飲食店への営業のコツ。アポを取るためのコツや有効な営業方法について
飲食店への営業を成功させたい人へ。本記事では、営業先としての飲食店の特徴をご紹介したうえで、おすすめの営業方法や営業のコツをご紹介します。テレアポや飛び込み営業などの直接的な営業からDMの送り方も解説しています。飲食店への営業手法を工夫して、従来の4倍の結果を出した事例も紹介します。
飲食店は店舗数が多く、狭い範囲に密集していて、店舗数が多いため営業しやすい面もあります。
しかし、店によって営業時間にばらつきがあったり、混雑時は対応してもらえる余裕がなかったりと、営業のコツがいる営業先でもあります。
今回は、飲食店へ営業をする際のコツや方法、おすすめの営業手法について解説いたします。
この記事を読んで飲食店向けの営業のコツを知り、販路を広げていきましょう。
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目次[非表示]
飲食店への営業の特徴
飲食店は人目につくところにあることが多く、狭い地域に密集していることもあるため、多くの営業先をターゲットにしたマーケティングを比較的効率的に行うことができます。
しかし、営業時間が限定されている場合が多いことや、財政的に余裕のある飲食店は営業時間中に混雑していることから、営業を成功させる難易度は意外と高いものです。
まずは飲食店への営業の特徴を知っておきましょう
飲食店の数は多く、リストは潤沢
飲食店は人通りの多い繁華街に密集しており、特に競争の厳しい業界です。居酒屋やレストラン、カフェなどジャンルが多岐にわたり、チェーン店から個人経営のお店までさまざまなお店があるため、飲食店をターゲットとするマーケティングで、営業先に困ることはないでしょう。飲食店は営業先として市場規模が大きいため、ビジネスチャンスの多い営業先です。ただし、ひとくちに飲食店といってもジャンルによってニーズが異なるため、リストを作成する際には商材の特性を踏まえてジャンルごとに作成するように気をつけましょう。
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営業時間によってアイドルタイムがバラバラ
アイドルタイムとは、飲食店が比較的空いている時間帯のことで、ピークタイムの反対のことです。午前から営業を開始して、ランチタイム、カフェタイム、ディナータイムと続くようなお店だと、ランチタイムのピークを過ぎた14〜15時あたりがアイドルタイムであることが多いです。
ランチ営業とディナー営業が分かれているお店は、ランチとディナーの間のお店が閉まっている時間帯がアイドルタイムです。
夕方から営業を始める飲食店の場合は、営業開始の数時間前が仕込み時間になっていることが多いです。
飲食店に向けた営業はアイドルタイムを狙うのが基本です。ただし、営業時間外に訪問すると迷惑になることもあるので気をつけましょう。
担当者は忙しいことが多く、つかまりにくい
飲食店に対して営業を行う場合、ターゲットとするのは店長や店舗マネージャーです。店によるので一概には言えませんが、店長や店舗マネージャーが毎日店頭にいるとは限りません。
一般従業員やアルバイトしかいない時間帯に営業訪問しても成果につなげられる可能性は低いです。
飲食店を対象に営業をするなら、目についた人に声をかけるのではなく、まずは決裁権を持つ人は誰かを確認しましょう。決裁権を持つ人がその場にいなければ後日出直す必要があります。
素早い対応が求められる
飲食店への営業には素早い対応が求められます。飛び込み営業や商談で飲食店に訪問する場合は、比較的空いている時間帯の訪問になります。しかし、いくら空いているといっても営業時間内であればいつオーダーが入るかわからないため、要件を手短に済ませる必要があります。アイドルタイムは店舗スタッフの数を減らしている場合も多いため、相手に時間を取らせないよう、素早い対応を心がけましょう。
飲食店への営業方法
事業者向けの営業方法として代表的なのは飛び込み営業ですが、飲食店に向けた営業方法としては他にテレアポやDMも多く使われています。
飲食店は一般的な企業と比べると営業スタイルが特殊なこともあり、気をつけなければならないポイントがいくつかあります。
営業方法と、営業するときに意識すべきポイントを合わせて紹介します。
テレアポ
テレアポは飲食店に電話をかけ、訪問や商談などのアポイントメントを取る方法です。
電話で用件や商品・サービスの魅力を伝えて、直接商談させてもらう日程を約束し、後日訪問します。
飛び込み営業に比べると手間や時間のコストがかからない方法ですが、電話越しだと表情や身振りでのコミュニケーションができないため、話す内容や言葉遣いに一層気を遣わないと、相手に話を聞いてもらうハードルは高くなります。
「売り込もう」という姿勢が見えると取り合ってもらえない可能性が高いので、あくまでも「飲食店の課題解決の役に立ちたい」という気持ちが伝わるような言葉選びを心がけましょう。
飛び込み営業
飛び込み営業は、事前のアポイントメントなしで客先を訪問する方法です。人件費や時間などのコストがかかりますが、面と向かって対応することになるため、信用を得やすいのが特徴です。
飲食店の場合、ターゲットとなる人物は決裁権を持つ店長やマネージャーなので、目についたスタッフに声をかけ、店長やマネージャーを確認しましょう。
飲食店の忙しい時間帯や人手が少なく余裕のない時間帯に訪問してしまうと、相手にしてもらえないこともあるので、訪問するタイミングを見極める必要があります。
FAXDM
飲食店は仕入れ業務などでFAXを使用しているところが多いため、FAXDMでの営業も有効です。
FAXDMは、FAXを利用してダイレクトメールを送る方法です。FAX原稿と送信先リストを用意して、一度に送信します。
他の営業方法に比べて費用や時間をかけずに、一度に大量の相手先に送信することができるという特徴があります。
一方で、FAX用紙1枚に情報を集約しなければならないため情報量が少なく、捨てられる前に読んでもらえるよう紙面に工夫を凝らさないとスルーされてしまう可能性が高い方法でもあります。
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飲食店への営業のコツ
確かに、飲食店は時間によって業務が忙しく、接触を図ることすら難しいこともあります。
ただ、飲食店は横のつながりが深く、1つの営業先で評判をあげることができれば、口コミで周辺の飲食店にも営業できる機会が得られることがあります。そのため一度営業に成功すればリターンが大きい営業先です。
飲食店への営業のコツを把握すれば、効率的に質の良い顧客を増やすことができるので、これから解説する内容を意識して、まずはコツコツと営業を続けることがおすすめです。
商材を押し売りせず、まずは資料だけで関係性を作る
せっかく良好な関係性を築くことができても、無理に売り込んでしまうとその時点で信用は失われてしまいます。
飲食店で働いている人の多くは、営業に対してネガティブなイメージを抱いているため、押し売りされそうな雰囲気を感じると心を閉ざしてしまうからです。
信頼関係が構築されていれば、相手から情報を引き出すことができますし、相手が商材を魅力的に感じれば成約につながります。
無理に売り込まず、相手の方からニーズを引き出すようにしましょう。
契約を取る前に予算を想定しておく
人気の飲食店であれば、財政面の余裕があり、お客さんにより質の高いサービスを提供するためであれば、多少高額な契約であっても成立しやすいです。
反対に、これから成長しようとしてる飲食店であったり、経営状態の厳しい飲食店は高額な契約にはなかなか踏み切れません。飲食店の経営状態によって魅力的な商品の価格帯は異なります。契約を取る前に、ある程度予算を想定してから営業する、もしくはアポイントの段階で担当者にどのくらいの予算感でいるのかを確認すると成功する確率が高まります。
アイドルタイムを見極めて営業する
飲食店に向けて営業を行うなら、アイドルタイムを見極めるのが鉄則です。アイドルタイムとは、お店が混雑していない時間帯のことで、店のスタイルにもよりますが14〜15時頃であることが多いです。飲食店の混雑時は忙しくなるため、営業に対応する余裕がありません。対応してもらえないだけでなく、悪い印象を与えてしまうこともあるため、空いている時間を狙って営業活動を行うよう心がけましょう。DMなど、相手が直接対応する必要のない営業手法を使えば、都合を気にせず営業活動を行うことができます。
移り変わりが激しいため、リストの新鮮さが重要になる
飲食店は移り変わりの激しい業界です。すぐに情報が入れ替わってしまうため、他の業界よりも営業リストの新鮮さが重要になります。古い営業リストを使って営業をしようとしても、リストの内容と実際の店舗が一致せず、効率が下がってしまうことが多いです。最近は、新型コロナウイルス感染拡大の影響で経営難に陥っている飲食店も多く、特に入れ替わりが激しくなっています。独自に作成したリストを使用するだけでなく、企業データベースを購入して最新の情報を取り入れるのも良い手段です。
FAXDMを活用する
営業できる時間帯が限られている飲食店に対しては、FAXDMを使った営業もおすすめです。
FAXDMであれば、時間があるときに資料を見てもらうことができるため、営業先の都合に合わせることなく営業活動を行うことができます。
スケジュールを気にせずに営業できるという点では郵送DMやメールもよいですが、中身を見ずに捨てられてしまうリスクがあります。FAXDMであれば確実に内容を見てもらうことができます。
飲食店への営業にはFAXDMがおすすめ
飲食店は営業できる時間が限られているため、飛び込み営業やテレアポなど相手に時間をとってもらうような営業方法は効率的ではありません。
商材によっては飲食店のジャンルを絞って営業を行うことになりますが、同じジャンルの飲食店は営業時間やアイドルタイムが被ることが多いため1日で回れる飲食店の数は少なくなってしまいます。
そこで、飲食店への営業におすすめの手段はFAXDMです。
FAXDMが飲食店に向けた営業におすすめな理由や、より効率的にFAXDMを活用する方法をご説明します。
発注などで業務で利用されることが多い
飲食店では業務でFAXを使用する機会が多いため、FAXDMを見てもらえる可能性が高いです。
食材や備品の発注業務などでFAXを使用している飲食店が多くあります。飲食店にとって食材はメインとなる商品であり、青果店、精肉店、鮮魚店、酒屋、食品店など多くの卸業者に対してFAXで発注を行います。
発注業務は毎日行わなければならないため、飲食店では毎日FAXを確認する機会があります。
飲食店ではFAXが広く普及しており使用頻度も高いため、飲食店への営業にはFAXDMが効果的です。
紙として残るので、空いているときに確認してもらえる
FAXDMは忙しくても紙として残るため見てもらえるのがメリットです。
飲食店は混雑時は接客が忙しく、飛び込み営業やテレアポは取り合ってもらえないことがほとんどです。
FAXDMであれば、送信するだけで相手先に紙として営業資料を残すことができるため、忙しい飲食店でも空いた時間に資料を見てもらうことができます。
FAXDMは一目見て目を惹かれる内容でないと捨てられてしまうこともあるため、興味を持ってもらえるように商材のアピールポイントをわかりやすく記載するようにしましょう。
他営業手法と組み合わせることで効果が上がる
FAXDMのメリットは相手に時間を取らせずに商品やサービスの内容を紹介できるところです。
しかし、FAXDMで内容に興味を持ってもらえたとしても、アクションを起こすまでには至らないこともあります。
そこで、FAXDMにアンケートや問い合わせフォームを設置して、アポイントメントに繋げるという手段が有効です。
FAXDMを送った相手に後日テレアポで営業をかけるという方法もあります。
このように他の営業手法と組み合わせることでFAXDM単体の弱点を補い、さらなる営業効果を期待することができます。
Webに疎い方でも対応が可能
FAXDMであれば、インターネットに使い慣れていない経営者に対しても商材をアピールすることができます。昔から営業している老舗の飲食店だと、経営者がインターネットを使うことが少ないためにWeb広告による営業が届かないことがあります。飲食店であればFAXを利用していることが多いため、FAXDMはインターネットに詳しくない層に向けて広く営業をすることができます。このように、営業先の幅が広いのもFAXDMの特徴の1つです。
飲食店への営業でFAXDMを利用した事例
事業者向けのビジネスでは訪問営業が主流ですが、飲食店に向けた営業にはFAXDMも適しています。
飲食店にとってFAXは重要な連絡手段であり、飲食店向けのサービス・商品を展開する企業の多くがFAXDMを活用しています。
ここからは、実際に飲食店への営業でFAXDMを利用した事例を紹介します。
反応率を4倍にさせた事例
業務用漬物の販売を行うすみと屋では、新規顧客を開拓するためにFAXDMを活用しています。FAXDMが飲食店に向けた営業手段として費用対効果的に優れていることに着目し、FAXDMを取り入れました。
しかし、FAXDMによる宣伝活動を始めた当初は、インクを大量に使う紙面だったため送信先からクレームがあるなどのトラブルがあり、反響率も0.1%と伸び悩んでいました。そこでFAXDM業者に相談し、FAXDMの紙面を業務文書のようなデザインに変えたところクレームが減り、反響率0.4%以上と4倍以上の成果を出すことができました。
「無料診断」をゴールにして引き合い獲得
とあるコンサルティング業者はWEBマーケティングのコンサルティングの集客をFAXDMで募りました。WEBマーケティングに興味を抱いている顧客層は、東京都内の飲食店に多いことを想定し、東京都内の飲食店向けに7000枚のFAXDMを配信しました。
まずは、問い合わせを獲得することで見込み客を見つけるために、反響のゴールを「WEB集客無料診断」に設定したところ、問い合わせのハードルが下がり4件の反響を獲得することができました。
FAXDMならネクスウェイにお任せください
ネクスウェイは、FAX一斉同報サービスを開始してから30年もの歴史があります。
飲食店をターゲットにしたFAXDMで反響率をあげた実績もございます。さまざまな観点から積み重ねたノウハウを活かし、対策を提案させていただきます。
無料テンプレートも配布しております。
FAXDMを利用したい方は、ぜひ一度ご連絡ください。
FAXDMのメリットは？自社のターゲットにも有効？
