限られている整体や整骨院に対しては、FAXDMを使った営業もおすすめです。
FAXDMであれば、時間があるときに資料を見てもらうことができるため、営業先の都合に合わせることなく営業活動を行うことができます。
スケジュールを気にせずに営業できるという点では郵送DMやメールもよいですが、中身を見ずに捨てられてしまうリスクがあります。FAXDMであれば確実に内容を見てもらうことができます。
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整体・整骨院への営業にはFAXDMがおすすめ
整体や整骨院は対応してもらいやすい時間帯が限られているため、飛び込み営業やテレアポなど相手に時間をとってもらうような営業方法は効率的ではありません。
そこで、おすすめの営業方法はFAXDMです。
FAXDMが整体・整骨院向けた営業におすすめな理由や、より効率的にFAXDMを活用する方法をご説明します。
業務で利用されているため、見られる可能性が高い
整体や整骨院では予約の受付業務などでFAXを使用する機会が多いため、FAXDMを見てもらえる可能性が高いです。
整体や整骨院は、10代から60代まで客層が幅広く、インターネットに親しみのない世代でも予約を取ることができるようにFAXを利用しているところが多いです。
予約管理は整体や整骨院にとって重要な業務のひとつなので、FAXの受信確認は毎日行われます。
整体や整骨院ではFAXが広く普及しており使用頻度も高いため、FAXDMでの営業が効果的です。
紙として残るので、空いているときに確認してもらえる
FAXDMは忙しくても紙として残るため見てもらえるのがメリットです。
整体や整骨院は混雑時は接客が忙しく、飛び込み営業やテレアポは取り合ってもらえないことがほとんどです。
FAXDMであれば、送信するだけで相手先に紙として営業資料を残すことができるため、忙しい時間帯に送信しても空いた時間に資料を見てもらうことができます。
FAXDMは一目見て目を惹かれる内容でないと捨てられてしまうこともあるため、興味を持ってもらえるように商材のアピールポイントをわかりやすく記載するようにしましょう。
他営業手法と組み合わせることで効果が上がる
FAXDMのメリットは相手に時間を取らせずに商品やサービスの内容を紹介できるところです。
しかし、FAXDMで内容に興味を持ってもらえたとしても、アクションを起こすまでには至らないこともあります。
そこで、FAXDMにアンケートや問い合わせフォームを設置して、アポイントメントに繋げるという手段が有効です。
FAXDMを送った相手に後日テレアポで営業をかけるという方法もあります。
このように他の営業手法と組み合わせることでFAXDM単体の弱点を補い、さらなる営業効果を期待することができます。
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