新規開拓営業のテレアポを成功させるコツ｜必要性やFAXDMとの併用について
FAXDMのメリットは？自社のターゲットにも有効？
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電話営業と聞いて、「Webがあるのに、なぜ電話営業をするの？」「顧客に迷惑に思われるのでは？」と考える方も多いのではないでしょうか。
現在新規開拓営業を行っていて、なかなか成約にたどり着けない、アポが取れないとお悩みの方も少なくありません。
今回は、新規開拓営業でテレアポが現在も使われている理由と、テレアポを成功させるコツについてご紹介いたします。
新規開拓営業のテレアポの必要性
インターネットが普及した時代、現在でも電話営業・テレアポという古典的な手法が新規開拓営業の方法として使われているのはなぜでしょうか。
それには、主に2つのことが考えられます。
ここでは、新規開拓営業のテレアポの必要性についてご紹介します。
Webでの集客は、知名度の低い会社には不向き
インターネットが普及し、今はどんな企業でもホームページを作成し、リスティング広告やディスプレイ広告を出して新規顧客を獲得しようとしています。
ですが、Webでの集客は、自社の商材やサービス、またはそれに似たものをどこかで知って、それを検索したことが、ホームページや広告をクリックする動機になっています。
そのため、全く知らないサービスや、立ち上げたばかりで認知度が低い会社は、ホームページを見てもらうことすら怪しくなってしまいます。
電話営業であれば、サービスや会社名を知らなくても、電話越しに直接人と会話をすることができるので、信頼性のないWebページの文言よりも、聞いてもらえる可能性が高いです。
また、新規で始める事業の場合は、電話営業でしっかりと顧客の課題をヒアリングすることによって、商品やサービスの改善点も見えてくるかもしれません。
このようなメリットがあるため、現在でも電話営業は新規開拓の手法として利用されているのです。
結果が早く出やすい
また、テレアポでの営業は結果が早く出やすいところもメリットです。
Webでの広告では、確度が低いユーザーもいるため、無駄なコストがかかってしまうことは避けられません。リスティング広告の分析や改善は、マーケティングの知識も必要になり、効果的な運用をするまでに時間がかかります。
また、郵送でのDMやメールでの営業は目を通してもらえないことも多いというデメリットがあります。
テレアポなら、直接顧客と話すことができるため、潜在層へのアプローチも可能ですし、そのまま売上につながることもあります。
特に、新規顧客を獲得するまでにあまり時間や費用を書けられないという立ち上げてすぐの企業などは、即効性のあるテレアポを活用することが多くなっています。
新規開拓営業のテレアポの準備
では、新規開拓のためのテレアポをする際に、必ず準備しておきたいものをご紹介いたします。
ターゲットを選定する
まずは、ターゲットを選定しましょう。やみくもに電話をかけようと思っている営業担当者はいないと思いますが、自社の商品やサービスは誰をターゲットとしているかを明確にし、どの業種にかけるか、どのような課題を持っていそうな企業をターゲットとするかを選定すれば、話を聞いてくれる確率も上がります。
例えば、人材派遣サービスの登録企業を増やしたい場合には、「人手不足が叫ばれている業種」「新規設立し、成長途中の会社」「自社サービスの強みとしている業種」などをピックアップします。
ターゲットは一度決めただけではなく、定期的に見直しをすることも大切です。
リストを作成する
ターゲットが明確になったら、テレアポをするためのリストを作成します。
ターゲット企業のリストは、営業途中でかける先が無くならないよう、一定の量も必要ですが、大切なのはリストの質です。
リストの質を決める要素として、
・現在の情報を反映している新鮮さがあるかどうか
・重複管理が行き届いているか
・ターゲットが分類・限定されているか
・網羅性があるか
などがあげられます。リストの質やリスト収集の方法に関しては、以下の記事で詳しく解説していますので、こちらも合わせて確認してください。
関連記事：新規開拓の効果に影響するリストの重要性 | FAX・メール送信サービス【NEXLINK】／株式会社ネクスウェイ
トークスクリプトを作成する
リストが完成したら、テレアポをする際に使う台本であるトークスクリプトを作成しましょう。
スムーズにアポイントが取れるよう、事前にどんな流れで話をするか、相手の返答を想定しながら用意します。
基本的にトークスクリプトは、
・挨拶・始めのアプローチ（受付突破）
・商品・サービスの紹介やヒアリング
・クロージング
の流れになります。
トークスクリプトは「担当者がいた場合」「担当者がいなかった場合」や、「検討している場合」「現在は検討していない場合」など、さまざまな回答や状況を想定してフローチャートのように作っていくことが多いです。
トークスクリプトがないと、毎回会話の流れがぶれてしまう、伝えるべきことが伝えられないということが起こりやすいので、必ず用意しましょう。
このトークスクリプトも、一度作って終了ではなく、何度もブラッシュアップしていくことが大切です。
テレアポを成功させるコツ
リストやトークスクリプトも作成し、ターゲットも定まっているが、「なかなかテレアポが成功しない」「断られ続けて心が折れてしまった」という方も多いのではないでしょうか。
テレアポはどんなにプロの営業マンが行ったとしても、100%必ずアポが取れる、ということはありません。
テレアポを成功させるコツを知って、モチベーションを保ったまま、成功率を上げていきましょう。
ターゲットリストは常に更新する
リスト作成の見出しでお伝えしましたが、ターゲットリストは常に更新していくことが大切です。
アポにつながっていなくても、顧客の状況をおさえて営業することでアポ獲得の成功率も上がってくるでしょう。
例えば、「○月●日14時 担当者不在。担当者名：佐々木」「○月△日 佐々木様と接触。現在繁忙期で□月まで対応不可能」など、こまめに顧客の状況をメモしておきましょう。
また、テレアポをしている最中に、営業を停止して欲しいと言われたり、事業をたたむことになった、と返答がくることもありますので、その場合は次は電話しないように管理しておくことも大切です。
トークスクリプトをブラッシュアップさせる
トークスクリプトは、テレアポで話すことの骨組みです。そのため、電話対応に慣れてきているのであれば、話す内容を相手によって変えてみたり、トークスクリプトを企業ごとに分けて作成しても良いでしょう。
どんな製品を提供しているか、どんな課題があるのか、その業界にまつわるニュースなどを盛り込むと、「良く調べてくれている」と思ってもらい、話を聞いてもらえることも多く、「実はそれが問題で困っていて……」と、ヒアリングができるかもしれません。
そうなればアポイントも取りやすくなりますので、「○○業界は今どんな課題を持っていることが多いか」「○○の制度ができて○○を欲しがっている人が多い」など、時期に合わせた内容をトークスクリプトに盛り込みましょう。
アウト返しをする
テレアポにおいてアウト返しは非常に重要なテクニックです。アウト返しとは、一旦断られてしまった後に返答する切り返しトークのことです。
テレアポは受け手側が警戒している状態から会話がスタートします。そのため、「すぐに切りたい」「営業を受けたくない」と考えていることも多いでしょう。
その場合、「間に合ってます」「もう他のサービスを使っていますので」などと断られることも多いです。
その際に、「○○だからでしょうか？」と聞き返したり、「そのサービスと同じ内容で、更に料金も○○円お得になるんですよ」と商品の説明につなげたりすることで、顧客の本音が見えてきたり、それなら詳しく聞いてみたい、と思ってもらえることもあります。
一方的にしゃべりすぎない
テレアポで陥りがちなのが、一方的に喋りすぎてしまうことです。
業務時間に電話対応をしてもらっているため、顧客は「早く切りたい」と思っていることも多く、一方的に喋りすぎてしまうと「もういいよ」と思われて切られてしまうこともあります。
会話がスムーズに進むよう、売り込みをしすぎず、相手の状況をヒアリングする、ニーズを引き出すことを徹底し、状況によっては身を引くことも大切です。
相手の状況を理解することによって、ポジティブなイメージが残るため、将来的にニーズが出てきた際に思い出してくれたり、連絡をくれることもあるでしょう。
挨拶や名乗りはしっかりとする
挨拶と名乗りはビジネスシーンでは必須事項ですが、電話口の担当者が変わったり、内容を伝えようとして挨拶を忘れてしまうことはありがちなミスです。
基本的なところがしっかりしていないと、失礼な対応になってしまうこともありますので、落ち着いて必ず挨拶と名乗りをするようにしましょう。
声のトーンは明るく、はっきりと話す
電話越しでは、相手に自分の表情が見えないため、第一声は明るく、はっきりと話すことが大切です。
暗いトーンやぼそぼそと喋る人からは、内容よりも聞き取ることに注力してしまい、受け手が疲れてしまいます。相手の状況に応じて声のトーンやメリハリに意識して電話をかけましょう。
ただし、あまりに大きすぎる声やオーバーな話し方は不自然に聞こえてしまいますので、他の人とシミュレーションやロールプレイをして、調節していきましょう。
下手にですぎない
テレアポに慣れていない場合、「迷惑かもしれない」との思いから、下手に出すぎてしまうことがあります。
例えば、最初のトークで
「お忙しいところ恐縮ですが、3分ほどお時間いただけませんでしょうか……」
と下手に出すぎてしまうと、相手に断る理由を作ってしまい、
「今忙しいので結構です」
と、本題に入る前に断られてしまいます。
下手に出すぎてしまうと自信がないと捉えられてしまいますので、なるべく断られる理由を作らないことと、自信を持って臨むことが大切になります。
コール数だけを気にしすぎない
「テレアポは数だ！」といって、コール数ばかりを気にしてしまうことも、失敗しやすい例の1つです。
コール数を増やすことは成約数を増やすために必要ですが、ニーズが低い相手にばかりかけたり、アウト返しをせずにすぐに切ってしまっていては、なかなか成約やアポにはつながりません。
コール数だけが伸びて結果に結びつかないと感じたときには、あたり先の精査や、トークスクリプトのブラッシュアップ、アウト返しの練習などを行うことが大切です
新規開拓営業はテレアポとFAXDMを併用するのも有効
新規開拓営業はテレアポで行われることが多いですが、FAXDMを併用することでより成約率・アポ率を増やすことが可能です。
ここでは、FAXDMとテレアポを併用した場合のメリットについてご紹介いたします。
受付突破がしやすくなる
新規開拓の営業では、まず一番に「受付突破」が重要になってきます。
キーマンや担当者につながらないと、そもそもの商談相手とすら会話が出来ずじまいです。
FAXDMを併用した場合、「先ほどFAXで資料をお送りした件なのですが、○○のご担当者様はいらっしゃいますか？」と最初に話すことで、受付突破率も上がり、キーマンに接触しやすくなります。
キーマンがいなかった場合にも、担当者の名前を教えてもらうことで、次回電話するときの足がかりになるでしょう。
資料を先に送っているので、わかりやすい
電話口での会話では、伝わりづらいこともありますし、全てを伝えようとすると一方的に話すことが多くなり、電話を途中で切られてしまうのではないか、と不安になってしまうことも多いと思います。
FAXDMを先に送付しておくことで、「お送りしましたFAXの右下のグラフを見てもらうと……」などのように、受け手も視覚的に資料を確認することができるため、商品やサービスの魅力が伝わりやすいというメリットがあります。
忙しくて電話に出られない企業にも訴求できる
デスクワークではない業界や、担当者が忙しい場合でも、FAXDMなら手が空いた時間に確認してもらうことができます。
電話ではなかなか捕まらなかった担当者が、FAXを送ったところ手の空いたタイミングで折り返し連絡をしてくれた、ということは少なくありません。
電話になかなか出られない方や、繁忙期に営業をする場合は、FAXDMを使った新規開拓営業が効果的です。
FAXDMならコストをおさえて営業が可能
新規開拓営業の手法として、テレアポの他にも電話後の資料送りとしてのメールや、郵送でのダイレクトメールがありますが、FAXDMを活用している企業も増えてきています。
テレアポよりも手元に残してもらいやすく、ニーズが出来たときに確認してもらいやすいFAXDMは、コストの面でも優秀なツールです。
ここでは、FAXDMのメリットについてご紹介いたします。
新規開拓にFAXDMを効果的に活用した事例はこちら
メールよりも開封率が高い
メールは、毎日業務のためのメールはもちろん、さまざまな企業が毎日のようにダイレクトメールを送っている場合もあり、迷惑メールフォルダに自動振り分けされてしまったり、普段のメールで埋もれてしまい、開封されずに削除されてしまう可能性も高いです。
FAXDMなら、必ず開封された状態で届くため、開封率は100%です。
テレアポよりもコストが低い
テレアポは新規開拓をする場合、人員を増やしたり、電話をかける時間を増やしたりする必要がありますが、FAXDMなら原稿を用意して、送付するだけですので、コストを抑えて営業活動ができます。
FAXDMならネクスウェイへお任せください
新規開拓営業のテレアポは、断られることも多く、モチベーションを保ち続けることが難しいと感じる方も多いはず。
今回お伝えしたコツを参考に、新規開拓営業を行っていきましょう。
また、FAXDMと併用したテレアポも効果的です。資料を先に送っているため、受付突破がしやすい、話を分かってもらいやすい、電話に出られなかったときでも資料は見てもらうことができるというメリットは多く、郵送でのダイレクトメールよりも単価が安いため、導入しやすいです。
ネクスウェイではFAXDMの一斉同報サービスを行ってから約30年。サービスシェアは業界第1位※です。効果の出やすい原稿作成から、送付後のサポートも充実していますので、是非一度お問い合わせください。
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FAXDMのメリットは？自社のターゲットにも有効？
