フォーム営業の反応率の平均は？フォーム営業のコツやデメリットについて
問い合わせフォーム営業を検討している人へ。本記事では、問い合わせフォーム営業の反応率について解説します。フォーム営業で反応率を上げる方法や、メリット・デメリットにも触れていきます。この記事を読めば、問い合わせフォーム営業の特徴を知った上で、成果を上げるための方策を立てられるようになります。また、フォーム営業と同じく新規営業時に検討される施策であるFAXDMについても解説します。
新規営業には飛び込み営業やテレアポなど様々な方法がありますが、問い合わせフォーム営業という方法をご存じでしょうか。
問い合わせフォーム営業とは、企業がホームページに設置している「問い合わせフォーム」から、宣伝したい商品やサービスの情報を送信し、アポイントメントにつなげる営業方法です。
他の営業方法に比べて内容を確認してもらえる可能性が高い方法ですが、相手から悪い印象を抱かれてしまうケースもあり、成功させるためにはコツが必要です。
本記事では、問い合わせフォーム営業の反応率や、反応率を上げるための方法を解説していきます。
今後の企業向けの新規営業の参考にぜひご覧ください。
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問い合わせフォーム営業の反応率の平均は？
問い合わせフォーム営業は一般的に0.3～0.5%ほどの反応率があると言われています。
メール営業やDMに比べて、問い合わせフォームからのメッセージはやや開封率が高く、内容を読んでもらいやすい傾向にあります。そのため、特別なテクニックがなくてもある程度の反応率が確保できるのが特徴です。
もちろん、問い合わせフォーム営業に慣れている人であれば1%以上の反応率を獲得することも可能です。既存のアプローチでの営業成績が伸び悩んでいる人は、問い合わせフォーム営業を試してみる価値は十分にあるでしょう。
問い合わせフォーム営業で反応率を上げる方法
問い合わせフォーム営業の反応率は0.3～0.5%程度が平均的であることがわかりました。
しかし、問い合わせフォーム営業でも反応率を上げるために工夫すれば、より効率的に成果を上げることもできます。
問い合わせフォーム営業で反応率を上げたいときに、試すべき方法をいくつかご紹介します。
フォーム営業で成果が得られないことに悩んでいる場合は参考にしてみてください。
送信数を担保する
問い合わせフォーム営業で反応率を上げるためにまずとるべき施策は、送信数を増やすことです。問い合わせフォーム営業の反応率は0.3～0.5%と言われており、当然ながら送信数が少なければ反応は少ないままです。
ある程度反応を得られたら、そこから傾向を掴んで反応率をあげる対策を取ることもできます。
まずは、少なくとも1,000件以上送信してみましょう。送信数を増やすためには、メッセージの内容の大枠を決め、テンプレートを作成しておきましょう。テンプレートを参考に企業に合わせた内容のメッセージを作成すれば、時間が短縮でき送信数増加に繋がります、
コピペだと思われないような工夫をする
問い合わせフォーム営業は、文章を入力するだけで営業を行うことができます。
基本となる文章をコピーペーストして送ることも可能ですが、その場合は相手にはコピーペーストだと思われないような工夫をすると反応率が上がります。
受信した文章がコピーペーストだと気づくと、その他大勢に機械的に送信しているのだから、返信をしなくても相手に影響はないと感じやすくなります。文章の中に相手の企業名や業種・地域など特定するような文言を入れると、相手に向けた文章であることを表現できます
訴求内容をコンパクトにまとめることが重要
フォーム営業に限ったことではありませんが、新規の顧客に初めてアプローチをする場合は、訴求内容をコンパクトにまとめることが重要です。訴求内容がはっきりしないメッセージを送っても、成果に繋がらないどころか、マイナスな印象を与えて終わってしまいます。
また、メッセージはひとつの文章が長くなり過ぎないよう心がけ、論理的な構成の文にしましょう。箇条書きを使うなど、要点がわかりやすいように工夫する、さらに読みやすいメッセージにすることができます。
リストの質を上げる
営業リストの質が悪いと、問い合わせフォーム営業の反応率を上げるのは難しいでしょう。同じ数の相手先に問い合わせフォーム営業をする場合でも、質次第で反応率が大きく変わります。
反応率を最大化させるためには、商材を販売したいターゲットを明確にすることが大切です。地域や業種、企業の規模をある程度絞って、営業効果が期待できそうな企業のリストを作成しましょう。
また、効果的な営業活動を行うためには、情報が新しくなければなりません。自社でリストを用意することが難しければ、データベース業者からリストをレンタルするのも良い方法です。
効果測定を行い、PDCAを回す
問い合わせフォーム営業の反応率を上げるためには、トライアンドエラーを繰り返して効果的な手法を模索することも大切です。企業の性質や商材の特徴によって、一番効果的な営業メッセージや営業先は異なります。送信した企業名や送信時間、メッセージの内容とその結果を控えておきましょう。
期待通りの反応が得られなかった場合は、期間を空けてメッセージの内容を修正し再度問い合わせフォーム営業を行います。効果が得られたアプローチ方法があれば次回にも応用し、質を高めていきましょう。
問い合わせフォームで反響を得るための文章作成の例
それでは、実際に問い合わせフォーム営業ではどのようなメッセージを送信すれば、引き合いやアポイントメントにつなげることができるのでしょうか。
意識すべきポイントと、実際の文例をご紹介します。
メッセージ作成に迷った際は、文例をご自身の企業や売り込みたい商材に当てはめてみてください。
自己紹介
まずは自己紹介から始めましょう。送信元を最初に明らかにしておくことで、その後の文章が頭に入りやすくなります。基本的には、社名、所属部署、氏名を正式名称で記載します。
また、最初の自己紹介でメッセージを開いた人の関心を惹くことができるよう、自社の魅力を伝えるのも良いでしょう。ただし、長くなりすぎると冗長になってしまうので、100字程度に収めるのが基本です。
【例】
突然のご連絡失礼いたします。
株式会社〇〇の法人営業課 〇〇と申します。
弊社は中小企業様に向けたマーケティング提案を行っている企業です。
これまで、食品メーカー様を中心に1,000以上の企業様を担当して参りました。
送った目的
自己紹介の後に、メッセージを送信した目的を添えましょう。何を見て相手企業を知ったのか、どうして相手企業に商材の案内をしようと思ったのか等を簡潔に記載しましょう。
【例】
貴社のホームページを拝見し、◯◯という新製品のマーケティングに
弊社のSNS広告のノウハウを生かすことができるのではと思いご連絡しました。
商材の説明・利用しない場合のリスク
問い合わせフォーム営業のメッセージ内容を考えるうえで、最も時間をかけるべきところが商材の説明です。商材の目的やスペックを簡潔に説明します。商材自体の情報だけでなく、相手企業にとってどのようなベネフィットをもたらすのか言及することで、よりイメージしやすくなり引き合いに繋がる確率が上がります。
商材を利用しない場合のリスクも合わせて記載すると、案内内容により重要性を持たせることができます。
【例】
弊社はSNS運用を利用した製品の認知度上昇に力を入れております。
現在シェアを伸ばしている食品メーカーのほとんどがSNSをマーケティングに活用しています。
その流れに乗ることができず廃業に追い込まれたメーカーも少なくありません。
取ってほしいアクション
文章の最後は、相手に次にとってもらいたい行動を明確に記載しましょう。
ここで大切なのが、抽象的な内容にしないことです。例えば、面談の日程をいくつか提示して、都合の合う日程を返信してもらうなどです。選択肢が広すぎると検討しにくいため、２〜３個に絞っておくと返信しやすくなるでしょう。
【例】
ぜひ一度お打ち合わせの機会をいただけますと幸いです。
・◯月◯日 ◯時〜
・◯月◯日 ◯時〜
・◯月◯日 ◯時〜
上記の日程でご都合の合う日程を
担当〇〇 abcd~@・・・.jp まで ご連絡いただけますと幸いです。
万が一ご都合がつかないようであれば、
その旨ご連絡いただければ再調整いたします。
問い合わせフォーム営業のメリット
問い合わせフォーム営業の反応率をあげるための方法や、具体的な文章の流れがわかりました。
これまで問い合わせフォーム営業を実践したことがない方でも、試してみようと思ったのではないでしょうか。
ここで、問い合わせフォーム営業のメリットとデメリットを確認しましょう。
メリットとデメリットを知って、問い合わせフォーム営業が果たして本当に向いているのかどうか、考えてみてください。
面識のない企業にアプローチが可能
フォーム営業は面識のない企業に対してアプローチが可能だというメリットがあります。
メール営業などの場合は、相手のメールアドレスを知らなければアプローチすることができません。メールアドレスを入手するためには直接会って名刺交換をしなければならないことが多く、営業先は面識のある企業に限られます。
フォーム営業ではメールアドレスを知らない面識のない企業に対しても連絡をとることができるため、営業先の幅が広がります。
高確度のアポイントにつながりやすい
問い合わせフォーム営業は契約に繋がるようなアポイントを取りやすいというメリットもあります。問い合わせフォームは、相手先の企業にとっての顧客問い合わせやクレームなどの窓口にもなります。ビジネスチャンスに繋がる内容も多いため、問い合わせフォームからの連絡は見過ごされることが少ないでしょう。特に中小企業では、決済者が直接問い合わせフォームを確認することが多いため、他の営業手段に比べて成約に繋げられるまでの道のりが短くなることもあります。
問い合わせフォーム営業のデメリット
問い合わせフォーム営業は、面識のない企業へのアプローチができることや、確度の高いアポイントを取りやすいことがメリットであることがわかりました。
問い合わせフォーム営業に魅力を感じた人も多いのではないでしょうか。
しかし、問い合わせフォーム営業には注意しなければならないデメリットもあります。
問い合わせフォーム営業を実行に移す前に知っておきたいデメリットについても解説します。
送信数を担保する必要がある
問い合わせフォーム営業はDM営業に比べて開封率が高いとはいえ、営業成果を上げるためには送信数を担保する必要があります。
そこで問題となるのは、問い合わせフォーム営業は送信数の担保に手間がかかるということです。メールであれば、専用のツールを使って一斉送信することもできますが、問い合わせフォーム営業は相手企業のホームページを訪問して文章を入力しなければなりません。ある程度時間をかけないと、送信数が担保できないのは問い合わせフォーム営業のデメリットです。
文章を手入力する必要がある
問い合わせフォームは、文章を手入力しなければならないというデメリットもあります。基本となる文章をコピーペーストすることができます。
しかし、すべての企業に同じ文章を送ると、機械的な印象を与えてしまい反応率が下がってしまいます。
そのため、それぞれの企業に合わせた文面も盛り込んで手入力しなければなりません。また、問い合わせフォームごとに字数制限があったり、入力項目が異なっていたりすることがあるので、気をつけましょう。
クレームにつながる可能性もある
企業が問い合わせフォームを設置している目的は、顧客からの問い合わせ対応がメインです。問い合わせフォーム営業はそこを逆手にとって企業の目に留まりやすい方法でアプローチをするのですが、クレームにつながってしまっては意味がありません。
相手の企業が確認する手間を考え、わかりやすく、お互いにメリットのある内容を送信しましょう。また、同じ企業に対して短期間のうちに何度も営業をかけると不快に感じられることがあります。同じ企業に複数回営業する場合は、ある程度期間を空けることを心がけましょう。
信頼できるツールや代行会社を使う必要がある
問い合わせフォーム営業を検討する場合に、ツールや外部の代行会社を利用する場合は、安心して業務を任せられる会社・ツールであることを確認しましょう。ツールのエラーで同じ企業に何件も同様の内容を送信してしまう、間違った内容を送ってしまうといったことが発生すると大きなクレームにつながりかねません。きちんと信頼のおける会社なのか、実績や事例を確認しましょう。
問い合わせフォーム営業以外の営業方法
ここまで問い合わせフォーム営業について説明をしましたが、その他の営業方法についてもおさらいしましょう。
営業方法には、大きく分けてインサイドセールスとフィールドセールスがあります。
インサイドセールスは、直接訪問することなく顧客や見込み客との接触を行う営業手法のことです。
フィールドセールスとは、営業マンが客先に出向いて営業活動や受注のプロセスを行うことです。
問い合わせフォーム営業はインサイドセールスに含まれます。
ここでは、問い合わせフォーム営業に替わる営業方法として、インサイドセールスの営業方法をいくつかご紹介します。
テレアポ
電話を使って顧客や見込み顧客に対して商談のアポイントメントを取る方法です。営業リストを作成し、企業へ電話をかけます。
面識のある企業の場合は担当者のダイヤルインへ直接電話をかけることもできますが、初めての取引となる企業へ電話をかける場合は担当者に取り次いでもらう必要があります。そのため、いかに電話窓口で断られることを回避し、担当者に電話を繋いでもらうかが重要です。
電話営業というだけで抵抗感を覚える相手もいるため、断られることも多いです。断られても動じないメンタルが必要です。
Web広告
インターネット上にあるメディアに広告を掲載する方法です。
Web広告にもいくつか種類がありますが、代表的なものにWebサイトの一部に表示されるディスプレイ広告や、検索エンジンの検索結果にリンクが表示されるリスティング広告などがあります。
地域や興味関心などを細かく絞って配信することができるので、広告のターゲットに情報を届けやすいというメリットがあります。
一方で、Web広告を掲載し、うまく運用していくためにはある程度専門的な知識が必要になるため、知識がない場合は少しハードルが高いでしょう。
メール営業
顧客に対してメールを送信することで、引き合いやアポイントメントにつなげる営業方法です。企業のホームページに記載されているメールアドレスに送信することもありますが、基本的には名刺交換などで入手した担当者などのメールアドレス宛てに営業メールを送信します。
専用ツールを使えば、多くのアドレスに宛てて一斉にメールを送信することも可能です。
ただし、メール件名だけで営業メールだと判断された際は開封せずに削除されてしまうというリスクもあります。
FAXDM
FAXを利用してDMを発信する方法です。FAXリストを作成し、一斉にFAXDMを配信することができます。
メール営業だと、文章だけで商品の魅力や特徴を伝えなければなりませんが、FAXDMは原稿のデザインを自由に作成することができるため、表現の幅が広がります。郵送DMに比べ、コストや手間をかけることなく原稿を多くの企業に送ることができるのが魅力です。
FAXなので、メールや封筒にいれたDMと違い、確実に中身を確認してもらえますが、あまりにも広告色が強いと内容を読む前に捨てられてしまうことがあるため、原稿のデザインには工夫を施す必要があります。
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新規営業でFAXDMが効果的な理由
新規営業の手法として、問い合わせフォーム営業の効果的な方法やメリット・デメリットについて解説しましたが、FAXDMも手軽で効果的な方法です。
問い合わせフォーム営業だと、一度に多くの客先にアプローチするのが困難だというデメリットがありましたが、FAXDMなら原稿を1度作れば多くの企業に向けて大量に配信することができます。
新規営業にFAXDMが効果的な理由は他にもいくつかあるため解説します。
原稿があればすぐ施策を打ち出せる
Web広告は、企画が上がってから専門業者に依頼し、媒体の決定、原稿の制作、出稿の審査などの手順があるため、実行に移すまでに時間がかかります。それに対し、FAXDMであれば基本的なPCスキルがあれば原稿を作成することができ、すぐに一斉配信することができます。すぐに施策を打ち出す必要のある場合であれば、時間をかけずに宣伝活動を行うことができます。
紙として資料が残るため、他営業との組み合わせも有効
FAXDMは紙として資料が残るため、テレアポなど他の営業と組み合わせることによって、紙の資料を確認しながら話を聞いてもらうことができます。
FAXDMは限られた情報量で商品の魅力を伝えなければなりませんが、インパクト重視のデザインで目を惹くこともできます。FAXDMとテレアポなど他の営業手法を併用することで、それぞれの手段の欠点を補い、さらに効果的なアピールをすることができます。
送信数を担保することが容易
新規顧客開拓のための営業で成果を上げるためには、手数を増やすことが大切です。
フォーム営業だと、面識のない企業への接触を図ることができるとはいえ、送信するのに時間がかかってしまいます。
FAXDMは原稿と送信先のリストさえあれば、一斉に多くの企業に配信することができるため、送信数を担保することが容易です。FAXDMは一通あたりのコストが郵送DMに比べて安価であるうえ、一度に多くの企業に送信できるので、営業活動にかかる時間的コストの削減にもつながります。
原稿は1度作ればテンプレート化が可能
新規営業でFAXDMの配信が効果的な理由に、原稿作成が容易である点が挙げられます。FAXDMは反応率向上のために同じリストに向けて複数回配信をすることがありますが、原稿は１度作ればテンプレート化が可能です。
修正箇所があったら、元の原稿に少し手を加えるだけで最新原稿を作成することができます。より反応が得られる原稿デザインを見つけるために、複数回にわたって効果検証を行い、反応率向上を目指しましょう。
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